商業(yè)廣場銷售控制管理
某商業(yè)廣場銷售控制管理
銷售流程圖
(一)營銷導(dǎo)向戰(zhàn)略系統(tǒng)的建立
在房地產(chǎn)開發(fā)的市場價(jià)值鏈中,銷售是最致命的一環(huán),它直接關(guān)系到企業(yè)成本的回籠,利潤的兌現(xiàn)以及**廣場前期所作的各項(xiàng)努力能否直接體現(xiàn)為效益,銷售就是盈利的連接點(diǎn)。
因而,作為銷售工作的統(tǒng)籌者和執(zhí)行者,營銷部門在整個(gè)公司運(yùn)作架構(gòu)中應(yīng)處于核心主導(dǎo)的地位,其它部門制訂的工作計(jì)劃應(yīng)與營銷部門協(xié)調(diào)一致,在計(jì)劃實(shí)施過程中應(yīng)盡量配合營銷計(jì)劃的執(zhí)行和實(shí)施。
1 營銷專業(yè)化操作系統(tǒng)的建立
為充分發(fā)揮本項(xiàng)目的主題形象優(yōu)勢,應(yīng)進(jìn)一步完善**廣場在市場調(diào)研、銷售策劃、品牌營銷推廣、物業(yè)管理等各方面工作,按照統(tǒng)一的工作和經(jīng)營流程對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行制度化、系統(tǒng)化經(jīng)營管理。
2銷售組織管理
銷售基本執(zhí)行流程
(二)、營銷控制方法
方法a:銷量控制法
在整個(gè)銷售過程中,應(yīng)該始終保持有好房源,分時(shí)間段根據(jù)市場變化情況,按一定比例面市,這樣可以有效地控制房源,而且后期的好房源面市時(shí),正處于價(jià)格的上升期,還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。一般而言,好:中:差三種類型房源的比例可以控制在3:5:2。
方法b:價(jià)格控制法
一般地,價(jià)格控制應(yīng)以'低開高走',并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢,價(jià)格控制的原則為'逐步走高,并留有升值空間',這樣既能吸引投資,又能吸引消費(fèi)。同時(shí),樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化,而是按心理需求曲線變化,隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化,在銷售過程中應(yīng)注意捕促這樣的信息。
方法c:時(shí)間控制法
銷售期一般分為四個(gè)階段:接受客戶積累前準(zhǔn)備期、接受客戶積累初期、銷售中期、收盤期。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制,確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格,并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷,以便掌握什么時(shí)間該控制什么,如何去控制,從而產(chǎn)生協(xié)同效益。
銷量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合,相互協(xié)調(diào),價(jià)格的'低開'并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損,這只是一種策略,目的是為了以后的'高走',這就需要銷量控制緊密結(jié)合,按一定的比例面市,通常采用倒'葫蘆'型。量在誰手中,誰就能控制價(jià)格,猶如股市的'莊家'一樣。隨著時(shí)間的推移,不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整,并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)銷售過程就是一個(gè)比較完美的銷售控制過程。
(三)、營銷控制的幾種手段
1現(xiàn)場控制
包括銷售控制表,即已售單位、待售單位、已定單位用表格在銷售現(xiàn)場的表示方式,以此來控制銷售進(jìn)度,造成熱銷現(xiàn)象,以促進(jìn)銷售。
2折扣控制
即賦予銷售經(jīng)理與銷售人員以不同的打折權(quán)利,但在打折過程中應(yīng)以書面的形式向上級(jí)管理人員提出申請(qǐng),并得以批示才能打折,展現(xiàn)出售樓人員全心全意為客戶著想的精神,以在客戶面前顯得本項(xiàng)目的管理正規(guī)劃化,以促進(jìn)其購買信心。
3銷售人員對(duì)現(xiàn)場氣氛的烘托
銷售人員是一線人員,應(yīng)對(duì)現(xiàn)場氣氛烘托起主要作用,每個(gè)工作日應(yīng)及時(shí)反饋其所得客戶信息。
4客戶檔案管理控制
每個(gè)客戶或準(zhǔn)客戶,都應(yīng)有自己的檔案,包括客戶的職業(yè)、收入、家庭情況、聯(lián)系方法,對(duì)于有強(qiáng)烈購房意向但一下還拿不定主意的客戶,銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶檔案主動(dòng)出擊。
(四)、營銷控制的注意事項(xiàng)
1注意建立健全信息反饋系統(tǒng)
建立這樣一個(gè)信息反饋系統(tǒng)主要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容,第一是指市場信息,根據(jù)市場走勢及時(shí)調(diào)整銷售策略,應(yīng)注意市場調(diào)研工作的進(jìn)行,并不是講市場定位后就不用進(jìn)行市場調(diào)研,而應(yīng)及時(shí)收集這種市場信息,不斷從市場的反饋得出正確的策略,這個(gè)信息主要來自周邊樓盤的銷售進(jìn)度和速度;第二是注意從已銷售的客戶中收集相關(guān)信息,并針對(duì)這些信息進(jìn)行分析,從中得出正確的結(jié)論,及時(shí)調(diào)整略。
2注意策劃人員與銷售人員的溝通
策劃人員是計(jì)劃的制定者,銷售人員是計(jì)劃的執(zhí)行者,最終策劃的成功與否還得反映到銷售中來.在具體的銷售過程中,策劃人員與銷售人員的溝通是關(guān)鍵,應(yīng)讓銷售人員盡可能清楚地了解策劃人員的意圖和思路,以便在銷售過程中能反映出來。
3注意銷售與施工進(jìn)度的跟進(jìn)
接受客戶積累的銷售在項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)行,施工的進(jìn)度密切關(guān)系到購房者對(duì)本項(xiàng)目的看法,如果施工進(jìn)度與銷售人員的說相符合,就可以促進(jìn)本項(xiàng)目的形象及銷售。
4注意銷售現(xiàn)場的統(tǒng)一說詞
銷售現(xiàn)場的統(tǒng)一說詞是項(xiàng)目對(duì)外形象的必要表現(xiàn),在銷售人員當(dāng)中進(jìn)行統(tǒng)一說詞的培訓(xùn)是項(xiàng)目銷售培訓(xùn)的必修課程。
附件:
**廣場建議:
□考慮到區(qū)域目標(biāo)市場狀況,酒店式公寓面積過大,可考慮適當(dāng)縮減面積;建議做兩棟,一棟做普通住宅,一棟做小戶型酒店式公寓;降低運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。
□**廣場商業(yè)用房之間盡量不分割開,以促進(jìn)商場內(nèi)人流的共享,符合現(xiàn)代'洋流理論',避免產(chǎn)生'東邊日出,西邊雨'的現(xiàn)象。
□項(xiàng)目開工前,先做好招商工作,最好能根據(jù)經(jīng)營商的要求,對(duì)主力店商也用房做規(guī)劃調(diào)整。
□商業(yè)用房總共兩層,地層為可分割式單獨(dú)店面,上層則主要為大型超市或主力店。
□商業(yè)用房設(shè)樓頂空中花園,提升項(xiàng)目整體品質(zhì);中心廣場添加便于聚集人氣的設(shè)施,如別致條椅,運(yùn)動(dòng)設(shè)施等。
