健升房地產(chǎn)營銷管理辦法
1.營銷策劃管理
營銷策劃是市場經(jīng)濟條件下的(物業(yè))營銷策略及計劃,是物業(yè)營銷成功的關(guān)鍵,是企業(yè)拓展市場、實現(xiàn)預期效益的重要手續(xù)。營銷策劃管理是地產(chǎn)部的重要工作內(nèi)容。
a、營銷策劃工作由公司主管地產(chǎn)的副總經(jīng)理直接主管,地產(chǎn)部具體負責,由分別負責市場調(diào)研、銷售策劃、地產(chǎn)估價工作的管理人員組成地產(chǎn)部營銷策劃隊伍。
b、市場調(diào)研人員應結(jié)合專題調(diào)研,經(jīng)常性地收集廣州市土地批租、房地產(chǎn)開發(fā)與銷售的市場信息,力求透徹了解廣州市房地產(chǎn)市場動態(tài)、整體及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃,匯編有關(guān)房地產(chǎn)方面的政策法規(guī),及時整理樓盤價格、市場走向等有商業(yè)價值的房地產(chǎn)信息,定期向主管副總經(jīng)理、地產(chǎn)部經(jīng)理,供營銷策劃時參考。
c、在項目開工后,負責地產(chǎn)估價的管理人員著手制定樓宇銷售報告書,確定樓價系數(shù)方案,報請總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理審批。
d、在預售前三個月委托并督促房地產(chǎn)管理部門認可的測繪所,進行可銷售面積測算,辦理商品房(車位)預售許可證。
e、銷售報告書批準后,即制定銷售價目表、付款方式、購房須知,編寫合同文件及起草其它有關(guān)銷售文件,報總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理審批后實施。
f、選擇和管理好廣告公司,把項目的包裝做好。地產(chǎn)部擬定合適的廣告公司參加招標,通過評審,報總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理批準后確定廣告公司。地產(chǎn)部對廣告公司關(guān)于項目的包裝要嚴格把關(guān),力求達到公司的項目的銷售目標。
2.銷售管理
樓宇銷售是實現(xiàn)地產(chǎn)發(fā)展項目預期收益的最終環(huán)節(jié)。其管理的核心在于按既定的銷售計劃,采取一切行之有效的措施,最大限度、最快速度地推動樓宇銷售工作的展開和完成。
a、樓宇銷售職能由地產(chǎn)部具體履行,財務部負責做好樓款的結(jié)算工作,工程部、地盤及物業(yè)公司協(xié)助地產(chǎn)部及時解決客戶提出的合理的工程改建、整修方面的要求。
b、銷售方式。樓宇銷售業(yè)務以公司售樓處直銷為主,委托代理商為輔。
c、銷售程序:
⑴咨詢→⑵洽談→⑶填寫認購書→⑷收款→⑸簽訂契約→⑹催交樓款→⑺收樓→⑻辦證
d、培訓、考核與獎勵
⑴定期組織銷售人員學習政策法規(guī)和業(yè)務知識,全面了解和熟悉公司發(fā)展項目情況和現(xiàn)行政策法規(guī)。
⑵根據(jù)工作::業(yè)績對銷售人員及銷售管理人員實施獎勵,逐步建立一套既能體現(xiàn)按勞分配,又能促進公司樓盤銷售的獎勵機制。
⑶每半年進行一次銷售人員業(yè)務知識培訓,并進行應知應會考核,建立考核檔案,作為年終獎勵參考依據(jù)之一。
e、分工負責
⑴銷售人員應認真對等每筆業(yè)務,及時掌握客戶線索,跟蹤老客戶,不斷挖掘新客戶。對銷售客戶實行一人負責制,誰負責登記,誰負責跟蹤,一跟到底。實行對客戶從洽談→簽訂認購書→簽訂預售契約→收款交樓,由一人負責服務,以方便與客戶聯(lián)系。
⑵指定專人負責樓宇銷售統(tǒng)計工作,按時、準確填報各項銷售統(tǒng)計資料,真實反映公司的經(jīng)營業(yè)績和存在的問題,為公司領(lǐng)導經(jīng)營決策提供可靠依據(jù)。
⑶指定專人負責銷售合同管理工作,做到合同填寫清楚,簽署程序合法化,并及時將合同整理歸檔,建立電腦客戶資料系統(tǒng)。
f、常規(guī)要求
⑴對來訪客戶建立登記制度并進行跟蹤服務。
⑵銷售人員每周遞交一份銷售書面報告,及時反映銷售情況。
⑶銷售人員必須每天記錄工作日志,對當日來電、來訪客戶情況建立登記制度,掌握原始資料。
3.銷售人員守則
a、基本素質(zhì)要求
⑴積極主動、盡職盡責、自覺奉獻、忠于職守。
⑵銷售人員必須以公司利益和聲譽為第一生命,秉公辦事,不得有任何損害公司利益的言行。
⑶銷售人員應熟悉銷售資料,掌握銷售技巧,嚴格按照有關(guān)政策、法規(guī)辦事。
⑷自覺遵守公司各項規(guī)章制度,在工作時間內(nèi)不做任何私事。
⑸服從領(lǐng)導安排,做好本職工作,完成領(lǐng)導交辦的各項工作。
b、基本操作要求
⑴對待客戶要態(tài)度誠懇、以禮相待、熱情大方,保持與客戶的良好關(guān)系。
⑵接聽客戶電話要禮貌,逐步摸清客戶需求心理,掌握交談技巧,吸引對方前來現(xiàn)場洽談。
⑶在與客戶接觸過程中,銷售人員必須有整體觀念、團結(jié)和睦、相互配合、溝通協(xié)作,不得爭搶客戶。
⑷售樓處應保持整潔、干凈,備齊資料夾、計算器、簽字筆等銷售工具,每日工作結(jié)束后將桌面和環(huán)境收拾干凈。
c、服裝儀容要求
⑴銷售人員必須儀表端莊、精神飽滿。男士必須著襯衫、領(lǐng)帶、西服;女士必須化淡妝,穿統(tǒng)一制服。
⑵掛牌上崗,微笑服務,誠懇親切,以博得客戶信賴。
⑶售樓處不得大聲喧嘩嬉鬧,不得相互聊天、閑談,不得擅自離崗。
d、禁止事項
⑴未經(jīng)公司許可,嚴禁私自為已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。
⑵未經(jīng)公司許可,嚴禁對外泄露公司客戶任何資料,包括姓名、電話、地址、
購買或擬購買之物業(yè)名稱。
⑶嚴禁收受或索取客戶或與公司業(yè)務有關(guān)的任何人士之打賞或利益。
⑷未經(jīng)授權(quán)之事,不得擅自書面或口頭答應客戶要求。
⑸未經(jīng)公司許可,不得私自接受他人委托代管、代租樓盤。
⑹不允許在工作時間內(nèi)看報紙和打私人電話。
4.銷售合同管理
a、指定專人負責樓宇銷售合同管理工作。
b、銷售合同管理人員職責范圍:
⑴填寫合同的基本要求:字跡清楚,用字、句規(guī)范,簽署程序合法。
⑵辦理銷售合同的公證、房管局交易所的臨鑒證、登記所登記;協(xié)同有關(guān)人員辦理房產(chǎn)證領(lǐng)、取、發(fā)放事宜。
⑶配合財務部協(xié)助客戶辦理銀行按揭,直至樓款拔付到我公司財務帳號為止。
⑷合同簽定后,協(xié)同財務部做好樓款收取和催收工作。
c、銷售合同的整理與歸檔
