第1篇 g公司銷售人員管理制度
(一) 推銷用語
第一條自我介紹與打招呼
與客戶會面時,應(yīng)主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。
1、問好時,態(tài)度要真誠,面帶微笑,動作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點頭致意。
3、作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。
5、打招呼時,不妨問寒問暖。
6、若對方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。
7、若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前
幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。
8、注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。
9、準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù),過高過低都會引起對方不快。
第二條 話題由閑聊開始
推銷過程,是一個相互交流、相互信任的過程,所以不能開門見山,一見面就讓對方拿出訂單。所以,通過閑聊,了解對方,也讓對方了解自己,是尋找洽談契機的不可省略的過程。
1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。
2、注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)?、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。
4、見好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導(dǎo)。
6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。
7、在交談過程中,注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。
9、在交談過程中,要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。
10、在交談過程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息。
第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧
在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時機成熟,推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。
1、洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。
2、洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量,依對方的決定行事,尊重對方。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。
4、列舉出具體數(shù)字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標(biāo),如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。
5、首先推銷重點產(chǎn)品,由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。
6、適時地拿出樣品,輔助推銷。
7、不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。
9、在洽談商品價格時,一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。
10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。
11、在推銷新產(chǎn)品時,要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家,別無分店。
12、更多地列舉實例,說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。
13、提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條 推銷受阻應(yīng)急技巧
推銷受阻是經(jīng)常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺階,順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。
1、當(dāng)對方拒絕訂貨時,首先應(yīng)問清原因,以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時,應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小,周轉(zhuǎn)快,利益回報大(列舉具體數(shù)字說明)。
3、若對方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。
5、若對方嫌價格太高時,應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實例,與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品,強調(diào)一分錢一分貨的道理,強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時,應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足的存貨。
8、若對方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時,首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時,推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進工作,決不再發(fā)生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時,首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲,有問無答時,應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策:
①反復(fù)講明來意。②尋找新話題。③詢問對方最關(guān)心的問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健。⑥采用激將法,迫使對方開口。
第五條 不但善始還要善終
當(dāng)洽談結(jié)束時,并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。
1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、表明以后雙方加強合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。
5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。
(二) 銷售訪問客戶的要點
第六條 銷售經(jīng)理對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1、了解市場動態(tài),聽取客戶反映,收集市場信息。
2、開拓新市場,爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條 客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等)。
4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗,互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條 訪問客戶時,應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)店長(或經(jīng)理,或主任)。
(2)采購負(fù)責(zé)人。
(3)銷售負(fù)責(zé)人。
2、客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)采購部長(重點訪問對象)。
(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。
(3)銷售部長。
第九條 會面時禮節(jié)性問候
與被訪者會面時,不論是否已經(jīng)相識,都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達。
4、貿(mào)然打擾之歉意。
第十條 進入正題時話題要點
1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。
3、請對方介紹其經(jīng)營情況。
4、與對方的交談過程中,有意識地進行市場調(diào)查。
5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議,共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜場合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時,銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級別高低。)
(三) 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點
第十一條 外銷員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強修養(yǎng)。
1、注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性,條理性,適應(yīng)性。
3、要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強的統(tǒng)計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰(zhàn)。
第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時,要按規(guī)定手續(xù)提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯(lián)系方法。
3、外出時沒有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時,不能公私兼顧,公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時,應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告,并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條 非外出時間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時,主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報告
外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃,包括:
(1)對上段工作的總結(jié)與回顧。
(2)上級對下階段工作的指示。
(3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。
出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容:
(1)外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。
(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。
(3)各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
(4)車、船、飛機票的預(yù)定。
(5)差旅費準(zhǔn)備。
(6)個人日常生活用品的準(zhǔn)備。
第2篇 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售人員薪金管理制度
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司項目銷售人員薪金管理制度
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質(zhì)進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。
五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據(jù)實際情況每月對銷售人員下達銷售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務(wù)以開盤后當(dāng)月新認(rèn)購并簽約的數(shù)量為計量標(biāo)準(zhǔn)。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷售人員連續(xù)2個月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。
8、嚴(yán)禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé),該套房計入銷售人員業(yè)績,但不計提傭金。
12、每月公司按照國家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。
10、公司鼓勵銷售人員提出建設(shè)性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
第3篇 g公司銷售人員獎懲管理制度
獎懲架構(gòu)
(一)獎勵:
1.小功
2.大功
(二)懲罰:
1.小過
2.大過
3.解職
4.解雇
(三)1.全年度累計三小功=一大功
2.全年度累計三小過=一大過
3.功過相抵:
例:一小功抵一小過
一大功抵一大過
4.全年度累計三大過者解雇
5.a.記小功一次加當(dāng)月考核3分
b.記大功一次加當(dāng)月考核9分
c.記小過一次扣當(dāng)月考核3分
d.記大過一次扣當(dāng)月考核9分
獎勵辦法
(一)1.提供公司“行銷新構(gòu)想”,而為公司采用,即記小功一次。
2.該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次,年終表揚。
(二)1.業(yè)務(wù)員主動反映可開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用,即記小功一次。
2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次。年終表揚。
(三)提供競爭廠牌動態(tài),被公司采用為政策者,記小功一次。
(四)客戶信用調(diào)查屬實,事先防范得宜,使公司避免蒙受損失者(即:呆帳),記小功一次。
(五)開拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶”,成效卓著者,記小功一次。
(六)1.達成上半年業(yè)績目標(biāo)者,記小功一次。
2.達成全年度業(yè)績目標(biāo)者,記小功一次。
3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者,記小功一次。
(七)凡公司列為“滯銷品”,業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者,記小功一次。
(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者,得視貢獻程度予以獎勵。
懲罰辦法
(一)挪用公款者,一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結(jié)者,一經(jīng)查證屬實,一律解雇。
(三)做私生意者,一經(jīng)查證屬實,一律解雇。直屬主管若有呈報,免受連帶懲罰。若未呈報,不論是否知情,記小過二次。
(四)凡利用公務(wù)外出時,無故不執(zhí)行任務(wù)者(含:上班時間不許喝酒),一經(jīng)查證屬實,以曠職理處(按日不發(fā)給薪資),并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者,該干部解職。
(五)挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務(wù)機密者,一經(jīng)查證屬實,記大過一次,情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
(六)涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者,記大過一次。
(七)1.上半年銷售未達銷售目標(biāo)的70% 者,記小過一次。
2.全年度銷售未達銷售目標(biāo)的80%者,記小過一次。
(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者,記小過一次。
(九)不服從上司指揮者:
1.言語頂撞上司者,記小過一次。
2.不遵照上司使命行事者,記大過一次。
(十)私自使用營業(yè)車輛者,記小過一次。
(十一)公司規(guī)定填寫的報表,未繳交者每次記小過一次。
第4篇 公司銷售人員管理制度
(一) 推銷用語
第一條 自我介紹與打招呼與客戶會面時,應(yīng)主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。
1、 問好時,態(tài)度要真誠,面帶微笑,動作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。
2、 對其他人也要點頭致意。
3、 作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。
4、 隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。
5、 打招呼時,不妨問寒問暖。
6、 若對方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。
7、 若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。
8、 注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。
9、 準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù),過高過低都會引起對方不快。
第二條 話題由閑聊開始推銷過程,是一個相互交流、相互信任的過程,所以不能開門見山,一見面就讓對方拿出訂單。所以,通過閑聊,了解對方,也讓對方了解自己,是尋找洽談契機的不可省略的過程。
1、 閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。
2、 注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)?、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。
3、 注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。
4、 見好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。
5、 切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導(dǎo)。
6、 在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。
7、 在交談過程中,注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、 在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。
9、 在交談過程中,要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。
10、 在交談過程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息。
第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時機成熟,推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。
1、 洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。
2、 洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量,依對方的決定行事,尊重對方。
3、 向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。
4、 列舉出具體數(shù)字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標(biāo),如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。
5、 首先推銷重點產(chǎn)品,由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。
6、 適時地拿出樣品,輔助推銷。
7、 不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、 注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。
9、 在洽談商品價格時,一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。
10、 在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。
11、 在推銷新產(chǎn)品時,要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家,別無分店。
12、 更多地列舉實例,說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。
13、 提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條 推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是經(jīng)常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺階,順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。
1、 當(dāng)對方拒絕訂貨時,首先應(yīng)問清原因,以對癥下藥。
2、 若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時,應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小,周轉(zhuǎn)快,利益回報大(列舉具體數(shù)字說明)。
3、 若對方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、 若對方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。并提出與對方僅談_分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。
5、 若對方嫌價格太高時,應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實例,與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品,強調(diào)一分錢一分貨的道理,強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、 若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。
7、 若對方提出已有存貨時,應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足的存貨。
8、 若對方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。
9、 若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、 若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時,首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、 若對方提出本企業(yè)供貨不及時,推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進工作,決不再發(fā)生類似問題。
12、 若對方提出采用易貨交易方式時,首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。
13、 若對方默不作聲,有問無答時,應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策:①反復(fù)講明來意。②尋找新話題。③詢問對方最關(guān)心的問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健。⑥采用激將法,迫使對方開口。
第五條 不但善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時,并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。
1、 向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、 表明以后雙方加強合作的意向。
3、 詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。
4、 詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。
5、 向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。
(二) 銷售訪問客戶的要點
第六條 銷售經(jīng)理對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1、 了解市場動態(tài),聽取客戶反映,收集市場信息。
2、 開拓新市場,爭取到更多的新客戶。
3、 把握客戶的信用狀況。
4、 為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條 客戶訪問的主要目的是
1、 與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、 實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。
3、 直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等)。
4、 向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5、 希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、 在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。
7、 從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、 與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗,互為參考。
9、 把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條 訪問客戶時,應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、 客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
(1) 店長(或經(jīng)理,或主任)。
(2) 采購負(fù)責(zé)人。
⑶ 銷售負(fù)責(zé)人。
2、 客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
(1) 采購部長(重點訪問對象)。
(2) 總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。
⑶ 銷售部長。
第九條 會面時禮節(jié)性問候與被訪者會面時,不論是否已經(jīng)相識,都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:
1、 祝賀高升。
2、 問候身體情況。
3、 祝賀事業(yè)發(fā)達。
4、 貿(mào)然打擾之歉意。
第十條 進入正題時話題要點
1、 向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、 向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。
3、 請對方介紹其經(jīng)營情況。
4、 與對方的交談過程中,有意識地進行市場調(diào)查。
5、 請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6、 聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議,共商解決辦法。
7、 聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、 在適宜場合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。訪問結(jié)束時,銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級別高低。)
(三) 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點
第十一條 外銷員的素質(zhì)要求特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強修養(yǎng)。
1、 注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、 工作要有計劃性,條理性,適應(yīng)性。
3、 要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。
4、 在業(yè)務(wù)上要有進取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業(yè)還要做到精通。
5、 有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、 面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。
7、 具有較強的統(tǒng)計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰(zhàn)。
第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范
1、 遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。
2、 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時,要按規(guī)定手續(xù)提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯(lián)系方法。
3、 外出時沒有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、 外出時,不能公私兼顧,公款私用。
5、 外出使用本企業(yè)的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。
6、 本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門的同意。
7、 在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。
8、 外出時,應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告,并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條 非外出時間的工作
1、 日常業(yè)務(wù)外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時,主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、 市況報告外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、 工作安排出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃,包括:
(1) 對上段工作的總結(jié)與回顧。
(2) 上級對下階段工作的指示。
⑶ 下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容:
(1) 外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。
(2) 制定出差業(yè)務(wù)日程表。
⑶ 各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
(4) 車、船、飛機票的預(yù)定。
(5) 差旅費準(zhǔn)備。
(6) 個人日常生活用品的準(zhǔn)備。
第5篇 某房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度
房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度
1、銷售員職責(zé)
①在銷售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)下開展各項工作。
②熟練掌握業(yè)務(wù)知識。
③積極進行銷售工作,按時完成銷售指標(biāo)。
④負(fù)責(zé)客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)的一系列服務(wù)。
⑤有疑問及時向主管或經(jīng)理反映。
⑥每日認(rèn)真填寫客戶檔案,工作日志,每周一交上周《工作情況》及《客戶分析》,每月的最后一周遞交下月《工作計劃》。
⑦進修學(xué)習(xí)銷售理論和有關(guān)知識,接受公司的考核。
⑧隨時收集相應(yīng)的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開拓新業(yè)務(wù)。
⑨完成上級委派的其他業(yè)務(wù)。
⑩銷售員的業(yè)務(wù)記錄要當(dāng)天晚上或第二天早上9:00之前交于銷售主管,過時不候,也不能補交。
※填寫認(rèn)購書、合同正附本,如銷售人員出現(xiàn)錯誤,罰款20元/處,張力經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任,罰20元/處。
※當(dāng)日值班銷售人員負(fù)責(zé)電話接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售人員。
※銷售員應(yīng)配備計算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時應(yīng)及時補充以便業(yè)務(wù)的開展。
※
2、銷售人員行為準(zhǔn)則
①對外工作必須堅持心向本銷售體利益,必須使客戶滿意的原則。
②在業(yè)務(wù)交往中,不得泄露銷售部內(nèi)部機密。
③一切按財務(wù)制度辦事,客戶交款應(yīng)到公司辦理,個人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時,需事先向經(jīng)理請示。
④在業(yè)務(wù)洽談過程中,應(yīng)尊重同事,接聽電話和接待客戶時,盡量不把矛盾暴露給客戶,有問題及時、低聲詢問、協(xié)調(diào)。
⑤在業(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者將處分。
⑥誠實守信,辦事認(rèn)真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。
⑦不準(zhǔn)在工作區(qū)聊天,不準(zhǔn)在工作時間做與工作無關(guān)的事。
⑧銷售人員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。
⑨說話嚴(yán)謹(jǐn),不確定及不清楚的不要向客戶隨便承諾。
注:以上行為制度要求全體工作人員認(rèn)真遵守,違反規(guī)定者處以20元/次罰款,銷售主管50元/次,銷售經(jīng)理100元/次。給公司造成嚴(yán)重后果者公司將從重處罰或予以除名。
第6篇 房產(chǎn)公司銷售人員管理制度3
房產(chǎn)公司銷售人員管理制度(三)
壹、考勤辦法
工作時間:早8:40--晚7:00,午間輪流休息。
銷售人員每天上、下班必須簽到,不得遲到、早退、無故缺勤和離崗,違者按規(guī)定處罰。
病假、事假的請假手續(xù)
a病假:
銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明。
病假一天以內(nèi)由部門主管審批,三天以上者由公司主管審批。
病假手續(xù)必須當(dāng)天申請。
病假每天扣人民幣30元。
b事假:
事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請。
事假二天以內(nèi)(含二天)由部門主管審批,二天以上須由公司主管審批。
事假不足半天者按半天計。
事假每天扣人民幣40元。
處罰辦法:
遲到或早退處分
遲到(早退)第一次扣2元/分鐘。
遲到(早退)第二次扣4元/分鐘。
遲到(早退)第三次扣8元/分鐘。
以此類推,情節(jié)嚴(yán)重者,公司有權(quán)解雇。
曠工處分:以下情況之一者,按曠工論處。
銷售人員在當(dāng)值時間內(nèi)無正當(dāng)理由離開崗位者。
銷售人員不自覺簽到者。
代人簽到者和要求別人簽到者(以上情況任一者,按曠工半天論處)。
不按規(guī)定辦理請假手續(xù)而未來上班者。
假期已滿未按時返回公司且未有正當(dāng)理由者。
曠工按100元/天扣罰,另:曠工連續(xù)二天及每月累計三天以上(含三天)者,公司有權(quán)解雇。
貳、紀(jì)律管理制度
售樓人員儀表著裝:要求全體售樓人員著制服上崗,制服要保持干凈、平整。頭發(fā)清潔整齊,鞋襪干凈。女士化淡妝,男士打領(lǐng)帶。佩帶工作卡。
售樓人員當(dāng)值時間不準(zhǔn)在售樓處吃東西。
售樓人員不得占用公司電話打聲訊臺,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)者按雙倍話費扣罰。
售樓人員不得占用公司電話“煲電話粥”。
售樓人員當(dāng)值時間不得隨意串崗、吹牛談天,打牌下棋、吵架、抽煙。
自覺維護售樓處環(huán)境衛(wèi)生,售樓員上下班時須根據(jù)值日安排對售樓處進行清潔、整理工作。
下班前,組長需檢查當(dāng)天的客戶記錄并妥善保管,填寫成交記錄、工作交接本,向發(fā)展商或主管經(jīng)理匯報當(dāng)天接待和成交情況。
售樓人員不得帶情緒上班,不得與顧客發(fā)生口角、以至爭吵。
售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。
售樓人員須嚴(yán)格遵守公司各項制度和紀(jì)律,嚴(yán)守公司經(jīng)營秘密。
如發(fā)現(xiàn)銷售人員違反上述(第3條除外)任一規(guī)定者,每人每次扣人民幣20元并警告一次,被警告三次者,公司有權(quán)解雇。
以上規(guī)定由銷售主管/副經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行,若主管、副經(jīng)理失職,公司有權(quán)減少直至扣除當(dāng)月經(jīng)理提成。
叁、客戶接待制度
接待客戶,首先應(yīng)起身站立,致問候語“您好”,遞名片,然后引導(dǎo)客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性;等客戶落座后,應(yīng)主動倒水,自己再坐下,禮貌詢問客戶要求。
前臺銷售人員在接待客戶時,應(yīng)保持雙手垂放,送客戶時,應(yīng)代為開門,使用禮貌用語向客戶道別。
與客戶辦理簽約和催款時,應(yīng)注意客戶的隱私性。
售樓人員接待客戶實行輪流制,不得挑檢客戶。每天第一個簽到的售樓員接待第一個客戶,以此類推。
售樓員接待每一個客戶都要詳細登記,記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位,住址、聯(lián)絡(luò)方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢源自何種信息等。
每個售樓人員都有義務(wù)做電話咨詢,但不作客戶登記,客戶來訪時指名找某售樓員,則此客戶由此售樓員接待,否則,以現(xiàn)場接待人員登記為準(zhǔn)。
對經(jīng)人介紹來訪的客戶,以客戶意向進行接待,有疑難問題向主管或副經(jīng)理匯報。
如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶,應(yīng)主動交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待,否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場并且無法聯(lián)絡(luò),當(dāng)時接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。(具體見提成制度)
自己跟蹤自己的客戶,如果客戶是一家(批)人,原則上以第一次登記為準(zhǔn)。
無意中接待了他人已作登記的客戶,可由售樓員之間自行協(xié)調(diào)解決,也可按公司提成制度解決。
售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名,無權(quán)直接為客戶打折或申請其他事宜,否則,一切費用自負(fù)。如果客戶有某種需求,可向主管或副經(jīng)理提出申請,主管或副經(jīng)理無法解決,需向經(jīng)理提出申請,批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
杜絕在售樓處爭搶客戶,一旦發(fā)現(xiàn),嚴(yán)加處理。
《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù),由現(xiàn)場經(jīng)理妥善保管,不得涂改和銷毀。
肆、業(yè)務(wù)水平要求及考核
售樓人員要按時、定期參加公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
售樓人員工作態(tài)度:熱情、禮貌、莊重、誠懇、耐心。
售樓人員業(yè)務(wù)水平:1)要求流暢表達售樓書內(nèi)容及購樓須知、付款方式、價格表、裝修標(biāo)準(zhǔn)、自身配套、周邊配套、大小巴士等情況。2)要求了解周邊配套設(shè)施收費情況(如學(xué)校、康樂設(shè)施)、所占面積。3)要求了解周邊規(guī)劃情況,規(guī)劃或在建項目名稱、動工時間、完工時間、用途。4)要求熟悉周邊已入伙和將入伙樓盤情況。
接聽電話:認(rèn)真接聽客戶電話,聲音熱情、愉悅,及時回答客戶提出的任何問題。
跟蹤服務(wù):售樓員要及時跟蹤客戶,有疑難問題及時向經(jīng)理反應(yīng)。
公司領(lǐng)導(dǎo)通過現(xiàn)場觀察、電話咨詢、客戶反饋,發(fā)展商意見、業(yè)務(wù)例會和筆試等方法考核售樓人員的業(yè)務(wù)水平,不合格者公司有權(quán)批評和解雇。
