第1篇 地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程--項目銷售階段
地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程(2)--項目銷售階段
1、預(yù)銷售期(內(nèi)部認購期)
目標:在業(yè)內(nèi)擴大知名度;攔截其他樓盤客戶;塑造產(chǎn)品形象,引發(fā)客戶欲望;累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。
(1)地點:公司本部或現(xiàn)場售樓處
(2)階段工作安排和銷售目標的確定
(3)進現(xiàn)場的詳細的詳細準備(包括協(xié)助策劃人員的具體工作)
(4)部分收受定金,不足部分于公開銷售期補齊
(5)銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)
2、公開銷售期
目標:造成公開即暢銷的場面,收獲前期工作成果;將銷售成績迅速傳播并告之客戶;創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛;評價銷售目標并予以調(diào)整。
(1)銷售人員進場;
(2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約,以創(chuàng)造人流;
(3)通知引導(dǎo)期已定的客戶,并于公開期補足定金,擴大氣氛;
(4)各種現(xiàn)場活動的組織;
3、強銷期:
目標:加強客戶的介紹;動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動]
(1)客戶追蹤、補足和簽約;
(2)利用已定客戶介紹客戶成交;
(3)現(xiàn)場活動的組織;
4、穩(wěn)定強銷期
5、銷售后期
目標:加強有潛力地區(qū)宣傳;電話跟蹤有成交欲望的客戶;加強補足和簽約工作
(1)延續(xù)銷售氣氛;
(2)通過客戶資料過濾客戶,追蹤客戶;
(3)以利益加強客戶追蹤客戶;
(4)持續(xù)跟蹤客戶補足和簽約;
(5)研討未售出戶數(shù)之原因,加以改進;
(6)激勵現(xiàn)有人員士氣,達成銷售目標;
第2篇 地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程--項目的總結(jié)與表彰
地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程(3)--項目的總結(jié)與表彰
1、項目總結(jié):
(1)項目操作過程回顧;
(2)項目操作中的問題與創(chuàng)新;
(3)形成文字留檔備案;
2、項目檔案的歸檔
(1)項目銷售全套銷售工具
(2)將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。
3、根據(jù)項目中人員表現(xiàn)和工作情況進行人員表彰。
4、項目的對外宣傳安排。
5、客戶的后續(xù)服務(wù):
(1)入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等;
(2)適時的電話問候;
(3)一年后客戶的再跟蹤調(diào)查;
第3篇 地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程--項目前準備
地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程(1)--項目前準備
項目小組的建立
1、項目小組架構(gòu):在項目簽定銷售代理協(xié)議后,成立項目小組。
包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目負責(zé)人一名,銷售人員若干,負責(zé)該項目的策劃人員、行政、財務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。
2、項目小組工作內(nèi)容:建立項目檔案;
制定銷售策劃方案;
銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控;
銷售工作的組織和安排;
對銷售效果進行分析,調(diào)整相應(yīng)的銷售策略;
對所調(diào)整的策略進行重新講解和培訓(xùn);
與發(fā)展商的接洽;
與外協(xié)公司的接洽;
在今后項目操作中,公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優(yōu)先操作原則;
銷售人員所需銷售工具準備
1、答客問
2、尊客咨詢
3、表格:每日上門客戶登記表
房款計算表
廣告日效果(回饋)統(tǒng)計表
每日上門客戶統(tǒng)計表
每周成交統(tǒng)計報表
4、銷售夾(內(nèi)含銷售資料,如:樓書、價格表、利率水準、購房相關(guān)收費標準、辦理手續(xù)流程及時間等)
5、文具:計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔驗鈔機,現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。
6、銷售人員簡歷(包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員)及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話,一分存檔,一分提供給發(fā)展商。
7、物業(yè)管理相關(guān)資料:公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。
銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入
1、由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后,制定項目操作流程。
2、由公司銷售負責(zé)人和項目小組負責(zé)人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。
3、銷售流程包括:各個關(guān)系的接洽負責(zé)人;
簽定內(nèi)部認購書和簽定買賣合同;
變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容;
各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù);
4、制定詳細接待程序及時間排班安排。
培訓(xùn)前踩盤(詳見踩盤要領(lǐng))和踩盤總結(jié)。
項目培訓(xùn)及考核籌備
制定詳細的培訓(xùn)計劃;考核除文字考核外,還要加入情景考核方式。
銷售人員腦力激蕩會
1、銷售流程的推敲
2、現(xiàn)場氣氛如何烘托
3、客戶心理層面的分析和接待用語
4、銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準備
5、銷售渠道的拓展
6、客戶可能提出的問題
銷售計劃的制定
(1)銷售時間控制與安排
(2)銷售人員分工
(3)具體工作內(nèi)容和具體工作負責(zé)人
(4)銷售進度和銷售目標
項目前銷售培訓(xùn)
1、銷售培訓(xùn)參與人員:包括策劃部、代理部負責(zé)人、項目負責(zé)人和銷售人員
2、培訓(xùn)材料準備
3、培訓(xùn)內(nèi)容:
(1)環(huán)境分析:包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境(人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等)、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況(各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿?、公共設(shè)施配置(學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、體育設(shè)施等)及配套的距離、密度和未來發(fā)展狀況。
(2)市場分析:市場現(xiàn)狀和走勢;同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況;競爭對手銷售狀況;
(3)項目的詳細規(guī)劃:項目本身特征(包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件);發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況;建筑材料和施工工期等;
(4)策略分析:項目的優(yōu)勢與劣勢;競爭對手和銷售狀況、價格水準等綜合評價和競爭策略的講解;項目銷售策略的講解;
(5)相關(guān)公司的介紹:發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績;公司推廣目標和公司發(fā)展目標,確立銷售人員的信心等。
(6)銷售流程的講解:發(fā)展商和代理商在項目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系;二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工;定金和首期款收取程序;合同簽署的注意事項;風(fēng)險的規(guī)避;簽定合同的技巧;
(7)答客問的講解
(8)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容:收費標準;公共契約和管理規(guī)則等;
(9)銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度;
(10)結(jié)合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧;現(xiàn)場銷售氣氛的營造;銷售技巧;語言和體態(tài)技巧;客戶心理分析等;
4、實地講解:
(1)現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解;
(2)競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩;
(3)同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪;
5、銷售演練與考核:
由策劃人員、銷售負責(zé)人共同就項目實際操作進行培訓(xùn)的綜合演練。
6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。
