三級代理制市場管理體系
三級代理制的市場管理體系
在三級代理齊全的情況下,由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直線管理,公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理,即保持聯(lián)系,具體業(yè)務(wù)管理由省級代理執(zhí)行,只有在省級代理處理不當(dāng),二級代理產(chǎn)生意見或投訴時,由公司銷售部來進行過問和監(jiān)督。
在沒有一級代理情況下,由公司銷售部對二級代理進行直接管理,如果發(fā)展了一級代理,則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下進行管理。劃轉(zhuǎn)時,二級代理原來享受的各項政策不變。
三級代理制下的代理價格管理
公司在設(shè)定銷售代理價格體系時,以地級代理為目標,設(shè)定統(tǒng)一的價格體系,全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策,即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。
三級代理制中,省級代理承擔(dān)了一定的市場管理職能,因此,省級代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤要求。為此,在統(tǒng)一的代理政策前提下,公司額外拿出一到兩個點,做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理名下,對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費用和增加成本,相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持,如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。
三級代理制下的分銷管理
盡管省級代理在該省有一定營銷能力,但是,再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源,在管理到位的情況下,發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理,其核心內(nèi)容有以下八點:
1. 簽訂省級代理合同時,就應(yīng)該談定分銷事項。
2. 省級代理自主分銷時,必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策,不可以過高;
3. 公司給省級代理發(fā)展的二、三級代理,省級代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能;
4. 在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理,劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商時,省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件,即劃轉(zhuǎn)分銷商時,政策不變;
5. 省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商,公司有權(quán)在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來,獨立做為公司直管的二級代理商;
6. 一級代理對二、三級代理的管理如果不到位,公司有權(quán)直接進行管理;
7. 二、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系,即可以直接將貨款打到公司,但其貨款記入一級代理商名下,貨從一級代理那里發(fā);
8. 省級代理必須對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷代理負管理職能,并對其市場行為負總責(zé);
三級代理制下的考核管理
無論是那級代理,都必須有明確的任務(wù)考核要求?？己说膬?nèi)容有以下七個要點:
1. 首先是合同簽訂后,2周內(nèi)必須執(zhí)行合同,否則,合同自動失效;
2. 合同執(zhí)行前三個月內(nèi)(即啟動期),應(yīng)該有明確的任務(wù)要求,客戶開發(fā)數(shù)目和銷量要求;
3. 啟動期完成后應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求;
4. 無論整體考核是否合格,代理商已經(jīng)開發(fā)的客戶,在沒有沖串貨的前提下,公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利,盡可能的保護代理商的利益;
5. 對考核不合格的代理商,公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級代理后,公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利,一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格;
6. 對惡意沖串貨的代理商,無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利;
三級代理制下的特別支持管理
不同級別的代理商,公司根據(jù)其銷售貢獻的大小,對特別優(yōu)秀的代理,可以給予部分額外的支持,具體包括以下四點:
1. 對單品種銷售的前十名,可以給予一定額度的鋪貨;
2. 對銷售穩(wěn)定,信譽好的代理商,可以實行見打款單發(fā)貨,款到帳傳提貨單;
3. 對銷售特別大的代理商,可以實行額外獎勵政策;
4. 對考核有一定差異,銷售上升的代理商給予再考察機會,對考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險,包括沖串貨和換品種倒戈的風(fēng)險等;
