商場(chǎng)賣場(chǎng)專柜管理工作指導(dǎo)
商場(chǎng)(賣場(chǎng))專柜管理工作指導(dǎo)
售前
一、售前的關(guān)鍵在于營(yíng)業(yè)員的準(zhǔn)備
1、營(yíng)業(yè)員的招聘(招聘新?tīng)I(yíng)業(yè)員所要注意事項(xiàng))
1)面試或初試過(guò)關(guān)人數(shù)必須保證與所需招聘人數(shù)的比例為5:1;經(jīng)過(guò)復(fù)試至實(shí)習(xí)階段的人數(shù)與所需招聘人數(shù)的比例為3:1;增加新員工入公司的難度才有利增加公司的整體形象與新員工的積極性。
2)給予實(shí)習(xí)員工雙向選擇的權(quán)利,避免留下被動(dòng)工作與消極心態(tài)。
3)付給新員工在實(shí)習(xí)中工資的許諾,以“有基本工資”的簡(jiǎn)單回復(fù),增加其更高的目標(biāo)性與期望值,減少失望的期待。
4)不要對(duì)第一感覺(jué)好的面試者過(guò)多的奢望,往往好的營(yíng)業(yè)員一開(kāi)始是既平凡又默默無(wú)聞?wù)摺?/p>
5)了解其工作的動(dòng)機(jī)與目的。
2、營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)
1)要制定較高標(biāo)準(zhǔn)要求,增強(qiáng)學(xué)習(xí)欲望
2)嚴(yán)格考核是最佳的培訓(xùn)方案
3)不要簡(jiǎn)單以為整體能力就是能代替一切,只有把簡(jiǎn)單的每一項(xiàng)簡(jiǎn)單工作技能掌握好,才能有整體綜合能力的快速上升。
4)所有的營(yíng)業(yè)員與店(柜)長(zhǎng)永遠(yuǎn)都是不進(jìn)則退,對(duì)老員工的考核與培訓(xùn)比新員工還要重要。
3、營(yíng)業(yè)員的溝通
1)不要讓營(yíng)業(yè)員感覺(jué)你所做的一切是理所當(dāng)然的,而應(yīng)該是有些是理所當(dāng)然不該做的,而你卻因?yàn)榇缶掷婊驙I(yíng)業(yè)員的利益而做了。
2)嚴(yán)格管理不等于放棄人性管理,自覺(jué)遵守是嚴(yán)格管理的目的。
3)使用商量的口氣討論工作問(wèn)題不等于可以商量有關(guān)公司原則性問(wèn)題
4)記住只有對(duì)公司負(fù)責(zé)的管理者才是對(duì)營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)的人。所謂的對(duì)營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)在沒(méi)有對(duì)公司負(fù)責(zé)的前提下是自欺欺人的說(shuō)法。
5)朋友和同事最大的區(qū)別在于:朋友是24小時(shí)的,同事只有8個(gè)小時(shí),24小時(shí)的營(yíng)業(yè)量永遠(yuǎn)大于8個(gè)小時(shí)。
二、售前的前提是消費(fèi)者
1、顧客不一定是消費(fèi)者
1)有錢的顧客拒絕的原因
a檔次不夠高
b款式不夠好
c品牌不夠響(讓他們買2套,因?yàn)楹推渌放票任覀兊男詢r(jià)比比較高)
2)一般顧客拒絕的原因
a不了解這品牌
b擔(dān)心
c多選擇(增加了解,解除擔(dān)心,引導(dǎo)選擇)
3)沒(méi)錢的顧客拒絕的原則
a價(jià)位太高
b小孩子長(zhǎng)得太快
c其他(送禮時(shí)有品牌,價(jià)位合理的只有選擇我們)
2、消費(fèi)者一定是顧客
1)沒(méi)有人流量的專柜是沒(méi)有的
2)人流的大小不是決定銷量的唯一因素
3)把握每一個(gè)顧客就是增加一份消費(fèi)的機(jī)會(huì)
4)消費(fèi)者一定在顧客中
三、售前的重點(diǎn)是產(chǎn)品
1、陳列
1)有規(guī)則的擺放,有利庫(kù)存管理與清點(diǎn)
2)把衣褲成套相臨陳列增快介紹成套服裝的速度
3)系列化陳列有利多樣性選擇
2、折疊
1)折疊的好壞體現(xiàn)一個(gè)店面的整體形象的好壞
2)折疊的目的是讓更多的人流變成顧客
3)只有高檔店的折疊才會(huì)是最整齊最完美的,我們是高檔店所以我們的折疊理所當(dāng)然是完美的
4)如果認(rèn)真地折疊一件須要30秒并能保持3天,那就不要選擇只需要10秒但只能保持1天的折疊,因?yàn)樾?0秒的一天才能完成,10秒的需要3個(gè)半半天才能完成
3、模特
1)根據(jù)季節(jié)與節(jié)目重新布置模特,增加季節(jié)特性有利滿足顧客的心理平衡點(diǎn)(平衡點(diǎn)為:1其急需的2為其想購(gòu)的3其他)
2)模特是顧客注視的第一個(gè)目標(biāo)作好第一目標(biāo)
3)高低真人t型架的混合搭配有利增強(qiáng)立體感和真實(shí)感
售中
一、售中營(yíng)業(yè)員
1、個(gè)人銷售技巧
1)勤:勤于介紹產(chǎn)品、勤于讓顧客試穿、勤于整理銷售中較亂的場(chǎng)面
2)快:快速接待顧客、快速拿出顧客所需的產(chǎn)品、快速完成交易
3)活:善于促成交易、善于配套介紹、善于面對(duì)二次交易
2、團(tuán)隊(duì)配合
1)店面場(chǎng)面混亂
①優(yōu)點(diǎn)
a客流較大
b吸引好奇客流
c攀比心理決定交易多單化
②缺點(diǎn)
a真正的消費(fèi)者無(wú)法被發(fā)現(xiàn)
b容易丟失服裝
c交易無(wú)單化和多單化的機(jī)率是一樣的
2)店面混亂的重要原因
①店員之間的配合不協(xié)調(diào)
a站位不到位,無(wú)法關(guān)注到整個(gè)店面
b無(wú)法單人銷售也無(wú)法利用他人促成
c無(wú)法增強(qiáng)銷售流程的全程默契
②店員的銷售技巧不成熟
a培訓(xùn)不夠
b實(shí)際銷售次數(shù)較少
③店員無(wú)心銷售
a對(duì)公司失望(開(kāi)導(dǎo)還沒(méi)改變即可開(kāi)除)
b個(gè)人私事影響
3)互相學(xué)習(xí)、互相交流、溝通無(wú)限、協(xié)調(diào)心態(tài)、默契第一
二、售中顧客
1、閑逛型:不是無(wú)購(gòu)買的能力,只是暫時(shí)無(wú)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和目的,這是下次生意的客源,也是保證客源長(zhǎng)期性的唯一要素,所以能讓這樣的人馬上購(gòu)買是最好,不購(gòu)買也必須認(rèn)真介紹,耐心服務(wù),用真誠(chéng)感切,用心讓他體會(huì)。
2、購(gòu)買型,不是有購(gòu)買的動(dòng)機(jī)與能力就一定選擇我們的產(chǎn)品,只有讓他感覺(jué)選擇我們是對(duì)的,才會(huì)有下次的光顧。正如:讓顧客淘錢不是難事,最難是讓顧客開(kāi)心的淘錢!
3、無(wú)聊型,無(wú)心想買就是要表現(xiàn)突出自己的專業(yè)性,聰明才華,不必在乎那么多,用理服人,用心感化,不能正面沖突,順其話題,拉近距離,感化、灌輸新理念,他他成為我們最好的“促銷員”。
售后
一、退換貨
退換貨不是壞事情,說(shuō)明問(wèn)題是有的,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題記錄下來(lái),那下次就可以避免同類事情的發(fā)生。
處理方式:
1、個(gè)人處理:依據(jù)個(gè)人處理程序處理,記錄顧客的資料,并上報(bào)主管
2、借力處理:
①利用商場(chǎng)處理:對(duì)無(wú)理取鬧的顧客讓商場(chǎng)出面處理
②利用上級(jí)處理:在個(gè)人無(wú)法處理的前提下
二、優(yōu)惠卡的使用
