第1篇 x樓盤(pán)銷(xiāo)售工作制度
樓盤(pán)銷(xiāo)售工作制度4
本制度旨在嚴(yán)格要求銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容,提高銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的效率。
一、現(xiàn)場(chǎng)的接待
銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)資料齊全,模型整潔,圖片突出,光線明亮;
對(duì)不同類(lèi)型客戶(用戶、投資者、同行)要善于判斷,并有所側(cè)重地表達(dá),對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。
二、客戶檔案記錄
內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、喜好戶型,了解售樓信息渠道及其他關(guān)于樓宇的建議和意見(jiàn);
客戶檔案記錄便于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確,為了下一期設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。
三、戶購(gòu)房心理分析
對(duì)用戶、投資者、同行,應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,把重點(diǎn)放在用戶和投資者身上,但對(duì)同行應(yīng)做到有理有節(jié)而不透露太多信息。
四、購(gòu)房情況介紹
有針對(duì)性介紹樓盤(pán)情況,突出其特色和公司優(yōu)勢(shì),增強(qiáng)購(gòu)房者信心,耐心認(rèn)真解答客戶詢問(wèn)。
五、認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定
認(rèn)購(gòu)書(shū)是具有一定約束力的協(xié)議,客戶與銷(xiāo)售人員簽署認(rèn)購(gòu)書(shū),同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。
六、正式合同簽署
房地產(chǎn)預(yù)售合同,由開(kāi)發(fā)商法人或其他委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字,并加蓋公章。
七、辦理銀行按揭
由于開(kāi)發(fā)商按銀行的有關(guān)要求和程序辦理、但售樓人員應(yīng)協(xié)助辦理;
八、成交情況匯總
成交情況匯總旨在了解其一階段樓盤(pán)銷(xiāo)售情況和合同執(zhí)行情況,一般以電子表格儲(chǔ)存,內(nèi)容包括:客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款等。
九、與物業(yè)管理的交接
售樓處將最終的住戶名單移交給物業(yè)管理公司,并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。
十、銷(xiāo)售總結(jié)
銷(xiāo)售資料的整理和保管,建立檔案和電腦資料庫(kù)。
十一、銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定按月進(jìn)行、評(píng)定依據(jù);
接洽的總客戶數(shù)
成交量
客戶履約情況
客戶投訴
直接上級(jí)的評(píng)價(jià)
第2篇 某樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)考核制度
一、項(xiàng)目銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)
<一>工作態(tài)度考評(píng)標(biāo)準(zhǔn):
1、遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班,不遲到、早退,無(wú)中途外出現(xiàn)象。
2、嚴(yán)于職守,堅(jiān)守崗位,上班時(shí)不串崗,不聊天。
4、服從上司安排調(diào)配,依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。
5、工作積極主動(dòng)、踏實(shí)肯干、認(rèn)真負(fù)責(zé),能承擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。
6、以公司整體利益為重,不因個(gè)人目的損害公司的利益。
7、為人誠(chéng)實(shí)、正直,對(duì)待客戶友好、熱情。
8、售后服務(wù)情況及客戶投訴情況。
9、工作勤奮,有始有終,能積極主動(dòng)求改進(jìn),能提出一些合理建議。
10、平時(shí)注意節(jié)約,成本意識(shí)強(qiáng),能想方設(shè)法降低成本,避免浪費(fèi)。
<二>業(yè)務(wù)能力考評(píng)標(biāo)準(zhǔn):
1、能夠快速、準(zhǔn)確地回答客戶提出的業(yè)務(wù)問(wèn)題
2、熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶意向樓房?jī)r(jià)格并能熟練地同客戶簽約。
3、能夠較好的協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)工作,如按揭、辦證等工作。
4、對(duì)已經(jīng)有過(guò)初步接觸的客戶,下次接觸時(shí),能馬上記起對(duì)方的姓名,并作出反應(yīng)。
5、能夠通過(guò)恰到好處地業(yè)務(wù)推介,與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)、吸引客戶,穩(wěn)定潛在客戶。
6、做好接待工作記錄,事后對(duì)客戶及接待情況進(jìn)行分析,協(xié)助做好潛在客戶的跟進(jìn)工作。
7、對(duì)市場(chǎng)情況了解。
8、參加公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)情況
9、銷(xiāo)售流程熟練掌握程度且有其它知識(shí)的學(xué)習(xí)交流能力
10、善于并樂(lè)于上下溝通,能排解糾紛,誘導(dǎo)合作,能協(xié)助他人完成任務(wù)。
<三>服務(wù)態(tài)度和儀表形象考評(píng)標(biāo)準(zhǔn):
1、友善,以微笑接待客人。
2、和同事能夠和睦相處。
3、禮貌、熱情,任何時(shí)候都能使用禮貌用語(yǔ),工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。
4、耐心,對(duì)客人及員工的要求能認(rèn)真聆聽(tīng),不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹及溝通。
5、上班前做好情緒調(diào)整,精神飽滿地投入工作。
6、著裝得體、::頭發(fā)整齊干凈、精神好。
7、上崗時(shí)站姿挺直,坐姿端正,面露自然微笑。
8、坐、站與客人談話無(wú)東張西望、心不在焉。
9、學(xué)習(xí)、掌握基本禮儀行為規(guī)范,并通過(guò)該項(xiàng)考核。
10、接打電話簡(jiǎn)單、明了、準(zhǔn)確;態(tài)度親切、適度。
三、考核操作辦法
<一>考核基本情況:
1、考核目的:通過(guò)全方位考核,找不足、找差距,可以有的放矢的促進(jìn)銷(xiāo)售人員全面素質(zhì)及能力的提高,從而建立一支高標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
2、考核性質(zhì):長(zhǎng)期的、綜合性考核
3、考核形式:固定考核、抽查考核及培訓(xùn)考核;
4、固定考核每月一次,由銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)分。
5、其他:
6、建立員工考核檔案
7、建立全方位跟蹤考核制度
<二>具體考核操作方法:
(1)業(yè)績(jī)考核原則:
總則:部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況決定總提成額度的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn),即本月銷(xiāo)售面積與計(jì)劃銷(xiāo)售面積比及本月銷(xiāo)售單套數(shù)量相結(jié)合。
銷(xiāo)售人員工資=底薪+提成金額(‰)
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成金額=個(gè)人成交額×提成比例(‰)×業(yè)績(jī)提成比例(%)
評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
a.完成本月計(jì)劃銷(xiāo)售面積或本月銷(xiāo)售單套數(shù)量,均按提成100%全額發(fā)放;
b.本月計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)完成90%以上,提成100%全額發(fā)放;
c.任務(wù)完成70%-90%之間,按提成的80%發(fā)放;
d.完成每月銷(xiāo)售任務(wù)為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)完成70%以下,只發(fā)放70%;
e.如超額完成任務(wù),超額部分按照規(guī)定比例全額發(fā)放;超額完成50%,超額部分可在提成比例基礎(chǔ)上適當(dāng)增加提成比例或發(fā)給超額任務(wù)獎(jiǎng);
f.最后由銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行匯總、進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定,呈報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
第3篇 某樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)考勤制度
樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)考勤制度
一、上班時(shí)間
1、周一至周五:早班9:00-5:00晚班12:00-20:00
2、周六、周日:早班9:00-6:00晚班11:00- 8:00
注:可視銷(xiāo)售階段工作情況調(diào)整。
二、請(qǐng)假規(guī)定
病假規(guī)定:
1、病假須持當(dāng)次有效病假條,并報(bào)部門(mén)主管批準(zhǔn)。
2、帶薪病假每月有1天,超出1天則按事假處理。
3、相關(guān)請(qǐng)假條應(yīng)在當(dāng)月交行政部備案。
事假規(guī)定:
1、須提前一天書(shū)面申請(qǐng),并報(bào)批現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理批準(zhǔn)。
2、未提前申請(qǐng)的事假,按雙倍事假處理。
3、請(qǐng)假在一天以上(包括一天)兩天以內(nèi)須現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。
4、請(qǐng)假在兩天以上須通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理并由項(xiàng)目經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。
5、事假以半天為下限,4天為上限。
6、年假以深圳總公司規(guī)定為準(zhǔn)。
7、相關(guān)請(qǐng)假條應(yīng)在當(dāng)月交行政部備案。
正常休息規(guī)定:
1、每月可安排4天休息。
2、周六、周日和銷(xiāo)售活動(dòng)不安排休息。
3、調(diào)休必須提前一天申請(qǐng),并由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。
遲到、早退和曠工規(guī)定:
1、上班遲到10分鐘內(nèi)(不包括10分鐘),每人每次扣20元;遲到10至20分鐘內(nèi)(不包括20分鐘),每人每次30元;遲到20至30分鐘內(nèi)(不包括30分鐘)每人每次40元;每月累計(jì)遲到3次或每月遲到時(shí)間累計(jì)達(dá)30分鐘至2小時(shí)內(nèi)(不包括2小時(shí)),作曠工半天處理;每月遲到時(shí)間累計(jì)超過(guò)2小時(shí),作曠工一天處理。
2、未經(jīng)經(jīng)理同意擅自離開(kāi)工作崗位30分鐘以內(nèi),每人每次扣20元。
3、未經(jīng)經(jīng)理同意擅自離開(kāi)工作崗位超過(guò)30分鐘而在2小時(shí)內(nèi),扣除當(dāng)日工資。
4、未經(jīng)經(jīng)理同意擅自離開(kāi)工作崗位超過(guò)2小時(shí)按曠工處理,曠工一天計(jì)一次。
5、曠工一次按當(dāng)月工資20%扣除,累計(jì)2次扣除當(dāng)月工資,情節(jié)嚴(yán)重者給予除名。
第4篇 x樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理制度
樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理制度3
1、辦公室要保持肅靜(售樓部除客戶在時(shí),)禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨,員工之間交談以不干擾,不妨礙他人為限,有違上述者按輕重程度不同處以5-20元的罰款。
2、員工要終于職守,嚴(yán)禁在辦公司場(chǎng)合吸煙、喝酒、劃拳、吃零食、睡覺(jué)、看雜志、收聽(tīng)播放器、及做與本職工作無(wú)關(guān)的事情,如有違犯者處以10-50元的罰款。
3、嚴(yán)禁在辦公場(chǎng)合打牌賭博,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以200-500元的罰款,且看今后表現(xiàn)情況決定是否辭退。
4、未經(jīng)允許,嚴(yán)禁在公司辦公場(chǎng)合私自使用各類(lèi)電器、嚴(yán)禁使用公司電話撥打長(zhǎng)途電話、聲訊電話及與工作無(wú)關(guān)的私人電話,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以2---5倍的罰款。
5、嚴(yán)禁在上班期間會(huì)客、擅自離開(kāi)崗位、竄崗聊天、外出逛街,違者處以5---10元的罰款。
6、公司內(nèi)部文件、合同、財(cái)物必須嚴(yán)加保管未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)允許不得擅自提供于外人,輕者給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰,重者給予開(kāi)除或承擔(dān)相應(yīng)的行事責(zé)任。
7、公司所有員工都應(yīng)愛(ài)護(hù)公司財(cái)物,下班后銷(xiāo)售部最后離開(kāi)的人員應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門(mén)窗、切斷所有電器的電源。
第5篇 樓盤(pán)銷(xiāo)售接待與解說(shuō)制度
樓盤(pán)銷(xiāo)售接待與解說(shuō)制度
在房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)和策劃過(guò)程中接待與解說(shuō)的技巧占有舉足輕重的地位。對(duì)客戶接待與解說(shuō)的水平高低和準(zhǔn)確度,直接影響到我們所售樓盤(pán)的得與失。因此,對(duì)我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員都提出了很高的要求:
1、銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)的過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)的狀況和發(fā)展商有很好的全面認(rèn)識(shí)、了解。
2、對(duì)房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)和策劃及一些建筑知識(shí)要精通,要達(dá)到專業(yè)的水準(zhǔn),只有對(duì)這些知識(shí)全面把握透徹的了解,才能在與客戶的接待與解說(shuō)過(guò)程中占有主動(dòng)權(quán),更好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
3、要對(duì)自己所從事的這項(xiàng)接待與解說(shuō)工作抱有極大的工作熱誠(chéng),隨時(shí)隨地的吸收對(duì)我們工作中有聯(lián)系的方方面面的知識(shí),提高接待與解說(shuō)技巧,加深對(duì)本行業(yè)的認(rèn)識(shí)達(dá)到一個(gè)較高的水準(zhǔn)。
4、要加強(qiáng)自己信心的培養(yǎng),從容面對(duì)客戶所提出的各方面問(wèn)題。
5、要有必勝的信念,在接待和解說(shuō)過(guò)程中要始終堅(jiān)信,我們接待客戶的流程是最規(guī)范的、最有效的,我能讓客戶接受我的觀點(diǎn),以達(dá)到對(duì)我們樓盤(pán)認(rèn)可的目的。
6、要突出樓盤(pán)所具有的優(yōu)勢(shì),揚(yáng)長(zhǎng)避短、重權(quán)出擊,因?yàn)?沒(méi)有十全十美的樓盤(pán),每個(gè)樓盤(pán)都有一些缺憾,這是再所難免的,銷(xiāo)售人接待和解說(shuō)的過(guò)程中要把握我們物業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。
7、最基本的一點(diǎn)首先是讓客戶信任你,接納你,通過(guò)彬彬有禮的舉止,優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶接近距離,以平常的心態(tài)、誠(chéng)實(shí)的性格就好像是與一位老朋友娓娓來(lái)談一件有趣的事情一樣,站在客觀的立場(chǎng)上來(lái)分析和了解我們的樓盤(pán),直至與客戶達(dá)成共識(shí)。
8、留給客戶一些講話的時(shí)間,好的經(jīng)驗(yàn)告訴我們房子買(mǎi)的好壞不在于對(duì)客戶講話的多少。有些時(shí)間我們要當(dāng)一個(gè)好的聽(tīng)眾細(xì)心地去聆聽(tīng)客戶所講的每句話,所表述每一層含義,要留給客戶時(shí)間讓其發(fā)表對(duì)我們樓盤(pán)的看法意見(jiàn)。如我們一味地大講我們樓盤(pán)如何如何優(yōu)越,價(jià)格如何如何占優(yōu)勢(shì)等等,而不能給客戶創(chuàng)造時(shí)間來(lái)闡述他的觀點(diǎn),因?yàn)樗灿性捯v出來(lái),所以你一味的長(zhǎng)篇大論他怎能聽(tīng)進(jìn)去
9、有針對(duì)性地回答所提出的問(wèn)題,針對(duì)客戶所感興趣的話題多談一些,耐心細(xì)致地回答一些客戶急于想知道和客戶產(chǎn)生疑慮的問(wèn)題。因?yàn)榭蛻籼岢龅膯?wèn)題有時(shí)千奇百怪,這就要求銷(xiāo)售人員思路開(kāi)闊,頭腦靈活,要善于回答。而對(duì)客戶不感興趣的問(wèn)題就盡量避免不談。
10、造寬松的現(xiàn)場(chǎng)氣氛,使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺(jué),在我們接待與解說(shuō)過(guò)程中要始終保持這種融洽的氣氛,這對(duì)我們銷(xiāo)售工作中產(chǎn)生了良性的推動(dòng)作用,這可使客戶少一些抗性。
11、適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)缺點(diǎn),因?yàn)槊總€(gè)樓盤(pán)都有自己的缺點(diǎn)或局限性,應(yīng)適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)我們的不足,但是要把我們樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)也講給客戶聽(tīng),如價(jià)格優(yōu)勢(shì)、星級(jí)的物業(yè)管理等等。要善于化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。
11、在接待和解說(shuō)的過(guò)程中不卑不亢,在接待客戶的時(shí)候要做到熱情禮貌的待客,耐心細(xì)致的講解。
12、站在客戶的立場(chǎng)上幫他理財(cái),根據(jù)客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他,辦理多長(zhǎng)期限的按揭最適合他等等。
對(duì)不同類(lèi)型的客戶采用不同的接待和解說(shuō)技巧,銷(xiāo)售人員要善于隨機(jī)應(yīng)變。
