股份有限公司營銷工作管理辦法
**股份有限公司營銷工作管理辦法
(20**年11月20日北京**股份有限公司第一屆董事會第二次會議通過)
第一章總則
第一條為了提高企業(yè)知名度,拓寬產(chǎn)品銷路,維護(hù)企業(yè)信譽(yù)及銷售合同的嚴(yán)肅性,保證顧客、供方能夠順利地進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動,根據(jù)《合同法》等國家法律法規(guī),結(jié)合本公司具體情況,特制定本辦法。
第二條本辦法規(guī)定了:
一.市場信息反饋、管理。
二.各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理。
三.銷售人員法人委托書的管理。
四.銷售合同專用章的管理。
五.對外銷售產(chǎn)品價格的管理。
六.合同評審。
七.銷售合同的簽定。
八.與顧客簽訂各種'返包'協(xié)議的管理。
九.內(nèi)部合同、外部合同的適用范圍。
十.合同管理。
十一.合同履約的考核。
十二.合同糾紛的解決。
第三條本辦法適用于市場總部、銷售部、事業(yè)部、分公司、中心、本公司與顧客簽訂的供貨合同,適用于事業(yè)部、分公司、公司之間簽訂的最終產(chǎn)品的內(nèi)部合同。
第二章市場信息反饋、管理
第四條市場信息是本公司開發(fā)適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品的依據(jù),是市場開發(fā)工作的基礎(chǔ),全公司員工都要做好市場信息的收集、反饋工作。
第五條市場信息的范圍:
一.顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求信息,各地區(qū)、各行業(yè)的工程建設(shè)動態(tài)。
二.顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品性能、功能改進(jìn)的意見,對現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量的意見。
三.和本公司生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司、產(chǎn)品價格,在各地的銷售策略和狀況。
四.通信產(chǎn)品市場動向,顧客對新的通信產(chǎn)品中、遠(yuǎn)期需求。
第六條外出進(jìn)行市場開發(fā)、銷售、售后服務(wù)、技術(shù)交流及參加各種與生產(chǎn)經(jīng)營工作有關(guān)的各種會議(含展覽會)人員,都要注意收集市場信息?；貑挝缓笠顚?出差工作匯報單',經(jīng)本部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字后,交到市場總部。各單位應(yīng)將有價值的市場信息填寫'顧客信息記錄表',交到市場總部。
第七條市場總部負(fù)責(zé)在本公司產(chǎn)品市場潛力較大的城市建立本公司駐當(dāng)?shù)剞k事處,辦事處應(yīng)定期向市場總部反饋市場信息,緊急信息隨時向市場總部反饋。
第八條市場總部設(shè)專人對收集到的市場信息進(jìn)行分類、整理,向各單位發(fā)布,指導(dǎo)各單位市場開發(fā)工作,并將有關(guān)質(zhì)量信息匯總轉(zhuǎn)技術(shù)管理部。
第九條市場總部對反饋市場信息質(zhì)量高、數(shù)量多、反饋及時的單位、個人提出獎勵意見。
第三章各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理
第十條設(shè)備選型入圍是銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。市場總部設(shè)專職人員(在有辦事處的地方由辦事處負(fù)責(zé))對各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、管理。
第十一條各產(chǎn)品承制單位對選型工作負(fù)有直接責(zé)任,應(yīng)不斷擴(kuò)大自己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)設(shè)備選型入圍的比例。
第十二條各單位在自己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)內(nèi)每年應(yīng)取得各行業(yè)的'用戶報告'或'顧客對公司設(shè)備的評價','顧客試用設(shè)備報告'或'顧客使用公司設(shè)備的意見、建議'等,應(yīng)不少于負(fù)責(zé)省份、行業(yè)的20%。
第十三條各事業(yè)部、分公司、公司應(yīng)培養(yǎng)1~3名表達(dá)能力強(qiáng)、對自己產(chǎn)品熟悉的兼職產(chǎn)品介紹人員,作為各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作技術(shù)支持人員,配合完成各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型入圍工作。
第四章銷售人員法人委托書的管理
第十四條為銷售人員、市場開發(fā)人員辦理法人委托書的工作由市場總部歸口管理。市場總部設(shè)專人對法人委托書造冊、登記、發(fā)放、更換、回收、銷毀工作。
第十五條銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書,方有權(quán)代表公司對外簽訂銷售合同。
第十六條調(diào)離銷售崗位的經(jīng)營人員,應(yīng)及時交回法人委托書。
第十七條銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照法人委托書限定的產(chǎn)品進(jìn)行營銷工作,超出銷售產(chǎn)品范圍的要到市場總部辦理銷售委托書。
第五章銷售合同專用章的管理
第十八條銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設(shè)計,統(tǒng)一安排刻制。
市場總部設(shè)專人領(lǐng)出后登記發(fā)放,嚴(yán)禁各部門私刻銷售合同專用章。
第十九條根據(jù)需要由市場總部給各部門持有法人委托書的主要銷售人員、市場開發(fā)人員發(fā)放銷售合同專用章,并在市場總部登記備案。
第二十條銷售人員、市場開發(fā)人員調(diào)離銷售崗位,應(yīng)將銷售合同專用章交回市場總部注銷,由市場總部重新分配登記,嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)讓。
第六章銷售產(chǎn)品對外報價管理
第二十一條銷售產(chǎn)品對外報價由市場總部歸口管理。各部門根據(jù)成本核算,將本部門對外銷售產(chǎn)品價格報市場總部,由市場總部根據(jù)市場價格和競爭策略協(xié)調(diào)后報出。
第二十二條各部門不得私自修改對外報價,需修改的應(yīng)先報市場總部,由市場總部統(tǒng)一管理。
第二十三條全套產(chǎn)品對外報價表一般情況不對外提供,特殊情況需向顧客或代銷商提供全套報價表時,應(yīng)經(jīng)市場總部總經(jīng)理批準(zhǔn)。
第七章合同評審
第二十四條所有銷售合同都必須經(jīng)過評審。
供方確認(rèn)能夠滿足顧客各項要求:如供貨時間、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。供方能夠接受顧客的付款方式,參加評審人員在評審記錄表相關(guān)欄內(nèi)簽字。常規(guī)合同評審?fù)ㄟ^報本部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),方可在合同上簽字蓋章;特殊合同評審?fù)ㄟ^后報市場總部總經(jīng)理批準(zhǔn),方可在合同上簽字蓋章。
第二十五條常規(guī)合同由產(chǎn)品銷售單位進(jìn)行評審。
常規(guī)合同應(yīng)由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評審招集人組織評審。參評人員應(yīng)包括采購、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的人員參加。評審的時間應(yīng)在合同簽定之前。評審的方式可采用會議、會簽等方式。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。必要時可邀請本公司相關(guān)人員參加。
第二十六條特殊合同,由市場
總部組織與合同有關(guān)實(shí)體;技術(shù)部、經(jīng)營財務(wù)部等相關(guān)部門進(jìn)行評審。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。
特殊合同的評審應(yīng)由合同簽定部門在填寫好《特殊合同評審記錄表》中相關(guān)內(nèi)容后,連同需要評審的合同和與合同相關(guān)的資信材料交市場總部。評審結(jié)束后,市場總部應(yīng)將評審結(jié)果及時通知合同簽定部門及相關(guān)單位。
第二十七條對代理銷售合同的評審,除上述合同評審要求的以外
銷售單位應(yīng)提供有關(guān)購貨合同。尚無簽訂購貨合同的,應(yīng)提供簽訂相應(yīng)的購貨依據(jù)。
第二十八條銷售人員、市場開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務(wù),合同簽訂前在不能獨(dú)立對合同進(jìn)行評審的情況下,可通過各種通信手段與部門
領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員聯(lián)系,進(jìn)行評審。屬于特殊合同的應(yīng)與相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系,進(jìn)行評審。通過后方可在合同上簽字蓋章?；毓竞蟀瓷鲜鲇嘘P(guān)條款填寫合同評審記錄表。并由相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后,交市場總部歸檔。
第二十九條由于某種原因合同需要變更,供方應(yīng)對變更內(nèi)容重新進(jìn)行評審。
注:一.合同變更要有變更依據(jù),如電報、傳真、會議紀(jì)要、顧客簽字的書面材料或電話記錄等。
二.合同變更如僅是供貨期后延時,用合同變更通知單作為評審記錄。
第三十條所有評審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場總部一份,部門留一份。
第三十一條合同評審號標(biāo)注在合同右上角合同編號上方。
第三十二條獨(dú)立法人單位,非貫標(biāo)覆蓋單位與顧客簽定供貨合同應(yīng)參照上述相關(guān)條款對合同進(jìn)行評審。
第八章銷售合同的簽訂
第三十三條產(chǎn)品銷售應(yīng)與顧客簽訂合同。
第三十四條本公司與顧客簽訂銷售合同時,必須以法人為對象,以其主管人員為代表進(jìn)行簽訂。合同簽訂前,銷售人員要客觀、公正、準(zhǔn)確、詳實(shí)對需方進(jìn)行資信調(diào)查。對于還款時間超過半年以上的合同;需方單位為與我方初次合作的企業(yè)、公司;需方單位有過違約情況的及特殊合同,必須取得資信調(diào)查資料。資信調(diào)查結(jié)果應(yīng)填寫《資信調(diào)查表》。其它合同也可參照執(zhí)行。《資信調(diào)查表》報合同評審組和市場總部各一份。
第三十五條合同書字跡要清晰、語言要準(zhǔn)確,按合同書內(nèi)容逐項填寫。合同書出現(xiàn)涂改時,涂改人要在涂改處簽字或蓋章。
第三十六條合同中對設(shè)備的質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),要對應(yīng)設(shè)備型號標(biāo)出企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)號。
注:一.暫時無企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(非覆蓋產(chǎn)品),對需方的技術(shù)要求用文字表述清楚。
二.承擔(dān)全微波電路的設(shè)備供應(yīng),要附傳輸路由圖,各站設(shè)備配置等內(nèi)容。
三.電源設(shè)備要附各站交、直流輸出開關(guān)的數(shù)量、電流量、蓄電池 保險容量、設(shè)備系統(tǒng)配置等。
四.監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖,通信方式、監(jiān)控種類、項目數(shù)量及接口參數(shù)等要求。
以上內(nèi)容可以作為合同附件,與合同正本有同等效力。
第三十七條需方對本公司設(shè)備的驗收方法按下面兩種情況之一寫入合同。
一.需方不來本公司驗收產(chǎn)品:應(yīng)寫明需方認(rèn)可供方的測試記錄。
二.需方來本公司驗收產(chǎn)品:應(yīng)寫明按相關(guān)企業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或合同中規(guī)定的技術(shù)要求驗收。
第三十八條合同中的結(jié)算方式:
一.分盤類產(chǎn)品:原則上不低于貨到后一個月內(nèi)付清全款;
二.整機(jī)類產(chǎn)品:原則上不低于'3-6-1'的基本要求,即合同生效后至發(fā)貨前需方應(yīng)支付合同總額30%的預(yù)付款;設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場后15日內(nèi)付60%;10%余款在貨到后半年內(nèi)付清。如合同無預(yù)付款,應(yīng)在設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場后三個月內(nèi)付清全部款項。
三.如我方負(fù)責(zé)設(shè)備開通、用戶要求開通驗收合格后付第二筆貨款,則應(yīng):在合同書上注明開通驗收標(biāo)準(zhǔn);在合同書上注明設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場后30日內(nèi)開通并組織驗收,驗收合格后15日內(nèi)支付貨款。
第三十九條銷售人員對所簽訂合同的貨款回收負(fù)責(zé)。其個人收入(包括工資、提成等)應(yīng)與貨款回收率掛勾。各部門對銷售人員的貨款回收工作制定出考核辦法;市場總部對各部門貨款回收工作進(jìn)行考核。
第四十條供方對質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件和期限應(yīng)原則為:一年保修,終身維護(hù)。
第四十一條如顧客為增值稅納稅人,要寫明納稅人登記號。
第四十二條合同正本一式四份:供方、需方各持兩份。
第四十三條各部門簽訂的合同要統(tǒng)一編號,規(guī)定如下:
合同編號由八位組成,aa##bbcc,其中:
aa代表年份,如99、00
##代表簽訂合同單位漢語拼音縮寫
bb代表簽訂人編號(各單位自定)
cc代表順序號01~99
注:各部門漢語拼音縮寫規(guī)定如下:
移動電話客戶服務(wù)中心縮寫為:yt
移動通信終端研究所縮寫為:zd
移動通信系統(tǒng)研究所縮寫為:xt
ip技術(shù)研究所縮寫為:ip
數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部縮寫為:sj
寬帶接入網(wǎng)事業(yè)部 &n
bsp;縮寫為:kd
市場總部縮寫為:qf
第九章對本公司代理銷售的產(chǎn)品合同的管理
第四十四條本公司代理銷售的產(chǎn)品(非本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品):銷售合同(買出)中的結(jié)算方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量負(fù)責(zé)等要求應(yīng)等同或低于此產(chǎn)品的采購合同(買入)中的相關(guān)要求。
第十章與顧客簽訂各種'返包'協(xié)議、合同的管理
第四十五條為了促進(jìn)銷售合同簽訂,在顧客承擔(dān)工程部分工作量的情況下,可以與顧客單位或顧客下屬單位簽訂'技術(shù)咨詢協(xié)議'、'電路安裝協(xié)議'、'電路調(diào)測協(xié)議'、'設(shè)備代維協(xié)議'、'聯(lián)合開發(fā)協(xié)議'等各種協(xié)議合同,與顧客單位共同完成工程建設(shè)任務(wù)。
第四十六條與顧客簽訂各種'返包'協(xié)議前要填寫'返包協(xié)議、合同申請單'(見附件三),請示部門領(lǐng)導(dǎo),經(jīng)批準(zhǔn)后方可與顧客簽訂。
第四十七條與顧客簽訂'返包'協(xié)議合同,一式四份,雙方各執(zhí)兩份,供方將協(xié)議或合同和部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的'返包協(xié)議、合同申請單'原件交幾經(jīng)營財務(wù)部一份,復(fù)印件交市場總部一份。
第四十八條應(yīng)返給顧客費(fèi)用由經(jīng)營財務(wù)部負(fù)責(zé)落實(shí)。
一.在顧客付清全部設(shè)備款后給顧客返款。
二.按顧客向公司付設(shè)備款比例給顧客返款。
三.經(jīng)主管副總裁批準(zhǔn)后先返給顧客款。
第四十九條經(jīng)營財務(wù)部統(tǒng)計各單位銷售收入時,應(yīng)扣除返給顧客金額。
第十一章外部合同和內(nèi)部合同適用范圍
第五十條外部合同
一.各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂的供貨合同、工程協(xié)議、電路整治/改造協(xié)議。
二.市場總部委托公司外公司、代銷商銷售本公司產(chǎn)品。
第五十一條內(nèi)部合同
一、各事業(yè)部、分公司、中心、公司之間簽定的合同。
二、各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂合同后,將自己不能承擔(dān)的最終產(chǎn)品,與相關(guān)單位簽訂的供貨合同。
第十二章合同管理
第五十二條各事業(yè)部、分公司、中心、公司應(yīng)及時將簽訂的合同正本、合同復(fù)印件及合同評審記錄表交市場總部合同管理員,最終產(chǎn)品內(nèi)部合同由供方交到市場總部。
第五十三條合同有變更,供方應(yīng)及時將合同變更通知單、評審記錄表和合同變更依據(jù)交市場總部。
第五十四條市場總部根據(jù)收到的合同編制合同'登記表',每月27日前將合同原件、合同登記表交經(jīng)營財務(wù)部。
第五十五條經(jīng)營財務(wù)部依據(jù)各單位的合同、貨款回收情況核算各部門銷售收入和利潤。
第五十六條經(jīng)營財務(wù)部銷售管理人員可根據(jù)以下情況,給各單位開具發(fā)貨票。
一.根據(jù)合同,憑各單位開具的'發(fā)貨通知單'、'產(chǎn)品出庫結(jié)算通知單'。
二.顧客交預(yù)付款,憑各單位開具的'發(fā)貨通知單',注明需開發(fā)票金額,可開發(fā)貨票。合同執(zhí)行完后,辦清各種手續(xù)。
三.小額交易顧客不愿簽訂合同的及顧客自帶現(xiàn)金到本公司購買備件、分盤等,各單位經(jīng)辦人自擬合同一份,由本單位主管領(lǐng)導(dǎo)簽字,交市場總部歸檔。
第五十七條各部門將本月已完成的合同按'合同執(zhí)行情況月報表'逐項填寫清楚,每月25日前報市場總部。
第五十八條各部門按'綜合檔案管理辦法'的有關(guān)規(guī)定,將與顧客簽訂的銷售合同、工程協(xié)議、電路整治協(xié)議等整理歸檔。
第五十九條合同填寫不規(guī)范,市場總部根據(jù)情況每次扣其管理分0.1~0.3分;評審手續(xù)不齊全、不認(rèn)真,每次扣0.4~0.6分;評審內(nèi)容不實(shí)敷衍了事,并造成不良后果的,每次扣0.7~1.5分。記錄填寫不合格,每月不能按時交記錄的,每次扣0.1~0.3分。
第十三章合同履約考核
第六十條市場總部根據(jù)合同書中交貨期、本月應(yīng)完成合同,依據(jù)'合同執(zhí)行情況月報表'考核各部門合同履約率。
第六十一條考核方法
本月完成計劃內(nèi)合同金額/本月應(yīng)完成計劃內(nèi)合同金額×100%,每降低1%扣0.5分,最多扣10分。
第六十二條最終產(chǎn)品內(nèi)部合同考核方法同上。
第十四章合同糾紛解決
第六十三條 最終產(chǎn)品內(nèi)部合同發(fā)生糾紛由市場總部協(xié)調(diào)解決。
第六十四條外部合同與顧客發(fā)生糾紛,先由市場總部協(xié)調(diào)解決,市場總部不能解決應(yīng)提出解決意見,報請本公司領(lǐng)導(dǎo)解決。
第六十五條外部合同糾紛解決過程要有文字記載,并存入顧客檔案中。
第六十六條本制度由本公司市場總部負(fù)責(zé)解釋。
