第1篇 公司銷(xiāo)售人員管理制度
(一) 推銷(xiāo)用語(yǔ)
第一條 自我介紹與打招呼與客戶(hù)會(huì)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)與客戶(hù)問(wèn)好打招呼,然后作自我介紹。
1、 問(wèn)好時(shí),態(tài)度要真誠(chéng),面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對(duì)方留下良好的第一印象。
2、 對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。
3、 作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。
4、 隨身攜帶物品,在征求對(duì)方后,再放置。
5、 打招呼時(shí),不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。
6、 若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談,千萬(wàn)不能隨便離去。
7、 若對(duì)方很忙,要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對(duì)方盡快親近,是打開(kāi)局面的良策。
8、 注意察言觀色,相機(jī)行事,千萬(wàn)不能妨礙對(duì)方工作。
9、 準(zhǔn)確地稱(chēng)呼對(duì)方職務(wù),過(guò)高過(guò)低都會(huì)引起對(duì)方不快。
第二條 話題由閑聊開(kāi)始推銷(xiāo)過(guò)程,是一個(gè)相互交流、相互信任的過(guò)程,所以不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,一見(jiàn)面就讓對(duì)方拿出訂單。所以,通過(guò)閑聊,了解對(duì)方,也讓對(duì)方了解自己,是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過(guò)程。
1、 閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個(gè):使對(duì)方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。
2、 注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)?、宗教?wèn)題,以免因觀點(diǎn)不同引起分歧,破壞談話氣氛。
3、 注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對(duì)方高談闊論,更能取得好感。
4、 見(jiàn)好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。
5、 切勿忘掉與客戶(hù)閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。
6、 在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)等。
7、 在交談過(guò)程中,注意了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、 在交談過(guò)程中,善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見(jiàn)。不論對(duì)方意見(jiàn)如何,都要虛心聽(tīng)取,不能反駁。
9、 在交談過(guò)程中,要注意自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感。
10、 在交談過(guò)程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過(guò)程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟,推銷(xiāo)員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。
1、 洽談過(guò)程中,不能強(qiáng)硬推銷(xiāo),首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
2、 洽談過(guò)程中,不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量,依對(duì)方的決定行事,尊重對(duì)方。
3、 向客戶(hù)確定出少量訂貨試銷(xiāo)、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對(duì)方選擇。
4、 列舉出具體數(shù)字,說(shuō)明客戶(hù)在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。
5、 首先推銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品,由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。
6、 適時(shí)地拿出樣品,輔助推銷(xiāo)。
7、 不能因小失大,以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。
8、 注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。
9、 在洽談商品價(jià)格時(shí),一方面申明本企業(yè)無(wú)利可圖(舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。
10、 在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí),注意不能使用攻擊性語(yǔ)言,不能出口傷人。
11、 在推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí),要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別無(wú)分店。
12、 更多地列舉實(shí)例,說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。
13、 提醒對(duì)方要保證銷(xiāo)售,必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。
第四條 推銷(xiāo)受阻應(yīng)急技巧推銷(xiāo)受阻是經(jīng)常遇到的,對(duì)推銷(xiāo)員講,最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待失敗,有堅(jiān)定的取勝信心。而且,推銷(xiāo)受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺(tái)階,順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦,化被動(dòng)為主動(dòng),沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。
1、 當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問(wèn)清原因,以對(duì)癥下藥。
2、 若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說(shuō)明)。
3、 若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來(lái),是否可以等候,或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。
4、 若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙,無(wú)暇洽談時(shí),要判斷這是對(duì)方有意推辭,還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何,都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方,提出歉意。并提出與對(duì)方僅談_分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。
5、 若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例,與同類(lèi)產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶(hù)低價(jià)提供商品,強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、 若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí),首先要問(wèn)清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、 若對(duì)方提出已有存貨時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否需要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷(xiāo),應(yīng)有充足的存貨。
8、 若對(duì)方提出退貨,應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。
9、 若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、 若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn),或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事,或?qū)ν其N(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí),首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問(wèn)明原由,做出解釋。最后,誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機(jī),進(jìn)一步與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)。
11、 若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí),推銷(xiāo)員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作,決不再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題。
12、 若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí),首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對(duì)方放棄原來(lái)的建議。
13、 若對(duì)方默不作聲,有問(wèn)無(wú)答時(shí),應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對(duì)本人有什么看法,請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策:①反復(fù)講明來(lái)意。②尋找新話題。③詢(xún)問(wèn)對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。④提供信息。⑤稱(chēng)贊對(duì)方穩(wěn)健。⑥采用激將法,迫使對(duì)方開(kāi)口。
第五條 不但善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時(shí),并不意味著大功告成。推銷(xiāo)員應(yīng)從未來(lái)著眼,為下一次上門(mén)推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。
1、 向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、 表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。
3、 詢(xún)問(wèn)對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間,讓對(duì)方選擇。
4、 詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事,需要自己幫忙。
5、 向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。
(二) 銷(xiāo)售訪問(wèn)客戶(hù)的要點(diǎn)
第六條 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)客戶(hù)進(jìn)行訪問(wèn),不同于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo),但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的訪問(wèn),可以:
1、 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),聽(tīng)取客戶(hù)反映,收集市場(chǎng)信息。
2、 開(kāi)拓新市場(chǎng),爭(zhēng)取到更多的新客戶(hù)。
3、 把握客戶(hù)的信用狀況。
4、 為調(diào)整促銷(xiāo)重點(diǎn)、促銷(xiāo)方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條 客戶(hù)訪問(wèn)的主要目的是
1、 與客戶(hù)打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、 實(shí)地考察客戶(hù)是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3、 直接向客戶(hù)說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。
4、 向客戶(hù)提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5、 希望客戶(hù)與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、 在時(shí)機(jī)成熟時(shí),向客戶(hù)提出按期支付貨款要求。
7、 從多個(gè)側(cè)面了解客戶(hù)信用狀況。
8、 與客戶(hù)交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),互為參考。
9、 把客戶(hù)訪問(wèn)作為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。
第八條 訪問(wèn)客戶(hù)時(shí),應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、 客戶(hù)若是小公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:
(1) 店長(zhǎng)(或經(jīng)理,或主任)。
(2) 采購(gòu)負(fù)責(zé)人。
⑶ 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。
2、 客戶(hù)是大公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:
(1) 采購(gòu)部長(zhǎng)(重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)象)。
(2) 總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。
⑶ 銷(xiāo)售部長(zhǎng)。
第九條 會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問(wèn)候與被訪者會(huì)面時(shí),不論是否已經(jīng)相識(shí),都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:
1、 祝賀高升。
2、 問(wèn)候身體情況。
3、 祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4、 貿(mào)然打擾之歉意。
第十條 進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)
1、 向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷(xiāo)員的照顧表示感謝。
2、 向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶(hù)或地區(qū)暢銷(xiāo),在哪些客戶(hù)或地區(qū)中滯銷(xiāo),原因何在。
3、 請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。
4、 與對(duì)方的交談過(guò)程中,有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。
5、 請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷(xiāo)售制度等,并提出自己的見(jiàn)解或建議。
6、 聽(tīng)取對(duì)方陳述面臨的問(wèn)題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見(jiàn)或建議,共商解決辦法。
7、 聽(tīng)取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望,對(duì)本企業(yè)銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、 在適宜場(chǎng)合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。訪問(wèn)結(jié)束時(shí),銷(xiāo)售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級(jí)別高低。)
(三) 外銷(xiāo)員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條 外銷(xiāo)員的素質(zhì)要求特殊的工作性質(zhì),要求外銷(xiāo)員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強(qiáng)修養(yǎng)。
1、 注意個(gè)人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、 工作要有計(jì)劃性,條理性,適應(yīng)性。
3、 要有堅(jiān)韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達(dá)目的決不罷休的信念。
4、 在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問(wèn),不僅有寬闊的知識(shí)面,而且對(duì)本專(zhuān)業(yè)還要做到精通。
5、 有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、 面對(duì)客戶(hù),不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠(chéng)待人,以信為本,以義行事。取得客戶(hù)的信賴(lài),保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。
7、 具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力,時(shí)刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機(jī)會(huì),迎接挑戰(zhàn)。
第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范
1、 遵守作息時(shí)間,不遲到,不早退,休息時(shí)間不得擅自外出。
2、 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí),要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng),講明外出單位、外出目的,外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3、 外出時(shí)沒(méi)有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、 外出時(shí),不能公私兼顧,公款私用。
5、 外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí),必須說(shuō)明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。
6、 本企業(yè)與客戶(hù)達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷(xiāo)員無(wú)權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門(mén)的同意。
7、 在處理契約合同、收付款時(shí),必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。
8、 外出時(shí),應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷(xiāo)員外出時(shí),應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,聽(tīng)取上級(jí)指示,遇到特殊情況時(shí),不能自作主張。外出歸來(lái)后,要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告,并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。
第十三條 非外出時(shí)間的工作
1、 日常業(yè)務(wù)外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí),主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶(hù)及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、 市況報(bào)告外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞,包括市場(chǎng)供求狀況、客戶(hù)需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、 工作安排出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃,包括:
(1) 對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。
(2) 上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。
⑶ 下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容:
(1) 外銷(xiāo)資料、樣品的準(zhǔn)備。
(2) 制定出差業(yè)務(wù)日程表。
⑶ 各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
(4) 車(chē)、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
(5) 差旅費(fèi)準(zhǔn)備。
(6) 個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。
第2篇 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售人員薪金管理制度
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司項(xiàng)目銷(xiāo)售人員薪金管理制度
一、公司銷(xiāo)售人員薪金管理制度以公正誠(chéng)信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷(xiāo)售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費(fèi)工作午餐。
三、銷(xiāo)售人員試用期為1個(gè)月,公司將對(duì)其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗(yàn),并保留解聘該銷(xiāo)售人員的權(quán)利。
四、試用期間,銷(xiāo)售人員薪金為500元/月,公司提供免費(fèi)工作午餐。
五、試用期過(guò)后,銷(xiāo)售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據(jù)實(shí)際情況每月對(duì)銷(xiāo)售人員下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。
2、銷(xiāo)售任務(wù)以開(kāi)盤(pán)后當(dāng)月新認(rèn)購(gòu)并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷(xiāo)售額的1.5/千計(jì)提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷(xiāo)售額的2/千計(jì)提傭金。
5、客戶(hù)交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報(bào)送銀行后,銷(xiāo)售人員即可于當(dāng)月底計(jì)提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷(xiāo)售人員連續(xù)2個(gè)月未完成公司的銷(xiāo)售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷(xiāo)售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷(xiāo)售人員接替。
8、嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績(jī)。因其影響公司對(duì)銷(xiāo)售人員的綜合評(píng)定并侵害了公司利益。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對(duì)當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。
10、如果客戶(hù)退房且銷(xiāo)售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶(hù)經(jīng)副總監(jiān)指定銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé),該套房計(jì)入銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī),但不計(jì)提傭金。
12、每月公司按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定從銷(xiāo)售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個(gè)人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷(xiāo)售冠軍500元的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。
10、公司鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員提出建設(shè)性的意見(jiàn)和建議,并對(duì)其中佼佼者予以獎(jiǎng)勵(lì)。
11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
第3篇 g公司銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲管理制度
獎(jiǎng)懲架構(gòu)
(一)獎(jiǎng)勵(lì):
1.小功
2.大功
(二)懲罰:
1.小過(guò)
2.大過(guò)
3.解職
4.解雇
(三)1.全年度累計(jì)三小功=一大功
2.全年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò)
3.功過(guò)相抵:
例:一小功抵一小過(guò)
一大功抵一大過(guò)
4.全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇
5.a.記小功一次加當(dāng)月考核3分
b.記大功一次加當(dāng)月考核9分
c.記小過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分
d.記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分
獎(jiǎng)勵(lì)辦法
(一)1.提供公司“行銷(xiāo)新構(gòu)想”,而為公司采用,即記小功一次。
2.該“行銷(xiāo)新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者,再記大功一次,年終表?yè)P(yáng)。
(二)1.業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開(kāi)發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用,即記小功一次。
2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者,再記大功一次。年終表?yè)P(yáng)。
(三)提供競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài),被公司采用為政策者,記小功一次。
(四)客戶(hù)信用調(diào)查屬實(shí),事先防范得宜,使公司避免蒙受損失者(即:呆帳),記小功一次。
(五)開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶(hù)”,成效卓著者,記小功一次。
(六)1.達(dá)成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者,記小功一次。
2.達(dá)成全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者,記小功一次。
3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者,記小功一次。
(七)凡公司列為“滯銷(xiāo)品”,業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者,記小功一次。
(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者,得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。
懲罰辦法
(一)挪用公款者,一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結(jié)者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。
(三)做私生意者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。直屬主管若有呈報(bào),免受連帶懲罰。若未呈報(bào),不論是否知情,記小過(guò)二次。
(四)凡利用公務(wù)外出時(shí),無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者(含:上班時(shí)間不許喝酒),一經(jīng)查證屬實(shí),以曠職理處(按日不發(fā)給薪資),并記大過(guò)一次。若是干部協(xié)同部屬者,該干部解職。
(五)挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務(wù)機(jī)密者,一經(jīng)查證屬實(shí),記大過(guò)一次,情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
(六)涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶(hù)賭博者,記大過(guò)一次。
(七)1.上半年銷(xiāo)售未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)的70% 者,記小過(guò)一次。
2.全年度銷(xiāo)售未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)的80%者,記小過(guò)一次。
(八)未按規(guī)定建立客戶(hù)資料經(jīng)上司查獲者,記小過(guò)一次。
(九)不服從上司指揮者:
1.言語(yǔ)頂撞上司者,記小過(guò)一次。
2.不遵照上司使命行事者,記大過(guò)一次。
(十)私自使用營(yíng)業(yè)車(chē)輛者,記小過(guò)一次。
(十一)公司規(guī)定填寫(xiě)的報(bào)表,未繳交者每次記小過(guò)一次。
第4篇 g公司銷(xiāo)售人員管理制度
(一) 推銷(xiāo)用語(yǔ)
第一條自我介紹與打招呼
與客戶(hù)會(huì)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)與客戶(hù)問(wèn)好打招呼,然后作自我介紹。
1、問(wèn)好時(shí),態(tài)度要真誠(chéng),面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對(duì)方留下良好的第一印象。
2、對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。
3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品,在征求對(duì)方后,再放置。
5、打招呼時(shí),不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。
6、若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談,千萬(wàn)不能隨便離去。
7、若對(duì)方很忙,要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前
幫忙,邊干邊談,與對(duì)方盡快親近,是打開(kāi)局面的良策。
8、注意察言觀色,相機(jī)行事,千萬(wàn)不能妨礙對(duì)方工作。
9、準(zhǔn)確地稱(chēng)呼對(duì)方職務(wù),過(guò)高過(guò)低都會(huì)引起對(duì)方不快。
第二條 話題由閑聊開(kāi)始
推銷(xiāo)過(guò)程,是一個(gè)相互交流、相互信任的過(guò)程,所以不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,一見(jiàn)面就讓對(duì)方拿出訂單。所以,通過(guò)閑聊,了解對(duì)方,也讓對(duì)方了解自己,是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過(guò)程。
1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個(gè):使對(duì)方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。
2、注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)巍⒆诮虇?wèn)題,以免因觀點(diǎn)不同引起分歧,破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對(duì)方高談闊論,更能取得好感。
4、見(jiàn)好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶(hù)閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。
6、在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)等。
7、在交談過(guò)程中,注意了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過(guò)程中,善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見(jiàn)。不論對(duì)方意見(jiàn)如何,都要虛心聽(tīng)取,不能反駁。
9、在交談過(guò)程中,要注意自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感。
10、在交談過(guò)程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧
在閑聊過(guò)程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟,推銷(xiāo)員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。
1、洽談過(guò)程中,不能強(qiáng)硬推銷(xiāo),首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
2、洽談過(guò)程中,不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量,依對(duì)方的決定行事,尊重對(duì)方。
3、向客戶(hù)確定出少量訂貨試銷(xiāo)、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對(duì)方選擇。
4、列舉出具體數(shù)字,說(shuō)明客戶(hù)在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。
5、首先推銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品,由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。
6、適時(shí)地拿出樣品,輔助推銷(xiāo)。
7、不能因小失大,以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。
8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。
9、在洽談商品價(jià)格時(shí),一方面申明本企業(yè)無(wú)利可圖(舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。
10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí),注意不能使用攻擊性語(yǔ)言,不能出口傷人。
11、在推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí),要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別無(wú)分店。
12、更多地列舉實(shí)例,說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。
13、提醒對(duì)方要保證銷(xiāo)售,必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。
第四條 推銷(xiāo)受阻應(yīng)急技巧
推銷(xiāo)受阻是經(jīng)常遇到的,對(duì)推銷(xiāo)員講,最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待失敗,有堅(jiān)定的取勝信心。而且,推銷(xiāo)受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺(tái)階,順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦,化被動(dòng)為主動(dòng),沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。
1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問(wèn)清原因,以對(duì)癥下藥。
2、若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說(shuō)明)。
3、若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來(lái),是否可以等候,或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。
4、若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙,無(wú)暇洽談時(shí),要判斷這是對(duì)方有意推辭,還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何,都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方,提出歉意。并提出與對(duì)方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。
5、若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例,與同類(lèi)產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶(hù)低價(jià)提供商品,強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí),首先要問(wèn)清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對(duì)方提出已有存貨時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否需要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷(xiāo),應(yīng)有充足的存貨。
8、若對(duì)方提出退貨,應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。
9、若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn),或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事,或?qū)ν其N(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí),首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問(wèn)明原由,做出解釋。最后,誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機(jī),進(jìn)一步與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)。
11、若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí),推銷(xiāo)員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作,決不再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題。
12、若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí),首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對(duì)方放棄原來(lái)的建議。
13、若對(duì)方默不作聲,有問(wèn)無(wú)答時(shí),應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對(duì)本人有什么看法,請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策:
①反復(fù)講明來(lái)意。②尋找新話題。③詢(xún)問(wèn)對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。④提供信息。⑤稱(chēng)贊對(duì)方穩(wěn)健。⑥采用激將法,迫使對(duì)方開(kāi)口。
第五條 不但善始還要善終
當(dāng)洽談結(jié)束時(shí),并不意味著大功告成。推銷(xiāo)員應(yīng)從未來(lái)著眼,為下一次上門(mén)推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。
1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。
3、詢(xún)問(wèn)對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間,讓對(duì)方選擇。
4、詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事,需要自己幫忙。
5、向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。
(二) 銷(xiāo)售訪問(wèn)客戶(hù)的要點(diǎn)
第六條 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)客戶(hù)進(jìn)行訪問(wèn),不同于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo),但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的訪問(wèn),可以:
1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),聽(tīng)取客戶(hù)反映,收集市場(chǎng)信息。
2、開(kāi)拓新市場(chǎng),爭(zhēng)取到更多的新客戶(hù)。
3、把握客戶(hù)的信用狀況。
4、為調(diào)整促銷(xiāo)重點(diǎn)、促銷(xiāo)方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條 客戶(hù)訪問(wèn)的主要目的是
1、與客戶(hù)打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實(shí)地考察客戶(hù)是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3、直接向客戶(hù)說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。
4、向客戶(hù)提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5、希望客戶(hù)與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí),向客戶(hù)提出按期支付貨款要求。
7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶(hù)信用狀況。
8、與客戶(hù)交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),互為參考。
9、把客戶(hù)訪問(wèn)作為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。
第八條 訪問(wèn)客戶(hù)時(shí),應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶(hù)若是小公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:
(1)店長(zhǎng)(或經(jīng)理,或主任)。
(2)采購(gòu)負(fù)責(zé)人。
(3)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。
2、客戶(hù)是大公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:
(1)采購(gòu)部長(zhǎng)(重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)象)。
(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。
(3)銷(xiāo)售部長(zhǎng)。
第九條 會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問(wèn)候
與被訪者會(huì)面時(shí),不論是否已經(jīng)相識(shí),都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:
1、祝賀高升。
2、問(wèn)候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4、貿(mào)然打擾之歉意。
第十條 進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)
1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷(xiāo)員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶(hù)或地區(qū)暢銷(xiāo),在哪些客戶(hù)或地區(qū)中滯銷(xiāo),原因何在。
3、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。
4、與對(duì)方的交談過(guò)程中,有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。
5、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷(xiāo)售制度等,并提出自己的見(jiàn)解或建議。
6、聽(tīng)取對(duì)方陳述面臨的問(wèn)題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見(jiàn)或建議,共商解決辦法。
7、聽(tīng)取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望,對(duì)本企業(yè)銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜場(chǎng)合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問(wèn)結(jié)束時(shí),銷(xiāo)售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級(jí)別高低。)
(三) 外銷(xiāo)員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條 外銷(xiāo)員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì),要求外銷(xiāo)員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強(qiáng)修養(yǎng)。
1、注意個(gè)人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計(jì)劃性,條理性,適應(yīng)性。
3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達(dá)目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問(wèn),不僅有寬闊的知識(shí)面,而且對(duì)本專(zhuān)業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、面對(duì)客戶(hù),不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠(chéng)待人,以信為本,以義行事。取得客戶(hù)的信賴(lài),保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力,時(shí)刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機(jī)會(huì),迎接挑戰(zhàn)。
第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時(shí)間,不遲到,不早退,休息時(shí)間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí),要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng),講明外出單位、外出目的,外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3、外出時(shí)沒(méi)有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時(shí),不能公私兼顧,公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí),必須說(shuō)明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶(hù)達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷(xiāo)員無(wú)權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門(mén)的同意。
7、在處理契約合同、收付款時(shí),必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時(shí),應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷(xiāo)員外出時(shí),應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,聽(tīng)取上級(jí)指示,遇到特殊情況時(shí),不能自作主張。外出歸來(lái)后,要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告,并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。
第十三條 非外出時(shí)間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí),主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶(hù)及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報(bào)告
外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞,包括市場(chǎng)供求狀況、客戶(hù)需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃,包括:
(1)對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。
(2)上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。
(3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。
出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容:
(1)外銷(xiāo)資料、樣品的準(zhǔn)備。
(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。
(3)各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
(4)車(chē)、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
(5)差旅費(fèi)準(zhǔn)備。
(6)個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。
第5篇 某房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員管理制度
房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員管理制度
1、銷(xiāo)售員職責(zé)
①在銷(xiāo)售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展各項(xiàng)工作。
②熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)。
③積極進(jìn)行銷(xiāo)售工作,按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo)。
④負(fù)責(zé)客戶(hù)的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)的一系列服務(wù)。
⑤有疑問(wèn)及時(shí)向主管或經(jīng)理反映。
⑥每日認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)檔案,工作日志,每周一交上周《工作情況》及《客戶(hù)分析》,每月的最后一周遞交下月《工作計(jì)劃》。
⑦進(jìn)修學(xué)習(xí)銷(xiāo)售理論和有關(guān)知識(shí),接受公司的考核。
⑧隨時(shí)收集相應(yīng)的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。
⑨完成上級(jí)委派的其他業(yè)務(wù)。
⑩銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)記錄要當(dāng)天晚上或第二天早上9:00之前交于銷(xiāo)售主管,過(guò)時(shí)不候,也不能補(bǔ)交。
※填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同正附本,如銷(xiāo)售人員出現(xiàn)錯(cuò)誤,罰款20元/處,張力經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任,罰20元/處。
※當(dāng)日值班銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)電話接聽(tīng)。辦公區(qū)域不得沒(méi)有銷(xiāo)售人員。
※銷(xiāo)售員應(yīng)配備計(jì)算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時(shí)應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充以便業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
※
2、銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則
①對(duì)外工作必須堅(jiān)持心向本銷(xiāo)售體利益,必須使客戶(hù)滿(mǎn)意的原則。
②在業(yè)務(wù)交往中,不得泄露銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部機(jī)密。
③一切按財(cái)務(wù)制度辦事,客戶(hù)交款應(yīng)到公司辦理,個(gè)人不得收取客戶(hù)定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時(shí),需事先向經(jīng)理請(qǐng)示。
④在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中,應(yīng)尊重同事,接聽(tīng)電話和接待客戶(hù)時(shí),盡量不把矛盾暴露給客戶(hù),有問(wèn)題及時(shí)、低聲詢(xún)問(wèn)、協(xié)調(diào)。
⑤在業(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷(xiāo)售部形象違者將處分。
⑥誠(chéng)實(shí)守信,辦事認(rèn)真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。
⑦不準(zhǔn)在工作區(qū)聊天,不準(zhǔn)在工作時(shí)間做與工作無(wú)關(guān)的事。
⑧銷(xiāo)售人員不許拿答客問(wèn)接待客戶(hù),更不許給客戶(hù)看。
⑨說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn),不確定及不清楚的不要向客戶(hù)隨便承諾。
注:以上行為制度要求全體工作人員認(rèn)真遵守,違反規(guī)定者處以20元/次罰款,銷(xiāo)售主管50元/次,銷(xiāo)售經(jīng)理100元/次。給公司造成嚴(yán)重后果者公司將從重處罰或予以除名。
第6篇 房產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員管理制度3
房產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員管理制度(三)
壹、考勤辦法
工作時(shí)間:早8:40--晚7:00,午間輪流休息。
銷(xiāo)售人員每天上、下班必須簽到,不得遲到、早退、無(wú)故缺勤和離崗,違者按規(guī)定處罰。
病假、事假的請(qǐng)假手續(xù)
a病假:
銷(xiāo)售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明。
病假一天以?xún)?nèi)由部門(mén)主管審批,三天以上者由公司主管審批。
病假手續(xù)必須當(dāng)天申請(qǐng)。
病假每天扣人民幣30元。
b事假:
事假手續(xù)必須至少提前一天書(shū)面申請(qǐng)。
事假二天以?xún)?nèi)(含二天)由部門(mén)主管審批,二天以上須由公司主管審批。
事假不足半天者按半天計(jì)。
事假每天扣人民幣40元。
處罰辦法:
遲到或早退處分
遲到(早退)第一次扣2元/分鐘。
遲到(早退)第二次扣4元/分鐘。
遲到(早退)第三次扣8元/分鐘。
以此類(lèi)推,情節(jié)嚴(yán)重者,公司有權(quán)解雇。
曠工處分:以下情況之一者,按曠工論處。
銷(xiāo)售人員在當(dāng)值時(shí)間內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由離開(kāi)崗位者。
銷(xiāo)售人員不自覺(jué)簽到者。
代人簽到者和要求別人簽到者(以上情況任一者,按曠工半天論處)。
不按規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)而未來(lái)上班者。
假期已滿(mǎn)未按時(shí)返回公司且未有正當(dāng)理由者。
曠工按100元/天扣罰,另:曠工連續(xù)二天及每月累計(jì)三天以上(含三天)者,公司有權(quán)解雇。
貳、紀(jì)律管理制度
售樓人員儀表著裝:要求全體售樓人員著制服上崗,制服要保持干凈、平整。頭發(fā)清潔整齊,鞋襪干凈。女士化淡妝,男士打領(lǐng)帶。佩帶工作卡。
售樓人員當(dāng)值時(shí)間不準(zhǔn)在售樓處吃東西。
售樓人員不得占用公司電話打聲訊臺(tái),一經(jīng)發(fā)現(xiàn)者按雙倍話費(fèi)扣罰。
售樓人員不得占用公司電話“煲電話粥”。
售樓人員當(dāng)值時(shí)間不得隨意串崗、吹牛談天,打牌下棋、吵架、抽煙。
自覺(jué)維護(hù)售樓處環(huán)境衛(wèi)生,售樓員上下班時(shí)須根據(jù)值日安排對(duì)售樓處進(jìn)行清潔、整理工作。
下班前,組長(zhǎng)需檢查當(dāng)天的客戶(hù)記錄并妥善保管,填寫(xiě)成交記錄、工作交接本,向發(fā)展商或主管經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天接待和成交情況。
售樓人員不得帶情緒上班,不得與顧客發(fā)生口角、以至爭(zhēng)吵。
售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。
售樓人員須嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)制度和紀(jì)律,嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)秘密。
如發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員違反上述(第3條除外)任一規(guī)定者,每人每次扣人民幣20元并警告一次,被警告三次者,公司有權(quán)解雇。
以上規(guī)定由銷(xiāo)售主管/副經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行,若主管、副經(jīng)理失職,公司有權(quán)減少直至扣除當(dāng)月經(jīng)理提成。
叁、客戶(hù)接待制度
接待客戶(hù),首先應(yīng)起身站立,致問(wèn)候語(yǔ)“您好”,遞名片,然后引導(dǎo)客戶(hù)至沙盤(pán)前講解沙盤(pán)及戶(hù)型特性;等客戶(hù)落座后,應(yīng)主動(dòng)倒水,自己再坐下,禮貌詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要求。
前臺(tái)銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)時(shí),應(yīng)保持雙手垂放,送客戶(hù)時(shí),應(yīng)代為開(kāi)門(mén),使用禮貌用語(yǔ)向客戶(hù)道別。
與客戶(hù)辦理簽約和催款時(shí),應(yīng)注意客戶(hù)的隱私性。
售樓人員接待客戶(hù)實(shí)行輪流制,不得挑檢客戶(hù)。每天第一個(gè)簽到的售樓員接待第一個(gè)客戶(hù),以此類(lèi)推。
售樓員接待每一個(gè)客戶(hù)都要詳細(xì)登記,記錄內(nèi)容包括日期、客戶(hù)姓名、工作單位,住址、聯(lián)絡(luò)方式、購(gòu)樓意向、接待人員、客戶(hù)看樓或咨詢(xún)?cè)醋院畏N信息等。
每個(gè)售樓人員都有義務(wù)做電話咨詢(xún),但不作客戶(hù)登記,客戶(hù)來(lái)訪時(shí)指名找某售樓員,則此客戶(hù)由此售樓員接待,否則,以現(xiàn)場(chǎng)接待人員登記為準(zhǔn)。
對(duì)經(jīng)人介紹來(lái)訪的客戶(hù),以客戶(hù)意向進(jìn)行接待,有疑難問(wèn)題向主管或副經(jīng)理匯報(bào)。
如果接待過(guò)程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶(hù),應(yīng)主動(dòng)交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待,否則視為搶客戶(hù)。如果原售樓員不在現(xiàn)場(chǎng)并且無(wú)法聯(lián)絡(luò),當(dāng)時(shí)接待客戶(hù)的售樓員可分得一定比例提成。(具體見(jiàn)提成制度)
自己跟蹤自己的客戶(hù),如果客戶(hù)是一家(批)人,原則上以第一次登記為準(zhǔn)。
無(wú)意中接待了他人已作登記的客戶(hù),可由售樓員之間自行協(xié)調(diào)解決,也可按公司提成制度解決。
售樓員無(wú)權(quán)為客戶(hù)私自放盤(pán)或轉(zhuǎn)名,無(wú)權(quán)直接為客戶(hù)打折或申請(qǐng)其他事宜,否則,一切費(fèi)用自負(fù)。如果客戶(hù)有某種需求,可向主管或副經(jīng)理提出申請(qǐng),主管或副經(jīng)理無(wú)法解決,需向經(jīng)理提出申請(qǐng),批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
杜絕在售樓處爭(zhēng)搶客戶(hù),一旦發(fā)現(xiàn),嚴(yán)加處理。
《客戶(hù)登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù),由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理妥善保管,不得涂改和銷(xiāo)毀。
肆、業(yè)務(wù)水平要求及考核
售樓人員要按時(shí)、定期參加公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
售樓人員工作態(tài)度:熱情、禮貌、莊重、誠(chéng)懇、耐心。
售樓人員業(yè)務(wù)水平:1)要求流暢表達(dá)售樓書(shū)內(nèi)容及購(gòu)樓須知、付款方式、價(jià)格表、裝修標(biāo)準(zhǔn)、自身配套、周邊配套、大小巴士等情況。2)要求了解周邊配套設(shè)施收費(fèi)情況(如學(xué)校、康樂(lè)設(shè)施)、所占面積。3)要求了解周邊規(guī)劃情況,規(guī)劃或在建項(xiàng)目名稱(chēng)、動(dòng)工時(shí)間、完工時(shí)間、用途。4)要求熟悉周邊已入伙和將入伙樓盤(pán)情況。
接聽(tīng)電話:認(rèn)真接聽(tīng)客戶(hù)電話,聲音熱情、愉悅,及時(shí)回答客戶(hù)提出的任何問(wèn)題。
跟蹤服務(wù):售樓員要及時(shí)跟蹤客戶(hù),有疑難問(wèn)題及時(shí)向經(jīng)理反應(yīng)。
公司領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察、電話咨詢(xún)、客戶(hù)反饋,發(fā)展商意見(jiàn)、業(yè)務(wù)例會(huì)和筆試等方法考核售樓人員的業(yè)務(wù)水平,不合格者公司有權(quán)批評(píng)和解雇。
