房地產(chǎn)銷售中心銷售流程管理規(guī)程
房地產(chǎn)銷售中心銷售流程管理
1.考勤制度
各組銷售主管做好銷售員的日常工作安排,每周末向銷售后勤提供各組銷售人員下一周排班表,以便做好考勤記錄。
全體員工上、下班均需遵守公司打卡制度,不允許代打,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代打卡當即給予黃牌警告并處以每人每次100元的罰款。上班未打卡按遲到處理,下班未打卡按早退處理,上、下班均未打卡按曠工處理。
全體員工不得遲到、早退、曠工。銷售人員早班(夏、冬季)以8:30分為準;晚班(夏季)以9:00,(冬季)以9:30為準。如一個月內(nèi)遲到或早退一次罰款10元,二次罰款20元,三次黃牌警告并處罰30元;無故曠工一次罰款50元,二次黃牌警告并處罰100元;三次以上公司有權(quán)做辭退處理。罰款當即以現(xiàn)金形式支付銷售后勤。
如有事假應(yīng)提前一天向銷售經(jīng)理請示,得到同意方可離開,強行離崗者罰100元/次。因事假不能準時到崗者,而應(yīng)事先通知銷售助理,并扣除當日工資(一至二個小時10元,半天20元,一天30元)。如因病假無法準時到崗者,需出示醫(yī)院當天開出的病假條并扣除相應(yīng)工資(一至二小時10元,半天15元,一天20元),如無病假條則視作事假處理。
如一個月內(nèi)請假兩次以上或連續(xù)超過兩天以上的,銷售助理將其情況匯報至總公司由總公司按照的相應(yīng)規(guī)定進行處理。
銷售主管每周要保證6個工作日(每個工作日早上9:00到崗),當天接客戶、熱線組的銷售主管必須早九點到崗。對主管一周進行一次考核,如有遲到、早退、曠工情況,一律與上條處罰相同。
2. 新來訪客戶
為加強銷售管理,提高工作效率,本著公平合理的原則就前臺電話和客戶做如下規(guī)定:
銷售員要明確客戶來電來訪目的,有無聯(lián)系過的銷售人員,只要客戶表明是購房(非市調(diào)類)且沒有明確銷售人員則一律視為準客戶,按當日值班表順序依次接待。如果有特殊情況也要順序接待,事后上報銷售經(jīng)理、銷售主管共同商議決定;明確市調(diào)客戶由銷售經(jīng)理安排人員負責接待。禁止銷售員在前臺互相推讓或爭搶客戶,發(fā)現(xiàn)后嚴肅處理。
注:違反規(guī)定者處以50-100元/次罰款,銷售主管100-200元/次,銷售經(jīng)理承擔管理責任200元/次。給公司造成嚴重后果者公司將從重處罰或予以除名。
3. 成交原則及撞單處理原則
⑴ 成交原則
銷售部保護銷售員工的辛勤勞動,但同時提出'獎勤罰懶,多勞多得'原則?？蛻舸_認制度,采用'公平競爭原則' 、'友好協(xié)商原則'來處理各種'撞單'情況。
■公平競爭原則:
1.從客戶打來第一個熱線電話,第一次走進銷售部大門,銷售員按順序依次接待客戶,應(yīng)給予最熱情周到的全程銷售服務(wù),同時做好來訪來電登記。此客戶為該銷售員的客戶,直到最終成交。該銷售員享受全部業(yè)績和傭金。
2. 老客戶(無論是否成交客戶)介紹新客戶,新客戶未明確指定銷售人員的,則按銷售部新客戶標準接待;若指定原銷售員接待則視為原銷售員的老客戶。
3. 老客戶(無論是否成交客戶)介紹新客戶,新客戶與老客戶同來的,則無須再明確銷售人員,由原銷售員接待。
■友好協(xié)商原則:
銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后,應(yīng)事先進行友好協(xié)商,成交后按事先達成一致的意見分單,公司鼓勵銷售員的友好合作精神。
■友好合作原則:
銷售小組、銷售員之間應(yīng)該團結(jié)協(xié)作,互相幫助,共同提高專業(yè)知識和銷售技巧,不斷培養(yǎng)自身團隊意識和團隊精神,禁止銷售員為私人利益,說有損整體團結(jié)的話和做損害團隊利益的事。
■客戶選擇原則:
如客戶投訴,視情節(jié)輕重將給予銷售員黃牌及開除處理。此客戶由銷售經(jīng)理重新分配銷售員接待,原銷售員不得與客戶聯(lián)系。
⑵ 嚴禁銷售員以給予優(yōu)惠等方式進行惡性競爭,具體處理原則如下:
■禁止銷售員協(xié)助客戶以各種名義,各種目的的抄房行為。
■銷售員在銷售過程中應(yīng)及時委婉的拒絕客戶提出的任何違反《銷售管理制度》規(guī)定、有損公司利益、形象的事。
■有關(guān)兩個銷售員共同跟進一個客戶,其中一個(假設(shè)為乙)為爭取客戶,暗示'可以拿到優(yōu)惠',如客戶直接投訴,將給予乙計黃牌一次并處罰金不低于5000元,如果銷售員投訴,將給予乙警告一次;
■甲深度接觸客戶,乙在不知情的情況下以高折扣或特殊優(yōu)惠成交,則業(yè)績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶,乙在知情的情況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。
⑶銷售員撞單處理:
●如客戶已經(jīng)委托甲購買(通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行),但當時沒有客戶需求的房號,乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號(或引導(dǎo)客戶改變購買意象)成交,則業(yè)績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的情況下推薦客戶其他房號(或誘導(dǎo)客戶改變購買意象)成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。
●無論在乙是否知情的情況下,客戶已在甲處正式成交
