地產(chǎn)銷售公司對(duì)項(xiàng)目管理人員要求
地產(chǎn)銷售公司對(duì)項(xiàng)目管理人員的要求
一、關(guān)于銷售人員
1.如果某個(gè)銷售員存在問題,一定要幫助其解決問題,而不是拋棄她,要把每個(gè)人的短板補(bǔ)起來。對(duì)于專業(yè)力較強(qiáng)的員工,要多給予關(guān)注和關(guān)懷。
2.很多認(rèn)可公司文化、積極陽光的員工,公司要給與培養(yǎng)、扶持、提拔。在他們身上體現(xiàn)出純真、純粹,可能現(xiàn)在能力方面暫時(shí)弱一些,不代表以后一直弱下去。公司要建立zz銷售人才梯隊(duì),希望就在這些人身上。對(duì)于那些銷售業(yè)績少、需要幫助的的弱勢群體要給予機(jī)會(huì),多帶、多教,幫助他們解決問題。
二、關(guān)于溝通
1.人的事情是大的事情,每個(gè)人有思想動(dòng)向時(shí),管理者應(yīng)該在第一時(shí)間將信息反饋給公司。
2.要運(yùn)用公司的力量推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)展。
3.與上級(jí)溝通時(shí)如何溝通要讓上級(jí)知道你做了什么、正在做什么和準(zhǔn)備做什么;匯報(bào)工作時(shí)要講核心問題,哪些是沒有做到位的、哪些是缺乏的、哪些是需要支持的。
4.與同級(jí)之間的溝通、項(xiàng)目經(jīng)理之間的溝通應(yīng)該是連續(xù)的、真誠的,以更加有效的工作為最終目的。溝通力就是生產(chǎn)力,只要溝通好了,就能事半功倍。
5.與開發(fā)商的溝通,讓他知道你做了什么、正在做什么和準(zhǔn)備做什么的同時(shí),更重要的是讓他知道為什么;溝通中需要一定的包裝和推廣,目的是提高辦事效率;必要的自我保護(hù)是不能忽視的,牢記簽字確認(rèn)是沒有錯(cuò)的,因?yàn)槟愕臋?quán)利和能承擔(dān)的責(zé)任是有限的。
6.關(guān)于資源整合
公司的資源、客戶的資源、各種資源等都要學(xué)會(huì)整合利用,要站在成事的角度上,有效的整合資源,以合作的心態(tài)對(duì)待工作。忍讓決不是無原則的忍讓,寬容決不是無原則的寬容。
三、關(guān)于案場
1.基礎(chǔ)管理、銷售人員的管理等工作不到位時(shí),需要加強(qiáng)和改善,要關(guān)注他們每一天的每一組客戶、每一階段的每一個(gè)回訪等。銷售的核心是銷售導(dǎo)向問題,每天要抽出時(shí)間,聆聽銷售員與客戶交流的過程,晚上開會(huì)的時(shí)候心里有數(shù),更多的是把握項(xiàng)目的脈搏。
2.對(duì)簽約、按揭、分期付款等環(huán)節(jié)上存在的問題,案場一把手要親自抓、親自排查,親自溝通,單純制定任務(wù)、進(jìn)行處罰是不夠的,執(zhí)行政策應(yīng)該親歷親為。
3.例會(huì)要求找出問題、解決問題,要多考慮為什么這一環(huán)節(jié)應(yīng)該加強(qiáng)管理,真正將其作為第一環(huán)節(jié),真正建立銷售核心團(tuán)隊(duì),每個(gè)管理人員親自帶隊(duì)。
4.關(guān)于案場管理,對(duì)項(xiàng)目第一責(zé)任人要提出要求,項(xiàng)目經(jīng)理必須是項(xiàng)目的核心人物。如果沒有形成核心,那是因?yàn)楹芏喾矫媲啡?。管理者?yīng)該是一個(gè)“教練”型的領(lǐng)導(dǎo),把每天的成交看作是一場比賽,但絕不是坐在那里看,而是要隨時(shí)把握案場動(dòng)態(tài),隨時(shí)調(diào)控案場氛圍,隨時(shí)掌握客戶情況,始終做案場的指揮官。
5.請(qǐng)假和調(diào)休的問題。調(diào)休要根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況,掌握平衡安排調(diào)休;請(qǐng)假,如果因?yàn)榇_實(shí)有問題,原則上允許請(qǐng)假,但頻頻請(qǐng)假是不行的,要靈活掌握。
6.房地產(chǎn)銷售的核心是成交,成交的核心是關(guān)注案場,關(guān)注案場的核心是關(guān)注過程,關(guān)注過程的核心是關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)和機(jī)會(huì)點(diǎn),機(jī)會(huì)與細(xì)節(jié)的核心就是銷售經(jīng)理的全程參與。只有在參與的過程中,才能得到凝聚力、成就感,有效的進(jìn)行銷售組織?？傊攸c(diǎn)就在于對(duì)案場的全程參與和機(jī)會(huì)點(diǎn)的把握以及盯的精神。只有這樣才能形成案場的細(xì)節(jié)上營銷,而不只是推廣型的營銷。兩者在不同的營銷階段各有側(cè)重而又相輔相成。
四、關(guān)于團(tuán)隊(duì)
1.在成長型團(tuán)隊(duì)里,在下屬還未成長起來的時(shí)候,管理人員一定要事無巨細(xì)的跟進(jìn)。要深入到每件事情,若等事情出來的時(shí)候再進(jìn)行補(bǔ)救就已經(jīng)晚了
2.對(duì)各項(xiàng)目人員的調(diào)配、監(jiān)督、把控、指導(dǎo)、考核,需要管理者具有耐心、手把手帶教、花費(fèi)時(shí)間去指導(dǎo)。發(fā)現(xiàn)問題時(shí)要進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)。
3.關(guān)于項(xiàng)目的討論
要建立討論的氛圍,不能一味的依賴公司。營銷會(huì)和討論會(huì),必須相關(guān)人員達(dá)成共識(shí),不能信息錯(cuò)位。要時(shí)常的召集人員進(jìn)行討論,在爭論中,才能出來好的方案,團(tuán)隊(duì)才會(huì)成長。
4.關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神:熱情、勤奮和敬業(yè)
銷售管理人員應(yīng)該形成自身團(tuán)隊(duì)行之有效的激勵(lì)辦法,保證每個(gè)人都有良好的工作狀態(tài)。如果公司沒有要求,或沒有被逼到最后程度的時(shí)候,往往勤奮做的總是不夠的;抱著對(duì)自己的職業(yè)和青春負(fù)責(zé)的態(tài)度,時(shí)刻提醒自己,會(huì)自己做到勤奮和敬業(yè)的。
5.項(xiàng)目組全體會(huì)議,是必須的,共同解決問題,制定工作計(jì)劃。
五、關(guān)于工作方法
1. 要關(guān)注銷售組織管理,做好大量前期準(zhǔn)備工作,制定詳細(xì)的工作計(jì)劃,要主動(dòng)的提前做。銷售量化的辦法是什么、任何時(shí)段做什么、每個(gè)人做什么,都要監(jiān)督。
六、關(guān)于工作精神
1.管理者必須是zz精神的傳播者,輸出者,前提是管理層必須認(rèn)可zz文化,以zz的標(biāo)準(zhǔn)、精神去做。作為管理層,做事的方法、對(duì)事的理解,與公司的調(diào)子、聲音是一致的。實(shí)效的工作方法需要不斷的總結(jié)完善,實(shí)效的工作態(tài)度需要不斷的增強(qiáng)發(fā)揚(yáng)。
2.關(guān)于機(jī)遇和房地產(chǎn)的市場
遇到了好的時(shí)機(jī)、選擇了好的行業(yè),是歷史給予我們的機(jī)遇,永遠(yuǎn)不要對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生疑問,市場越成熟,要求的越嚴(yán)格,消費(fèi)者越理性。我們對(duì)這個(gè)行業(yè)要認(rèn)可、要熱愛、喜歡、產(chǎn)生興趣,對(duì)行業(yè)要保證百分百的信心。地市的房價(jià)都呈現(xiàn)上升趨勢。城市化進(jìn)程加快,地產(chǎn)行業(yè)市場前景良好。
3.銷售人員有進(jìn)步的該鼓勵(lì)時(shí)要鼓勵(lì)。除了關(guān)注工作上的時(shí)間,還要學(xué)會(huì)關(guān)注案場之外的事情。要提高他們的職業(yè)修養(yǎng)。
4.關(guān)于公司理念的滲透,銷售人員看到的只是壓力和數(shù)據(jù),他們不理解公司的良苦用心,這些就變成了抗性,所以項(xiàng)目經(jīng)理平時(shí)要注重給予疏導(dǎo)。
5.要做到持之以恒,做滿每一天,所有人都高度聚焦,一定能完成任務(wù)。
6.多給予員工信心及幫助,對(duì)于銷售力比較弱的銷售員給予持續(xù)的培訓(xùn);針對(duì)新人的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn),給予針對(duì)性的培訓(xùn),多指導(dǎo),幫助建立信心。培養(yǎng)新的銷售人員時(shí),要給予及時(shí)的指導(dǎo),要幫助他們、指導(dǎo)他們,講求團(tuán)隊(duì)合作。
7.管理人員不能只是索取,更要學(xué)會(huì)奉獻(xiàn)。
做到和利用好自己的三“力”:“能力”、“權(quán)力”、“魅力” ,就能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理人員!
