第一篇 ××貿(mào)易有限公司可行性研究報告3700字
恒泰公司控股設(shè)立上海××貿(mào)易有限公司 可行性研究報告 第一章 總論
一、 公司（籌）名稱及概況 1 、公司（籌）名稱：上海恒泰國劍新材料貿(mào)易有限公司 公司（籌）承辦單位： ·安徽恒泰新型建材有限公司 企業(yè)法人：方_____ 企業(yè)負(fù)責(zé)人：方_____ ·上海國劍數(shù)碼科技有限公司 企業(yè)法人：肖_____ 企業(yè)負(fù)責(zé)人：盧_____ ·上海傲杰國際貿(mào)易有限公司 企業(yè)法人：郁_____ 企業(yè)負(fù)責(zé)人：郁_____ 2 、業(yè)務(wù)范圍： 主要從事恒泰公司、恒祥公司系列產(chǎn)品的市場開拓和銷售，具體包括： · caso 4 系列產(chǎn)品：硬石膏原礦、粉刷石膏、硬石膏普粉、硬石膏超細(xì)粉 · caco 3 系列產(chǎn)品：陶瓷級超細(xì)粉、電子級超細(xì)粉 ·其他非金屬礦物質(zhì)及金屬氧化物的市場調(diào)研及銷售 3 、銷售區(qū)域： 上海、杭州、海外 4 、擬設(shè)地點： 上海外高橋
一、 公司（籌）設(shè)立的背景 創(chuàng)新，已經(jīng)覆蓋到企業(yè)發(fā)展的各個方面，從技術(shù)創(chuàng)新豐富到管理創(chuàng)新、銷售創(chuàng)新。恒泰公司的設(shè)立，使皖北煤電集團(tuán)公司成功跨入新材料領(lǐng)域，集團(tuán)業(yè)務(wù)得到創(chuàng)新；恒祥公司及恒泰硬石膏應(yīng)用研究所的設(shè)立，使恒泰公司的技術(shù)力量空前加強(qiáng)，技術(shù)研發(fā)得到創(chuàng)新；恒泰公司在許局長的指導(dǎo)下，跳出恒泰看巢湖、跳出硬石膏看非金屬，戰(zhàn)略管理能力得到創(chuàng)新。
恒泰公司在創(chuàng)新理念的支持下，發(fā)展前景逐步清晰可見，目前各類創(chuàng)新接連不斷，銷售創(chuàng)新更是創(chuàng)新中的一個重要內(nèi)容，而且十分緊迫。 上海市場在恒泰公司的銷售戰(zhàn)略中占有重要地位，產(chǎn)品在上海市場中的形象將在全國市場開拓中起到示范作用，簡而言之，上海市場的進(jìn)程直接關(guān)系到全國市場的占領(lǐng)。
為了以最快的速度在上海市場中打開缺口，公司總經(jīng)理方恒林制定了針對上海市場的銷售方針： 當(dāng)?shù)厝谥?、融資，快速實現(xiàn)上海市場的銷售本地化。 自 2002 年 10 月份以來，恒泰nbsp; 人才優(yōu)勢，公司擁有多名富有國內(nèi)和國際項目工作經(jīng)驗的博士、碩士，對石膏及其應(yīng)用有實際的了解，在與政府機(jī)關(guān)、研究設(shè)計院、國內(nèi)外公司和企業(yè)的業(yè)務(wù)交往中將起到積極的作用； w 信息和地理優(yōu)勢，公司設(shè)在上海，處于中國乃至亞洲的信息和經(jīng)濟(jì)中心，有利于了解市場信息，開拓業(yè)務(wù)渠道，發(fā)展新材料和新應(yīng)用，推廣產(chǎn)品的銷售； w 技術(shù)優(yōu)勢，公司的主要管理人員具有深厚的技術(shù)背景和技術(shù)經(jīng)驗，并已與中國科學(xué)院、同濟(jì)大學(xué)、武漢理工大學(xué)、國家建材科學(xué)研究院、杭州新型建材設(shè)計研究院等一流的研究單位和高校建立了緊密合作，有利于新產(chǎn)品和高技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)； w 市場優(yōu)勢，公司的主要管理人員對國內(nèi)市場和國際重要市場日本等地區(qū)有實際的經(jīng)驗，并已建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，有利于公司的市場拓展。
二、 公司（籌）定位及目標(biāo)
1、 公司（籌）定位 公司業(yè)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格限制在上海、杭州、海外三地，避免上海公司與恒泰供銷公司的不規(guī)范競爭。 2 、公司（籌）目標(biāo) ·近期目標(biāo)：國際市場，以石膏原礦為主攻方向，借助傲杰駐日辦事處了解、聯(lián)系日方代理，爭取年內(nèi)實現(xiàn) 2 筆訂單；上海市場以粉刷石膏為主攻方向，努力實現(xiàn)上海公司與建筑科學(xué)院、各砂漿攪拌站長期聯(lián)盟，并爭取年內(nèi)實現(xiàn) 3 萬噸原礦銷售。
·遠(yuǎn)期目標(biāo)：做上海市場粉刷石膏老大，并協(xié)助恒泰公司拿出硬石膏粉刷石膏的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；在日本市場上形成原礦、超細(xì)粉穩(wěn)定的訂單流； 2024 年實現(xiàn)營業(yè)額 5000 萬元以上。 第三章 市場預(yù)測及銷售戰(zhàn)略
一、 市場環(huán)境分析 1．現(xiàn)有競爭者 我國主要石膏礦有：湖北應(yīng)城石膏礦、湖北荊門麻城鋪石膏礦、湖北武昌五里墩石膏礦、湖南邵東石膏礦、湖南澧縣伍家峪等地石膏礦、山東泰安大汶口石膏礦、四川渠縣龍門峽石膏礦、山西靈石閻家墳石膏礦、山西太原西山圪撩溝石膏礦、江蘇南京周沖石膏礦、寧夏中衛(wèi)甘塘石膏礦、小紅山石膏礦、甘肅天祝景泰石膏礦、江西永新烏石山石膏礦、遼寧遼陽燈塔石膏礦、吉林通化東熱石膏礦、新疆和田布雅石膏礦、云南紅河迤薩石膏礦、陜西西鄉(xiāng)石膏礦等。 這些石膏礦及其加工企業(yè)大部分出產(chǎn)二水石膏礦石、二水石膏（生石膏）粉、半水石膏（熟石膏）粉，以及一些建筑石膏制品（空心砌塊、墻板、吊頂板等）。
極少數(shù)的礦出產(chǎn)硬石膏和產(chǎn)品，如南京礦，可提供硬石膏礦石、硬石膏粉、硬石膏內(nèi)墻空心砌板。 國外方面，主要的競爭來自泰國。
另外，二水石膏越來越多的應(yīng)用將影響天然石膏的市場。 2．我們的劣勢和風(fēng)險 在目前石膏和硬石膏的各個傳統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域，各石膏礦及其加工企業(yè)主要的競爭點有：價格、地域、產(chǎn)品質(zhì)量展分為幾個階段：
（1）近期（公司成立起）：硬石膏礦石 產(chǎn)品定位首先是硬石膏礦石的直接銷售。市場定位分為兩個方面：①國內(nèi)市場，第一步定位于上海、華東和華南地區(qū)的礦渣粉廠、混凝土廠和水泥廠；②國外市場，首先定位于日本的進(jìn)口商、銷售代理商和大宗用戶。
然后逐步向全中國、亞洲和其他地區(qū)擴(kuò)展。
（2） 中期（公司成立1－2年后）：硬石膏粉等粉體材料 隨著市場的拓展和礦石銷售的進(jìn)行，以及恒泰公司粉體生產(chǎn)線的投產(chǎn)，公司開始進(jìn)行粉體材料的銷售。本階段的產(chǎn)品定位是：硬石膏礦石、硬石膏粉、其他粉體材料。
粉體材料的目標(biāo)市場為：
（1）國內(nèi)市場，上海、華東、華南和國內(nèi)其他地區(qū)的粉刷石膏廠、混凝土膨脹劑廠、塑料廠、橡膠廠和其他粉體材料用戶；
（2）國外市場，日本、韓國、臺灣、歐洲等的粉體材料進(jìn)口商、代理商和用戶。
（3）遠(yuǎn)期（公司成立3－5年后）：硬石膏制品及其他新材料和產(chǎn)品 在以上工作的同時，公司與國內(nèi)外有關(guān)的研究機(jī)構(gòu)和大學(xué)合作進(jìn)行硬石膏深加工和其他新材料的研發(fā)，開發(fā)和應(yīng)用硬石膏激活工藝、超細(xì)粉加工技術(shù)、石膏晶須生長技術(shù)等新工藝新技術(shù)，生產(chǎn)硬石膏建筑制品，以及高性能高附加值的樹脂、橡膠、涂料（包括油漆）、造紙、牙膏、化妝品中的增強(qiáng)劑或功能性填料。目標(biāo)市場為國內(nèi)外上述領(lǐng)域的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、進(jìn)口商、代理商和其他用戶。
（4）其他業(yè)務(wù) 根據(jù)公司發(fā)展情況和市場的實際需要，可以進(jìn)行硬石膏以外的其他產(chǎn)品的國內(nèi)和國際貿(mào)易，以增加公司收入，擴(kuò)大公司規(guī)模，形成公司新的增長點。
2、 營銷計劃
（1）定價 初期，先以礦渣廠為主要目標(biāo)市場，以略低于市場價的硬石膏礦石供應(yīng)客戶，以利于切入市場，建立樣板客戶。進(jìn)入市場后隨著市場占有率的提高，逐步將價格提升到市場一般價格水平。
硬石膏粉的定價策略類似于礦石。先以少數(shù)粉刷石膏廠為突破目標(biāo)，在市場占有率提高的同時，逐步將價格提升到市場一般價格水平。
其他粉體材料的定價根據(jù)實際市場情況而定。 同樣地，一般硬石膏制品的價格在進(jìn)入市場初期應(yīng)略低于市場價。
而對于硬石膏制成的新型材料和其他新材料如超細(xì)粉和晶須，因為在國內(nèi)幾乎為市場空白，定價主要是根據(jù)國際市場的情況。
（2）銷售策略 a、國內(nèi)市場 在近期，即硬石膏礦石的銷售階段，采取銷售人員向用戶直接銷售的方式。中期和遠(yuǎn)期可采取直接銷售和分銷相結(jié)合的方式，以利于提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。
b、國外市場 主要是通過進(jìn)口商、代理商進(jìn)行分銷。對少數(shù)大宗用戶，也可進(jìn)行直接銷售。
從長遠(yuǎn)來看，國外市場應(yīng)成為公司的主要市場，尤其是對于硬石膏礦石而言。 由于日本是鄰近最大的市場，同時我們在日本已經(jīng)有一些渠道和關(guān)系，公司市場的拓展首先從日本開始。
通過與日本的有關(guān)機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會、貿(mào)易商、最終用戶等確立業(yè)務(wù)聯(lián)系，確定代理商，并隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大可在日本設(shè)立公司的辦事處（可以先利用上海傲杰國際貿(mào)易有限公司即將在日本大阪設(shè)立的辦事處），以利于各方面的協(xié)調(diào)。
（3）市場推廣 通過一系列的措施，迅速提高公司的知名度和產(chǎn)品的市場占有率。這些措施包括： ①政府有關(guān)部門建立良好關(guān)系； ②關(guān)研究機(jī)構(gòu)和設(shè)計院加強(qiáng)溝通； ③舉辦技術(shù)研討會、產(chǎn)品交通工具 200，000 小計 261，600 銷售、管理費用 工資 234，000 工資附加 22，230 四金 48，420 辦公場地租金 57，600 辦公費 18，000 通訊費 14，400 水電費 2，500 調(diào)研費 20，000 宣傳費(資料、展覽、行業(yè)會議) 60，000 市場開拓費 45，000 小計 522，150 合計 779，727 注：①工資：公司（籌）管理人員5人，按上海市企業(yè)中高層管理人員中等收入平均計算，基本工資2500元/月，獎金津貼等1400元/月； ②四金：養(yǎng)老金17%、失業(yè)金2%，計算基礎(chǔ)為基本工資；醫(yī)療金8%，計算基礎(chǔ)為工資總額；住房公積20元/人.月。
4、三年銷售預(yù)測: ①銷售量預(yù)測 (萬噸) 產(chǎn)品 年份 礦石 粉刷石膏 硬石膏普粉 硬石膏 超細(xì)粉 碳酸鈣超細(xì)粉 (電子級) 第一年 5 0.2 0.5 0.1 --- 第二年 15 1 2 1 0.2 第三年 10 2 5 3 0.5 ②銷售價格預(yù)測 (元/噸) 產(chǎn)品 年份 礦石 粉刷石膏 硬石膏普粉 硬石膏 超細(xì)粉 碳酸鈣超細(xì)粉 (電子級) 目前市場價 105 650 240 1000~1200 9000~10000 第一年 95 可以在短時間內(nèi)擴(kuò)大恒泰公司產(chǎn)品的國內(nèi)外市場，達(dá)到事半功倍的效益。
3、結(jié)論及建議
1、上海恒泰國劍新材料有限公司（籌）將充分利用自身的優(yōu)勢和市場潛力，在皖北煤電集團(tuán)和各地政府的支持下，實現(xiàn)自我造血，自我發(fā)展；
2、上海恒泰國劍新材料有限公司（籌）的成立將對恒泰公司快速開拓市場具有重大意義；
3、建議上海恒泰國劍新材料有限公司（籌）盡快成立。
第二篇 關(guān)于福州七巧板貿(mào)易有限公司市場營銷戰(zhàn)略的調(diào)查報告2050字
雖然我做過快消品的業(yè)務(wù)員，但是我沒有讀工商管理之前一切關(guān)于市場銷售的知識是都是在公司培訓(xùn)中學(xué)到的，現(xiàn)在讀完書讓我明白了很多東西，現(xiàn)在才知道原來市場也是要經(jīng)營的，也要去做策劃，而市場營銷戰(zhàn)略對于任何跟銷售有關(guān)的企業(yè)都是一個非常重要的環(huán)節(jié)，甚至就是生命線。因此，根據(jù)社會實踐要求和工作需要，__年9月1日——10月30日我就目前福州七巧板貿(mào)易有限公司市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了為期二個月的調(diào)查，調(diào)查中應(yīng)用了資料查閱、實地觀察等方法，現(xiàn)報告如下：
一、福州七巧板貿(mào)易有限公司的基本情況
福州七巧板貿(mào)易有限公司位于福州市臺江區(qū)交通學(xué)院附近，公司成立二十多年，主要經(jīng)銷椰樹牌聽裝椰子汁、椰樹牌利樂裝椰子汁和椰樹牌豆奶。業(yè)務(wù)區(qū)域包括福州五區(qū)八縣、寧德、南平、三明、莆田；業(yè)務(wù)范圍包括小店、便利店、商超、賣場、批發(fā)、分銷和酒店。
目前福州七巧板貿(mào)易有限公司一線業(yè)務(wù)員有16名，其中福州市區(qū)6名，八縣5名，賣場商超2名，寧德1名，南平三明1名，莆田1名。除了福州市區(qū)業(yè)務(wù)要早晚到公司報到，其它業(yè)務(wù)員都是駐點，八縣業(yè)務(wù)員一星期回一次，其它城市的業(yè)務(wù)員一月回一次。業(yè)務(wù)大會也是一月開一次，其包括任務(wù)分配和市場情況的反饋以及任務(wù)完成情況等。
由于時間關(guān)系，我只在福州五區(qū)八縣的市場做了一些了解，我了解到椰樹牌椰子汁在福州五區(qū)八縣屬于暢銷產(chǎn)品，由于椰樹牌椰子汁在市場銷售了二十幾年，椰樹的品牌深入人心且?guī)缀鯖]什么競爭對手，據(jù)統(tǒng)計椰樹牌聽裝椰子汁產(chǎn)品在市場鋪市率達(dá)到了90%，椰樹牌利樂裝椰子汁產(chǎn)品在市場鋪市率也達(dá)到了70%。
由于公司對市場營銷戰(zhàn)略尚未完全的細(xì)致化和科學(xué)操作。因此還存在一些問題，對以后的公司競爭和發(fā)展帶來不利的因素。
二、目前該公司在市場營銷戰(zhàn)略方面存在的主要問題
（一）一線業(yè)務(wù)人員短缺，市場各渠道不夠細(xì)化。如上所說全福州整個賣場商超才兩個人，要知道賣場商超包括沃而瑪、好又多、家樂福、麥德龍、新華都、永輝、萬嘉等等，兩個人連日常理貨、堆頭都難以做到，而到了節(jié)假日這些賣場商超都在做促銷活動時那場面就可想而知了。而通路方面據(jù)統(tǒng)計一個晉安區(qū)便利店、食雜店和小超市就有近__家之多，而且還沒算餐飲、批發(fā)和特通，而該公司一個區(qū)才一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)與維修，而一個業(yè)務(wù)員最多只能負(fù)責(zé)到300家左右，所以說要擴(kuò)展一線人員，細(xì)分化的操作市場。
（二）品牌的宣傳力度不夠。目前全福州除了公交車有投廣告之外很少能看到椰樹椰子汁的廣告，說實話我沒來公司之前我也不知道有椰樹牌椰子汁，而經(jīng)過我的了解其實椰樹的品牌并不比紅牛、王老吉之類的差，但是知名度卻如天差地別，有非常多的人都不了解椰樹牌椰子汁，甚至聽都沒聽過。所以說椰樹的品牌宣傳力度有待提高。
（三）品項單一，沒有將品牌產(chǎn)品擴(kuò)展延伸。如上所說椰樹牌椰子汁在市場銷售了二十幾年，椰樹的品牌深入人心且?guī)缀鯖]什么競爭對手，據(jù)統(tǒng)計椰樹牌聽裝椰子汁產(chǎn)品在市場鋪市率達(dá)到了90%，椰樹牌利樂裝椰子汁產(chǎn)品在市場鋪市率也達(dá)到了70%。這說明了產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期了，這時應(yīng)在產(chǎn)品進(jìn)入衰退期之前開發(fā)新品，增加品項。
三、改善該公司在市場營銷戰(zhàn)略方面幾點建議
（一）公司應(yīng)增加各渠道一線業(yè)務(wù)人員，讓各渠道的市場操作細(xì)分化，增加市場占有率和市場的控制。如我以前所在的蒙牛福州分公司就一個晉安區(qū)就有11名業(yè)務(wù)員在負(fù)責(zé)通路渠道的開發(fā)與維護(hù)，而其它渠道也有專門的部門和人員在負(fù)責(zé)，而該公司卻只有一個人，還要負(fù)責(zé)該區(qū)域的所有渠道，相比之下該公司的市場做的非常粗糙，對市場不能做到有效的控制，在目前這種有如戰(zhàn)場的快消品行業(yè)來說這是一個非常危險的信號。
（二）公司應(yīng)加大對品牌宣傳和建設(shè)的力度。如做一些收視率高的電視廣告、報紙、戶外廣告；還有一線業(yè)務(wù)人員去拜訪客戶時張貼pop廣告；經(jīng)常在人流量大的地方或社區(qū)做一些品牌宣傳的活動；也可以在位置好人流大的店鋪做店的招牌和門面。讓人們到處都可以看到椰樹品牌的影子，讓他們知道椰樹了解椰樹，離不開椰樹。
（三）公司應(yīng)增加產(chǎn)品品項，將品牌產(chǎn)品擴(kuò)展延伸。如上所說現(xiàn)在椰樹牌椰子汁不僅成熟產(chǎn)品市場也非常成熟了，但是品項太單一，且任何產(chǎn)品都會有一個衰退期，在衰退期之前要不斷的開新的產(chǎn)品，保持市場占有率，增加公司產(chǎn)值和品牌的升值。在現(xiàn)在的快速消費品行業(yè)中每時每刻都會有新的公司和產(chǎn)品出現(xiàn)，但也每時每刻都會新的或老的倒閉。我記得我第一次進(jìn)入這個行業(yè)時經(jīng)理所說的話：市場就是人做出來的，在這個世界上沒有什么是人做不出來的。再大的企業(yè)只要你不進(jìn)取也照樣會被人取代，俗話說逆水行舟不進(jìn)則退，物競天擇適者生存。目前椰樹牌椰子汁在中國椰子汁業(yè)是龍頭老大，公司應(yīng)該利用這點持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先市場。
四、調(diào)查體會
從調(diào)查的情況看，福州七巧板貿(mào)易有限公司對市場營銷戰(zhàn)略還是比較重視的，公司目前新聘請了一位資深的業(yè)務(wù)總監(jiān)，但是公司對市場營銷戰(zhàn)略尚未完全的細(xì)致化和科學(xué)操作。通過這次的社會調(diào)查，使我充分認(rèn)識到市場營銷戰(zhàn)略不僅僅是書本上的知識，它不是紙上談兵，它在現(xiàn)實中關(guān)系到企業(yè)的生死，無論你是大企業(yè)還是小公司只要你沒做好市場營銷戰(zhàn)略，你就會受制于市場甚至失去市場。
第三篇 貿(mào)易有限公司社會調(diào)查報告2650字
關(guān)于貿(mào)易有限公司社會調(diào)查報告范文
一、 公司概況
貿(mào)易有限公司是專業(yè)生產(chǎn)和銷售自產(chǎn)的各種化妝品配件，如化妝用鏡，盒及各種用途毛刷產(chǎn)品的臺資公司。公司成立于一九九四年，至今已有壹拾陸年的歷史。公司憑借自身雄厚的資本實力與管理優(yōu)勢，加強(qiáng)創(chuàng)新及優(yōu)化企業(yè)核心能力，勇攀行業(yè)高峰。公司產(chǎn)品90%外銷，10%內(nèi)銷。產(chǎn)品有：artistry(雅姿)、ny_（尼克斯）、babyliss pro(法國依韻)、chlitina(克麗緹娜)、mary kay(玫琳凱)等名牌的化妝配件均由貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，公司對產(chǎn)品的研發(fā)及設(shè)計也是不可缺少的一部分。貿(mào)易有限公司堅持經(jīng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，完美的品質(zhì)，最低的價格為目標(biāo)，以客戶利益為中心為廣大客戶服務(wù)。
二、 貿(mào)易有限公司基本財務(wù)狀況
貿(mào)易有限公司注冊資金為300萬元人民幣。因企業(yè)規(guī)模不大，該公司的總員工不足200人，公司財務(wù)管理結(jié)構(gòu)的組織形式為外聘財務(wù)事務(wù)所為該公司報稅，公司內(nèi)部只設(shè)一位出納及內(nèi)賬會計，負(fù)責(zé)現(xiàn)金管理支出及內(nèi)部財務(wù)所有統(tǒng)籌工作。其主要會計政策是執(zhí)行我國的會計制度和會計準(zhǔn)則，會計年度為每年的1月1日至12月31日，記賬本位幣為人民幣，采用速達(dá)財務(wù)軟件。公司2024年度報表的主營業(yè)務(wù)收入為7096981萬元，銷售成本為2344851萬元，毛利為562萬元，毛利率為13.78%。
三、 該公司在應(yīng)收賬款管理方面的成功經(jīng)驗
應(yīng)收賬款是企業(yè)擴(kuò)大市場份額，爭取競爭主動性的強(qiáng)有力的措施。幾年來，貿(mào)易有限公司為了在激烈的競爭中立于不敗之地，不斷開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場并制定新的營銷策略。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展不斷擴(kuò)大，公司內(nèi)部財務(wù)管理制度日趨規(guī)范，應(yīng)收賬款的管理制度也更加完善。其在應(yīng)收賬款管理方面有以下幾方面的成功經(jīng)驗：
1、制定合理的信用政策和有效的信用標(biāo)準(zhǔn)。公司財務(wù)部門強(qiáng)化會計基礎(chǔ)工作，規(guī)范會計核算，在做好應(yīng)收、應(yīng)付款項的日常工作外，根據(jù)應(yīng)收賬款的特點
結(jié)合自身的具體情況，制定往來款項的信用政策和制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。公司根據(jù)不同時期、不同市場環(huán)境、不同的銷售合作對象，制定出不同的信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策，盡量為減少壞賬創(chuàng)造條件。該公司決定給予客戶信用優(yōu)惠時，必須考慮具體的信用條件。在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)考慮同行業(yè)竟?fàn)帉κ值那闆r、公司承擔(dān)違約風(fēng)險的能力以及客戶的資信程度，在成本與效益比較原則的基礎(chǔ)上，確定適宜的信用標(biāo)準(zhǔn)，對客戶信用等級做出合理的判斷并決定是不是給予客戶優(yōu)惠。
2、進(jìn)行風(fēng)險排隊，確定信用等級。該公司通過對客戶信用資料的調(diào)查分析，確定評價信用優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)。對反映客戶短期償債能力的流動比率、速動比率、現(xiàn)金流動負(fù)債率以及長期償還負(fù)債能力的指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債、產(chǎn)權(quán)比率、或有負(fù)債比率、已獲利息倍數(shù)和帶息負(fù)債比率進(jìn)行分析。結(jié)合公司承受風(fēng)險的能力及競爭的需要，劃分客戶的信用等級，對于不同等級的客戶給于不同的信用優(yōu)惠或附加限制條款。
3、定期編制《應(yīng)收賬款催收報表》。該公司按照客戶賬期情況設(shè)立《應(yīng)收賬款催收報表》，詳細(xì)反映內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門以及各個客戶應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動、余額及其每筆賬齡等財務(wù)信息，每周由財務(wù)部門主管信用控制管理人員發(fā)送給相關(guān)業(yè)務(wù)部門人員跟進(jìn)。同時加強(qiáng)合同管理，對客戶執(zhí)行合同情況進(jìn)行跟蹤分析，防止壞賬風(fēng)險的發(fā)生。通過《應(yīng)收賬款催收報表》的編制，公司管理決策層和相關(guān)部門就能夠準(zhǔn)確、及時、全面地掌握應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，有針對性地制定欠款催收政策。
4、建立催收責(zé)任制。該公司嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)
收賬款催收責(zé)任制度。即將應(yīng)收賬款催收工作責(zé)任化到個人，將應(yīng)收賬款回收與個人績效考核掛鉤，對造成未收回賬款的.項目負(fù)責(zé)人予以警示，而對完成收款任務(wù)的個人予以獎勵。
四、 該公司在應(yīng)收賬款管理方面存在的主要問題
貿(mào)易有限公司司的整個應(yīng)收賬款管理體系還是比較全面、規(guī)范的。隨著社會日新月異的變化，經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，公司也面臨著新的挑戰(zhàn)。在實踐中本人也了解到該公司在應(yīng)收賬款方面尚存在以下幾方面的問題：
1、占用流動資金，降低資金使用效率。賒銷商品時，發(fā)出存貨，貨款卻不能同時收回，大量的流動資金被應(yīng)收賬款占用，造成現(xiàn)金流入短缺，影響該公司
資金周轉(zhuǎn)，從而影響其正常經(jīng)營。
2、增加經(jīng)營成本，削弱短期償債能力。賒銷雖然使公司產(chǎn)生了較多的收入，增加了利潤，但現(xiàn)金流入并未增加，而且在應(yīng)收賬款引起的催收中，該公司要投入一定的人力、物力、財力，這些都加速了公司的現(xiàn)金流出，也削弱了公司的短期償債能力。
3、應(yīng)收賬款的賬齡越來越長，增加壞賬風(fēng)險。應(yīng)收賬款如得不到及時清理，該公司不能按時收回貨幣資金，則意味著潛在的壞賬風(fēng)險，賬齡越長，壞賬的風(fēng)險越大，會增加收賬成本。該公司還發(fā)生了長期賒銷客戶（個體戶經(jīng)營的小化妝供應(yīng)客戶）在協(xié)議結(jié)賬時竟然人去樓空的情況。
五、 改進(jìn)建議
針對該公司在應(yīng)收賬款管理方面的不足，本人結(jié)合專業(yè)所學(xué)提出如下改進(jìn)建議：
1、應(yīng)該采用賬齡分析的方法計算每一筆應(yīng)收賬款的賬齡和所有應(yīng)收賬款的平均賬齡，并以此來強(qiáng)化應(yīng)收賬款的回收工作。為了加快應(yīng)收賬款的變現(xiàn)速度，除了制定合理的獎懲措施外，也應(yīng)該制定合理有效的收賬程序和方法，如采用電話、信函和發(fā)電子郵件等通信方式，也可采用個人拜訪或委托專門收賬機(jī)構(gòu)進(jìn)行回款，必要情況下，也可以對欠賬客戶采取提起法律訴訟的方式來收回應(yīng)收賬款。
2、重視做好客戶的信譽(yù)評價工作。銷售人員不能一味追求銷售量，收款是比銷售更需要管理和慎重的環(huán)節(jié)。要回避應(yīng)收賬款的風(fēng)險，就必須定期對客戶進(jìn)行信用評價，并根據(jù)信用評價結(jié)果確定銷售政策。在與客戶建立新的合作關(guān)系的時候，事前一定要做評審，綜合評價這個客戶的品德、能力等，在合同執(zhí)行一段時間后，就要對此客戶進(jìn)行一次綜合評審，對于一些毛利不理想的客戶，在查找自我成本控制的問題的同時，也需對確實沒有合理利潤的客戶中止合同。
3、對客戶的信譽(yù)要進(jìn)行長期動態(tài)的監(jiān)管。由于市場環(huán)境各個因素的影響，客戶的經(jīng)營狀況、償付能力也會隨之變化，所以在與客戶建立長期合作關(guān)系后，要注意后續(xù)的監(jiān)督調(diào)查，根據(jù)客戶的狀況調(diào)整銷售策略。公司要發(fā)展，必須擴(kuò)大業(yè)務(wù)，將必然會出現(xiàn)賒銷，應(yīng)收賬款回收風(fēng)險以及由此而產(chǎn)生的財務(wù)風(fēng)險總是并存，只要貿(mào)易有限公司采取適當(dāng)?shù)男庞谜呒坝行У墓芾矸椒?，就能使?yīng)收賬款風(fēng)險降低、收益最大。相信在該公司管理層的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的共同努力下企業(yè)在今后的各方面會有更新的突破，取得更好的發(fā)展。
六、 調(diào)查體會
此次在貿(mào)易有限公司的社會實踐，收獲頗多。通過這次實踐，有很深的體會，感覺到理論和實踐之間還是有一定差別的，因此本人在實踐過程中能主動的請教，虛心的學(xué)習(xí)，盡量把理論知識融入到實踐中去，使自身的理論知識更上一個臺階，實踐能力與水平也得到較大地提高。
第四篇 麗宏國際貿(mào)易有限公司服裝銷售實習(xí)報告1750字
一、實習(xí)公司簡介
(一) 麗宏國際貿(mào)易有限公司簡介：
1991年，麗宏國際貿(mào)易有限公司在全國紡織重鎮(zhèn)東莞常平建立，占地20000余平方米，員1400余人。主要從事羊毛衫的生產(chǎn)，紡織機(jī)械零配件、洗滌化工的銷售。東接廣深、廣九兩條鐵路，西臨莞深高速，一開始就以磅礴氣勢、宏大規(guī)模而立足毛紡業(yè)。一貫秉持“誠信經(jīng)營以報客戶信賴”的經(jīng)營理念和“一針一線，做足品質(zhì)” 的原則，公司與各地客戶建立了良好的合作關(guān)系，享有較高的信譽(yù)和口碑。
(二) 利宏紡織有限公司簡介：
利宏紡織有限公司1994年成立，目標(biāo)是主導(dǎo)國際牛仔市場。我們有“英倫·超冀設(shè)計中心”，成熟的銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍和。指定為北京服裝學(xué)院廣東地區(qū)實習(xí)基地。
管理理念： 公司在管理中的主要特征是奉行以人為本的管理理念，注重從人的需求出發(fā)，實施以人為本的管理，在對員工進(jìn)行相關(guān)技術(shù)知識培訓(xùn)的同時更注重對員工的道德素質(zhì)培養(yǎng)。使公司形成一個具有高度團(tuán)隊合作精神和信息溝通一體化的團(tuán)隊。
經(jīng)營理念：占據(jù)市場大分額，市場的需要就是我們所要做的。以名牌批發(fā)開發(fā)客戶群，建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，逐步走向名牌專賣，走向我們的最終目的。以公司總部為基地，以全國為市場，發(fā)展特許連鎖加盟、代理和直營模式相結(jié)合，展現(xiàn)前衛(wèi)理念和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的市場統(tǒng)一。
名牌精神：打破牛仔百年的風(fēng)格，創(chuàng)造新的牛仔文化；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以女性時尚牛仔為主導(dǎo)方向，配置毛針織、棉針織系列產(chǎn)品，形成獨有的即新牛仔文化?！獋€性的體現(xiàn)、理念的提升，展現(xiàn)出大漠中遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來靚麗的身影。
網(wǎng)絡(luò)營銷／銷售模式：
二、實習(xí)主要工作任務(wù)：
在進(jìn)入公司的前段時間，主要負(fù)責(zé)規(guī)劃和制作公司網(wǎng)站(網(wǎng)上銷售電子商務(wù)平臺)。在此過程中，有針對性的參考了相關(guān)網(wǎng)站的框架和模塊，并確定了公司的網(wǎng)站風(fēng)格和模塊。與同事分工合作，同事(小潘)負(fù)責(zé)網(wǎng)站后臺程序，由我負(fù)責(zé)前臺頁面的制作和美工設(shè)計。在4月5號左右基本完成網(wǎng)站籌建工作。
由于公司針對2024年夏季服裝的廣闊市場和公司服裝品牌的發(fā)展方向，需要面向全國誠邀代理商和經(jīng)銷商。因為公司峽谷麗影品牌牛仔服裝只有短短一年的市場推廣時間，在東北、西北和西南地區(qū)有了廣闊的市場，因此今年的市場走向是在鞏固原由市場的同時向華北、華南、華中地區(qū)大力推廣。由于夏季即將來臨，尋求代理的時間只有短短的一個月，并且受到地理區(qū)域的限制以傳統(tǒng)的方式去誠邀代理商和經(jīng)銷商已不現(xiàn)實。于是我與同事小潘商量通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息以尋求代理商。經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意，由我負(fù)責(zé)網(wǎng)上銷售的工作，于4月8號全面開展工作。
經(jīng)過網(wǎng)上查詢篩選我選擇了中國服裝銷售網(wǎng)、中國服裝招商網(wǎng)和中國服裝鞋帽網(wǎng)做為公司合作的網(wǎng)站并注冊為服裝企業(yè)會員。
開始發(fā)布信息的幾天，似乎沒有什么很大的效益，但是在后來的幾天，我的email里面幾乎每天都有客戶要求代理公司晶牌的郵件。在短短的10天里，就有近20位客戶想加盟代理公司品牌，并通過電話與他們?nèi)〉寐?lián)系，初步達(dá)成了合作意向。
三、實習(xí)感想：(網(wǎng)絡(luò)營銷路上的感悟)
(一) 質(zhì)量是基礎(chǔ)
質(zhì)量是一個品牌的立足之本。一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得成功，首先要確保企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。我所實習(xí)的公司在去年剛開始向市場推廣時，對自身服裝的質(zhì)量要求不很嚴(yán)格，在做工和一些精細(xì)加工程序不是很規(guī)范。雖然在服裝剛開始推廣的時候憑其大量的廣告和時尚的款式占居了東北、西北和西南大部分牛仔服裝市場，但不到半年，市場回饋給公司的是質(zhì)量不過關(guān)，許多服裝出向了大大小小的質(zhì)量問題，給企業(yè)的品牌形象帶來了很大影響。
公司吸取了去年的教訓(xùn)，今年在服裝質(zhì)量上下了很大的力度，公司專門成立了具有專業(yè)水平的質(zhì)量檢驗部門。負(fù)責(zé)服裝生產(chǎn)全過程的質(zhì)量流水線管理。從而在質(zhì)量上跨上了很大的一個臺階，力求客戶因質(zhì)量退貨率為零。服裝質(zhì)量得到了保障，自然顧客對公司產(chǎn)品形成了很好的信譽(yù)度和美譽(yù)度，從而加強(qiáng)了客戶對公司的忠誠度?？傊瑢τ谖覀冞@樣的服裝公司應(yīng)該遵循這樣的品牌(名牌)規(guī)以質(zhì)量贏口碑，以口碑得信譽(yù)，以信譽(yù)樹品
(美譽(yù)度) 十 (信譽(yù)度) + (忠誠度) = 品牌(名牌)
(二)市場推廣是關(guān)鍵
酒香也怕巷子深。因此怎樣通過一種行之有效的營銷方法去推廣企業(yè)自身的產(chǎn)品成為企業(yè)面臨的關(guān)鍵問題，也是必須解決的問題。如何選擇推廣方法，并且能夠發(fā)較低的宣傳推廣成本，使企業(yè)能得到更大的回報。
第五篇 貿(mào)易有限公司可行性研究報告6900字
恒泰公司控股設(shè)立上海××貿(mào)易有限公司
可行性研究報告
第一章總論
一、公司（籌）名稱及概況
1、公司（籌）名稱：上海恒泰國劍新材料貿(mào)易有限公司
公司（籌）承辦單位：
·安徽恒泰新型建材有限公司
企業(yè)法人：方__
企業(yè)負(fù)責(zé)人：方__
·上海國劍數(shù)碼科技有限公司
企業(yè)法人：肖__
企業(yè)負(fù)責(zé)人：盧__
·上海傲杰國際貿(mào)易有限公司
企業(yè)法人：郁__
企業(yè)負(fù)責(zé)人：郁__
2、業(yè)務(wù)范圍：
主要從事恒泰公司、恒祥公司系列產(chǎn)品的市場開拓和銷售，具體包括：
·caso4系列產(chǎn)品：硬石膏原礦、粉刷石膏、硬石膏普粉、硬石膏超細(xì)粉
·caco3系列產(chǎn)品：陶瓷級超細(xì)粉、電子級超細(xì)粉
·其他非金屬礦物質(zhì)及金屬氧化物的市場調(diào)研及銷售
3、銷售區(qū)域：
上海、杭州、海外
4、擬設(shè)地點：
上海外高橋
一、公司（籌）設(shè)立的背景
創(chuàng)新，已經(jīng)覆蓋到企業(yè)發(fā)展的各個方面，從技術(shù)創(chuàng)新豐富到管理創(chuàng)新、銷售創(chuàng)新。恒泰公司的設(shè)立，使皖北煤電集團(tuán)公司成功跨入新材料領(lǐng)域，集團(tuán)業(yè)務(wù)得到創(chuàng)新；恒祥公司及恒泰硬石膏應(yīng)用研究所的設(shè)立，使恒泰公司的技術(shù)力量空前加強(qiáng)，技術(shù)研發(fā)得到創(chuàng)新；恒泰公司在許局長的指導(dǎo)下，跳出恒泰看巢湖、跳出硬石膏看非金屬，戰(zhàn)略管理能力得到創(chuàng)新。恒泰公司在創(chuàng)新理念的支持下，發(fā)展前景逐步清晰可見，目前各類創(chuàng)新接連不斷，銷售創(chuàng)新更是創(chuàng)新中的一個重要內(nèi)容，而且十分緊迫。
上海市場在恒泰公司的銷售戰(zhàn)略中占有重要地位，產(chǎn)品在上海市場中的形象將在全國市場開拓中起到示范作用，簡而言之，上海市場的進(jìn)程直接關(guān)系到全國市場的占領(lǐng)。為了以最快的速度在上海市場中打開缺口，公司總經(jīng)理方恒林制定了針對上海市場的銷售方針：
當(dāng)?shù)厝谥恰⑷谫Y，快速實現(xiàn)上海市場的銷售本地化。
自XX年10月份以來，恒泰公司加快了該銷售方針的實施力度，通過各方關(guān)系接觸了10余家上海當(dāng)?shù)毓?，最后認(rèn)為上海國劍數(shù)碼科技有限公司和上海傲杰國際貿(mào)易有限公司具有較厚的銷售基礎(chǔ)和較強(qiáng)的海外市場開拓能力，并于XX年3月20日對三方合資成立貿(mào)易公司達(dá)成一致協(xié)議。
三、合資各方簡介
（1）上海國劍數(shù)碼科技有限公司
國劍公司的前身是中電國貿(mào)有限公司系統(tǒng)集成部，成立于1995年，主要從事系統(tǒng)集成、計算機(jī)軟硬件及其應(yīng)用、數(shù)字監(jiān)控和數(shù)據(jù)存儲、出入口管理系統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和工程服務(wù)。國劍公司是一家高科技公司，擁有一批具備多年研發(fā)和市場營銷經(jīng)驗的管理和技術(shù)人員，博士和碩士占員工總數(shù)的35％。
經(jīng)過多年的積累，國劍公司在上海、華東乃至全國擁有廣泛而可靠的市場網(wǎng)絡(luò)。公司的主要管理人員對企業(yè)經(jīng)營和國內(nèi)外市場有豐富的經(jīng)驗。如盧總經(jīng)理除了在國內(nèi)創(chuàng)立和成功地經(jīng)營了多家公司外，還在日本工作了較長時間。石副總經(jīng)理曾在一家大型跨國公司任職市場發(fā)展部經(jīng)理多年，對歐洲等地區(qū)有較多的了解，并主持了上海拉法基小野田石膏板廠的建設(shè)項目。公司領(lǐng)導(dǎo)層有對日本、歐洲、加拿大、香港、臺灣等國家和地區(qū)的貿(mào)易渠道，并與上海市經(jīng)委、建委、墻體辦、工商局等政府機(jī)構(gòu)以及建材、水泥、化工等企業(yè)集團(tuán)有可靠的關(guān)系。
國劍公司受安徽恒泰新型建材有限公司的委托，已對陶廠石膏礦的國內(nèi)外市場進(jìn)行了初步的調(diào)查。
（2）上海傲杰國際貿(mào)易有限公司
傲杰公司是專業(yè)從事進(jìn)出口貿(mào)易和保稅物流服務(wù)的外貿(mào)企業(yè)，XX年成立于上海外高橋保稅區(qū)。經(jīng)過3年多來的外貿(mào)業(yè)務(wù)，公司在海關(guān)和保稅區(qū)～具有良好的聲譽(yù)，并與日本的多家著名公司，以及美國、德國、印度、和國內(nèi)的許多企業(yè)建立了深厚的關(guān)系，例如昭和化工、住友商事、jvc、e__onmobil、merck、compaq、sachs、saft、印度友聯(lián)、kroonswiss、華源集團(tuán)等。隨著對日本業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，公司近期正在通過與上海外經(jīng)貿(mào)委駐日本代表處和日本國神戶貿(mào)促會的合作，設(shè)立位于日本大阪市的境外代表處。
第二章合資的理由及目標(biāo)
一、合資理由
1、上海市場在全國市場中具有領(lǐng)導(dǎo)地位，上海市場的成功開拓對促進(jìn)企業(yè)名牌的形成具有重要作用。
2、上海市場容量巨大，可為恒泰公司帶來大量的銷售訂單。
3、國際化的上海產(chǎn)生豐富的國際信息，上海公司的設(shè)立將有利于國際競爭對手的調(diào)查和日韓市場的開拓。
4、恒泰公司銷售力量相對薄弱，孤軍奮戰(zhàn)將不得不面臨較長的水土適應(yīng)期。
5、合資三方各具優(yōu)勢，上海公司的成立將形成銷售合力。
我們與現(xiàn)有的競爭對手相比的優(yōu)勢在于：
w人才優(yōu)勢，公司擁有多名富有國內(nèi)和國際項目工作經(jīng)驗的博士、碩士，對石膏及其應(yīng)用有實際的了解，在與政府機(jī)關(guān)、研究設(shè)計院、國內(nèi)外公司和企業(yè)的業(yè)務(wù)交往中將起到積極的作用；
w信息和地理優(yōu)勢，公司設(shè)在上海，處于中國乃至亞洲的信息和經(jīng)濟(jì)中心，有利于了解市場信息，開拓業(yè)務(wù)渠道，發(fā)展新材料和新應(yīng)用，推廣產(chǎn)品的銷售；
w技術(shù)優(yōu)勢，公司的主
要管理人員具有深厚的技術(shù)背景和技術(shù)經(jīng)驗，并已與中國科學(xué)院、同濟(jì)大學(xué)、武漢理工大學(xué)、國家建材科學(xué)研究院、杭州新型建材設(shè)計研究院等一流的研究單位和高校建立了緊密合作，有利于新產(chǎn)品和高技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)；
w市場優(yōu)勢，公司的主要管理人員對國內(nèi)市場和國際重要市場日本等地區(qū)有實際的經(jīng)驗，并已建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，有利于公司的市場拓展。
二、公司（籌）定位及目標(biāo)
1、公司（籌）定位
公司業(yè)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格限制在上海、杭州、海外三地，避免上海公司與恒泰供銷公司的不規(guī)范競爭。
2、公司（籌）目標(biāo)
·近期目標(biāo)：國際市場，以石膏原礦為主攻方向，借助傲杰駐日辦事處了解、聯(lián)系日方代理，爭取年內(nèi)實現(xiàn)2筆訂單；上海市場以粉刷石膏為主攻方向，努力實現(xiàn)上海公司與建筑科學(xué)院、各砂漿攪拌站長期聯(lián)盟，并爭取年內(nèi)實現(xiàn)3萬噸原礦銷售。
·遠(yuǎn)期目標(biāo)：做上海市場粉刷石膏老大，并協(xié)助恒泰公司拿出硬石膏粉刷石膏的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；在日本市場上形成原礦、超細(xì)粉穩(wěn)定的訂單流；XX年實現(xiàn)營業(yè)額5000萬元以上。
第三章市場預(yù)測及銷售戰(zhàn)略
一、市場環(huán)境分析
1．現(xiàn)有競爭者
我國主要石膏礦有：湖北應(yīng)城石膏礦、湖北荊門麻城鋪石膏礦、湖北武昌五里墩石膏礦、湖南邵東石膏礦、湖南澧縣伍家峪等地石膏礦、山東泰安大汶口石膏礦、四川渠縣龍門峽石膏礦、山西靈石閻家墳石膏礦、山西太原西山圪撩溝石膏礦、江蘇南京周沖石膏礦、寧夏中衛(wèi)甘塘石膏礦、小紅山石膏礦、甘肅天祝景泰石膏礦、江西永新烏石山石膏礦、遼寧遼陽燈塔石膏礦、吉林通化東熱石膏礦、新疆和田布雅石膏礦、云南紅河迤薩石膏礦、陜西西鄉(xiāng)石膏礦等。
這些石膏礦及其加工企業(yè)大部分出產(chǎn)二水石膏礦石、二水石膏（生石膏）粉、半水石膏（熟石膏）粉，以及一些建筑石膏制品（空心砌塊、墻板、吊頂板等）。極少數(shù)的礦出產(chǎn)硬石膏和產(chǎn)品，如南京礦，可提供硬石膏礦石、硬石膏粉、硬石膏內(nèi)墻空心砌板。
國外方面，主要的競爭來自泰國。另外，二水石膏越來越多的應(yīng)用將影響天然石膏的市常
2．我們的劣勢和風(fēng)險
在目前石膏和硬石膏的各個傳統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域，各石膏礦及其加工企業(yè)主要的競爭點有：價格、地域、產(chǎn)品質(zhì)量、關(guān)系和渠道。在這些方面，公司將不可避免地參與到上述競爭中去。作為一個市場的新加入者，我們的主要劣勢在于知名度不夠。
另外，硬石膏只有用一定的化學(xué)或物理方法加以激活后，才具有活性而可被用于建材工業(yè)，而目前的激活工藝尚不夠成熟，且激活劑成本較高。硬石膏在水泥工業(yè)中可作緩凝劑，但其緩凝作用比二水石膏弱。由于上述原因，長期以來硬石膏的應(yīng)用遠(yuǎn)不如二水石膏普遍。硬石膏的這些應(yīng)用上的不利因素也是我們的競爭劣勢，而且增加了公司的風(fēng)險。
與發(fā)達(dá)國家相比，我國無論在石膏或硬石膏的應(yīng)用上都存在著較大差距，需要花更大的力氣來進(jìn)行市場的開拓和推廣。
3．潛在對手
在生產(chǎn)出高技術(shù)含量和高附加值的產(chǎn)品后，我們的主要對手將為國外的大公司，但是我們將擁有地域和成本的優(yōu)勢。
二、上海市場分析
１、粉刷石膏
XX年上海房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)施工房屋面積5986.2萬㎡，基本建設(shè)房屋建筑面積1052.65㎡，粉刷石膏具有廣闊的市場前景。根據(jù)上海建筑管理最新規(guī)定，建筑單位必須使用預(yù)拌砂漿，在集中攪拌站計量、拌制后運往施工地點。預(yù)拌砂漿的使用對恒泰公司產(chǎn)品產(chǎn)生三個方面的機(jī)會：1、水泥砂漿中需摻入具有推遲水泥初凝時間作用的緩凝外加劑，而硬石膏正是最好的緩凝材料；2、預(yù)制抹灰砂漿的使用，進(jìn)一步提高了粉刷石膏對水泥砂漿的競爭力，水泥砂漿需增加緩凝劑的加入量，提高了成本，而粉刷石膏則減少了促凝劑的加入量，降低了成本。3、集中攪拌集中了粉刷石膏的客戶，降低了銷售難度。
XX年3月，我們拜訪了上海宏漕混凝土有限公司董事長江守城同志，他對粉刷石膏在上海地區(qū)的應(yīng)用前景給與高度評價，承諾愿意率先試驗性的使用粉刷石膏，并將《預(yù)拌砂漿生產(chǎn)與應(yīng)用技術(shù)規(guī)程》交給我們，希望我們盡快拿出符合技術(shù)規(guī)程的粉刷石膏。
2、化工填料
系列超細(xì)粉的開發(fā)，使恒泰公司進(jìn)入利潤較高的新材料行業(yè)，化工填料是其主要的應(yīng)用方向。上海投資超千億元設(shè)立張漕化學(xué)工業(yè)區(qū)，是化工填料的重要市場，應(yīng)對該市場做重點研究。
三、國際市場分析
據(jù)美國礦業(yè)預(yù)測，今后幾年世界石膏的需求量將以2.5%的速度遞增。預(yù)計XX年世界石膏需求量為17600萬噸，2030年將達(dá)到30000萬噸。美國仍然是世界上最大的石膏生產(chǎn)國和消費國。目前美國已開始重視化學(xué)石膏的生產(chǎn)和利用，今后在環(huán)保的壓力下，化學(xué)石膏的產(chǎn)量和消費量將會不斷增加。歐洲對化學(xué)石膏的生產(chǎn)和利用一直較為重視，如德國、法國和英國。日本建筑業(yè)較為發(fā)達(dá)，對石膏制品的需求量較大，但日本沒有石膏礦，需要大量進(jìn)口。
我國石膏資源豐富，而鄰近的日本、新加坡、韓國、馬來西亞、香港、和臺灣地區(qū)沒有或缺乏石膏。這些國家和地區(qū)的年進(jìn)口量，日本300萬噸，新加坡10多萬噸，韓國20多萬噸，馬來西亞50萬噸，香港60萬噸，并且將繼續(xù)增長。
在亞洲，泰國石膏質(zhì)優(yōu)量大，開采成本低，是世界主要出口國之一。中國每年石膏出口僅為30萬噸，原因之一就是來自泰國的競爭。
除石膏原礦外，石膏制品也是出口的方向，而且更受到政府的鼓勵。XX年，山東泰和集團(tuán)向美國出口了近100萬m
2的紙面石膏板。
XX年，從上?？诎冻隹诘氖嘀破?5000噸，價值500多萬美元。
四、銷售戰(zhàn)略制定
1、根據(jù)以上的市場分析，公司的市場定位和產(chǎn)品發(fā)展分為幾個階段：
（1）近期（公司成立起）：硬石膏礦石
產(chǎn)品定位首先是硬石膏礦石的直接銷售。市場定位分為兩個方面：①國內(nèi)市場，第一步定位于上海、華東和華南地區(qū)的礦渣粉廠、混凝土廠和水泥廠；②國外市場，首先定位于日本的進(jìn)口商、銷售代理商和大宗用戶。然后逐步向全中國、亞洲和其他地區(qū)擴(kuò)展。
（2）中期（公司成立1－2年后）：硬石膏粉等粉體材料
隨著市場的拓展和礦石銷售的進(jìn)行，以及恒泰公司粉體生產(chǎn)線的投產(chǎn)，公司開始進(jìn)行粉體材料的銷售。本階段的產(chǎn)品定位是：硬石膏礦石、硬石膏粉、其他粉體材料。粉體材料的目標(biāo)市場為：（1）國內(nèi)市場，上海、華東、華南和國內(nèi)其他地區(qū)的粉刷石膏廠、混凝土膨脹劑廠、塑料廠、橡膠廠和其他粉體材料用戶；（2）國外市場，日本、韓國、臺灣、歐洲等的粉體材料進(jìn)口商、代理商和用戶。
（3）遠(yuǎn)期（公司成立3－5年后）：硬石膏制品及其他新材料和產(chǎn)品
在以上工作的同時，公司與國內(nèi)外有關(guān)的研究機(jī)構(gòu)和大學(xué)合作進(jìn)行硬石膏深加工和其他新材料的研發(fā)，開發(fā)和應(yīng)用硬石膏激活工藝、超細(xì)粉加工技術(shù)、石膏晶須生長技術(shù)等新工藝新技術(shù)，生產(chǎn)硬石膏建筑制品，以及高性能高附加值的樹脂、橡膠、涂料（包括油漆）、造紙、牙膏、化妝品中的增強(qiáng)劑或功能性填料。目標(biāo)市場為國內(nèi)外上述領(lǐng)域的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、進(jìn)口商、代理商和其他用戶。
（4）其他業(yè)務(wù)
根據(jù)公司發(fā)展情況和市場的實際需要，可以進(jìn)行硬石膏以外的其他產(chǎn)品的國內(nèi)和國際貿(mào)易，以增加公司收入，擴(kuò)大公司規(guī)模，形成公司新的增長點。
2、營銷計劃
（1）定價
初期，先以礦渣廠為主要目標(biāo)市場，以略低于市場價的硬石膏礦石供應(yīng)客戶，以利于切入市場，建立樣板客戶。進(jìn)入市場后隨著市場占有率的提高，逐步將價格提升到市場一般價格水平。
硬石膏粉的定價策略類似于礦石。先以少數(shù)粉刷石膏廠為突破目標(biāo)，在市場占有率提高的同時，逐步將價格提升到市場一般價格水平。其他粉體材料的定價根據(jù)實際市場情況而定。
同樣地，一般硬石膏制品的價格在進(jìn)入市場初期應(yīng)略低于市場價。而對于硬石膏制成的新型材料和其他新材料如超細(xì)粉和晶須，因為在國內(nèi)幾乎為市場空白，定價主要是根據(jù)國際市場的情況。
（2）銷售策略
a、國內(nèi)市場
在近期，即硬石膏礦石的銷售階段，采取銷售人員向用戶直接銷售的方式。中期和遠(yuǎn)期可采取直接銷售和分銷相結(jié)合的方式，以利于提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。
b、國外市場
主要是通過進(jìn)口商、代理商進(jìn)行分銷。對少數(shù)大宗用戶，也可進(jìn)行直接銷售。從長遠(yuǎn)來看，國外市場應(yīng)成為公司的主要市場，尤其是對于硬石膏礦石而言。
由于日本是鄰近最大的市場，同時我們在日本已經(jīng)有一些渠道和關(guān)系，公司市場的拓展首先從日本開始。通過與日本的有關(guān)機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會、貿(mào)易商、最終用戶等確立業(yè)務(wù)聯(lián)系，確定代理商，并隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大可在日本設(shè)立公司的辦事處（可以先利用上海傲杰國際貿(mào)易有限公司即將在日本大阪設(shè)立的辦事處），以利于各方面的協(xié)調(diào)。
（3）市場推廣
通過一系列的措施，迅速提高公司的知名度和產(chǎn)品的市場占有率。這些措施包括：
①政府有關(guān)部門建立良好關(guān)系；
②關(guān)研究機(jī)構(gòu)和設(shè)計院加強(qiáng)溝通；
③舉辦技術(shù)研討會、產(chǎn)品發(fā)布會，以及參加行業(yè)會議、展覽會等；
④公司和產(chǎn)品資料的編制，廣告宣傳；
⑤拓展銷售和關(guān)系渠道；
⑥建立公司網(wǎng)站；
⑦設(shè)立日本辦事處。
第四章組織機(jī)構(gòu)
一、股東會
恒泰建材、國劍數(shù)碼、傲杰貿(mào)易
二、執(zhí)行董事
方__（恒泰方擔(dān)任）
三、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)
總經(jīng)理：盧__（國劍方擔(dān)任）
財務(wù)總監(jiān)：溫__（恒泰方擔(dān)任）
四、監(jiān)事
郁玉民（傲杰方擔(dān)任）
五、非恒泰公司管理人員簡介：
（1）盧__，男，1963年生，博士。在中國科學(xué)院上海技術(shù)物理研究所從事國防科工委和總參重點項目的設(shè)計、研究、開發(fā)和管理工作多年，曾三次獲中科院科技進(jìn)步一等獎，一次獲國家科技進(jìn)步二等獎。后創(chuàng)立并成功地經(jīng)營了多家高科技公司，積累了豐富的公司經(jīng)營和管理經(jīng)驗。曾在日本工作了較長時間，對日本市場有充分的了解。
（2）郁__，男，1965年生。曾在日本留學(xué)多年?；貒髶?dān)任上海中電國貿(mào)公司外貿(mào)部經(jīng)理。XX年創(chuàng)立上海傲杰國際貿(mào)易有限公司，任董事長。XX年合資成立上海傲聯(lián)進(jìn)出口貿(mào)易有限公司，任總經(jīng)理。在對外貿(mào)易，尤其是對日貿(mào)易方面有著深厚的經(jīng)歷。
（3）石__，男，1962年生，碩士。在中國科學(xué)院上海技術(shù)物理研究所多年從事固體材料和器件的研究、開發(fā)，以及應(yīng)用產(chǎn)品的生產(chǎn)管理。后在一家德國大型跨國集團(tuán)中國公司任市場發(fā)展部經(jīng)理多年，并主持了上海拉法基小野田石膏板廠的建設(shè)項目。對石膏工業(yè)有較多的了解，并對國內(nèi)市嘗歐洲等地區(qū)的市嘗以及市場拓展和
產(chǎn)品銷售有豐富的經(jīng)驗。
第五章投資估算
1、新公司前期投資內(nèi)容主要包括辦公場地租賃及裝修、交通工具、辦公設(shè)備等設(shè)施。公司總投資100萬元，擬全部由企業(yè)自籌，其中恒泰公司出資51萬元，占總投資51%。
2、投資構(gòu)成：
序號
內(nèi)容
金額(萬元)
1
總投資
100.00
2
前期費用
26.16
3
流動資金
73.84
3、財務(wù)測算：
第一年費用預(yù)算
類別
項目
費用（元）
開辦費用
注冊登記費
8，000
辦公場地押金
9，600
裝修
7，000
辦公家具
10，000
辦公設(shè)備
26，000
電話安裝
1，000
交通工具
200，000
小計
261，600
銷售、管理費用
工資
234，000
工資附加
22，230
四金
48，420
辦公場地租金
57，600
辦公費
18，000
通訊費
14，400
水電費
2，500
調(diào)研費
20，000
宣傳費(資料、展覽、行業(yè)會議)
60，000
市場開拓費
45，000
小計
522，150
合計
779，727
注：①工資：公司（籌）管理人員5人，按上海市企業(yè)中高層管理人員中等收入平均計算，基本工資2500元/月，獎金津貼等1400元/月；②四金：養(yǎng)老金17%、失業(yè)金2%，計算基礎(chǔ)為基本工資；醫(yī)療金8%，計算基礎(chǔ)為工資總額；住房公積20元/人.月。
4、三年銷售預(yù)測:
①銷售量預(yù)測(萬噸)
產(chǎn)品
年份
礦石
粉刷石膏
硬石膏普粉
硬石膏超細(xì)粉
碳酸鈣超細(xì)粉(電子級)
第一年
5
0.2
0.5
0.1
---
第二年
15
1
2
1
0.2
第三年
10
2
5
3
0.5
②銷售價格預(yù)測(元/噸)
產(chǎn)品
年份
礦石
粉刷石膏
硬石膏普粉
硬石膏超細(xì)粉
碳酸鈣超細(xì)粉(電子級)
目前市場價
105
650
240
1000~1200
9000~10000
第一年
95
500
200
750
---
第二年
100
530
220
800
8000
第三年
100
530
220
800
8000
注:第一年為打開市場，獲得首批訂單，讓利于客戶5%；第二、三年考慮到市場競爭將不斷加劇，市價存在一定的下降空間。
③公司收益預(yù)測(萬元)
年份
項目
第一年
第二年
第三年
銷售收入
750
; 4870
9560
公司(籌)留存毛利率
15%
15%
15%
毛利
112.5
730.5
1434
營業(yè)、管理費用
52.22
87.2
87.77
開辦費攤銷(期限5年)
5.23
5.23
5.23
費用總額
57.45
92.43
93
稅前利潤
55.05
638.07
1341
注：
（1）“管理及銷售費”按礦石或粉體銷售量每增長1萬噸需增加支出5%計算；
（2）數(shù)據(jù)將根據(jù)當(dāng)時市場情況作適當(dāng)調(diào)整。
5、投資回收期分析：
100–55.05
投資回收期=1+------------=1.XX年
638.07
第六章財務(wù)評價及結(jié)論
1、由于擬采用的運作模式是關(guān)聯(lián)方交易，新公司留利15%，因此僅從新公司本身來看，第一年稅前銷售凈利率為7%，以后年度平均達(dá)13%以上；在具體運作時，還可以根據(jù)母、子公司稅收負(fù)擔(dān)的地域差異，對交易的具體內(nèi)容、方式作進(jìn)一步調(diào)整，以利于恒泰公司轉(zhuǎn)移利潤，規(guī)避稅負(fù)。
2、擬成立新公司是恒泰公司開源節(jié)流，追求企業(yè)終極目標(biāo)的具體行動。新公司一旦成立運作，一方面將大幅減少恒泰公司自身的市場開發(fā)投入，另一方面利用子公司在市場前沿的有利態(tài)勢，可以在短時間內(nèi)擴(kuò)大恒泰公司產(chǎn)品的國內(nèi)外市場，達(dá)到事半功倍的效益。
3、結(jié)論及建議
1、上海恒泰國劍新材料有限公司（籌）將充分利用自身的優(yōu)勢和市場潛力，在皖北煤電集團(tuán)和各地政府的支持下，實現(xiàn)自我造血，自我發(fā)展；
2、上海恒泰國劍新材料有限公司（籌）的成立將對恒泰公司快速開拓市場具有重大意義；
3、建議上海恒泰國劍新材料有限公司（籌）盡快成立。
第六篇 福州七巧板貿(mào)易有限公司市場營銷戰(zhàn)略的調(diào)查報告2100字
福州七巧板貿(mào)易有限公司市場營銷戰(zhàn)略的調(diào)查報告
雖然我做過快消品的業(yè)務(wù)員，但是我沒有讀工商管理之前一切關(guān)于市場銷售的知識是都是在公司培訓(xùn)中學(xué)到的，現(xiàn)在讀完書讓我明白了很多東西，現(xiàn)在才知道原來市場也是要經(jīng)營的，也要去做策劃，而市場營銷戰(zhàn)略對于任何跟銷售有關(guān)的企業(yè)都是一個非常重要的環(huán)節(jié)，甚至就是生命線。因此，根據(jù)社會實踐要求和工作需要，20__年9月1日——10月30日我就目前福州七巧板貿(mào)易有限公司市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了為期二個月的調(diào)查，調(diào)查中應(yīng)用了資料查閱、實地觀察等方法，現(xiàn)報告如下：
一、福州七巧板貿(mào)易有限公司的基本情況
福州七巧板貿(mào)易有限公司位于福州市臺江區(qū)交通學(xué)院附近，公司成立二十多年，主要經(jīng)銷椰樹牌聽裝椰子汁、椰樹牌利樂裝椰子汁和椰樹牌豆奶。業(yè)務(wù)區(qū)域包括福州五區(qū)八縣、寧德、南平、三明、莆田；業(yè)務(wù)范圍包括小店、便利店、商超、賣場、批發(fā)、分銷和酒店。
目前福州七巧板貿(mào)易有限公司一線業(yè)務(wù)員有16名，其中福州市區(qū)6名，八縣5名，賣場商超2名，寧德1名，南平三明1名，莆田1名。除了福州市區(qū)業(yè)務(wù)要早晚到公司報到，其它業(yè)務(wù)員都是駐點，八縣業(yè)務(wù)員一星期回一次，其它城市的業(yè)務(wù)員一月回一次。業(yè)務(wù)大會也是一月開一次，其包括任務(wù)分配和市場情況的反饋以及任務(wù)完成情況等。
由于時間關(guān)系，我只在福州五區(qū)八縣的`市場做了一些了解，我了解到椰樹牌椰子汁在福州五區(qū)八縣屬于暢銷產(chǎn)品，由于椰樹牌椰子汁在市場銷售了二十幾年，椰樹的品牌深入人心且?guī)缀鯖]什么競爭對手，據(jù)統(tǒng)計椰樹牌聽裝椰子汁產(chǎn)品在市場鋪市率達(dá)到了90%，椰樹牌利樂裝椰子汁產(chǎn)品在市場鋪市率也達(dá)到了70%。
由于公司對市場營銷戰(zhàn)略尚未完全的細(xì)致化和科學(xué)操作。因此還存在一些問題，對以后的公司競爭和發(fā)展帶來不利的因素。
二、目前該公司在市場營銷戰(zhàn)略方面存在的主要問題
（一）一線業(yè)務(wù)人員短缺，市場各渠道不夠細(xì)化。如上所說全福州整個賣場商超才兩個人，要知道賣場商超包括沃而瑪、好又多、家樂福、麥德龍、新華都、永輝、萬嘉等等，兩個人連日常理貨、堆頭都難以做到，而到了節(jié)假日這些賣場商超都在做促銷活動時那場面就可想而知了。而通路方面據(jù)統(tǒng)計一個晉安區(qū)便利店、食雜店和小超市就有近2000家之多，而且還沒算餐飲、批發(fā)和特通，而該公司一個區(qū)才一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)與維修，而一個業(yè)務(wù)員最多只能負(fù)責(zé)到300家左右，所以說要擴(kuò)展一線人員，細(xì)分化的操作市場。
（二）品牌的宣傳力度不夠。目前全福州除了公交車有投廣告之外很少能看到椰樹椰子汁的廣告，說實話我沒來公司之前我也不知道有椰樹牌椰子汁，而經(jīng)過我的了解其實椰樹的品牌并不比紅牛、王老吉之類的差，但是知名度卻如天差地別，有非常多的人都不了解椰樹牌椰子汁，甚至聽都沒聽過。所以說椰樹的品牌宣傳力度有待提高。
（三）品項單一，沒有將品牌產(chǎn)品擴(kuò)展延伸。如上所說椰樹牌椰子汁在市場銷售了二十幾年，椰樹的品牌深入人心且?guī)缀鯖]什么競爭對手，據(jù)統(tǒng)計椰樹牌聽裝椰子汁產(chǎn)品在市場鋪市率達(dá)到了90%，椰樹牌利樂裝椰子汁產(chǎn)品在市場鋪市率也達(dá)到了70%。這說明了產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期了，這時應(yīng)在產(chǎn)品進(jìn)入衰退期之前開發(fā)新品，增加品項。
三、改善該公司在市場營銷戰(zhàn)略方面幾點建議
（一）公司應(yīng)增加各渠道一線業(yè)務(wù)人員，讓各渠道的市場操作細(xì)分化，增加市場占有率和市場的控制。如我以前所在的蒙牛福州分公司就一個晉安區(qū)就有11名業(yè)務(wù)員在負(fù)責(zé)通路渠道的開發(fā)與維護(hù)，而其它渠道也有專門的部門和人員在負(fù)責(zé)，而該公司卻只有一個人，還要負(fù)責(zé)該區(qū)域的所有渠道，相比之下該公司的市場做的非常粗糙，對市場不能做到有效的控制，在目前這種有如戰(zhàn)場的快消品行業(yè)來說這是一個非常危險的信號。
（二）公司應(yīng)加大對品牌宣傳和建設(shè)的力度。如做一些收視率高的電視廣告、報紙、戶外廣告；還有一線業(yè)務(wù)人員去拜訪客戶時張貼pop廣告；經(jīng)常在人流量大的地方或社區(qū)做一些品牌宣傳的活動；也可以在位置好人流大的店鋪做店的招牌和門面。讓人們到處都可以看到椰樹品牌的影子，讓他們知道椰樹了解椰樹，離不開椰樹。
（三）公司應(yīng)增加產(chǎn)品品項，將品牌產(chǎn)品擴(kuò)展延伸。如上所說現(xiàn)在椰樹牌椰子汁不僅成熟產(chǎn)品市場也非常成熟了，但是品項太單一，且任何產(chǎn)品都會有一個衰退期，在衰退期之前要不斷的開新的產(chǎn)品，保持市場占有率，增加公司產(chǎn)值和品牌的升值。在現(xiàn)在的快速消費品行業(yè)中每時每刻都會有新的公司和產(chǎn)品出現(xiàn)，但也每時每刻都會新的或老的倒閉。我記得我第一次進(jìn)入這個行業(yè)時經(jīng)理所說的話：市場就是人做出來的，在這個世界上沒有什么是人做不出來的。再大的企業(yè)只要你不進(jìn)取也照樣會被人取代，俗話說逆水行舟不進(jìn)則退，物競天擇適者生存。目前椰樹牌椰子汁在中國椰子汁業(yè)是龍頭老大，公司應(yīng)該利用這點持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先市場。
四、調(diào)查體會
從調(diào)查的情況看，福州七巧板貿(mào)易有限公司對市場營銷戰(zhàn)略還是比較重視的，公司目前新聘請了一位資深的業(yè)務(wù)總監(jiān)，但是公司對市場營銷戰(zhàn)略尚未完全的細(xì)致化和科學(xué)操作。通過這次的社會調(diào)查，使我充分認(rèn)識到市場營銷戰(zhàn)略不僅僅是書本上的知識，它不是紙上談兵，它在現(xiàn)實中關(guān)系到企業(yè)的生死，無論你是大企業(yè)還是小公司只要你沒做好市場營銷戰(zhàn)略，你就會受制于市場甚至失去市場。
