經(jīng)銷商檔案管理制度規(guī)范
經(jīng)銷商檔案管理制度
一.總 則
1. 為貫徹xx年?duì)I銷策略,促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化,以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效,特制訂本制度。
2. 經(jīng)銷商管理原則
(1)詳盡務(wù)實(shí)。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體;管理方法從實(shí)際出發(fā),操作性要強(qiáng)。
(2)主次分明。對(duì)經(jīng)銷商必須分清主次,實(shí)施嚴(yán)格的分級(jí)管理與扶持。
(3)動(dòng)態(tài)管理。市場(chǎng)在不斷變化,公司對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)和了解也在不斷深化,因而要隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點(diǎn)和工作方向。
二.經(jīng)銷商的選擇
福易門業(yè)選擇經(jīng)銷商,主要考慮其經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力、銷售店面地點(diǎn)及客流量、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與價(jià)格規(guī)范性等,著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)、管理能力與營(yíng)銷能力。擬選擇的目標(biāo)經(jīng)銷商對(duì)所在區(qū)域的整體市場(chǎng)運(yùn)作,應(yīng)有清晰運(yùn)作思路,且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商,必須專營(yíng)本公司產(chǎn)品,不得兼營(yíng)同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
三.經(jīng)銷商資料的完善
對(duì)重要經(jīng)銷商檔案內(nèi)容要求如下:
(1)經(jīng)銷商基本資料
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、建立時(shí)間、對(duì)本公司的忠誠(chéng)度;營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補(bǔ)充協(xié)議書、各項(xiàng)證明書等。
(2)經(jīng)銷商特征資料
經(jīng)銷商的資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營(yíng)歷史等。
(3)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況資料
財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動(dòng)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)人員及導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)品行,與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系,與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
(4)經(jīng)銷商個(gè)性資料
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系、最適合的激勵(lì)方式和激勵(lì)程度等。
四.經(jīng)銷商管理辦法
1.遵循守區(qū)銷售
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定,只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè),予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2.做好價(jià)格管理
經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價(jià)格體系做好價(jià)格管理,不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價(jià)格,維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定性,以利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。
3.品牌維護(hù)得當(dāng)
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級(jí)經(jīng)銷商的積極維護(hù)。對(duì)福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護(hù)。
4.完成約定任務(wù)
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù),經(jīng)銷商應(yīng)與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng),保證將任務(wù)的完成落到實(shí)處。
5.信息溝通到位
為了保證公司對(duì)市場(chǎng)的了解與各項(xiàng)配套措施的適合性,經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場(chǎng)情況與所存在問(wèn)題。(經(jīng)銷商應(yīng)反饋信息見(jiàn)下表:)
反饋?lái)?xiàng)目月 度 反 饋 內(nèi)容
市場(chǎng)與
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況1.月度同類產(chǎn)品大致銷量;
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)新產(chǎn)品上市,促銷活動(dòng)活動(dòng)規(guī)模及影響
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)(價(jià)格/款式/配置/質(zhì)量/服務(wù)/貨期等)。
產(chǎn)品建議用戶對(duì)福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。
質(zhì)量反饋福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問(wèn)題。
推廣反饋對(duì)在當(dāng)?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動(dòng)的建議。
服務(wù)反饋月度自身銷售服務(wù)情況,用戶特殊服務(wù)要求
管理反饋公司營(yíng)銷管理上的不當(dāng)之處,如何改進(jìn)。
6.協(xié)作配合積極
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長(zhǎng)的實(shí)際需要向經(jīng)銷商提供相應(yīng)的物料與促銷支持,經(jīng)銷商應(yīng)積極配合,做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7.提高銷售能力
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)通過(guò)多種方式不斷提高銷售能力,通過(guò)配合福易門業(yè)的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、通過(guò)學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場(chǎng)操作手冊(cè)與導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)內(nèi)容,通過(guò)對(duì)店面銷售的準(zhǔn)確分析,通過(guò)定期評(píng)估考核店面銷售人員銷售業(yè)績(jī)等方式,努力提高銷售能力,這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績(jī)。
8.定期準(zhǔn)確評(píng)估
對(duì)于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問(wèn)題福易門業(yè)將定期進(jìn)行評(píng)估,經(jīng)銷商同樣應(yīng)對(duì)福易門業(yè)的市場(chǎng)操作進(jìn)行評(píng)估,明確市場(chǎng)推廣狀況、雙方配合中的問(wèn)題與改善對(duì)策。
9. 保守商業(yè)秘密
經(jīng)銷商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊(cè)等商業(yè)秘密,不得泄露給第三方。
五.福易門業(yè)的市場(chǎng)支持
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護(hù)市場(chǎng),提供系統(tǒng)的銷售支持措施,包括:
(1)價(jià)格支持:公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格,為經(jīng)銷商提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。
(2)促銷活動(dòng):公司根據(jù)市場(chǎng)拓展需要不定期組織全國(guó)性促銷活動(dòng),擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,向公司申請(qǐng)促銷活動(dòng)支援。
(3)門頭費(fèi)用核銷:各經(jīng)銷商使用公司全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)作為店面廣告牌的,公司依據(jù)市場(chǎng)推廣支持政策核銷其相關(guān)費(fèi)用。
(4)宣傳物料:經(jīng)銷商可向公司申請(qǐng)發(fā)放宣傳材料,公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實(shí)際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。
(5)人員支持:必要時(shí)公司可選派具有豐富市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)。
(6)專賣支持:公司高度重視對(duì)專賣的支持與提升。對(duì)于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商,提供有力的政策支持。
六.經(jīng)銷商的維護(hù)與考核
(1)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對(duì)重要經(jīng)銷商進(jìn)行回訪,了解經(jīng)銷商市場(chǎng)開發(fā)狀況和需求,并協(xié)助其解決。重要級(jí)別以上經(jīng)銷商,每月應(yīng)回訪一次?；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》,呈報(bào)營(yíng)銷中心。
(2)營(yíng)銷部應(yīng)定期對(duì)公司各級(jí)經(jīng)銷商實(shí)施電話回訪,回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對(duì)于公司產(chǎn)品、價(jià)格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的建議和意見(jiàn)。
(3)公司為各級(jí)經(jīng)銷商提供技術(shù)服務(wù)支持:提供銷售解決方案;接受電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
(4)公司定期向各級(jí)經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛,以幫助各級(jí)經(jīng)銷商及時(shí)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。
(5)必要時(shí)公司將對(duì)重要經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)和銷售技能的培訓(xùn),協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊(duì)伍,提高對(duì)市場(chǎng)的掌控與引導(dǎo)能力。
(6)對(duì)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)實(shí)施定期考核,考核項(xiàng)目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進(jìn)行。
七.本制度自公布之日起執(zhí)行。
編制: 核準(zhǔn):
