廣匯商業(yè)招商管理規(guī)定
招商管理規(guī)定
1.0招商管理
1.1.0機構(gòu)設置與管理權(quán)限
1.1.1副總經(jīng)理領導下，由業(yè)務部經(jīng)理、招商主管，招商員組成。各職能部室協(xié)助、按管理權(quán)限分工負責商城招商工作。
1.1.2業(yè)務部經(jīng)理負責對招商員進行面試、審查和崗前培訓。負責定期或不定期對招商人員服務規(guī)范、勞動紀律、商容風紀等進行檢查考核。
1.1.3商城管理公司副總經(jīng)理負責審批被招商戶的進駐資格，
業(yè)務部經(jīng)理負責定期或不定期組織有關部室對被招商戶商品質(zhì)量、經(jīng)營品種和銷售情況進行考核，對物價、計量、商標、陳列及衛(wèi)生進行檢查。
1.1.4招商主管負責招商日常管理工作，協(xié)同相關部門與商戶簽訂安全責任書，負責定期或不定期協(xié)助有關部室，對被招商戶進行安全檢查，特別是防火、防盜、
防汛檢查。
1.1.5招商辦負責招商時商戶資料的審核及各種合同、協(xié)議簽訂，身份證或營業(yè)執(zhí)照(副本)等資料的登記與存檔。
1.2.0招商標準(條件)
1.2.1商城招商工作實行管理。被招商商戶要認真遵守商城各項管理制度，積極配合商城開展各種活動。違反商城管理制度的，商城市場部有權(quán)提出終止協(xié)議。
1.2.2被招商戶須是具有法人資格，并已在當?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊登記國營、集體、三資和私營企業(yè)或有外貿(mào)進出口權(quán)的代理商。
1.2.3被招商戶所經(jīng)營的商品必須是符合國內(nèi)商品計量、質(zhì)檢、衛(wèi)生標準，實行三包(包修、包退、包換)的合格產(chǎn)品，堅決杜絕經(jīng)營假冒、偽劣商品。
1.2.4招商合作期限，一般為╳年至╳年，有發(fā)展前途的可訂╳年，到期后根據(jù)銷售計劃完成情況和市場供求情況決定是否續(xù)簽合同。
1.3.0招商審批規(guī)定
1.3.1招商工作要貫徹執(zhí)行商城所定的招商要求為基礎，突出品牌、優(yōu)質(zhì)新潮系列的經(jīng)營方針，擇優(yōu)招商。
1.3.2商城要按照不重復招商和申報在先的原則進行嚴格篩選。
1.3.3凡符合招商標準的企業(yè)，須向商城提出書面申請，與商城簽訂協(xié)議書，由商城將被招商商戶的營業(yè)執(zhí)照副本，審批表、質(zhì)量認證書稅務登記證、生產(chǎn)許可證、以及商店商城審批意見，通過相關領導審批后，再到商城相關部門辦理其他手續(xù)。
1.3.4商戶在業(yè)務部門，相關部門備案后，方可辦理進店裝修、經(jīng)營等事宜。
1.5.0招商監(jiān)督與處罰
1.5.1商城各部門要按照本制度要求對被招商戶進行監(jiān)督管理，凡無營業(yè)執(zhí)照或不按規(guī)定的經(jīng)營范圍，出現(xiàn)擾亂商城秩序等情況的堅決予以取締，并追究相關人員責任，沒收非法所得，對商戶處以╳元以下的罰款。
1.5.2必須以物美價廉為宗旨，要堅持文明經(jīng)商，如有違反政策，損害消費者利益，視情節(jié)輕重分別給予批評、罰款、終止協(xié)議的處罰。
2.0招商管理要求
2.1統(tǒng)一的對外區(qū)域形象
2.1.0五個“統(tǒng)一“區(qū)域形象確定以后，還要保證其對外發(fā)布和推介的統(tǒng)一性。具體來講，在對外招商活動中，要做到五個“統(tǒng)一“:
2.1.1統(tǒng)一標志。區(qū)域標志必須統(tǒng)一且只有一個，無論誰代表本區(qū)域去招商，都必須確保本區(qū)域標志的準確亮相。
2.1.2統(tǒng)一顏色。區(qū)域的標準色是特定的，不能隨便改變，更不能以自己的好惡隨便取舍，要嚴格按巳設計手冊中的規(guī)定色為準。
2.1.3統(tǒng)一口號。區(qū)域的標語、口號，常常濃縮了本區(qū)域的內(nèi)在精神。因此，一旦確定，對外傳播時就不能再變化。招商人員要嚴格統(tǒng)一“口徑“，切莫“百家爭鳴“。
2.1.4統(tǒng)一“招牌“。區(qū)域形象中基本要素組合和應用要素組合系統(tǒng)是特定的，對外傳送時也要保持統(tǒng)一，不可作任意組合。
2.1.5統(tǒng)一“思想“。區(qū)域的理念是區(qū)域形象的首要支柱。每一個招商人員必須深刻領會，不許有任何誤解和曲解。要能準確對外傳播，不含含糊糊。
2.2.0四個問題
目前，在區(qū)域形象的對外推介中，存在著以下四個問題:
一是“諸侯“作戰(zhàn)，各樹招牌。區(qū)域的招商部門競相去國(境)外招商。為了本部門的利益，有時會恣意夸大或篡改區(qū)域形象中的某些要素及組合，從而給區(qū)域形象的對外推介帶來混亂局面，令投資者不知該相信誰。
二是形象不穩(wěn)，變化過快。主要體現(xiàn)在招商宣傳資料上。有些區(qū)域為了趕潮流，隨意對本區(qū)域的對外宣傳資料作更改，有時甚至改掉其本來面目。其結(jié)果是，投資者這次得到的資料與上次的大不相同，于是便會懷疑本區(qū)域的政策或管理不穩(wěn)定，從而影響其投資決策。我們認為，招商宣傳資料的內(nèi)容可隨形勢的變化做適當修改，但資料的整體格調(diào)最好保持不變，不必去趕潮流，要始終以自身的面孔出現(xiàn)在投資者面前。
三是形象意識差，缺乏力度。許多招商人員的形象意識并不是很強。因此，在區(qū)域形象推介上缺乏力度。具體來說，就是不善于推銷自身的形象，不敢抓機遇，找機會宣傳自我。另外，由于外語水平欠佳，一些招商人員只是機械地散發(fā)或提供一些宣傳資料，或放映一些資料，缺乏與投資者的溝通，也使得良好的區(qū)域形象不能很快為投資者所認可。
四是行為不統(tǒng)一，步調(diào)不一致。雖然CI手冊中有明確的行為基準，但由于缺乏認真地學習領會，招商人員在對外活動中，難免會有步調(diào)不一致的現(xiàn)象發(fā)生。
2.3.0三方面工作
為了解決以上問題，統(tǒng)一對外區(qū)域形象，建議做好以下三個方面的工作:
2.3.1加強招商人員的CI知識培訓。組織招商人員認真學習CI手冊，理解領會本區(qū)域形象的實質(zhì)，充分認識區(qū)域形象在招商中的作用和影響。要求他們從全局出發(fā)，以整體利益為重，共同塑造和推介本區(qū)域形象，樹立形象意識，主動為區(qū)域形象推介搖旗吶喊。
2.3.2加強招商宣傳資料的編印工作。嚴格執(zhí)行CI手冊中的規(guī)定，按規(guī)定設計本區(qū)域的招商宣傳資料，確定基本格調(diào)和版式，力爭保持一個面孔對外。把區(qū)域形象的實質(zhì)精神反映在招商宣傳資料中。
2.3.3加強對各招商部門的管理。規(guī)定各部門的權(quán)限和義務，以確保本區(qū)域形象的對外統(tǒng)一性，杜絕各路諸侯各舉招牌的現(xiàn)象，做到上下一心，一致對外。
3.0招商人員管理規(guī)定
3.1.0負責新商戶的開發(fā)和引進，商戶的溝通、進出場以及商戶資料和商戶的經(jīng)營維護。
3.2.0招商人員必須時刻維護本商城利益及商城形象，嚴格按照業(yè)務規(guī)范進行操作，在業(yè)務洽談過程中，不得參雜個人利益，不許損害商城形象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按商城有關規(guī)定予以處罰。
3.3.0嚴格執(zhí)行商城考勤制度，如需外出辦理有關業(yè)務，需向上級主管，報明去向及外出事宜。
3.4.0招商人員每周按時參加商城經(jīng)營例會，每月招商經(jīng)營戶不得低于商城規(guī)定的數(shù)量。
3.5.0招商人員必須時刻掌握商品分類情況，每月對自己商戶所銷售情況進行一次經(jīng)營戶排名分析，擬定出經(jīng)營戶排名表和經(jīng)營戶銷售情況分析報告交部門負責人。
3.6.0招商人員必須掌握商城變化情況，每月必須完成所經(jīng)營業(yè)務個×以上商戶所經(jīng)營的商品對照的專項調(diào)查，并擬定對照表和專項商戶調(diào)查報告交部門負責人。
商場招商談判的原則
招商職能是商城經(jīng)營的基本職能，在商城籌備期間，商城要在開業(yè)前奠定自身的經(jīng)營優(yōu)勢，就必須強化招商組合的業(yè)務管理。
招商組合業(yè)務是商城在籌備期，通過市場尋找和確定合適的商戶，作為能夠穩(wěn)定合作的貿(mào)易伙伴的過程。這是商城開展橫向經(jīng)濟聯(lián)系的第一步，也是最關鍵的一步。使招商組合獲得成功，應該從以下幾方面強化管理：
1.0招商目標的選擇
企業(yè)招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需求情況來確定，具體說應考慮以下因素：
1.1經(jīng)營方產(chǎn)品的優(yōu)勢;
1.2經(jīng)營方價格的優(yōu)勢;
1.3經(jīng)營方系列服務的優(yōu)勢;
1.4經(jīng)營方的企業(yè)信譽、社會榮譽;
1.5經(jīng)營方的資信情況。
2.0招商談判原則的確定
招商談判的目的在于使參與談判的經(jīng)營方能符合商城招商的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。
2.1招商談判的特點
2.1.1談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性
2.1.1.1選擇范圍十分廣泛的，具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。要求商城的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。
2.1.2談判條件的原則性與靈活性
2.1.2.1商城招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了商城談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。
2.1.3談判口徑的一致性
2.1.3.1在商城招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關能力。
2.2招商談判的原則
2.2.1根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：
2.2.1.1堅持平等互利的原則
2.2.1.1.1平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。
2.2.1.2堅持信用原則
2.2.1.2.1信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中;應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。
2.2.1.3堅持相容原則
2.2.1.3.1相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目的。
3.0招商談判的準備
所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：
3.1對外發(fā)布招商公告
3.2準備談判的必備資料
3.2.1包括企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、經(jīng)營場地和設備、招商的項目、引戶進店的標準、談判的價格目錄等談判必備資料。
3.3準備談判的依據(jù)
3.3.1明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等;
3.3.2規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策;
3.3.3選定談判方式;
3.3.4確定談判期限。
3.4.0組成談判小組
3.4.1挑選談判小組的成員;
3.4.2制定談判計劃;
3.4.3確定談判小組的領導人員。
4.0招商洽談過程
4.1招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。
4.1.1開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。
4.1.2摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。
4.1.3報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。
4.1.4磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。
4.1.5成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務成交。
4.1.6簽約，即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。
