商場營業(yè)人員管理規(guī)范
商場營業(yè)人員的管理
1、控制流失率
任何商場都會面臨營業(yè)員流失的問題,從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對年齡的一些限制,是營業(yè)員流失的客硯現(xiàn)實,但是營業(yè)員流失率過高會對銷售產(chǎn)生很大影響。作為一個商場管理者,要從根本上提高營業(yè)員的素質(zhì)并改善其工作心態(tài),為其傳達商場的企業(yè)文化,使其對商場產(chǎn)生信心和信任,真正讓其感覺自己是企業(yè)的一員,從而保證營業(yè)員的穩(wěn)定性。
2、因人定崗
商場的經(jīng)營性調(diào)整不可避免,這時人員也會適當(dāng)變動,調(diào)整時要穩(wěn)定營業(yè)員的心態(tài),推薦到新的專柜,避免營業(yè)員有后顧之憂,在安置的同時進行有效的人員組合,使一個專柜在管理上、銷售上進行人員合理配備,注意在保證銷售的同時便于日后工作的管理,這也是一個不斷調(diào)整的過程。
3、恩威并治,實行人性化管理
商場對營業(yè)員制定的服務(wù)規(guī)范是必須遵守的,原則問題上堅持嚴(yán)肅、嚴(yán)格,這樣才能使整個隊伍有序規(guī)范,如日常的考勤、各項報表的提交、現(xiàn)場勞動紀(jì)律等,一定要遵照員工管理制度執(zhí)行,對該處罰的不可手軟;但另一方面,營業(yè)員也是常人,要對其思想動態(tài)加以關(guān)注,營業(yè)員情緒的好壞直接影響到銷售熱情,對生活中有困難的營業(yè)員要加以幫助和關(guān)心,體現(xiàn)管理人性化。
有個這樣的例子:商場中,有個較知名的品牌,廠家本身對品牌的管理很規(guī)范,在商場中業(yè)績、形象、管理都是一種典型,專柜營業(yè)員也有了一點優(yōu)越感,頻繁的受到肯定就不容易接受批評了,其中有一個店員,工作態(tài)度和銷售業(yè)績一直做得很好,也非常配合店長工作,就是有一點倔強,有一次因為一個小錯誤被主管處罰,她就有點憤憤不平了,雖然也配合了管理但表現(xiàn)了極度的不情愿,有些抵觸情緒,恰巧沒過幾天生病住院,她的家人都在外地,主管買了營養(yǎng)品親自去看她,令她沒有想到也很感動,以后的工作中從思想上有了很大轉(zhuǎn)變。
4、適當(dāng)?shù)剡\用激勵
營業(yè)員每天站的時間在六個小時以上,工作做得好,也會讓其產(chǎn)生成就感,沒有哪個人希望自己是落后的,如果一個賣場管理人員只會用處罰手段,那無疑是監(jiān)工,適當(dāng)?shù)募顣屓藦男牡桌锝邮懿⒆龅母谩１热缭鐣?批評時可以只說現(xiàn)象,不提人名,犯錯誤者一定知道說的是自己而有所觸動,而表揚的時候,最好點名,這樣的效果會很好。
舉個例子:
一個新開業(yè)的商場,很多供應(yīng)商對營業(yè)員很挑剔,頻繁的換人,銷售受到影響;有個文胸專柜,廠家經(jīng)理欣然接受了商場分配的一個沒有銷售經(jīng)驗的新員工,同時從別的店里調(diào)過來一名經(jīng)驗豐富的店長,開業(yè)前一周,這名新營業(yè)員被送到總店實習(xí)、培訓(xùn),開業(yè)正式上崗,廠家經(jīng)理在巡店過程中,對這名新員工的每點進步都提出贊賞。此后,這名營業(yè)員進步得非?？?經(jīng)理還找到商場管理人員說“謝謝你給我們分了這么好的營業(yè)員,真是太滿意了?！钡诙煸鐣?這名營業(yè)員被點名表揚。最終,她越做越出色,她的敬業(yè)精神、合作意識、銷售業(yè)績成了文胸區(qū)的典型。
有別的供應(yīng)商很羨慕,怎么人家就攤上了這么好的,自己就碰不到呢事后廠家經(jīng)理道出了實情:文胸的技術(shù)含量比服裝類等其它品類更高,最初當(dāng)然想要一名有經(jīng)驗的,但當(dāng)時商場人員緊缺,又面臨開業(yè),當(dāng)時想到的是一方面配合商場,另一方面也不能不給新手機會。在對這名新員工的管理和培養(yǎng)中,她主要采取激勵的方式,最初讓經(jīng)驗豐富的店長帶她學(xué)習(xí)專業(yè)知識,同時參加公司的定期培訓(xùn),對她的進步加以肯定,使其有信心,在業(yè)務(wù)能力上迅速成長;在人際關(guān)系處理上,店長因工作多年,不會因她受到表揚而嫉妒,反而,會在不經(jīng)意間將經(jīng)理表揚她的話傳達給她,使兩人的合作非常愉快。店長作為一個店面的負(fù)責(zé)人,更注重做出銷售業(yè)績,店員的進步對她的能力也是一種很好的肯定。
廠家經(jīng)理還表示,對營業(yè)員細(xì)化的日常管理最終還要依靠商場管理者,畢竟廠家人員無法長期在賣場逗留,所以這名經(jīng)理與商場做了很好的溝通和銜接,她對商場管理人員表示了對營業(yè)員的滿意,比當(dāng)面表揚的效果更好,使?fàn)I業(yè)員能夠做到經(jīng)理在與不在一個樣,自覺的把店的事當(dāng)成自己的事,達到了營業(yè)員與廠家、與商場之間的相互忠誠。
這是廠家對營業(yè)員管理的一種有效方法,商場方作為現(xiàn)場管理者,激勵的方法同樣適用。
5、店長負(fù)責(zé)制
在一個專柜中,店長的作用是不容忽視的,他是廠家與商場的紐帶,也是一個專柜的核心。他要對專柜的人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、銷售進行負(fù)責(zé)。因此,想要管理好各個專柜,先要從管好店長這一環(huán)節(jié)開始做起。定期召開店長會,可探討管理銷售方面的問題,也可進行專題培訓(xùn)。一個好的店長對店面的了解是最深入的,也最有發(fā)言權(quán),商場管理者可以及時收集到信息,也讓店長感覺到自己受重視。雖然店長只負(fù)責(zé)一個店面幾個人,但由于位置特殊,安置店長不只是一個崗位的設(shè)置,更重要的是將其作用發(fā)揮到最佳。
6、劃區(qū)管理、充分授權(quán)
大到一個商場,小到一個專柜,如果管理者不懂得授權(quán),勢必增加工作難度。
作為一個樓層的賣場管理人員來講,要管的營業(yè)員有幾十人或上百人,劃區(qū)管理會提高工作效率,做法是可按一個樓層不同的品類進行劃區(qū):男裝的可化出正裝區(qū)、休閑區(qū)、褲區(qū)、襯衫領(lǐng)帶區(qū);女裝可劃出女裝區(qū)、文胸區(qū)、飾品區(qū)等。一個區(qū)選出一個義務(wù)區(qū)長,由該區(qū)域的優(yōu)秀店長擔(dān)任,她主要負(fù)責(zé)早會之外的一些臨時事務(wù)的傳達、報表的收集、活動的組織工作,義務(wù)區(qū)長的擔(dān)任是在本人及廠家自愿的情況下選出的,還要不對她的本職工作造成影響,要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。這樣有些工作是樓層管理人員授權(quán)區(qū)長、區(qū)長帶領(lǐng)店長、店長管理店員,形成了一種細(xì)化管理,同時也為商場儲備可提拔的管理人員。
7、發(fā)揮晨會的作用
進行樓層管理,每天的早晚會非常重要,管理實際是管一些瑣碎的事、重復(fù)的事,但要避免早會變成千篇一律的說教式,使?fàn)I業(yè)員麻木且膩煩?？偨Y(jié)前一天的問題,安排新一天的工作,這是早會的一個基本內(nèi)容,但早會還要起到培訓(xùn)的作用,這個培訓(xùn)除了管理人員來做之外,可以充分調(diào)動營業(yè)員的參與,如可以請化妝品的營業(yè)員為服裝營業(yè)員講化裝技巧和現(xiàn)場化妝演示、可以事先或臨時安排銷售模擬演練、可以進行2分鐘品牌介紹等,讓營業(yè)員成為早會的主角,在互動中實現(xiàn)培訓(xùn)目的。
晨會注意事項:
晨會時間要因事而宜,不可過短或過長;
樓層主管人員早會前要有充分準(zhǔn)備,從而讓營業(yè)員感覺到你的重視;
注意隊列管理,主管要先到場,在站隊時培養(yǎng)紀(jì)律性時間性,養(yǎng)成良好習(xí)慣;
如進行培訓(xùn),可適時提問,使聽的人集中精力,還可發(fā)現(xiàn)是否聽懂;
安排演講或模擬演練,要事先溝通;
晨會的最終目的是提升服務(wù)水平,提升銷售,可適當(dāng)以銷售為主題,公布銷售排名前后,以便激勵;
管理者要注意語言藝術(shù);
8、堅持不懈地培訓(xùn)
單單晨會培訓(xùn)是不夠的,除參加商場統(tǒng)一組織的定期培訓(xùn)之外,樓層管理者還要組織有
針對性的培訓(xùn),堅持每周進行一次,培訓(xùn)時間不要太長,一個小時以下,安排不同的培訓(xùn)主題,日積月累的培訓(xùn)會對營業(yè)員的素質(zhì)有所提高。
9、管理者要具備培訓(xùn)、指導(dǎo)能力
管理人員培訓(xùn)營業(yè)員,首先要自己先明白,商品知識、銷售技巧、商品陳列等,作為一個管理人員自身能力要強,除了定期培訓(xùn),現(xiàn)場管理也是一個培訓(xùn)指導(dǎo)的過程。
10、學(xué)會應(yīng)用表格管理
在進行經(jīng)營管理中,很多信息的收集、數(shù)據(jù)的匯總都要通過表格進行,樓層針對商品信息、銷售數(shù)據(jù)、對手信息等很多是要營業(yè)員參與來做的,比如同城同品牌的信息,可讓營業(yè)員去市調(diào)取得,營業(yè)員的視角是不一樣的,這樣不容易匯總,樓層下發(fā)規(guī)范的表格下去,將所需內(nèi)容列出,營業(yè)員只需填上相關(guān)內(nèi)容就可以了,最后一欄讓營業(yè)員寫分析,這個角度不限,營業(yè)員是前沿服務(wù)人員,有些觀點是最有發(fā)言權(quán)的,她提供的很多信息正是寶貴的可利用資源。
11、劃定銷售任務(wù),激發(fā)銷售熱情
在進行以上的所有管理活動中,最核心的目標(biāo)是――銷售。賣場管理的方式可以因人、因地治宜,靈活運用,但對營業(yè)員的銷售業(yè)績考核不能有任何放松,畢竟這是她的職責(zé)所在,對其制定合理銷售任務(wù),月、日加以細(xì)分,完成的好壞是評定是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn),站得再規(guī)范、笑得再甜美、紀(jì)律遵守得再好,不創(chuàng)造銷售是沒有意義的?！皼]有壓力就沒有動力”從銷售任務(wù)上刺激銷售熱情。
12、組織集體活動,增進團隊精神
適當(dāng)?shù)碾A段,商場或樓層可以組織集體活動,商場的運動會、節(jié)日聯(lián)歡、文藝匯演等的參與,都可以激發(fā)這個年輕團隊的熱情,為緩解其工作壓力。
13、評選優(yōu)秀員工
