房地產(chǎn)公司銷售日常管理制度
房地產(chǎn)公司銷售的日常管理
分為:(1)人員管理(2)物品管理(3)財(cái)務(wù)管理三個(gè)方面
(1)人員管理
銷售任務(wù):銷售人員直接面對(duì)客戶接待、推薦、追蹤、成交、催款。
服務(wù)任務(wù):項(xiàng)目經(jīng)理、財(cái)務(wù)為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)。
a、員工形象管理
1、工作人員應(yīng)保持衣著整潔,穿著職業(yè)裝,不可著奇裝艷服,洗頭,修指甲,男士不留胡須,女士不上濃裝,飾物配戴得當(dāng),精神飽滿、振奮并配戴胸卡。
2、所有人員上班時(shí)應(yīng)互相打招呼,團(tuán)結(jié)一致,共同謀求公司的發(fā)展。
3、切實(shí)安排每天的工作任務(wù),爭(zhēng)取工作時(shí)效,不拖延,不積壓。
4、堅(jiān)守工作崗位,不串崗,不離崗,因公因私外出須經(jīng)批準(zhǔn),嚴(yán)禁在辦公室閑聊、吃零食、抽煙。
5、在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無(wú)關(guān)的事,嚴(yán)禁私自會(huì)友,禁止玩電腦游戲,私自打印資料、文件。
6、不得在辦公室內(nèi)大聲喧嘩、爭(zhēng)吵。
7、塑造公司形象,注重自身品德修養(yǎng),切戒不良嗜好,不做損壞公司形象的事。
8、盡忠職守,不私自經(jīng)營(yíng)與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)或兼任公司以外的職業(yè),保守公司商業(yè)機(jī)密。
b、銷售流程的設(shè)定
流程的設(shè)計(jì)能使銷售過(guò)程在每個(gè)銷售人員中一步步深化下去,使得整個(gè)銷售接待工作有條不紊,高效運(yùn)行。
c、銷售例會(huì)的開(kāi)展
早訓(xùn)式的早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?而總結(jié)式晚會(huì)則是相互交流,反饋信息,檢查當(dāng)天工作效果,制定后續(xù)工作計(jì)劃。
d、考勤制度
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)簽到及電話抽查制度,保障銷售考勤制度的嚴(yán)肅性,反映出銷售隊(duì)伍的嚴(yán)肅性。
1、售樓處作息時(shí)間:根據(jù)樓盤實(shí)際情況制定
2、實(shí)行單休制,每周每人輪休一天
3、節(jié)假日休息時(shí)間另行通知
4、售樓處員工實(shí)行上下班簽到簽退制度,由售樓處主管配合辦公室負(fù)責(zé)每月月底匯總至考勤表,同時(shí)交公司財(cái)務(wù)部門作為結(jié)算本月薪資的依據(jù)。
遲到、早退、曠工
1、所有員工不得遲到、早退、曠工。
2、如有特殊情況需遲到、早退的,應(yīng)提前向上一級(jí)主管說(shuō)明實(shí)際情況,否則作遲到、早退記錄。
3、無(wú)故不到公司上班且無(wú)請(qǐng)假手續(xù),作曠工記錄。
請(qǐng)假、銷假
1、員工因事、病請(qǐng)假,需履行請(qǐng)、銷假手續(xù)。
2、員工請(qǐng)假一天者由部門經(jīng)理審批,請(qǐng)二天及以上者需總經(jīng)理審批,部門經(jīng)理、副總經(jīng)理請(qǐng)假,需總經(jīng)理審批。
3、員工請(qǐng)假需事先填報(bào)請(qǐng)假單,若因急事來(lái)不及事前填寫,需電話通知本部門經(jīng)理,事后補(bǔ)報(bào)請(qǐng)假單,否則視為曠工。員工休假期滿上班時(shí),應(yīng)立即到辦公室,在請(qǐng)假單備注欄中書寫銷假時(shí)間,并簽名。
4、售樓處員工請(qǐng)假單由銷售經(jīng)理保管,月底連同考勤表、簽到簽退表一并交財(cái)務(wù)部門。
病、事假
員工請(qǐng)病、事假,經(jīng)公司同意可調(diào)休,調(diào)休天數(shù)最長(zhǎng)為4天,工資扣發(fā)按公司考勤制度操作。如有特殊情況,視實(shí)際情況處理。
e、銷售控制
采用銷控的方法,有利于更靈活的調(diào)控銷售,有銷售主管專人負(fù)責(zé),每天與銷售人員、發(fā)展商核對(duì)銷控情況,及時(shí)調(diào)整。
f、銷售管理手段
1、在分清職責(zé)的前提下,采用計(jì)劃管理與目標(biāo)管理雙管齊下的手段,可以人盡其事,工作有序,落實(shí)到位,有有利于團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚力。
2、工作人員輪流值日,須上班前十分鐘打掃完衛(wèi)生,保持售樓部整潔,空氣流通。
3、售樓人員一律著職業(yè)裝,勤洗頭,洗澡,勤修指甲。男士發(fā)不過(guò)耳,頭發(fā)整齊,不留胡須,女士不上濃妝,不涂指甲油,飾物配戴得當(dāng)。一律配戴胸卡。
4、所有人員保持精神飽滿,切戒不良習(xí)慣,注重自身品德修養(yǎng),塑造公司形象。
5、在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無(wú)關(guān)的事,不私自會(huì)友,未經(jīng)允許不得私自外出,禁止打私人電話和長(zhǎng)時(shí)間占用電話。
6、不得在售樓處粗言俗語(yǔ),大聲喧嘩吵,嚴(yán)禁灰色語(yǔ)言。
7、工作時(shí)間不得閑扯亂聊,吃零食、抽煙,看與工作無(wú)關(guān)書籍。
8、愛(ài)護(hù)公司財(cái)物,不得據(jù)公為私,損壞照價(jià)賠償。
9、尊重同事,服從安排,不頂撞領(lǐng)導(dǎo),積極配合相互之間的工作,不得有抵觸情緒,泄私憤消極工作。
10、銷售人員輪流接待客戶,不得爭(zhēng)搶客戶,與同事友好相處,互相配合,交流經(jīng)驗(yàn),溝通思想,不得保守,取長(zhǎng)補(bǔ)短,提高自身業(yè)務(wù)技能。
11、對(duì)待客戶熱情、禮貌、真誠(chéng),接待過(guò)程中注意一笑:微笑服務(wù);二輕:說(shuō)話輕,動(dòng)作輕;三熱情:迎客熱情,待客熱情,送客熱情;四勤:眼勤,口勤,手勤,服務(wù)勤。
12、不得冒犯、頂撞客戶,對(duì)待任何客戶要有同樣的熱情,嚴(yán)禁有不耐煩、厭倦情緒。
13、不得欺騙客戶,不得在外兼職,或私自在外從事與房產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的業(yè)務(wù)。
14、不得收取客戶的禮品和禮金,如有發(fā)現(xiàn)按獎(jiǎng)懲通則執(zhí)行。
15、銷售人員不可私自將價(jià)格超出允許范圍以外成交,如有特殊情況,需經(jīng)公司研究決定后方可執(zhí)行。
16、盡忠職守,保守公司的商業(yè)機(jī)密。
17、及時(shí)對(duì)每天的工作情況做出總結(jié),填寫各類銷售報(bào)表并交與樓盤負(fù)責(zé)人。
18、下班前整理好個(gè)人資料物品,關(guān)好門窗,遵守安全制度。
19、現(xiàn)場(chǎng)操作規(guī)定:
(1)每天早晨須開(kāi)展晨會(huì),由每位銷售人員輪流主持當(dāng)日晨會(huì)的開(kāi)展。
(2)所有參與銷售的人員一律嚴(yán)格按照輪排表接待客戶,如遇有老客戶下次可補(bǔ)接客戶。無(wú)故缺席屬自動(dòng)放棄。
(3)按輪排順序排,接待臺(tái)前必須要有兩人在場(chǎng),一位專門負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話,一位準(zhǔn)備接待客戶。此時(shí)不得高談闊論,坐姿要穩(wěn),臺(tái)面上不得有私人物品,不可隨意離開(kāi)接待臺(tái)。
(4)接客戶一定要主動(dòng)留客戶姓名、電話、然后建檔、登記(不管有無(wú)意向)所接客戶在兩天內(nèi)必須追蹤,一星期不少于兩次,每周三晚會(huì)統(tǒng)一檢查匯總。
(5)不接待客戶的人員要主動(dòng)幫助同事遞水遞煙缸等。
(6)客戶離開(kāi)后立即將接待臺(tái)清理出來(lái)椅子歸位。
(7)如有事要離開(kāi)售樓處一定要說(shuō)清理由,得到同意后方可離開(kāi),上班主動(dòng)向同事問(wèn)好簽到,下班要簽退。
(8)中午輪流吃飯,時(shí)間不得超過(guò)一個(gè)小時(shí)。
(9)休息必須提前一天請(qǐng)假,周六、周日、周三無(wú)特殊情況不得請(qǐng)假。
g、有
效的激勵(lì)制度
一、獎(jiǎng)勵(lì)
1、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度,工作兢兢業(yè)業(yè),盡心盡職,表現(xiàn)突出并完成其工作指標(biāo)值,給予浮動(dòng)工資獎(jiǎng)勵(lì)。
2、勇于改革創(chuàng)新、提高經(jīng)營(yíng)管理水平,使公司經(jīng)濟(jì)效益顯著增加、貢獻(xiàn)突出者,公司給予獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金300元~500元。
3、提供合理化建議者或獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策經(jīng)采納確有成效者,按公司規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)。
4、勇于檢舉揭發(fā)違規(guī)行為者并經(jīng)查證屬實(shí)后,公司將給予100-1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。
二、罰則
1、遲到、早退,一次扣10元。曠工一天扣除當(dāng)日薪金并罰款50元,曠工兩天扣除當(dāng)月工資和傭金的50%,曠工三天按自動(dòng)離職處理,傭金不再予以提取。
2、無(wú)故連續(xù)曠工3天以上,按自動(dòng)離職論處,并承擔(dān)給公司造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。
3、未按公司要求開(kāi)展晨會(huì),項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和當(dāng)天值日人員扣除當(dāng)日工資。
4、不符合公司儀表儀容要求,每項(xiàng)扣5元。
(1)上班未著職業(yè)裝。
(2)工作期間未佩戴胸卡。
(3)未勤洗頭、洗澡,身上散發(fā)出異味。
(4)男士頭發(fā)過(guò)耳,未刮胡須。
(5)女士上濃妝(提倡淡妝,不允許涂指甲油。)
(6)發(fā)型不符合要求。
(7)不注重在工作中的儀態(tài):站姿、坐姿、走姿。
5、不符合公司執(zhí)業(yè)規(guī)范要求,每項(xiàng)扣10元。
(1)值日者未按要求做好室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生的。
(2)精神不振奮,上班前飲酒有酒氣的。
(3)粗言俗語(yǔ),大聲喧嘩,吵鬧者。
(4)工作時(shí)間內(nèi)閑扯聊天吃零食抽煙的。
(5)未經(jīng)允許私自外出2小時(shí)以內(nèi)做事假處理,2小時(shí)以上作曠工一天處理。
(6)工作時(shí)間內(nèi)私自會(huì)友,打私人電話干私活,玩電腦游戲。
(7)工作中不互相配合或泄私憤刁難,消極怠工。
(8)未按接待程序迎接客戶的,爭(zhēng)搶客戶業(yè)績(jī)作無(wú)效處理,視情輕重做停見(jiàn)客戶1-7天處理。
(9)冒犯客戶、對(duì)客戶不禮貌、頂撞客戶,引起客戶不滿。
(10)私自降低價(jià)格成交,給公司造成損失者該成交傭金不計(jì),并對(duì)責(zé)任人以降職處理。
(11)談判過(guò)程中未注意,二輕:說(shuō)話輕,動(dòng)作輕;三熱情:迎客熱情,待客熱情,送客熱情;四勤:眼勤,口勤,手勤,心勤。
(12)未按照銷售操作規(guī)范售樓,隨意口頭或書面承諾客戶要求而訂立的銷售合同,經(jīng)主管評(píng)審為不合格合同的,由本人負(fù)責(zé)一切后果,本合同標(biāo)的額不提取傭金。
(13)弄虛作假,循私舞弊,欺騙領(lǐng)導(dǎo)者,重罰500元,同時(shí)所成交房傭金不予提取。
(14)未經(jīng)允許,在外兼職,或私自從事與房地產(chǎn)行業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù),將給予開(kāi)除處分,扣除當(dāng)月薪金,情節(jié)嚴(yán)重者追究其法律責(zé)任。
(15)向外泄露公司機(jī)密,給公司造成損失者,酌情做出處罰并視情節(jié)追究其經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。
(16)銷售人員連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)排行末位,視情節(jié)輕重給予降級(jí),銷售人員降為見(jiàn)習(xí)人員,最終自動(dòng)離職。
(17)不能勝任本職工作或消極怠工,給公司造成損失的,解聘其職務(wù)或降級(jí)處理,并扣除當(dāng)月工資。因?yàn)^職,不稱職給公司造成損失的追究其責(zé)任。
(18)監(jiān)督執(zhí)行人執(zhí)行不負(fù)責(zé)或包庇、縱容,一次罰款200元,兩次以上解聘其職務(wù),扣除當(dāng)月工薪。
(19)利用工作之便收取客戶賄賂(含禮品、禮金),一旦發(fā)現(xiàn)立即辭退。造成公司重大損失的,追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
(20)本公司員工弄虛作假,捏造事實(shí),給公司造成重大損失者視情節(jié)輕重以罰款、降職、開(kāi)除論處。同時(shí)扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金或傭金。
(21)銷售人員不得私自與開(kāi)發(fā)公司反映情況或提出銷售過(guò)程遇到的問(wèn)題,必須報(bào)之項(xiàng)目主管人員,否則公司將停見(jiàn)客戶一個(gè)月或降職降級(jí)處理。
(22)銷售人員在工作中欺騙客戶,夸大事實(shí)的銷售或不經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意私自口頭及書面承諾客戶者,將給予停見(jiàn)客戶和扣除當(dāng)月傭金或獎(jiǎng)金的處理。
三、嚴(yán)重違紀(jì)處理:
1、為加強(qiáng)銷售處管理工作,嚴(yán)肅公司勞動(dòng)紀(jì)律,任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況,予以辭退:
(1)利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶,有損公司聲譽(yù)者。
(2)公司員工利用職務(wù)之便收受協(xié)作單位業(yè)務(wù)員或客戶回扣賄賂,私押、私放房號(hào)者。
(3)公司員工將客戶資料私自泄露給他人或其他項(xiàng)目,牟取經(jīng)濟(jì)利益者。
(4)串通其他銷售人員私分客戶、漏分客戶者。
(5)公司員工做私單,協(xié)助房主炒房,從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。
(6)公司員工泄露公司機(jī)密給客戶或其他項(xiàng)目,使公司遭受損失者。
(7)公司員工拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù),工作態(tài)度消極,散發(fā)消極怠工情緒者。
(8)公司員工散布謠言及流言蜚語(yǔ),搬弄是非,攻擊詆毀他人,不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。
(9)公司員工多次違反公司規(guī)章制度,經(jīng)批評(píng)教育仍無(wú)法改正者。累計(jì)曠工超三天者。
(10)公司員工盜竊公司及私人財(cái)務(wù),或公司機(jī)密文件及客戶資料者。
(11)公司員工觸犯國(guó)家法律法規(guī),由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。
(12)公司員工打架斗毆,造成人員傷亡、財(cái)產(chǎn)損壞,造成不良影響者。
(13)公司員工貪污私自挪用公款或客戶房款,使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。
(14)公司員工利用所處崗位、職務(wù)之便,為己謀私損害公司利益。
(15)公司員工弄虛作假、欺下瞞上、徇私舞弊、欺騙公司者。
(16)公司員工對(duì)嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度知情不報(bào)者、縱容包庇者,一經(jīng)查實(shí)將與違規(guī)者同等處罰。
被公司辭退的人員,公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事、民事責(zé)任。辭退人員的獎(jiǎng)金及傭金予以扣除。
以上處罰均以每次論處,執(zhí)行時(shí)解釋權(quán)屬公司法務(wù)監(jiān)察部。
h、銷售人員考核制度
(1)銷售考核流程
銷售人員形象禮儀/儀表
售樓現(xiàn)場(chǎng)案例
樓盤銷售基本知識(shí)本樓盤概況
銷售基本流程
(2)考核規(guī)則
a、在考核時(shí)售樓人員要有禮貌,表現(xiàn)自然,語(yǔ)言流利。
b、每個(gè)項(xiàng)目考核由銷售經(jīng)理主考,但基本流程和銷售講解由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理與銷售經(jīng)理同時(shí)主考
c、禮儀
,儀表的考核標(biāo)準(zhǔn)視售樓人員在現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)和精神面貌決定。
(3)考核方法
a、面視b、筆試
(4)考核內(nèi)容
a、區(qū)域樓市情況
b、本樓盤概況(樓盤位置、發(fā)展商、配套設(shè)備、交付時(shí)間等)
c、開(kāi)發(fā)理念即本案的賣點(diǎn)
d、售樓禮儀
e、工作流程、內(nèi)容
f、銷售知識(shí)
g、接待規(guī)范
h、理解能力、應(yīng)變
(5)物品管理
a、銷售資料的管理
設(shè)立資料臺(tái)帳,專人管理,有計(jì)劃的派發(fā),做到有效利用
一、銷售合同管理:
1、售樓人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司制訂的銷售合同范本與客戶洽談、簽約。嚴(yán)禁私自承諾或口頭承諾本樓盤以外的約定,否則以無(wú)效合同認(rèn)定。
2、每份銷售合同正式簽約后,已具備了法律效力,不可私自串通客戶更改合同內(nèi)容及簽字來(lái)協(xié)助客戶炒房。
3、銷售人員應(yīng)將簽約合同交由營(yíng)銷部經(jīng)理或銷售經(jīng)理進(jìn)行評(píng)審、簽字,評(píng)審合格后方可視為有效合同,并作為銷售人員提取傭金的有效依據(jù)。
4、嚴(yán)禁以虛假承諾,不切實(shí)際的書面約定欺騙客戶來(lái)提高簽約率,一旦發(fā)現(xiàn),由當(dāng)事人負(fù)責(zé)限期整改并作無(wú)傭金合同處理,并負(fù)責(zé)賠償因此而造成的公司損失。
5、銷售人員嚴(yán)禁私自更改合同,否則承擔(dān)所有的責(zé)任,公司還保持通過(guò)法律途徑進(jìn)行處罰的權(quán)利。
(6)財(cái)務(wù)管理
a、收款、催款制度
每天做到及時(shí)對(duì)帳,對(duì)滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn),及時(shí)催交,交款有變動(dòng)要及時(shí)溝通,收款要完善簽收制度。
b、財(cái)務(wù)制度
(1)定金制度
銷售人員簽定認(rèn)購(gòu)書后,帶客戶到財(cái)務(wù)收款處交款,不得私自收取。
(2)臨時(shí)定金制度
