股份有限公司營(yíng)銷工作管理辦法
**股份有限公司營(yíng)銷工作管理辦法
(20**年11月20日北京**股份有限公司第一屆董事會(huì)第二次會(huì)議通過(guò))
第一章總則
第一條為了提高企業(yè)知名度,拓寬產(chǎn)品銷路,維護(hù)企業(yè)信譽(yù)及銷售合同的嚴(yán)肅性,保證顧客、供方能夠順利地進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng),根據(jù)《合同法》等國(guó)家法律法規(guī),結(jié)合本公司具體情況,特制定本辦法。
第二條本辦法規(guī)定了:
一.市場(chǎng)信息反饋、管理。
二.各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理。
三.銷售人員法人委托書的管理。
四.銷售合同專用章的管理。
五.對(duì)外銷售產(chǎn)品價(jià)格的管理。
六.合同評(píng)審。
七.銷售合同的簽定。
八.與顧客簽訂各種'返包'協(xié)議的管理。
九.內(nèi)部合同、外部合同的適用范圍。
十.合同管理。
十一.合同履約的考核。
十二.合同糾紛的解決。
第三條本辦法適用于市場(chǎng)總部、銷售部、事業(yè)部、分公司、中心、本公司與顧客簽訂的供貨合同,適用于事業(yè)部、分公司、公司之間簽訂的最終產(chǎn)品的內(nèi)部合同。
第二章市場(chǎng)信息反饋、管理
第四條市場(chǎng)信息是本公司開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品的依據(jù),是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的基礎(chǔ),全公司員工都要做好市場(chǎng)信息的收集、反饋工作。
第五條市場(chǎng)信息的范圍:
一.顧客對(duì)本公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求信息,各地區(qū)、各行業(yè)的工程建設(shè)動(dòng)態(tài)。
二.顧客對(duì)本公司現(xiàn)有產(chǎn)品性能、功能改進(jìn)的意見(jiàn),對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量的意見(jiàn)。
三.和本公司生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司、產(chǎn)品價(jià)格,在各地的銷售策略和狀況。
四.通信產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)向,顧客對(duì)新的通信產(chǎn)品中、遠(yuǎn)期需求。
第六條外出進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售、售后服務(wù)、技術(shù)交流及參加各種與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作有關(guān)的各種會(huì)議(含展覽會(huì))人員,都要注意收集市場(chǎng)信息?；貑挝缓笠顚?出差工作匯報(bào)單',經(jīng)本部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字后,交到市場(chǎng)總部。各單位應(yīng)將有價(jià)值的市場(chǎng)信息填寫'顧客信息記錄表',交到市場(chǎng)總部。
第七條市場(chǎng)總部負(fù)責(zé)在本公司產(chǎn)品市場(chǎng)潛力較大的城市建立本公司駐當(dāng)?shù)剞k事處,辦事處應(yīng)定期向市場(chǎng)總部反饋市場(chǎng)信息,緊急信息隨時(shí)向市場(chǎng)總部反饋。
第八條市場(chǎng)總部設(shè)專人對(duì)收集到的市場(chǎng)信息進(jìn)行分類、整理,向各單位發(fā)布,指導(dǎo)各單位市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作,并將有關(guān)質(zhì)量信息匯總轉(zhuǎn)技術(shù)管理部。
第九條市場(chǎng)總部對(duì)反饋市場(chǎng)信息質(zhì)量高、數(shù)量多、反饋及時(shí)的單位、個(gè)人提出獎(jiǎng)勵(lì)意見(jiàn)。
第三章各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理
第十條設(shè)備選型入圍是銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。市場(chǎng)總部設(shè)專職人員(在有辦事處的地方由辦事處負(fù)責(zé))對(duì)各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、管理。
第十一條各產(chǎn)品承制單位對(duì)選型工作負(fù)有直接責(zé)任,應(yīng)不斷擴(kuò)大自己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)設(shè)備選型入圍的比例。
第十二條各單位在自己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)內(nèi)每年應(yīng)取得各行業(yè)的'用戶報(bào)告'或'顧客對(duì)公司設(shè)備的評(píng)價(jià)','顧客試用設(shè)備報(bào)告'或'顧客使用公司設(shè)備的意見(jiàn)、建議'等,應(yīng)不少于負(fù)責(zé)省份、行業(yè)的20%。
第十三條各事業(yè)部、分公司、公司應(yīng)培養(yǎng)1~3名表達(dá)能力強(qiáng)、對(duì)自己產(chǎn)品熟悉的兼職產(chǎn)品介紹人員,作為各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作技術(shù)支持人員,配合完成各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型入圍工作。
第四章銷售人員法人委托書的管理
第十四條為銷售人員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員辦理法人委托書的工作由市場(chǎng)總部歸口管理。市場(chǎng)總部設(shè)專人對(duì)法人委托書造冊(cè)、登記、發(fā)放、更換、回收、銷毀工作。
第十五條銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書,方有權(quán)代表公司對(duì)外簽訂銷售合同。
第十六條調(diào)離銷售崗位的經(jīng)營(yíng)人員,應(yīng)及時(shí)交回法人委托書。
第十七條銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照法人委托書限定的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷工作,超出銷售產(chǎn)品范圍的要到市場(chǎng)總部辦理銷售委托書。
第五章銷售合同專用章的管理
第十八條銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設(shè)計(jì),統(tǒng)一安排刻制。
市場(chǎng)總部設(shè)專人領(lǐng)出后登記發(fā)放,嚴(yán)禁各部門私刻銷售合同專用章。
第十九條根據(jù)需要由市場(chǎng)總部給各部門持有法人委托書的主要銷售人員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員發(fā)放銷售合同專用章,并在市場(chǎng)總部登記備案。
第二十條銷售人員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員調(diào)離銷售崗位,應(yīng)將銷售合同專用章交回市場(chǎng)總部注銷,由市場(chǎng)總部重新分配登記,嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)讓。
第六章銷售產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)管理
第二十一條銷售產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)由市場(chǎng)總部歸口管理。各部門根據(jù)成本核算,將本部門對(duì)外銷售產(chǎn)品價(jià)格報(bào)市場(chǎng)總部,由市場(chǎng)總部根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)策略協(xié)調(diào)后報(bào)出。
第二十二條各部門不得私自修改對(duì)外報(bào)價(jià),需修改的應(yīng)先報(bào)市場(chǎng)總部,由市場(chǎng)總部統(tǒng)一管理。
第二十三條全套產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)表一般情況不對(duì)外提供,特殊情況需向顧客或代銷商提供全套報(bào)價(jià)表時(shí),應(yīng)經(jīng)市場(chǎng)總部總經(jīng)理批準(zhǔn)。
第七章合同評(píng)審
第二十四條所有銷售合同都必須經(jīng)過(guò)評(píng)審。
供方確認(rèn)能夠滿足顧客各項(xiàng)要求:如供貨時(shí)間、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。供方能夠接受顧客的付款方式,參加評(píng)審人員在評(píng)審記錄表相關(guān)欄內(nèi)簽字。常規(guī)合同評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)報(bào)本部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),方可在合同上簽字蓋章;特殊合同評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后報(bào)市場(chǎng)總部總經(jīng)理批準(zhǔn),方可在合同上簽字蓋章。
第二十五條常規(guī)合同由產(chǎn)品銷售單位進(jìn)行評(píng)審。
常規(guī)合同應(yīng)由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評(píng)審招集人組織評(píng)審。參評(píng)人員應(yīng)包括采購(gòu)、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的人員參加。評(píng)審的時(shí)間應(yīng)在合同簽定之前。評(píng)審的方式可采用會(huì)議、會(huì)簽等方式。視合同內(nèi)容參加評(píng)審人員可適當(dāng)增、減。必要時(shí)可邀請(qǐng)本公司相關(guān)人員參加。
第二十六條特殊合同,由市場(chǎng)
總部組織與合同有關(guān)實(shí)體;技術(shù)部、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審。視合同內(nèi)容參加評(píng)審人員可適當(dāng)增、減。
特殊合同的評(píng)審應(yīng)由合同簽定部門在填寫好《特殊合同評(píng)審記錄表》中相關(guān)內(nèi)容后,連同需要評(píng)審的合同和與合同相關(guān)的資信材料交市場(chǎng)總部。評(píng)審結(jié)束后,市場(chǎng)總部應(yīng)將評(píng)審結(jié)果及時(shí)通知合同簽定部門及相關(guān)單位。
第二十七條對(duì)代理銷售合同的評(píng)審,除上述合同評(píng)審要求的以外
銷售單位應(yīng)提供有關(guān)購(gòu)貨合同。尚無(wú)簽訂購(gòu)貨合同的,應(yīng)提供簽訂相應(yīng)的購(gòu)貨依據(jù)。
第二十八條銷售人員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務(wù),合同簽訂前在不能獨(dú)立對(duì)合同進(jìn)行評(píng)審的情況下,可通過(guò)各種通信手段與部門
領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員聯(lián)系,進(jìn)行評(píng)審。屬于特殊合同的應(yīng)與相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系,進(jìn)行評(píng)審。通過(guò)后方可在合同上簽字蓋章。回公司后按上述有關(guān)條款填寫合同評(píng)審記錄表。并由相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后,交市場(chǎng)總部歸檔。
第二十九條由于某種原因合同需要變更,供方應(yīng)對(duì)變更內(nèi)容重新進(jìn)行評(píng)審。
注:一.合同變更要有變更依據(jù),如電報(bào)、傳真、會(huì)議紀(jì)要、顧客簽字的書面材料或電話記錄等。
二.合同變更如僅是供貨期后延時(shí),用合同變更通知單作為評(píng)審記錄。
第三十條所有評(píng)審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場(chǎng)總部一份,部門留一份。
第三十一條合同評(píng)審號(hào)標(biāo)注在合同右上角合同編號(hào)上方。
第三十二條獨(dú)立法人單位,非貫標(biāo)覆蓋單位與顧客簽定供貨合同應(yīng)參照上述相關(guān)條款對(duì)合同進(jìn)行評(píng)審。
第八章銷售合同的簽訂
第三十三條產(chǎn)品銷售應(yīng)與顧客簽訂合同。
第三十四條本公司與顧客簽訂銷售合同時(shí),必須以法人為對(duì)象,以其主管人員為代表進(jìn)行簽訂。合同簽訂前,銷售人員要客觀、公正、準(zhǔn)確、詳實(shí)對(duì)需方進(jìn)行資信調(diào)查。對(duì)于還款時(shí)間超過(guò)半年以上的合同;需方單位為與我方初次合作的企業(yè)、公司;需方單位有過(guò)違約情況的及特殊合同,必須取得資信調(diào)查資料。資信調(diào)查結(jié)果應(yīng)填寫《資信調(diào)查表》。其它合同也可參照?qǐng)?zhí)行?！顿Y信調(diào)查表》報(bào)合同評(píng)審組和市場(chǎng)總部各一份。
第三十五條合同書字跡要清晰、語(yǔ)言要準(zhǔn)確,按合同書內(nèi)容逐項(xiàng)填寫。合同書出現(xiàn)涂改時(shí),涂改人要在涂改處簽字或蓋章。
第三十六條合同中對(duì)設(shè)備的質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),要對(duì)應(yīng)設(shè)備型號(hào)標(biāo)出企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)號(hào)。
注:一.暫時(shí)無(wú)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(非覆蓋產(chǎn)品),對(duì)需方的技術(shù)要求用文字表述清楚。
二.承擔(dān)全微波電路的設(shè)備供應(yīng),要附傳輸路由圖,各站設(shè)備配置等內(nèi)容。
三.電源設(shè)備要附各站交、直流輸出開(kāi)關(guān)的數(shù)量、電流量、蓄電池 保險(xiǎn)容量、設(shè)備系統(tǒng)配置等。
四.監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖,通信方式、監(jiān)控種類、項(xiàng)目數(shù)量及接口參數(shù)等要求。
以上內(nèi)容可以作為合同附件,與合同正本有同等效力。
第三十七條需方對(duì)本公司設(shè)備的驗(yàn)收方法按下面兩種情況之一寫入合同。
一.需方不來(lái)本公司驗(yàn)收產(chǎn)品:應(yīng)寫明需方認(rèn)可供方的測(cè)試記錄。
二.需方來(lái)本公司驗(yàn)收產(chǎn)品:應(yīng)寫明按相關(guān)企業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或合同中規(guī)定的技術(shù)要求驗(yàn)收。
第三十八條合同中的結(jié)算方式:
一.分盤類產(chǎn)品:原則上不低于貨到后一個(gè)月內(nèi)付清全款;
二.整機(jī)類產(chǎn)品:原則上不低于'3-6-1'的基本要求,即合同生效后至發(fā)貨前需方應(yīng)支付合同總額30%的預(yù)付款;設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后15日內(nèi)付60%;10%余款在貨到后半年內(nèi)付清。如合同無(wú)預(yù)付款,應(yīng)在設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后三個(gè)月內(nèi)付清全部款項(xiàng)。
三.如我方負(fù)責(zé)設(shè)備開(kāi)通、用戶要求開(kāi)通驗(yàn)收合格后付第二筆貨款,則應(yīng):在合同書上注明開(kāi)通驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn);在合同書上注明設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后30日內(nèi)開(kāi)通并組織驗(yàn)收,驗(yàn)收合格后15日內(nèi)支付貨款。
第三十九條銷售人員對(duì)所簽訂合同的貨款回收負(fù)責(zé)。其個(gè)人收入(包括工資、提成等)應(yīng)與貨款回收率掛勾。各部門對(duì)銷售人員的貨款回收工作制定出考核辦法;市場(chǎng)總部對(duì)各部門貨款回收工作進(jìn)行考核。
第四十條供方對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件和期限應(yīng)原則為:一年保修,終身維護(hù)。
第四十一條如顧客為增值稅納稅人,要寫明納稅人登記號(hào)。
第四十二條合同正本一式四份:供方、需方各持兩份。
第四十三條各部門簽訂的合同要統(tǒng)一編號(hào),規(guī)定如下:
合同編號(hào)由八位組成,aa##bbcc,其中:
aa代表年份,如99、00
##代表簽訂合同單位漢語(yǔ)拼音縮寫
bb代表簽訂人編號(hào)(各單位自定)
cc代表順序號(hào)01~99
注:各部門漢語(yǔ)拼音縮寫規(guī)定如下:
移動(dòng)電話客戶服務(wù)中心縮寫為:yt
移動(dòng)通信終端研究所縮寫為:zd
移動(dòng)通信系統(tǒng)研究所縮寫為:xt
ip技術(shù)研究所縮寫為:ip
數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部縮寫為:sj
寬帶接入網(wǎng)事業(yè)部 &n
bsp;縮寫為:kd
市場(chǎng)總部縮寫為:qf
第九章對(duì)本公司代理銷售的產(chǎn)品合同的管理
第四十四條本公司代理銷售的產(chǎn)品(非本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品):銷售合同(買出)中的結(jié)算方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量負(fù)責(zé)等要求應(yīng)等同或低于此產(chǎn)品的采購(gòu)合同(買入)中的相關(guān)要求。
第十章與顧客簽訂各種'返包'協(xié)議、合同的管理
第四十五條為了促進(jìn)銷售合同簽訂,在顧客承擔(dān)工程部分工作量的情況下,可以與顧客單位或顧客下屬單位簽訂'技術(shù)咨詢協(xié)議'、'電路安裝協(xié)議'、'電路調(diào)測(cè)協(xié)議'、'設(shè)備代維協(xié)議'、'聯(lián)合開(kāi)發(fā)協(xié)議'等各種協(xié)議合同,與顧客單位共同完成工程建設(shè)任務(wù)。
第四十六條與顧客簽訂各種'返包'協(xié)議前要填寫'返包協(xié)議、合同申請(qǐng)單'(見(jiàn)附件三),請(qǐng)示部門領(lǐng)導(dǎo),經(jīng)批準(zhǔn)后方可與顧客簽訂。
第四十七條與顧客簽訂'返包'協(xié)議合同,一式四份,雙方各執(zhí)兩份,供方將協(xié)議或合同和部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的'返包協(xié)議、合同申請(qǐng)單'原件交幾經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部一份,復(fù)印件交市場(chǎng)總部一份。
第四十八條應(yīng)返給顧客費(fèi)用由經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)落實(shí)。
一.在顧客付清全部設(shè)備款后給顧客返款。
二.按顧客向公司付設(shè)備款比例給顧客返款。
三.經(jīng)主管副總裁批準(zhǔn)后先返給顧客款。
第四十九條經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)各單位銷售收入時(shí),應(yīng)扣除返給顧客金額。
第十一章外部合同和內(nèi)部合同適用范圍
第五十條外部合同
一.各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂的供貨合同、工程協(xié)議、電路整治/改造協(xié)議。
二.市場(chǎng)總部委托公司外公司、代銷商銷售本公司產(chǎn)品。
第五十一條內(nèi)部合同
一、各事業(yè)部、分公司、中心、公司之間簽定的合同。
二、各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂合同后,將自己不能承擔(dān)的最終產(chǎn)品,與相關(guān)單位簽訂的供貨合同。
第十二章合同管理
第五十二條各事業(yè)部、分公司、中心、公司應(yīng)及時(shí)將簽訂的合同正本、合同復(fù)印件及合同評(píng)審記錄表交市場(chǎng)總部合同管理員,最終產(chǎn)品內(nèi)部合同由供方交到市場(chǎng)總部。
第五十三條合同有變更,供方應(yīng)及時(shí)將合同變更通知單、評(píng)審記錄表和合同變更依據(jù)交市場(chǎng)總部。
第五十四條市場(chǎng)總部根據(jù)收到的合同編制合同'登記表',每月27日前將合同原件、合同登記表交經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部。
第五十五條經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部依據(jù)各單位的合同、貨款回收情況核算各部門銷售收入和利潤(rùn)。
第五十六條經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部銷售管理人員可根據(jù)以下情況,給各單位開(kāi)具發(fā)貨票。
一.根據(jù)合同,憑各單位開(kāi)具的'發(fā)貨通知單'、'產(chǎn)品出庫(kù)結(jié)算通知單'。
二.顧客交預(yù)付款,憑各單位開(kāi)具的'發(fā)貨通知單',注明需開(kāi)發(fā)票金額,可開(kāi)發(fā)貨票。合同執(zhí)行完后,辦清各種手續(xù)。
三.小額交易顧客不愿簽訂合同的及顧客自帶現(xiàn)金到本公司購(gòu)買備件、分盤等,各單位經(jīng)辦人自擬合同一份,由本單位主管領(lǐng)導(dǎo)簽字,交市場(chǎng)總部歸檔。
第五十七條各部門將本月已完成的合同按'合同執(zhí)行情況月報(bào)表'逐項(xiàng)填寫清楚,每月25日前報(bào)市場(chǎng)總部。
第五十八條各部門按'綜合檔案管理辦法'的有關(guān)規(guī)定,將與顧客簽訂的銷售合同、工程協(xié)議、電路整治協(xié)議等整理歸檔。
第五十九條合同填寫不規(guī)范,市場(chǎng)總部根據(jù)情況每次扣其管理分0.1~0.3分;評(píng)審手續(xù)不齊全、不認(rèn)真,每次扣0.4~0.6分;評(píng)審內(nèi)容不實(shí)敷衍了事,并造成不良后果的,每次扣0.7~1.5分。記錄填寫不合格,每月不能按時(shí)交記錄的,每次扣0.1~0.3分。
第十三章合同履約考核
第六十條市場(chǎng)總部根據(jù)合同書中交貨期、本月應(yīng)完成合同,依據(jù)'合同執(zhí)行情況月報(bào)表'考核各部門合同履約率。
第六十一條考核方法
本月完成計(jì)劃內(nèi)合同金額/本月應(yīng)完成計(jì)劃內(nèi)合同金額×100%,每降低1%扣0.5分,最多扣10分。
第六十二條最終產(chǎn)品內(nèi)部合同考核方法同上。
第十四章合同糾紛解決
第六十三條 最終產(chǎn)品內(nèi)部合同發(fā)生糾紛由市場(chǎng)總部協(xié)調(diào)解決。
第六十四條外部合同與顧客發(fā)生糾紛,先由市場(chǎng)總部協(xié)調(diào)解決,市場(chǎng)總部不能解決應(yīng)提出解決意見(jiàn),報(bào)請(qǐng)本公司領(lǐng)導(dǎo)解決。
第六十五條外部合同糾紛解決過(guò)程要有文字記載,并存入顧客檔案中。
第六十六條本制度由本公司市場(chǎng)總部負(fù)責(zé)解釋。
