營銷薪酬管理制度范例（四篇）

發(fā)布時間：2024-11-23 查看人數(shù)：65

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營銷薪酬管理制度范例

第1篇營銷薪酬管理制度范例

第一條目的

1.1為了規(guī)范營銷人員薪酬管理;

1.2保障薪酬管理工作的全面性、公正性、可操作性與可持續(xù)發(fā)展性;

1.3維護公司的組織利益和員工利益,增強公司的人才競爭力和綜合實力。

第二條適用范圍

本制度適用于公司全體營銷人員

第三條引用文件

第四條定義

4.1員工介紹客戶:員工使客戶認(rèn)知'幸福e家',并促使客戶第一次到訪。

4.2開盤:項目初始銷售至銷售率達到40%階段。

4.3中盤:項目銷售率40%---70%階段。

4.4尾盤:項目銷售率70%--100%階段。

4.5大客戶:同一單位或同一單位的在職人員一次性購買10套(含)住宅以上的客戶,同一顧客(含直系親屬)一次性購買3套(含)住宅以上的。

4.6待崗:在工作崗位僅發(fā)放基本生活費(400元/月),時限一個月。

4.7離崗:離開原工作崗位,::由辦公室予以考慮除原工作崗位外的其他工作崗位,如均不適用公司可與其解除勞動合同。

4.8營銷人員:營銷部內(nèi)從事具體的房屋銷售工作,負責(zé)客戶的接待、講解、帶看施工現(xiàn)場、客戶回訪等。

4.9非營銷人員:指營銷部以外的公司員工及除主管營銷總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、營銷人員以外的營銷部其他員工。

4.10目標(biāo):指本制度所確保實現(xiàn)的銷售收入指標(biāo),即應(yīng)完成的工作任務(wù)。

4.11首席營銷員:每月完成銷售任務(wù),績效評估綜合排名第一者為首席營銷員。

第五條頒布和執(zhí)行

本制度自200 年月日頒布執(zhí)行。

第六條職責(zé)

6.1董事長

6.1.1批準(zhǔn)營銷部營銷薪酬體系

6.1.2批準(zhǔn)營銷部激勵標(biāo)準(zhǔn)

6.1.3批準(zhǔn)營銷部崗位及崗位人員數(shù)量的設(shè)置

6.2總經(jīng)理

6.2.1確定營銷部營銷薪酬體系

6.2.2確定營銷部激勵標(biāo)準(zhǔn)

6.2.3確定營銷部崗位及崗位人員數(shù)量的設(shè)置

6.2.4對營銷部整體績效進行評估

6.3營銷部

6.3.1擬定不同項目開始前營銷人員不同崗位的設(shè)置;

6.3.2擬定不同項目開始前營銷薪酬體系;

6.3.3擬定不同項目開始前營銷激勵標(biāo)準(zhǔn);

6.3.4負責(zé)對營銷人員各崗位績效的評估。

6.4財務(wù)部

對營銷部激勵執(zhí)行中的財務(wù)指標(biāo)進行審核

6.5人力資源部

對營銷部激勵執(zhí)行中的財務(wù)指標(biāo)進行審核

6.6成本審計部

監(jiān)督營銷部激勵的執(zhí)行

第七條流程

7.1薪酬設(shè)計的的基本原則

7.1.1有利于員工個人與公司共同發(fā)展;

7.1.2在保證公司整體競爭力的前提下,全面貫徹績效評估制度。

7.2營銷部薪酬的設(shè)置

7.2.1根據(jù)不同的項目,營銷部設(shè)計不同的崗位設(shè)置,基本結(jié)構(gòu)為營銷經(jīng)理、置業(yè)顧問、銷售內(nèi)業(yè)三類崗位,根據(jù)不同情況予以增刪;

7.2.2根據(jù)不同崗位,設(shè)置不同的績效評估;

7.2.3薪酬的標(biāo)準(zhǔn)以公司薪酬體系為基礎(chǔ),根據(jù)公司績效評估體系作為衡量的依據(jù)。

7.3營銷部激勵標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置

7.3.1營銷部根據(jù)項目及銷售周期等各種因素的不同制定不同的激勵標(biāo)準(zhǔn);

7.3.2營銷激勵標(biāo)準(zhǔn)制定后報送總經(jīng)理進行審核;

7.3.3營銷激勵標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)董事長批準(zhǔn)后頒布執(zhí)行。

7.4營銷薪酬的執(zhí)行

7.4.1根據(jù)崗位的不同按公司制定的薪酬標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合績效評估制度執(zhí)行;

.4.2人力資源部、::財務(wù)部負責(zé)對薪酬執(zhí)行的審核;

7.4.3成本審計部負責(zé)對薪酬執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)督;

7.4.4經(jīng)審核的薪酬報總經(jīng)理簽批后報董事長最終確認(rèn)。

7.5營銷激勵標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行

7.5.1經(jīng)董事長批準(zhǔn)后的激勵標(biāo)準(zhǔn)作為營銷不執(zhí)行的依據(jù);

7.5.2營銷部按月制定激勵明細表,報財務(wù)部審核,經(jīng)總經(jīng)理簽批后由董事長最終確認(rèn);

7.5.3確認(rèn)后的激勵明細送人力資源部備案。

第八條激勵

8.1正激勵

首席營銷員每月額外獎勵人民幣500元;連續(xù)三個月為首席營銷員的再獎勵人民幣1000元;年度五次(含)以上被評為首席營銷員的獎勵人民幣2000元,同時按營銷員要求可將其勞資關(guān)系調(diào)入公司。

8.2負激勵

8.2.1待崗

8.2.1.1當(dāng)月未完成任務(wù)且銷售額排名最后的,當(dāng)月不予正激勵并待崗。如下一個月能完成任務(wù),恢復(fù)上崗。

8.2.1.2因爭、搶客戶或激勵所導(dǎo)致的公司內(nèi)部人員爭執(zhí)等影響團結(jié)的,對爭執(zhí)雙方均予以扣除因爭執(zhí)對象已取得的正激勵,并給予待崗的負激勵。

8.2.2 離崗

8.2.2.1營銷人員連續(xù)2個月未完成銷售任務(wù)且連續(xù)2個月銷售額排列最后一名的;

8.2.2.2營銷人員連續(xù)三個月銷售額均未完成任務(wù)的;

8.2.2.3營銷人員年終銷售額排列最后一名,并且額度未達到營銷人員平均銷售額的50%的。

第九條支持性文件

9.1銷售傭金統(tǒng)計表

第2篇公司營銷系統(tǒng)薪酬管理制度

公司營銷系統(tǒng)薪酬管理制度

第一章：總則

第一條：為了有效調(diào)動營銷系統(tǒng)員工的工作積極性，促進公司營銷業(yè)績的不斷提升，特制定本制度。

第二條：考慮營銷體系的特殊性，營銷系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系，以增加對優(yōu)秀營銷人員的吸引力。

第三條：營銷系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對象包括：

1、從事終端業(yè)務(wù)工作的推廣代表;

2、管理終端業(yè)務(wù)工作的推廣專員;

3、管理銷售渠道的銷售代表;

4、管理銷售渠道的銷售主管;

5、銷售分公司經(jīng)理、銷售部經(jīng)理;

6、銷售總監(jiān)助理;

7、市場支持、銷售支持等人員。

第二章：推廣代表和推廣專員

第一條：推廣代表指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營銷模式中，從事店鋪、超市等零售機構(gòu)貨品管理和推廣的人員。

第二條：推廣專員指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營銷模式中，管理推廣代表的員工。

第三條：推廣人員的基本工作內(nèi)容為常規(guī)性的，通過程序化的方式進行管理，以減少這部分人的高流動性給組織帶來的危害。

第四條：推廣人員的薪酬結(jié)構(gòu)：月薪(基本工資+績效工資)+獎金+福利保險

第五條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。

1、推廣代表劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：

初級推廣代表：_____元

中級推廣代表：_____元

高級推廣代表：_____元

2、推廣專員劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：

初級推廣專員：_____元

中級推廣專員：_____元

高級推廣專員：_____元

第六條：考核工資主要根據(jù)考核結(jié)果按月支付，一般不超過本人月基本工資。具體考核內(nèi)容包括：推廣活動開展、終端包裝陳列、POP布置、信息與報表、培訓(xùn)與溝通、規(guī)章制度遵守等?？己顺煽兊陀?0分者，停發(fā)考核工資。60分以上者，按相應(yīng)百分比支付考核工資。

第七條：推廣人員的獎金采取半年支付的方式，根據(jù)歷次考核的情況確定：

1、六次考核中累計三次或連續(xù)兩次月考核成績低于50分者，免獎金;

2、六次考核累計分?jǐn)?shù)在300~360分以內(nèi)者，支付本人半個月的基本工資作為獎金;

3、六次考核累計分?jǐn)?shù)在361~420分以內(nèi)者，支付本人一個月的基本工資作為獎金;

4、六次考核累計分?jǐn)?shù)在421~480分以內(nèi)者，支付本人兩個月的基本工資作為獎金;

5、六次考核累計分?jǐn)?shù)在480以上者，支付本人三個月的基本工資作為獎金。

第八條：推廣人員享受國家規(guī)定的福利保險。

第三章：銷售代表和銷售主管

第一條：銷售代表和銷售主管的薪酬結(jié)構(gòu)為：

月薪(基本工資+績效工資)+銷售提成+單項獎+福利保險

第二條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。

1、銷售代表的基本工資劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：

初級代表：_____元

中級代表：_____元

高級代表：_____元

2、銷售主管的基本工資劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：

初級主管：_____元

中級主管：_____元

高級主管：_____元

第三條：考核工資采取與銷售、回款指標(biāo)掛鉤的方式進行，銷售回款指標(biāo)按季度分配并分解到月，銷售完成率和回款率按月考核，考核工資按月支付，年終統(tǒng)算，多退少補。各季度掛鉤的標(biāo)準(zhǔn)不同，每季度調(diào)整一次。第一季度銷售人員考核工資掛鉤標(biāo)準(zhǔn)為見附表(表中數(shù)字為個人基本工資的倍數(shù))。

第四條：銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：

計劃指標(biāo)內(nèi)不超過去年銷售實際達成數(shù)額部分的提成比率

計劃指標(biāo)內(nèi)超過去年銷售實際達成數(shù)額而又沒能超過計劃指標(biāo)的部分的提成比率

計劃外增長部分的提成比率

第五條：為了確保分配的公平性，在確定計劃指標(biāo)時，應(yīng)盡量充分考慮各地區(qū)任務(wù)的平衡和公司對不同地區(qū)的資源支持。

第六條：銷售提成比例確定原則：按職位獎金預(yù)算及所承擔(dān)的區(qū)域目標(biāo)進行測算，具體提成比例參見《_____年度銷售提成計劃》。

第七條：銷售提成的分配方式為：按應(yīng)提取總額的100%，每季度支付一次。

第八條：公司根據(jù)需要，對銷售代表和銷售主管設(shè)立若干單項獎，如銷售狀元獎、優(yōu)秀代表獎、新客戶開發(fā)獎、費用節(jié)約獎等。

第九條：銷售代表和銷售主管享受國家規(guī)定的福利保險。

第十條：發(fā)生以下情況，將對銷售代表和銷售主管進行處罰(見《銷售和銷售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)》)

1、客戶丟失;

2、發(fā)生呆死帳;

3、發(fā)生串貨和價格競爭;

4、違反財務(wù)制度;

5、違反公司銷售政策和規(guī)章制度;

6、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不符合公司規(guī)定;

7、其他列入監(jiān)察的事宜。

第四章：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理

第一條：銷售管理人員銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)為：

月薪(基本工資+績效工資)+銷售提成+單項獎+福利保險

第二條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的基本工資分為四級，按月支付，標(biāo)準(zhǔn)為：

1、銷售分公司經(jīng)理：_____元

2、一級銷售部經(jīng)理：_____元

3、二級銷售部經(jīng)理：_____元

4、三級銷售部經(jīng)理：_____元

第三條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的考核工資由考核確定，按月發(fā)放，最高為基本工資的1.3倍?？己顺煽兊陀?0分者，停發(fā)考核工資，60分以上者，按相應(yīng)百分比支付考核工資?？己斯べY標(biāo)準(zhǔn)為：

1、銷售分公司經(jīng)理：_____元

2、一級銷售部經(jīng)理：_____元

3、二級銷售部經(jīng)理：_____元

4、三級銷售部經(jīng)理：_____元

第四條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的考核包括終端推廣及促銷、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理、隊伍建設(shè)、政策制度貫徹等。

第五條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：

計劃指標(biāo)內(nèi)不超過去年銷售實際達成數(shù)額部分的提成比率

計劃指標(biāo)內(nèi)超過去年銷售實際達成數(shù)額而又沒能超過計劃指標(biāo)的部分的提成比率

計劃外增長部分的提成比率

第六條：銷售提成比例確定原則：按職位獎金預(yù)算及所承擔(dān)的區(qū)域目標(biāo)進行測算，具體提成比例參見《______年度銷售提成計劃》。

第七條：銷售提成的分配方式為：按應(yīng)提取總額的100%，每季度支付一次。

第八條：單項獎根據(jù)公司的需要設(shè)立，如優(yōu)秀銷售管理獎、費用控制獎等。

第九條：銷售分公司經(jīng)理享受公司股權(quán)激勵政策。

第十條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理享受國家規(guī)定的福利保險。

第十一條：處罰情況見《銷售和銷售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)》。

第五章：銷售總監(jiān)助理

第一條：銷售總監(jiān)助理薪酬結(jié)構(gòu)為：

基本年薪+績效年薪+獎勵年薪+特別獎+福利保險

第二條：基本年薪按月支付，標(biāo)準(zhǔn)為：_____萬元/年(_____元/月)

第三條：績效年薪與銷售總監(jiān)助理的季度考核結(jié)果掛鉤，按季度支付;考核成績低于60分者，停發(fā)績效年薪，60分以上者，按相應(yīng)百分比支付績效年薪。

績效年薪標(biāo)準(zhǔn)為：______萬元/年(萬元/季)

第四條：獎勵年薪與銷售總監(jiān)助理的年度考核結(jié)果掛鉤，年終支付;考核成績低于60分者，停發(fā)獎勵年薪，60分以上者，按相應(yīng)百分比支付獎勵年薪。

獎勵年薪標(biāo)準(zhǔn)為：______萬元/年

第五條：銷售總監(jiān)助理的特別獎，由總經(jīng)理特別獎勵計劃確定。

第六條：銷售分公司經(jīng)理享受公司股權(quán)激勵政策。

第七條：除享受國家規(guī)定的福利保險以外，還享受中高層管理人員特別福利保險計劃。

第六章：市場、銷售支持人員

第一條：本部分人員包括市場策劃、銷售管理、市場監(jiān)察等市場銷售支持人員。

第二條：本部分人員中的特殊人員，可根據(jù)公司的需求進入年薪層。

第三條：本部分人員的薪酬結(jié)構(gòu)為：

基本工資+獎金+學(xué)歷津貼+福利保險

第四條：基本工資納入公司相應(yīng)的等級工資，根據(jù)工作評價確定。并按公司的統(tǒng)一規(guī)定晉職、晉等、晉級。

第五條：季度獎金和年度獎金根據(jù)公司統(tǒng)一的規(guī)定和考核辦法確定。

第六條：貢獻獎參照公司的統(tǒng)一規(guī)定并兼顧本類人員的特點確定。

第七條：市場、銷售支持人員享受學(xué)歷津貼，其標(biāo)準(zhǔn)按照公司等級制人員統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。

第八條：享受國家規(guī)定的福利保險。

第七章：附則

第一條：本規(guī)定未盡事項，另行規(guī)定或參見其他規(guī)定的相應(yīng)條款。

第二條：本規(guī)定的解釋權(quán)在人力資源部。

第三條：本規(guī)定由總經(jīng)理核準(zhǔn)并報董事會。

第四條：本規(guī)定自頒布之日起生效，修改時亦同。

_____公司

二零零一年元月一日

附表(一)：

銷售人員第一季度績效工資掛鉤標(biāo)準(zhǔn)

回款率(%)

銷售

目標(biāo)完成率

100以上

95~

3530%以下

100%以上

2050%以下

0附表(二)：

銷售及銷售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)

序號

處罰項目

定義

銷售主管(代表)處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰標(biāo)準(zhǔn)

銷售分公司(部)經(jīng)理處罰標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)濟處罰

行政處罰

經(jīng)濟處罰

行政處罰

客戶丟失

公司確認(rèn)的目標(biāo)客戶因商務(wù)人員主觀原因，年度內(nèi)提出不再與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來

每丟失一個客戶：

1.一般客戶丟失，扣一個月考核工資的20%

警告

1.一般客戶丟失，扣一個月考核工資的10%

2.重點目標(biāo)客戶丟失，扣一個月考核工資50%

記過

2.重點目標(biāo)客戶丟失，扣一個月考核工資20%

警告

資金占壓超90天

應(yīng)收款帳齡超過90天、在180天以內(nèi)(180天以上時,轉(zhuǎn)清欠組)其超90天欠款余額按國家同期銀行貸款利率罰息，按公司規(guī)定的比例在工資中扣除

發(fā)生呆死帳及懸案

應(yīng)收款因客戶拒付等原因，部分收回或無法收回形成壞帳，給公司造成經(jīng)濟損失

按公司《懸案和經(jīng)濟損失處理辦法》處罰

按《懸案和經(jīng)濟損失處理辦法》處罰

警告

發(fā)生低價格竄貨

在本區(qū)域以外的區(qū)域以低于公司規(guī)定限價進行銷售：復(fù)方阿膠漿數(shù)量超50件或阿膠數(shù)量超20件及以上

1.一次竄貨，扣一個月考核工資50%

2.二次竄貨，扣一個月考核工資

3.三次及以上竄貨，扣一個月基本工資和考核工資，

警告

記過

記大過或留職察看

1.一次竄貨，扣一個月考核工資20%

2.二次竄貨，扣一個月考核工資的50%

3.三次及以上竄貨扣一個月考核工資

警告

記過

違反財務(wù)制度

出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費用等違反財務(wù)制度現(xiàn)象

1、出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費用，扣一個月考核工資50%

2、費用支出超計劃，扣一個月考核工資10~30%

3、私自借款，扣一個月考核工資30%

警告

記過

1、出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費用，扣一個月考核工資50%

2、費用支出超計劃，扣一個月考核工資10~30%

3、出現(xiàn)越權(quán)審批的費用，扣一個月考核工資30%

4、費用投向不合理或與計劃不符，扣一個月考核工資50%

5、審核費用有誤，扣一個月考核工資10~30%

警告

記過

警告

違反銷售政策

出現(xiàn)與公司銷售政策和規(guī)定相抵阻、相違背的現(xiàn)象

1、出現(xiàn)協(xié)議外讓利：

①金額1萬元以下，扣一個月考核工資30%

記過

1、出現(xiàn)協(xié)議外讓利：

①金額1萬元以下，扣一個月考核工資30%

記過

②金額1萬元～5萬元，扣一個月考核工資30~100%

③金額5萬元以上，扣一個月基本工資和考核工資

2、私自調(diào)貨，扣一個月考核工資30~200%

3、出現(xiàn)未經(jīng)申請的退貨，扣一個月考核工資50%

記大過

留職察看

記過、記大過、留職察看

警告

②金額1萬元～5萬元，扣一個月考核工資30~100%

③金額5萬元以上，扣一個月基本工資和考核工資

2、私自調(diào)貨，扣一個月考核工資的30~200%

記大過

留職察看

記過、記大過、留職察看

未按公司規(guī)定上報各種報表及信息

報表出現(xiàn)未報、遲報或內(nèi)容不符合公司規(guī)定要求，信息不完整、殘缺或失真

1、一次未報報表者

2、二次遲報報表者或三次報表不符合公司規(guī)定者，扣一個月考核工資的20%

3、上報信息失真，扣一個月考核工資的100%

記過

警告

記過

1、一次未報報表者

2、二次遲報報表者或三次報表不符合公司規(guī)定者，扣一個月考核工資的20%

3、上報信息失真，扣一個月考核工資的100%

記過

警告

記過

8推廣促銷工作不利

未按公司推廣促銷計劃開展活動或活動未達到預(yù)期效果等

1、未按公司推廣促銷計劃開展活動的，扣一個月考核工資的20%

2、未能有效組織及培訓(xùn)推廣人員，扣一個月考核工資的20%

3、對推廣活動的監(jiān)督管理不利，扣一個月考核工資的30%

4、小型推廣促銷活動計劃與效果未達預(yù)期目標(biāo)，扣一個月考核工資的50%

警告

記過

9銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)未達公司要求

未能按照公司營銷思路選擇經(jīng)銷商、終端客戶，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋達不到公司要求，網(wǎng)絡(luò)資料不健全等

1、選擇的經(jīng)銷商未有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，扣一個月考核工資10%

2、不提供分銷網(wǎng)絡(luò)情況者，扣一個月考核工資的50%

3、銷售網(wǎng)絡(luò)資料不健全者，扣一個月考核工資的10%

警告

記過

警告

1.所選擇的經(jīng)銷商未有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，扣一個月考核工資的50%

2.選擇的目標(biāo)終端客戶未達到公司規(guī)定的數(shù)量和質(zhì)量，扣一個月考核工資的20%

3.不提供分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)情況者，扣一個月考核工資的50%

4.銷售網(wǎng)絡(luò)資料不健全者，扣一個月考核工資的10%

警告

記過

警告

第3篇營銷人員薪酬管理制度

營銷人員薪酬管理制度

為了充分調(diào)動市場營銷人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性、以實際行動全面實現(xiàn)公司未來市場經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，同時最大限度地發(fā)揮營銷人員的主觀能動性和企業(yè)分配機制的激勵作用，體現(xiàn)公平合理原則，分公司特制訂本規(guī)定：

一、營銷人員素質(zhì)要求：

分公司聘用熱愛市場營銷工作，誠實敬業(yè)的化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、物理、機械、電子、建筑工程、市場營銷、財會、國際貿(mào)易等相關(guān)專業(yè)的大中專畢業(yè)生和有實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士作為公司的市場營銷人員。

二、營銷分公司員工崗位：

a)營銷分公司總經(jīng)理

b)營銷分公司區(qū)域經(jīng)理

c)特級營銷工程師

d)高級營銷工程師

e)中級營銷工程師

f)營銷員(根據(jù)不同區(qū)域和考核分級別)

營銷人員編制：

營銷分公司在20**年1月31日前營銷人員將定員為6人。

三、營銷人員銷售指標(biāo)：

根據(jù)營銷總公司未來發(fā)展戰(zhàn)略要求和實際狀況，要求營銷人員每月人均保質(zhì)保量銷售實驗室基礎(chǔ)裝備合同價人民幣8～10萬元的產(chǎn)品。

四、營銷分公司員工薪酬組成：

基本工資+職務(wù)工資+技術(shù)津貼+考核工資+年終考核獎勵

五、營銷人員福利組成：

保險金：每人每月人民幣200元作為公司應(yīng)該代繳的保險金部分與工資同時發(fā)放;

年假：在公司服務(wù)滿一年者可享受兩天帶薪年假，年假不累計;

食宿：公司提供集體宿舍和工作餐，駐外市場部員工無集體食堂的，可享受300元/月的補助，(以實際出勤為準(zhǔn))所有在外自租房者不享受補貼。

培訓(xùn)：公司進行定期的免費業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

六、外聘人員工資按聘用協(xié)議執(zhí)行。

七、說明：考核工資組成：

銷售業(yè)績考核工資+訂單下浮點考核獎勵+合同的簽訂提成金額—所報銷金額。

1、銷售業(yè)績考核：

以銷售合同回款(包括首期款)到帳額為銷售實際業(yè)績考核營銷人員，(如所簽合同無回款，不計銷售業(yè)績考核工資)。

2、下浮點考核獎勵：所簽合同如遇有上、下浮點時，則以此合同標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)價的50%考核上、下浮點，其下浮點超過50%的無下浮點考核獎勵，所簽合同有特別費用的，計入下浮點。在核算上、下浮點獎勵時應(yīng)該減去質(zhì)量保證金和特別費用后予以計算。即有銷售業(yè)績(指有回款)時,所提取的費用才予以兌付，如無銷售業(yè)績時，其銷售費用登記在個人名下，三個月后必須清帳。

1、業(yè)績考核獎勵：

a、營銷分公司總經(jīng)理的考核以全公司業(yè)績?yōu)榛鶖?shù)，按月考核，年終完成公司全年任務(wù)的100%，將給予獎勵，獎勵公式如下：

考核獎勵工資*2b、分公司區(qū)域經(jīng)理的考核以實際完成任務(wù)百分比提取考核工資，連續(xù)6個月完成任務(wù)50%以下，進行崗位重新確認(rèn)，全年完成分公司任務(wù)100%以上的，將給予獎勵：獎勵公式如下：

考核獎勵工資*22、考核制度：

a、營銷人員均實行試用期考核制度，其試用期為三個月，對于不適合崗位的人員將進行重新定位或者辭退。

b、對于營銷分公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的考核均實行考核團隊業(yè)績的形式進行。

c、每月進行一次考評，其考評結(jié)果作為核算工資的依據(jù)。

3、本月工資的考核：

基本工資考核包括：

a、考勤考核

b、合同簽署質(zhì)量考核

c、員工紀(jì)律考核

d、參照公司(薪酬管理及保險福利制度)、(員工守則)和營銷分公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

營銷戰(zhàn)略、市場人員劃分及工資待遇

根據(jù)目前市場狀況,前景愿望良好,適應(yīng)我司發(fā)展的空間優(yōu)勢非常大。根據(jù)各省市經(jīng)濟發(fā)展優(yōu)勢、實驗室設(shè)備需求量及我司正朝中期發(fā)展階段，按市場需要來開拓業(yè)務(wù)，圍繞周邊省市展開營銷工作，由近至遠、由淺至深、以良好的服務(wù)態(tài)度深入客戶的心里逐步擴大市場影響力度，保質(zhì)保量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、講信譽、創(chuàng)建品牌產(chǎn)品之優(yōu)勢，搶占市場、占領(lǐng)市場之戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，現(xiàn)制定如下市場營銷方案：

分公司下設(shè)五個區(qū)域：莞深市場部、廣東市場部、海口市場部、廣西市場部、湖南市場部。各市場部通過市場調(diào)研和分析，都存在長、中、短項目，市場潛力很大，但在各市場區(qū)域，我認(rèn)為市場占有份額很不平衡，珠江三角洲區(qū)域市場比較成熟，開發(fā)時間早，占有份額大;海南市場雖然開發(fā)早，但目前仍然是一個空白點;廣西市場一些領(lǐng)域，也存在類似問題，沒有份額較大的樣板工程。目前，我們要把此類問題當(dāng)作重點來落實。下面就市場前景分析如下：

1：莞深市場劃分比較明確，吸取原有的豐富經(jīng)驗，對大學(xué)城呈合而圍之狀態(tài)。只要有實驗室的單位就有我營銷人員的影子，有嘉鴻順的產(chǎn)品。下步著重對學(xué)校、疾控、污水處理、公安系統(tǒng)、制藥行業(yè)以及新鮮行業(yè)進行跟蹤監(jiān)控。莞深市場部照目前營銷發(fā)展趨勢分析，預(yù)計今明兩年營銷額會呈上升態(tài)勢。

2：廣州市場部隨著大學(xué)城的逐步擴大以及各行各業(yè)實驗室的增多，我公司規(guī)劃設(shè)計技術(shù)人員就相應(yīng)的隨著增加。目前大學(xué)城就有八所大學(xué)同時進駐，后期計劃已開始啟動。相應(yīng)的行業(yè)如：制藥、化工、污水處理等等。隨著市場需求的擴大化，著重挖掘潛在客戶，本著“誰與客戶最近，別人就離客戶越遠”的游戲規(guī)則，力爭上游。

3：海南市場部：海南島現(xiàn)有大學(xué)八所，計劃在海南制做一個形象工程，把嘉鴻順品牌樹到祖國的最南端。除熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)外其它院校還處在水泥實驗臺階段，極有發(fā)展?jié)摿?，現(xiàn)已動工的三亞學(xué)院于年初進駐，制藥業(yè)、疾控中心、研究所等等都具有開發(fā)市場的潛力。今明兩年主要以大專院校、疾控為重點開發(fā)方向。

4：廣西市場部：隨著國家建設(shè)大學(xué)城的發(fā)展趨勢，廣西也初具規(guī)模，如：貴港職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北海大學(xué)、桂林工業(yè)學(xué)院、南寧疾控中心等等，在今年都有實驗室改造計劃。依據(jù)公司未來規(guī)劃發(fā)展計劃，我分公司有信心在今年為廣西市場添磚加瓦，樹立光輝形象。

營銷策略

營銷的核心問題是怎樣開發(fā)市場，贏得客戶的信任和占有市場。通過營銷員，使公司和客戶之間搭起一座橋梁，讓客戶了解公司，了解前期規(guī)劃設(shè)計的重要性。營銷不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是讓客戶接受我公司的規(guī)劃設(shè)計理念和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。要如何能達到這一目的，就要有相應(yīng)的營銷戰(zhàn)術(shù)。就我而言，當(dāng)前要加強這幾方面的工作：

一：提倡團隊精神，從我們所取得的經(jīng)驗分析，這同我們注重團隊作用發(fā)揮集體力量是相關(guān)的，我認(rèn)為要取得更大成績，把每個單的前期工作做完善，保質(zhì)、保量、如期地完成一項工程，就必須增強團隊凝聚力，戰(zhàn)斗力，發(fā)揮集體的力量，這方面我們還有許多工作要做，許多問題要探討。比如把鼓勵個人業(yè)績同團隊集體相結(jié)合，怎樣分配利益、怎樣協(xié)調(diào)和管理。怎樣使人盡其才，物盡其用，每個人都能心情舒暢。

二：加強團隊領(lǐng)導(dǎo)，落實和完善區(qū)域經(jīng)理負責(zé)制。

三：重大項目的跟蹤到訪制，對大項目要實行領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)制，群策群力，重大項目需市場部經(jīng)理親自跟蹤，由分公司負責(zé)人統(tǒng)籌安排，加大市場前期開發(fā)力度，急需總公司協(xié)助解決的問題應(yīng)特事特辦，開辟快速綠色通道。如：運作資金到位、樣板制作等。

四：建立獎懲機制，強調(diào)責(zé)任倒查，確保工程質(zhì)量，力爭多創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程、精品工程、品牌工程，對業(yè)績突出、講集體、講團結(jié)、講大局的人要給予獎勵，對不講集體、單槍匹馬、因個人失誤給公司造成損失要懲罰，大力提倡集體主義。

五：在深圳樹立新產(chǎn)品示范基地，運用“高品質(zhì)低價位”的營銷戰(zhàn)略。珠江三角洲是全國最發(fā)達的地區(qū)之一，是公司跟椐地，保衛(wèi)老區(qū)，開發(fā)新市場，我分公司力爭在華南建立一批示范工程，為全面打開市場做貢獻。

六：抓住當(dāng)前千載難逢有利時機，在大機遇面前作好人力、物力上的儲備，力爭大發(fā)展，大飛越。我認(rèn)為幾年內(nèi)中國實驗室市場會有大的舉措。

根據(jù)公司的長遠規(guī)劃，結(jié)合提倡團結(jié)奉獻，務(wù)實求新，有責(zé)任心，我分公司每一位營銷人員有信心地做好每一個單。滿腔熱情地投入，善始善終地完成，樹立對公司、對客戶、對自己負責(zé)的原則。不做則已、做則必勝，要把每一個單做成精品工程。當(dāng)然，這與總公司和各個職能部門的大力支持是分不開的。

每一種經(jīng)營都是根據(jù)某戰(zhàn)略來進行的。戰(zhàn)略是公司經(jīng)營發(fā)展的藍圖，是公司前進的方向。沒有戰(zhàn)略的組織就像沒有舵的船，只會在原地打轉(zhuǎn)。公司依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手更為持久的競****勢。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場中的地位，成功的同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的公司業(yè)績。對公司來說，戰(zhàn)略目標(biāo)不是命運，而是方向、是責(zé)任、是動員企業(yè)的資源和能量以取得未來成功的手段。因而，公司所營銷努力都應(yīng)該有目標(biāo)和市場導(dǎo)向。

營銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情，而營銷計劃能讓你正確的做好哪些事情，所以，戰(zhàn)略營銷就是有計劃地揚長避短，趨利避害的營銷。

事實上，戰(zhàn)略競爭是一種長期的趨勢，最具有雄心、勇往直前的競爭者往往能成功的運用戰(zhàn)略競爭，那么其它企業(yè)就必須具備相同的遠見卓識和資源投放能力才能生存。最終，競爭格局的變化多數(shù)將由戰(zhàn)略引發(fā)，企業(yè)要想適應(yīng)這種環(huán)境，就必須掌握戰(zhàn)略競爭的方法。

戰(zhàn)略競爭的基本要求包括以下幾個方面：

首先，能夠?qū)⒏偁幓顒永斫鉃橐粋€完整的動態(tài)系統(tǒng)，認(rèn)識到這個系統(tǒng)是由競爭對手、客戶、資金、人力和資源的互動過程所構(gòu)成的。

第二，能夠運用及理解，預(yù)測某一特定因素將給競爭系統(tǒng)帶來的后果，以及如何造就一種穩(wěn)定的動態(tài)均衡模式。

第三，隨后能夠調(diào)動后備資源，使得這些資源能盡其所能，得以充分利用。

第四，能夠預(yù)測風(fēng)險和收益，以充分的精確度和自信心驗證上述資源調(diào)遣決策的正確性。

相應(yīng)的市場戰(zhàn)略營銷可分為三個階段：

(一)公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么?

(二)客戶需要滿足的需求是什么?

(三)公司的客戶是哪些人?

(四)客戶為什么從本公司購買?

(五)是什么使得公司和其他競爭者區(qū)別開來?

其中，公司的客戶基礎(chǔ)和正在服務(wù)的目標(biāo)市場將會進一步幫助公司明確其經(jīng)營定義。而公司的經(jīng)營定義又決定了其在市場上的趨向。如果公司能明確的界定其當(dāng)前的業(yè)務(wù)，那么它就走上了建立有效市場營銷計劃的正道。

公司是否擁有或能否獲得其所需的資源和競爭能力是影響公司戰(zhàn)略的一個最為核心的因素。因為這些因素能夠為公司提供競****勢，以便其能充分的利用某些市場機會。作為營銷人員，如果都能領(lǐng)悟透其中含義，這說明公司不僅僅是領(lǐng)跑者，而是遙遙領(lǐng)先者。

下面是籌劃分公司及市場區(qū)域劃分：

市場部名稱

人員

區(qū)域

莞深市場部2人

(深圳市、東莞、珠海、中山等)需傳真機、電話、打印機

廣州市場部2人

(廣州市、湛江、汕頭、茂名等)

廣西市場部1人

(廣西省)海南市場部1人

(海南省、福建)

湖南市場部1人

(湖南省、湖北省、江西省等)

職務(wù)

基本工資

手機費

房補

業(yè)績考核工資

市場經(jīng)理

3500400300營銷員(轉(zhuǎn)正)

1500300300營銷員(試用期)

100020**00銷售額

市場經(jīng)理10萬/月

營銷員(轉(zhuǎn)正)6～8萬/月

營銷人員費用報銷規(guī)定

為了合理利用資金，使業(yè)務(wù)運作費用發(fā)揮其應(yīng)有的作用，為企業(yè)高效經(jīng)濟、合理方便動作，分公司特制定營銷人員費用報銷規(guī)定：

一、范圍：分公司全體營銷人員。

二、借支核算：營銷人員借支按借款金額=往返長途費用+130元/天*計劃天數(shù)+特殊招待費用(招待費不得超過此項目簽單總額的千分之五)。

營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)借款金額為1000元/次，每日不得超過2次。

行政部經(jīng)理批準(zhǔn)借款金額為200元/次，每日不得超過2次。

三、費用報銷范圍：營銷人員因公司《特殊業(yè)務(wù)公干》的交通費(市內(nèi)外)、住宿費、因業(yè)務(wù)關(guān)系產(chǎn)生的移動電話費用、郵寄費用、招待費、出差補助(包括市內(nèi)出差誤餐費)

四、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

職位

乘交通工具最高標(biāo)準(zhǔn)

住宿標(biāo)準(zhǔn)(元)

出差補助

移動電話

分公司總經(jīng)理

飛機

根據(jù)實際情況130元/天600元/月

區(qū)域經(jīng)理130元/天550元/月

營銷員130元/天350元/月

五、標(biāo)準(zhǔn)說明

1、必須憑電信局的發(fā)票在以上標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)報銷移動電話費，超過部分自理;注：營銷員未完成當(dāng)月業(yè)績考核的，手機費報銷50%。如當(dāng)月未完成業(yè)績，而手機發(fā)生費用少于或等于限額的50%，則按實際發(fā)生費用報銷。

2、試用期內(nèi)的營銷員移動電話費報銷標(biāo)準(zhǔn)為每月200元;

3、不報銷出租車費用;

4、享受移動電話補助者必須全天開機，如因個人原因?qū)е峦ㄓ嵅粫?，公司有?quán)不予報銷當(dāng)月移動電話費;

5、如預(yù)期未報銷票據(jù)的，不得再次借支;

6、如果借支超額其提成點后，仍超過其基本工資1.5倍，公司將向本人提出警示，如超出工資的2倍時，公司將停止向該營銷員借支;

7、由于營銷員不仔細認(rèn)真而造成二次施工的項目，超出分額營銷員需自行承擔(dān)30%;

8、客戶來訪所產(chǎn)生(含贈送禮品)的費用，營銷員承擔(dān)70%(僅限于公司提供的禮品)

9、異地傳真費用超過10元/次的，由公司承擔(dān)。

10、報銷標(biāo)準(zhǔn)：對于交通費、住宿、接待客戶、誤餐費用等均按照嘉鴻順總公司營銷管理制度執(zhí)行;

六、報銷要求

1、出差費用的報銷單據(jù)上必須注明出差時間、出差單位、出差事由;

2、所有郵寄費用的報銷要求附清單(郵寄時間、所寄內(nèi)容、收件人姓名、地址、電話);

3、費用報銷憑發(fā)票報銷，白條及收據(jù)一律不予報銷;

4、客戶來司考察時，需填寫《來賓接待計劃》，如客戶人數(shù)為1-3人，其就餐(含往返機票)營銷員負責(zé)承擔(dān)20%，4人以上，營銷員負責(zé)承擔(dān)12%。如極特殊的，經(jīng)總公司負責(zé)人同意后，招待費用在報銷時必須在發(fā)票背面注明被招待的單位名稱、列席人數(shù)、級別、招待時間;

5、市內(nèi)出差所發(fā)生費用一律不予報銷;

6、長途出差(硬臥、大巴)營銷員自行承擔(dān)20%，如為火車坐票、站票的，營銷員自行承擔(dān)10%。如特殊情況需乘坐飛機的，需經(jīng)過總公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，營銷員方可自行承擔(dān)20%(含機場建設(shè)費和保險);

七、費用報銷程序

分公司和市場部營銷員在當(dāng)月出差回公司后，3日內(nèi)將出差報帳票據(jù)進行整理、分類、分項粘貼，由分公司指定負責(zé)人核批后，統(tǒng)一交至公司財務(wù)部處理。

合同執(zhí)行程序

事由：關(guān)于銷售合同的管理及流程

為了加強公司內(nèi)部正規(guī)化管理，分公司決定對各營銷市場部的合同管理、流程情況制定幾項規(guī)定。

A、合同管理

一、銷售合同必須以深圳市嘉鴻順實業(yè)公司簽訂，蓋深圳市嘉鴻順實業(yè)公司合同專用章。

銷售合同如因客戶要求修改合同條款，營銷人員將合同傳真合同執(zhí)行部審核后簽訂;如無特殊要求將使用公司統(tǒng)一合同文本。

三、合同報價單：

1、詳細的報價編號，上、下浮點，此上、下浮點包含信息費：

2、制表、復(fù)審(分公司總經(jīng)理)簽字、確認(rèn)。

四、顏色配置、平面圖、單件圖：必須有客戶的簽名或蓋章確認(rèn)。

五、各市場部與客戶溝通交貨期限時，要明確包裝、運輸周期，便于項目安排生產(chǎn)進度，以保證交貨期限的順利執(zhí)行。

六、客戶接貨人、電話、送貨地址必須明確(如客戶簽字不清楚，營銷人員有責(zé)任問明詳細電話、聯(lián)系人、送貨地址附后或注在合同文本最后一頁的右下方)。

因特殊情況以上資料不全的，請市場部以工作聯(lián)絡(luò)單的形式予以說明，如不方便時請先電話溝通，再于次日補發(fā)傳真。

B、合同流程

一、合同：

1、必須有甲、乙雙方的蓋章，我方以深圳市嘉鴻順實業(yè)公司名義蓋章

2、詳細聯(lián)系人、聯(lián)系電話及送貨地址

3、明確簽訂日期

二、顏色配置：

1、必須注明需方名稱

2、客戶必須確認(rèn)顏色并在顏色配置選用標(biāo)準(zhǔn)上簽名

三、圖紙(單件、水電、平面、如有3D圖的附3D圖)1、所有單件圖必須有分公司負責(zé)人及客戶方的確認(rèn)簽名

2、所有單件圖紙必須與平面及報價相符合

四、報價：

1、報價上復(fù)審一欄必須有業(yè)務(wù)員與分公司總經(jīng)理的簽名

2、報價單上要有報價人員簽名并核實下浮點(有含信息費的必須注明)

五、信息費：

]、信息費與合同一并下單

2、信息費單填寫清楚

3、必須有分公司總經(jīng)理的審核簽名

八、營銷員提成制度

1、合同簽訂之日起4個工作日內(nèi)，行政部、財務(wù)部必須計算出該合同的下浮點和正常情況下的提成點金額，減去應(yīng)扣除的業(yè)務(wù)費用，并與營銷人員簽名確認(rèn)。

2、安裝完畢，全部貨款(質(zhì)保金除外)收完后，在8個工作日內(nèi)兌現(xiàn)營銷人員提成(質(zhì)保金的相應(yīng)提成不在內(nèi)，待質(zhì)保金收回后再行提成)。若公司因資金問題暫未結(jié)算，公司可出示欠條給營銷人員，并在20個工作日內(nèi)支付該提成款。

《營銷人員提成分配方案》

1、考核因素：

A成交額

B下浮點

C款項回收

2、如有上浮，上浮部分營銷員為40%，公司為60%。

3、下浮點：47%以下，提成點2.3%

44%～47%以下，提成點2.8%

43%～40%以下，提成點3.5%

39%～35%以下，提成點4.0%

34%～30%以下，提成點4.7%

29%～25%以下，提成點5.5%

24%～20%以下，提成點6.3%

19%～15%以下，提成點7.3%

14%～5%以下，提成點8.5%

4%～0%以下，提成點9.5%

視簽單情況增補的提成(具體產(chǎn)品部份)：

簽訂臺面板材為臺灣三雄或浙江瑞星增補提成0.35%

簽訂臺面板材為富美加增補提成0.25%

簽訂臺面板材為威盛亞特殊色增補提成0.2%

箱體為空箱增補提成0.25%

鋼木通風(fēng)柜增補提成0.3%

九、營銷人員收款制度

1、正常貨物安裝完畢后(客戶簽訂驗收單之日起)，營銷人員必須在30個工作日內(nèi)收回該單應(yīng)收款項，否則按該單提成總金額的0.2%扣除提成;如果50日以上仍不能收回款項，則按15元/天進行扣款。

2、在正常貨物安裝完畢后(客戶簽訂驗收單)，營銷人員在7日內(nèi)收回應(yīng)收款項，則給予營銷人員實際成交金額的0.15%獎勵。

3、因營銷人員的問題，造成該單款項不能收回(成為死單)，不僅扣除該單的全部提成外，而且要根據(jù)實際情況對該營銷人員進行經(jīng)濟處罰，并有權(quán)辭退該營銷員。

十、執(zhí)行

本規(guī)定與營銷總公司相關(guān)規(guī)定一并執(zhí)行，執(zhí)行起始時間為20**年2月日，其它與本規(guī)定有沖突的以本規(guī)定為準(zhǔn)，由公司監(jiān)督執(zhí)行。

生效：以上規(guī)定從20**年2月1日起生效

適用群體：分公司營銷人員

解釋權(quán)：歸公司懂事會

監(jiān)督執(zhí)行：營銷總公司

第4篇營銷人員薪酬管理制度范例

薪酬管理的目標(biāo)是什么薪酬管理的作用又是什么下面是企業(yè)管理網(wǎng)提供的一則營銷人員薪酬管理制度,請閱讀下文,希望本站整理的下文對大家有所幫助。

為了充分調(diào)動市場營銷人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性、以實際行動全面實現(xiàn)公司未來市場經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略,同時最大限度地發(fā)揮營銷人員的主觀能動性和企業(yè)分配機制的激勵作用,體現(xiàn)公平合理原則,分公司特制訂本規(guī)定:

一、營銷人員素質(zhì)要求:分公司聘用熱愛市場營銷工作,誠實敬業(yè)的化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、物理、機械、電子、建筑工程、市場營銷、財會、國際貿(mào)易等相關(guān)專業(yè)的大中專畢業(yè)生和有實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士作為公司的市場營銷人員。

二、營銷分公司員工崗位:

a)營銷分公司總經(jīng)理

b)營銷分公司區(qū)域經(jīng)理

c)特級營銷工程師

d)高級營銷工程師

e)中級營銷工程師

f)營銷員(根據(jù)不同區(qū)域和考核分級別)

營銷人員編制:

營銷分公司在2005年1月31日前營銷人員將定員為6人。

三、營銷人員銷售指標(biāo):根據(jù)營銷總公司未來發(fā)展戰(zhàn)略要求和實際狀況,要求營銷人員每月人均保質(zhì)保量銷售實驗室基礎(chǔ)裝備合同價人民幣8~10萬元的產(chǎn)品。

四、營銷分公司員工薪酬組成:基本工資+職務(wù)工資+技術(shù)津貼+考核工資+年終考核獎勵

五、營銷人員福利組成:

保險金:每人每月人民幣200元作為公司應(yīng)該代繳的保險金部分與工資同時發(fā)放;

年假:在公司服務(wù)滿一年者可享受兩天帶薪年假,年假不累計;

食宿:公司提供集體宿舍和工作餐,駐外市場部員工無集體食堂的,可享受300元/月的補助,(以實際出勤為準(zhǔn))所有在外自租房者不享受補貼。

培訓(xùn):公司進行定期的免費業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

六、外聘人員工資按聘用協(xié)議執(zhí)行。

七、說明:考核工資組成:銷售業(yè)績考核工資+訂單下浮點考核獎勵+合同的簽訂提成金額—所報銷金額。

1.銷售業(yè)績考核:以銷售合同回款(包括首期款)到帳額為銷售實際業(yè)績考核營銷人員,(如所簽合同無回款,不計銷售業(yè)績考核工資)。

2.下浮點考核獎勵:所簽合同如遇有上、下浮點時,則以此合同標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)價的50%考核上、下浮點,其下浮點超過50%的無下浮點考核獎勵,所簽合同有特別費用的,計入下浮點。在核算上、下浮點獎勵時應(yīng)該減去質(zhì)量保證金和特別費用后予以計算。即有銷售業(yè)績(指有回款)時,所提取的費用才予以兌付,如無銷售業(yè)績時,其銷售費用登記在個人名下,三個月后必須清帳。

1.業(yè)績考核獎勵:

a.營銷分公司總經(jīng)理的考核以全公司業(yè)績?yōu)榛鶖?shù),按月考核,年終完成公司全年任務(wù)的100%,將給予獎勵,獎勵公式如下:考核獎勵工資×2

b.分公司區(qū)域經(jīng)理的考核以實際完成任務(wù)百分比提取考核工資,連續(xù)6個月完成任務(wù)50%以下,進行崗位重新確認(rèn),全年完成分公司任務(wù)100%以上的,將給予獎勵:獎勵公式如下:考核獎勵工資×2

2.考核制度:

a.營銷人員均實行試用期考核制度,其試用期為三個月,對于不適合崗位的人員將進行重新定位或者辭退。

b.對于營銷分公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的考核均實行考核團隊業(yè)績的形式進行。

c.每月進行一次考評,其考評結(jié)果作為核算工資的依據(jù)。

3.本月工資的考核:

基本工資考核包括:

a.考勤考核

b.合同簽署質(zhì)量考核

c.員工紀(jì)律考核

d.參照公司(薪酬管理及保險福利制度)、(員工守則)和營銷分公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

營銷戰(zhàn)略、市場人員劃分及工資待遇

根據(jù)目前市場狀況,前景愿望良好,適應(yīng)我司發(fā)展的空間優(yōu)勢非常大。根據(jù)各省市經(jīng)濟發(fā)展優(yōu)勢、實驗室設(shè)備需求量及我司正朝中期發(fā)展階段,按市場需要來開拓業(yè)務(wù),圍繞周邊省市展開營銷工作,由近至遠、由淺至深、以良好的服務(wù)態(tài)度深入客戶的心里逐步擴大市場影響力度,保質(zhì)保量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、講信譽、創(chuàng)建品牌產(chǎn)品之優(yōu)勢,搶占市場、占領(lǐng)市場之戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),現(xiàn)制定如下市場營銷方案:分公司下設(shè)五個區(qū)域:莞深市場部、廣東市場部、?？谑袌霾俊V西市場部、湖南市場部。各市場部通過市場調(diào)研和分析,都存在長、中、短項目,市場潛力很大,但在各市場區(qū)域,我認(rèn)為市場占有份額很不平衡,珠江三角洲區(qū)域市場比較成熟,開發(fā)時間早,占有份額大;海南市場雖然開發(fā)早,但目前仍然是一個空白點;廣西市場一些領(lǐng)域,也存在類似問題,沒有份額較大的樣板工程。目前,我們要把此類問題當(dāng)作重點來落實。下面就市場前景分析如下:

1.莞深市場劃分比較明確,吸取原有的豐富經(jīng)驗,對大學(xué)城呈合而圍之狀態(tài)。只要有實驗室的單位就有我營銷人員的影子,有嘉鴻順的產(chǎn)品。下步著重對學(xué)校、疾控、污水處理、公安系統(tǒng)、制藥行業(yè)以及新鮮行業(yè)進行跟蹤監(jiān)控。莞深市場部照目前營銷發(fā)展趨勢分析,預(yù)計今明兩年營銷額會呈上升態(tài)勢。

2.廣州市場部隨著大學(xué)城的逐步擴大以及各行各業(yè)實驗室的增多,我公司規(guī)劃設(shè)計技術(shù)人員就相應(yīng)的隨著增加。目前大學(xué)城就有八所大學(xué)同時進駐,后期計劃已開始啟動。相應(yīng)的行業(yè)如:制藥、化工、污水處理等等。隨著市場需求的擴大化,著重挖掘潛在客戶,本著“誰與客戶最近,別人就離客戶越遠”的游戲規(guī)則,力爭上游。

3.海南市場部:海南島現(xiàn)有大學(xué)八所,計劃在海南制做一個形象工程,把嘉鴻順品牌樹到祖國的最南端。除熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)外其它院校還處在水泥實驗臺階段,極有發(fā)展?jié)摿?現(xiàn)已動工的三亞學(xué)院于年初進駐,制藥業(yè)、疾控中心、研究所等等都具有開發(fā)市場的潛力。今明兩年主要以大專院校、疾控為重點開發(fā)方向。

4.廣西市場部:隨著國家建設(shè)大學(xué)城的發(fā)展趨勢,廣西也初具規(guī)模,如:貴港職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北海大學(xué)、桂林工業(yè)學(xué)院、南寧疾控中心等等,在今年都有實驗室改造計劃。依據(jù)公司未來規(guī)劃發(fā)展計劃,我分公司有信心在今年為廣西市場添磚加瓦,樹立光輝形象。

營銷策略

營銷的核心問題是怎樣開發(fā)市場,贏得客戶的信任和占有市場。通過營銷員,使公司和客戶之間搭起一座橋梁,讓客戶了解公司,了解前期規(guī)劃設(shè)計的重要性。營銷不僅是賣產(chǎn)品,更重要的是讓客戶接受我公司的規(guī)劃設(shè)計理念和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。要如何能達到這一目的,就要有相應(yīng)的營銷戰(zhàn)術(shù)。就我而言,當(dāng)前要加強這幾方面的工作:

一、提倡團隊精神,從我們所取得的經(jīng)驗分析,這同我們注重團隊作用發(fā)揮集體力量是相關(guān)的,我認(rèn)為要取得更大成績,把每個單的前期工作做完善,保質(zhì)、保量、如期地完成一項工程,就必須增強團隊凝聚力,戰(zhàn)斗力,發(fā)揮集體的力量,這方面我們還有許多工作要做,許多問題要探討。比如把鼓勵個人業(yè)績同團隊集體相結(jié)合,怎樣分配利益、怎樣協(xié)調(diào)和管理。怎樣使人盡其才,物盡其用,每個人都能心情舒暢。

二、加強團隊領(lǐng)導(dǎo),落實和完善區(qū)域經(jīng)理負責(zé)制。

三、重大項目的跟蹤到訪制,對大項目要實行領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)制,群策群力,重大項目需市場部經(jīng)理親自跟蹤,由分公司負責(zé)人統(tǒng)籌安排,加大市場前期開發(fā)力度,急需總公司協(xié)助解決的問題應(yīng)特事特辦,開辟快速綠色通道。如:運作資金到位、樣板制作等。

四、建立獎懲機制,強調(diào)責(zé)任倒查,確保工程質(zhì)量,力爭多創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程、精品工程、品牌工程,對業(yè)績突出、講集體、講團結(jié)、講大局的人要給予獎勵,對不講集體、單槍匹馬、因個人失誤給公司造成損失要懲罰,大力提倡集體主義。

五、在深圳樹立新產(chǎn)品示范基地,運用“高品質(zhì)低價位”的營銷戰(zhàn)略。珠江三角洲是全國最發(fā)達的地區(qū)之一,是公司跟椐地,保衛(wèi)老區(qū),開發(fā)新市場,我分公司力爭在華南建立一批示范工程,為全面打開市場做貢獻。

六、抓住當(dāng)前千載難逢有利時機,在大機遇面前作好人力、物力上的儲備,力爭大發(fā)展,大飛越。我認(rèn)為幾年內(nèi)中國實驗室市場會有大的舉措。

根據(jù)公司的長遠規(guī)劃,結(jié)合提倡團結(jié)奉獻,務(wù)實求新,有責(zé)任心,我分公司每一位營銷人員有信心地做好每一個單。滿腔熱情地投入,善始善終地完成,樹立對公司、對客戶、對自己負責(zé)的原則。不做則已、做則必勝,要把每一個單做成精品工程。當(dāng)然,這與總公司和各個職能部門的大力支持是分不開的。每一種經(jīng)營都是根據(jù)某戰(zhàn)略來進行的。戰(zhàn)略是公司經(jīng)營發(fā)展的藍圖,是公司前進的方向。沒有戰(zhàn)略的組織就像沒有舵的船,只會在原地打轉(zhuǎn)。公司依此建立其對客戶的忠誠度,贏得一個相對其競爭對手更為持久的競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場中的地位,成功的同競爭對手進行競爭,滿足客戶的需求,獲得卓越的公司業(yè)績。對公司來說,戰(zhàn)略目標(biāo)不是命運,而是方向、是責(zé)任、是動員企業(yè)的資源和能量以取得未來成功的手段。因而,公司所營銷努力都應(yīng)該有目標(biāo)和市場導(dǎo)向。營銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情,而營銷計劃能讓你正確的做好哪些事情,所以,戰(zhàn)略營銷就是有計劃地揚長避短,趨利避害的營銷。事實上,戰(zhàn)略競爭是一種長期的趨勢,最具有雄心、勇往直前的競爭者往往能成功的運用戰(zhàn)略競爭,那么其它企業(yè)就必須具備相同的遠見卓識和資源投放能力才能生存。最終,競爭格局的變化多數(shù)將由戰(zhàn)略引發(fā),企業(yè)要想適應(yīng)這種環(huán)境,就必須掌握戰(zhàn)略競爭的方法。

戰(zhàn)略競爭的基本要求包括以下幾個方面:首先,能夠?qū)⒏偁幓顒永斫鉃橐粋€完整的動態(tài)系統(tǒng),認(rèn)識到這個系統(tǒng)是由競爭對手、客戶、資金、人力和資源的互動過程所構(gòu)成的。第二,能夠運用及理解,預(yù)測某一特定因素將給競爭系統(tǒng)帶來的后果,以及如何造就一種穩(wěn)定的動態(tài)均衡模式。第三,隨后能夠調(diào)動后備資源,使得這些資源能盡其所能,得以充分利用。第四,能夠預(yù)測風(fēng)險和收益,以充分的精確度和自信心驗證上述資源調(diào)遣決策的正確性。

相應(yīng)的市場戰(zhàn)略營銷可分為三個階段:

(一)公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么

(二)客戶需要滿足的需求是什么

(三)公司的客戶是哪些人

(四)客戶為什么從本公司購買

(五)是什么使得公司和其他競爭者區(qū)別開來

其中,公司的客戶基礎(chǔ)和正在服務(wù)的目標(biāo)市場將會進一步幫助公司明確其經(jīng)營定義。而公司的經(jīng)營定義又決定了其在市場上的趨向。如果公司能明確的界定其當(dāng)前的業(yè)務(wù),那么它就走上了建立有效市場營銷計劃的正道。公司是否擁有或能否獲得其所需的資源和競爭能力是影響公司戰(zhàn)略的一個最為核心的因素。因為這些因素能夠為公司提供競爭優(yōu)勢,以便其能充分的利用某些市場機會。作為營銷人員,如果都能領(lǐng)悟透其中含義,這說明公司不僅僅是領(lǐng)跑者,而是遙遙領(lǐng)先者。

下面是籌劃分公司及市場區(qū)域劃分:

市場部名稱人員區(qū)域

莞深市場部2人(深圳市、東莞、珠海、中山等)需傳真機、電話、打印機

廣州市場部2人(廣州市、湛江、汕頭、茂名等)

廣西市場部1人(廣西省)

海南市場部1人(海南省、福建)

湖南市場部1人(湖南省、湖北省、江西省等)

職務(wù)基本工資手機費房補業(yè)績考核工資

市場經(jīng)理

營銷員(轉(zhuǎn)正)

營銷員(試用期)

銷售額

市場經(jīng)理10萬/月

營銷員(轉(zhuǎn)正)6~8萬/月

營銷人員費用報銷規(guī)定

為了合理利用資金,使業(yè)務(wù)運作費用發(fā)揮其應(yīng)有的作用,為企業(yè)高效經(jīng)濟、合理方便動作,分公司特制定營銷人員費用報銷規(guī)定:

一、范圍:分公司全體營銷人員。

二、借支核算:營銷人員借支按借款金額=往返長途費用+130元/天*計劃天數(shù)+特殊招待費用(招待費不得超過此項目簽單總額的千分之五)。營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)借款金額為1000元/次,每日不得超過2次。行政部經(jīng)理批準(zhǔn)借款金額為200元/次,每日不得超過2次。

三、費用報銷范圍:營銷人員因公司《特殊業(yè)務(wù)公干》的交通費(市內(nèi)外)、住宿費、因業(yè)務(wù)關(guān)系產(chǎn)生的移動電話費用、郵寄費用、招待費、出差補助(包括市內(nèi)出差誤餐費)

四、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

職位乘交通工具最高標(biāo)準(zhǔn)住宿標(biāo)準(zhǔn)(元)出差補助移動電話

分公司總經(jīng)理飛機根據(jù)實際情況130元/天600元/月

區(qū)域經(jīng)理130元/天550元/月

營銷員130元/天350元/月五、標(biāo)準(zhǔn)說明

1.必須憑電信局的發(fā)票在以上標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)報銷移動電話費,超過部分自理;注:營銷員未完成當(dāng)月業(yè)績考核的,手機費報銷50%。如當(dāng)月未完成業(yè)績,而手機發(fā)生費用少于或等于限額的50%,則按實際發(fā)生費用報銷。

2.試用期內(nèi)的營銷員移動電話費報銷標(biāo)準(zhǔn)為每月200元;

3.不報銷出租車費用;

4.享受移動電話補助者必須全天開機,如因個人原因?qū)е峦ㄓ嵅粫?公司有權(quán)不予報銷當(dāng)月移動電話費;

5.如預(yù)期未報銷票據(jù)的,不得再次借支;

6.如果借支超額其提成點后,仍超過其基本工資1.5倍,公司將向本人提出警示,如超出工資的2倍時,公司將停止向該營銷員借支;

7.由于營銷員不仔細認(rèn)真而造成二次施工的項目,超出分額營銷員需自行承擔(dān)30%;

8.客戶來訪所產(chǎn)生(含贈送禮品)的費用,營銷員承擔(dān)70%(僅限于公司提供的禮品)

9.異地傳真費用超過10元/次的,由公司承擔(dān)。

10.報銷標(biāo)準(zhǔn):對于交通費、住宿、接待客戶、誤餐費用等均按照嘉鴻順總公司營銷管理制度執(zhí)行;

六、報銷要求

1.出差費用的報銷單據(jù)上必須注明出差時間、出差單位、出差事由;

2.所有郵寄費用的報銷要求附清單(郵寄時間、所寄內(nèi)容、收件人姓名、地址、電話);

3.費用報銷憑發(fā)票報銷,白條及收據(jù)一律不予報銷;

4.客戶來司考察時,需填寫《來賓接待計劃》,如客戶人數(shù)為1-3人,其就餐(含往返機票)營銷員負責(zé)承擔(dān)20%,4人以上,營銷員負責(zé)承擔(dān)12%。如極特殊的,經(jīng)總公司負責(zé)人同意后,招待費用在報銷時必須在發(fā)票背面注明被招待的單位名稱、列席人數(shù)、級別、招待時間;

5.市內(nèi)出差所發(fā)生費用一律不予報銷;

6.長途出差(硬臥、大巴)營銷員自行承擔(dān)20%,如為火車坐票、站票的,營銷員自行承擔(dān)10%。如特殊情況需乘坐飛機的,需經(jīng)過總公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后,營銷員方可自行承擔(dān)20%(含機場建設(shè)費和保險);

七、費用報銷程序

分公司和市場部營銷員在當(dāng)月出差回公司后,3日內(nèi)將出差報帳票據(jù)進行整理、分類、分項粘貼,由分公司指定負責(zé)人核批后,統(tǒng)一交至公司財務(wù)部處理。

合同執(zhí)行程序

事由:關(guān)于銷售合同的管理及流程

為了加強公司內(nèi)部正規(guī)化管理,分公司決定對各營銷市場部的合同管理、流程情況制定幾項規(guī)定。

a.合同管理

一、銷售合同必須以深圳市嘉鴻順實業(yè)公司簽訂,蓋深圳市嘉鴻順實業(yè)公司合同專用章。

二、銷售合同如因客戶要求修改合同條款,營銷人員將合同傳真合同執(zhí)行部審核后簽訂;如無特殊要求將使用公司統(tǒng)一合同文本。

三、合同報價單:

1.詳細的報價編號,上、下浮點,此上、下浮點包含信息費:

2.制表、復(fù)審(分公司總經(jīng)理)簽字、確認(rèn)。

四、顏色配置、平面圖、單件圖:必須有客戶的簽名或蓋章確認(rèn)。

五、各市場部與客戶溝通交貨期限時,要明確包裝、運輸周期,便于項目安排生產(chǎn)進度,以保證交貨期限的順利執(zhí)行。

六、客戶接貨人、電話、送貨地址必須明確(如客戶簽字不清楚,營銷人員有責(zé)任問明詳細電話、聯(lián)系人、送貨地址附后或注在合同文本最后一頁的右下方)。因特殊情況以上資料不全的,請市場部以工作聯(lián)絡(luò)單的形式予以說明,如不方便時請先電話溝通,再于次日補發(fā)傳真。

b.合同流程

一、合同:

1.必須有甲、乙雙方的蓋章,我方以深圳市嘉鴻順實業(yè)公司名義蓋章

2.詳細聯(lián)系人、聯(lián)系電話及送貨地址

3.明確簽訂日期

二、顏色配置:

1.必須注明需方名稱

2.客戶必須確認(rèn)顏色并在顏色配置選用標(biāo)準(zhǔn)上簽名

三、圖紙(單件、水電、平面、如有3d圖的附3d圖)

1.所有單件圖必須有分公司負責(zé)人及客戶方的確認(rèn)簽名

2.所有單件圖紙必須與平面及報價相符合

四、報價:

1.報價上復(fù)審一欄必須有業(yè)務(wù)員與分公司總經(jīng)理的簽名

2.報價單上要有報價人員簽名并核實下浮點(有含信息費的必須注明)

五、信息費:

1.信息費與合同一并下單

2.信息費單填寫清楚

3.必須有分公司總經(jīng)理的審核簽名

八、營銷員提成制度

1.合同簽訂之日起4個工作日內(nèi),行政部、財務(wù)部必須計算出該合同的下浮點和正常情況下的提成點金額,減去應(yīng)扣除的業(yè)務(wù)費用,并與營銷人員簽名確認(rèn)。

2.安裝完畢,全部貨款(質(zhì)保金除外)收完后,在8個工作日內(nèi)兌現(xiàn)營銷人員提成(質(zhì)保金的相應(yīng)提成不在內(nèi),待質(zhì)保金收回后再行提成)。若公司因資金問題暫未結(jié)算,公司可出示欠條給營銷人員,并在20個工作日內(nèi)支付該提成款。

《營銷人員提成分配方案》

1.考核因素:a成交額b下浮點c款項回收

2.如有上浮,上浮部分營銷員為40%,公司為60%。

3.下浮點:

47%以下,提成點2.3%

44%~47%以下,提成點2.8%

43%~40%以下,提成點3.5%

39%~35%以下,提成點4.0%

34%~30%以下,提成點4.7%

29%~25%以下,提成點5.5%

24%~20%以下,提成點6.3%

19%~15%以下,提成點7.3%