第1篇 營(yíng)銷管理手冊(cè)
營(yíng)銷管理手冊(cè)
英國(guó)太平洋環(huán)球資源有限公司
二00三年一月一日
目錄
第一部分營(yíng)銷組織構(gòu)架
第二部分人員行動(dòng)管理
第三部分客戶管理
第四部分流程管理
前言
“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實(shí)累”任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的成敗不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，同時(shí)取決于其內(nèi)部銷售管理制度的科學(xué)性、完整性。
銷售管理制度和管理表格把企業(yè)的大量的營(yíng)銷管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、使繁瑣變得簡(jiǎn)單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
本體系凝結(jié)眾多成功企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從營(yíng)銷組織、人員行動(dòng)管理、客戶管理、流程、廣告等部分具體工作細(xì)節(jié)和職責(zé)構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷組織、管理體系，它是企業(yè)整體營(yíng)銷觀念的貫徹、所有部門(員工)緊密協(xié)作、各盡其責(zé)地實(shí)現(xiàn)和完成營(yíng)銷目標(biāo)所必須的組織保障;它是企業(yè)進(jìn)行專業(yè)銷售運(yùn)作的重要基礎(chǔ)之一;它是企業(yè)開拓市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)份額、銷售額和利潤(rùn)額的重要管理手段;它能協(xié)助員工進(jìn)步，激勵(lì)員工士氣，穩(wěn)定員工隊(duì)伍;它能防止因?yàn)樯倭繂T工素質(zhì)、能力或品質(zhì)問(wèn)題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失;它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時(shí)向市場(chǎng)部和公司決策者反饋動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)信息;同時(shí)，它也是公司整體管理體系的一個(gè)重要組成部分。
制度重于技術(shù)
第一部分營(yíng)銷組織構(gòu)架
一、組織構(gòu)架
二、營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)
1、營(yíng)銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營(yíng)銷目標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成，對(duì)公司的營(yíng)銷工作負(fù)全面責(zé)任。
2、組織營(yíng)銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，并作為銷決策委員會(huì)成員對(duì)與對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的說(shuō)明審定。
3、組織營(yíng)銷部門與相關(guān)部門制定年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報(bào)營(yíng)銷決策委員會(huì)，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)對(duì)年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算的說(shuō)明與審定。
4、向營(yíng)銷部門發(fā)布年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管理其實(shí)施過(guò)程及結(jié)果。
5、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在公司所處的營(yíng)銷環(huán)境(內(nèi)、外)發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)組織營(yíng)銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對(duì)策，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)以應(yīng)變對(duì)策和實(shí)施命令發(fā)布，并管理其過(guò)程和結(jié)果。
6、營(yíng)銷組織建設(shè)和人力資源管理。
7、品牌形象建設(shè)與管理。
8、檔案資料管理。
三、市場(chǎng)部崗位職責(zé)
(一)、市場(chǎng)部職能
1.制定并執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，以及日常辦公場(chǎng)所整理。
2.品牌規(guī)劃與管理。
3.制定并執(zhí)行年度整體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算。
4.制定并執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃與預(yù)算。
5.制定并執(zhí)行廣告、專柜推廣計(jì)劃與預(yù)算。
6.制定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算。
7.負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣物品的設(shè)計(jì)制作。
8.制定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃。
9.進(jìn)行市場(chǎng)促銷人員培訓(xùn)。
10.檔案資料管理。
(二)、市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)
匯報(bào)對(duì)象：
向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。
職責(zé)闡述：
1.領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)各成員共同制定公司年度營(yíng)銷目標(biāo)和整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃。
2.制定年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過(guò)程并及時(shí)評(píng)估和調(diào)整。
3.管轄本部門內(nèi)部及部門與其他部門之間的合作關(guān)系。
4.與銷售部門磋商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理的產(chǎn)銷計(jì)劃。
5.與銷售部門磋商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理和前瞻性的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。
6.與銷售部配合進(jìn)行通路及通路政策設(shè)計(jì)與完善。
7.協(xié)助銷售部門實(shí)施市場(chǎng)推進(jìn)工作，對(duì)過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。
8.策劃與推廣顧客服務(wù)計(jì)劃和增值性活動(dòng)，并組織相關(guān)部門協(xié)助顧客服務(wù)部門執(zhí)行好增值性的顧客服務(wù)活動(dòng)，對(duì)工作過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。
9.評(píng)定本部門工作，促銷人員資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。
10.招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場(chǎng)推廣人員，為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才。
(三)、市場(chǎng)部主管職責(zé)
匯報(bào)對(duì)象：
直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。
職責(zé)闡述：
1.向市場(chǎng)部經(jīng)理提交年度、季度、月度產(chǎn)品專柜的建設(shè)計(jì)劃
2.制作并監(jiān)督各地區(qū)的專柜制作質(zhì)量
3.定期或非定期進(jìn)行專柜、建設(shè)、促銷人員管理和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，研討交流及效果評(píng)估。
4.配合市場(chǎng)部經(jīng)理制定專柜促銷人員的培訓(xùn)計(jì)劃，制作培訓(xùn)人員，并協(xié)助培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施。
5.策劃、指導(dǎo)、實(shí)施市場(chǎng)促銷計(jì)劃。
6.建立市場(chǎng)信息及文檔資料管理。
四、銷售部崗位職責(zé)
(一)銷售部職能
1.根據(jù)公司總體年度營(yíng)銷計(jì)劃制定銷售部及其區(qū)域、時(shí)間別及部門銷售計(jì)劃與預(yù)算，包括銷售額、市場(chǎng)占有率、滲透率等。
2.依據(jù)銷售計(jì)劃，制訂銷售部銷售方針、政策，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率與滲透率的達(dá)成。
3.依據(jù)整體營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行和配合公司、市場(chǎng)部所制訂的各項(xiàng)市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃。
4.負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、評(píng)估與激勵(lì);通過(guò)服務(wù)性銷售方法，與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。
5.負(fù)責(zé)銷售部的建設(shè)和管理(支持、服務(wù)和監(jiān)控)。
6.銷售貨款的及時(shí)、安全回收。
7.市場(chǎng)信息的收集、整理、分析與反饋。
8.銷售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋。
9.與市場(chǎng)部溝通和配合，做好銷售計(jì)劃的制定，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性。
10.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)及管理，依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制訂銷售部人力資源規(guī)劃(人力資源的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)備等)及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估與激勵(lì)。
(二)銷售部經(jīng)理職責(zé)
匯報(bào)對(duì)象：
直接向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其指導(dǎo)。
職責(zé)闡述：
1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。
2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。
3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。
4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。
5.評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。
6.貨款回收管理。
7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。
10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。
11.對(duì)部門工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。
(三)銷售部主管崗位職責(zé)
匯報(bào)對(duì)象：
直接向銷售部經(jīng)理匯報(bào)并接受其領(lǐng)導(dǎo)。
職責(zé)闡述：
1.編制銷售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助落實(shí)。
2.負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、業(yè)績(jī)考核和督促，對(duì)銷售代表進(jìn)行區(qū)域分配。
3.定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)所轄區(qū)域市場(chǎng)狀況及營(yíng)銷狀況。
4.依公司整體規(guī)劃負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的管理。
5.制訂所轄區(qū)域的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并進(jìn)行實(shí)施和控制。
6.完成銷售經(jīng)理臨時(shí)交辦的其它任務(wù)。
(四)銷售代表的崗位職責(zé)
匯報(bào)對(duì)象：
直接向銷售主管及銷售經(jīng)理匯報(bào)并接受其領(lǐng)導(dǎo)。
職責(zé)闡述：
1.認(rèn)真貫徹公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平。
2.積極完成規(guī)定的各項(xiàng)銷售指標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。
3.負(fù)責(zé)與客戶簽訂合同、督促合同正常如期施行，并追討所欠款項(xiàng)。
4.收集營(yíng)銷信息和用戶意見，對(duì)公司提出建設(shè)性意見。
5.填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售預(yù)測(cè)和總結(jié)報(bào)告。
6.完成銷售經(jīng)理或銷售主管交辦的任務(wù)。
五、計(jì)調(diào)部崗位職責(zé)
(一)計(jì)調(diào)部崗位職責(zé)
1.進(jìn)行整體與區(qū)域銷售、回款、庫(kù)存和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。
2.協(xié)助銷售部經(jīng)理進(jìn)行年度、月度、季度及地區(qū)性銷售(含庫(kù)存、回款、費(fèi)用等)計(jì)劃的制定。
3.制定年度、月度、季度及地區(qū)性產(chǎn)品供應(yīng)、調(diào)度計(jì)劃。
(二)計(jì)調(diào)員職責(zé)
匯報(bào)對(duì)象：
向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。
職責(zé)闡述：
1.建立健全各類統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬和統(tǒng)計(jì)檔案。
2.負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)，對(duì)各類銷售報(bào)表進(jìn)行審核、整理與匯總。
3.負(fù)責(zé)銷售合同任務(wù)完成情況以及客戶讓利情況統(tǒng)計(jì)。
4.負(fù)責(zé)客戶銷售到款、提貨及余額明細(xì)統(tǒng)計(jì)。
5.進(jìn)行統(tǒng)計(jì)信息的傳送，定期不定期向市場(chǎng)部和銷售部反饋統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在已批準(zhǔn)的情況及范圍內(nèi)接受統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的查詢和咨詢。
第二部分人員行動(dòng)管理
銷售人員應(yīng)填表格清單
銷售經(jīng)理：年度銷售計(jì)劃、每月工作計(jì)劃、每年工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、客戶記錄總表;
銷售主管：客戶年度銷售計(jì)劃、每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、客戶資料管理卡、客戶拜訪基準(zhǔn)表、每月拜訪計(jì)劃、客戶貨款回收管理表、每月銷售報(bào)告、市場(chǎng)信息;
銷售代表：客戶年度銷售計(jì)劃、客戶資料管理卡、每月拜訪計(jì)劃，一周走訪路線、客戶存貨報(bào)告、每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、每月銷售報(bào)告、理貨報(bào)告、補(bǔ)貨通知單、促銷品申請(qǐng)表、促銷品發(fā)放清單、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)信息;
年度銷售計(jì)劃表
.目的?
—設(shè)計(jì)年度銷售計(jì)劃、月份銷售計(jì)劃等，可以提高銷售人員和經(jīng)銷商達(dá)成年度銷
售目標(biāo)的精確度。
2.誰(shuí)人填寫?
—銷售部經(jīng)理、銷售主管、銷售代表
3.何時(shí)填寫及呈交?
—年度銷售計(jì)劃應(yīng)在下一工作年開始前做妥。
—銷售主管、銷售代表呈交銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理呈交營(yíng)銷總監(jiān)。
4.如何填寫?
—每月的上下兩格，上格填本月份，下格填至本月份累計(jì)。
—達(dá)成率=實(shí)績(jī)/目標(biāo)*100%
月份
項(xiàng)目
89101112年度總計(jì)
目標(biāo)實(shí)績(jī)
達(dá)成率
填表人：
職位：
日期：
周訪路線計(jì)劃表
1.目的?
—通過(guò)對(duì)設(shè)定區(qū)域的市場(chǎng)細(xì)分，使銷售代表可以有效地管理自己區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展及時(shí)間預(yù)算，提高工作效率。
2.誰(shuí)人填寫?
—有直接零售客戶的銷售代表。
—有下級(jí)批發(fā)商的銷售代表。
3.何時(shí)填寫及呈交?
—根據(jù)市場(chǎng)情況，設(shè)定固定的走訪路線及固定的客戶。
—根據(jù)實(shí)際情況，每月做出適當(dāng)調(diào)整。
—在每月底向上級(jí)主管呈報(bào)。
4.如何填寫?
時(shí)間
路線(主要填寫
名稱)
客戶名稱
備注
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
填表人：
負(fù)責(zé)區(qū)域：
日期：
業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表
1.目的?
—上級(jí)主管能夠了解所屬銷售人員每日工作進(jìn)度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，從而給予適當(dāng)?shù)闹敢皡f(xié)助。
—銷售人員能夠掌握個(gè)人工作進(jìn)度，并適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)，調(diào)整工作力度和方法，以期達(dá)到工作目標(biāo)。
2.誰(shuí)人填寫?
—銷售主管、銷售代表。
3.何時(shí)填寫及呈報(bào)?
—整個(gè)工作日完結(jié)后填寫。
—在當(dāng)天下班或下一個(gè)工作日早上向上級(jí)主管呈報(bào)。
4.如何填寫?
序號(hào)
客戶名稱
面談?wù)?/p>
商談?dòng)?jì)劃
商談概要
成果
商談?dòng)?jì)劃：A、初次拜訪
b、商品說(shuō)明
c、可能訂貨
d、收款
成果：A、商談成功
b、再度訪問(wèn)
c、繼續(xù)觀察
d、有希望
e、無(wú)希望
本日拜訪數(shù)
本日訂貨數(shù)
本日訂貨金額
本日收款額
其它
填表人：
主管：
經(jīng)理：
日期：
每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃
1.目的?
—銷售經(jīng)理能具體了解公司的工作進(jìn)度，在銷售策略上可作相應(yīng)調(diào)整，以提高公司運(yùn)作效益。
—銷售經(jīng)理能具體了解銷售主管、銷售代表的工作進(jìn)度，了解客戶生意情況，在銷售策略上可作相應(yīng)調(diào)整，以提高公司運(yùn)作效益。
—市場(chǎng)部主管亦能透過(guò)此報(bào)告，初步了解員工在培訓(xùn)上的需要，加強(qiáng)培訓(xùn)員工的工作。
—銷售主管、銷售代表能掌握個(gè)人工作進(jìn)度，適當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)工作，以達(dá)到工作的目標(biāo)。
2.誰(shuí)人填寫?
—銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理。
3.何時(shí)填寫及呈交?
—每月的最后一個(gè)工作日完結(jié)后填寫。
—銷售代表至銷售主管，銷售主管至銷售經(jīng)理，最后抄送營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理。
填表人：
負(fù)責(zé)區(qū)域
原銷售指標(biāo)
銷售實(shí)績(jī)
達(dá)成率
下月銷售指標(biāo)
1、本區(qū)產(chǎn)品、陳列、促銷、
廣告、培訓(xùn)、會(huì)議等工作總結(jié)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
3、顧客反饋意見和消費(fèi)行為
4、工作建議及要求
5、下月工作計(jì)劃(大綱)
銷售主管：
銷售經(jīng)理：
營(yíng)銷總監(jiān)：
市場(chǎng)信息報(bào)表
1.目的?
—第一時(shí)間向公司反映市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，使公司各方面有充分時(shí)間對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)做出反應(yīng)，提高本公司產(chǎn)品在本地市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.誰(shuí)人填寫?
—銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。
3.何時(shí)填寫及呈交?
—市場(chǎng)有新動(dòng)態(tài)時(shí)。
—由市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理按時(shí)派有關(guān)專員到市場(chǎng)作調(diào)查。
銷售目標(biāo)
銷售實(shí)績(jī)
達(dá)成比率
原因
消費(fèi)者情況
經(jīng)銷商情況
競(jìng)爭(zhēng)廠家情況
下一周下功夫的事情
要求公司配合事情
填表人：
經(jīng)理：
主管：
日期：
促銷品領(lǐng)取申請(qǐng)單，發(fā)放清單
1.目的?
—有效管理促銷品，規(guī)范促銷品的申請(qǐng)和發(fā)放程序。
2.誰(shuí)人填寫?
—申請(qǐng)促銷品的客戶
—銷售代表
—銷售主管
3.如何填寫?
將所需申請(qǐng)的促銷品的品名、數(shù)量、規(guī)格和用途說(shuō)明——填寫清楚。
促銷品領(lǐng)取申請(qǐng)表
NO.申請(qǐng)單位
日期
品名
規(guī)格
數(shù)量
用途
備注
經(jīng)手人：
審核：
申請(qǐng)單位(蓋章)：
經(jīng)理：
促銷品發(fā)放清單
NO.接收單位
日期
品名
規(guī)格
數(shù)量
用途
備注
經(jīng)手人：
倉(cāng)管：
申請(qǐng)單位(蓋章)：
經(jīng)理：
第三部分客戶管理
一、客戶管理原則
1.動(dòng)態(tài)管理
客戶管理建立后，置之不顧，就會(huì)失去它的意義。因?yàn)榭蛻舻那闆r是會(huì)發(fā)生變化的，所以客戶的資料也需要加以調(diào)整，剔除過(guò)舊或已經(jīng)變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤，使客戶管理保持動(dòng)態(tài)。
2.突出重點(diǎn)
有關(guān)不同類型的客戶資料很多，我們要透過(guò)這些資料找出重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)在客戶，而且還應(yīng)包括未來(lái)客戶或潛在客戶。這樣同時(shí)為企業(yè)選擇新客戶，開拓新市場(chǎng)提供資料，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。
3.靈活運(yùn)用
客戶資料的收集管理，目的是在銷售過(guò)程中加以運(yùn)用。所以，在建立客戶資料卡后，不能束之高閣，必須要以靈活運(yùn)用的方式及時(shí)全面的提供給銷售代表及其他有關(guān)人員，使他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，使死資料變成活資料，提高客戶管理的效率。
4.專人負(fù)責(zé)
由于客戶資料只能供內(nèi)部使用，所以客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)格管理好客戶情報(bào)資料的利用和借閱。
二、客戶表格
1.目的?
—提供全面客戶資料庫(kù)系統(tǒng)，幫助銷售主管了解和查閱客戶具體情況。
2.誰(shuí)人填寫?
—銷售主管、銷售代表。
3.何時(shí)填寫及呈交?
—當(dāng)建立客戶關(guān)系時(shí)就應(yīng)填寫，當(dāng)客戶資料有所變動(dòng)時(shí)就要更改。
—銷售經(jīng)理保留正本，營(yíng)銷總監(jiān)保留副本。
序號(hào)
客戶名稱
地址
經(jīng)理
聯(lián)系人
職務(wù)
電話
交易方式
供貨價(jià)
備注
區(qū)域：
填表人：
日期：
客戶資料卡
1.目的?
銷售主管、銷售代表一個(gè)詳細(xì)拜訪記錄。
2.誰(shuí)人填寫?
銷售主管、銷售代表。
3.何時(shí)填寫及呈交?
—第一次拜訪客戶時(shí)填寫，并在以后的每次拜訪中根據(jù)客戶情況的變化及時(shí)修正。
—填好后一式兩份，一份交公司存檔，一份保存于銷售人員拜訪夾，以便隨時(shí)查*年*月*日
客戶名稱
地址
郵編
負(fù)責(zé)人
聯(lián)系人
電話
類別
商場(chǎng)
超市
專賣店
其他
規(guī)模
大中小
競(jìng)品在此年銷售額
競(jìng)品1競(jìng)品2競(jìng)品3競(jìng)品4競(jìng)品5競(jìng)品6競(jìng)品7營(yíng)業(yè)
情況
營(yíng)業(yè)面積
營(yíng)業(yè)人員
倉(cāng)庫(kù)面積
運(yùn)輸方式
商圈范圍
分店數(shù)目
營(yíng)業(yè)額
帳號(hào):
稅號(hào):
開戶行:
地址:
交易條件
結(jié)算方式
結(jié)算時(shí)間
結(jié)算折扣率
支付
情況
客戶信用卡
1.目的?
提供經(jīng)銷商信用情況。
2.誰(shuí)人填寫?
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。
3.何時(shí)填寫及呈交?
—當(dāng)建立客戶關(guān)系時(shí)或開發(fā)新客戶時(shí)。
—呈交上級(jí)主管審批。
4.如何填寫?
—供應(yīng)商指其它廠家。
—信用額度指最高賒賬額。
客戶編號(hào)
客戶名稱
地區(qū)
客戶地址
郵政編碼
負(fù)責(zé)人
營(yíng)業(yè)執(zhí)照編號(hào)
開戶銀行名稱
賬號(hào)地址
經(jīng)銷方式
性質(zhì)
營(yíng)業(yè)額/年
回款評(píng)定
營(yíng)業(yè)面積
產(chǎn)品種類
代銷
經(jīng)銷
國(guó)營(yíng)
民營(yíng)
合資
獨(dú)資
好良差
信用額度
銷售代表評(píng)價(jià)
經(jīng)理意見：
日期：
客戶投訴處理記錄表
1.客戶投訴處理的目的
—樹立用戶至上的觀念，建立健全各種規(guī)章制度，防患于未然。
—一旦出現(xiàn)客戶投訴，銷售部應(yīng)及時(shí)報(bào)告，責(zé)任部門應(yīng)及時(shí)處理。
—處理問(wèn)題時(shí)應(yīng)分清責(zé)任，確保問(wèn)題妥善解決，并不再重犯。
—對(duì)每家客戶投訴及其處理都要作出詳細(xì)的記錄。
填表人：
日期：
受理
編號(hào)
記錄人
客戶名稱
聯(lián)系方式
投訴內(nèi)容
處理意見
處理日期
客戶貨款回收管理表
1.目的?
使銷售人員能清楚掌握全部客戶的付款規(guī)律、特點(diǎn)、便于及時(shí)查收到期貨款。
2.誰(shuí)人填寫?
有直接客戶的銷售人員。
3.何時(shí)填寫及呈交?
開戶時(shí)就應(yīng)填寫。
銷售人員自己留一份夾在拜訪夾中，以備隨時(shí)查閱，另一份交公司存檔。
客戶名稱
等級(jí)
信用額度
預(yù)定結(jié)
款日期
付款日期
付款方式
付款人
支票期限
負(fù)責(zé)人：
客戶存貨報(bào)告
1.目的?
掌握經(jīng)銷商每月存貨狀況便于控制經(jīng)銷商進(jìn)貨及庫(kù)存數(shù)量。
2.誰(shuí)人填寫?
銷售主管、銷售代表
3.何時(shí)填寫及呈交?
每個(gè)工作月最后一個(gè)工作周
4.如何填寫?
—月份：工作月份
—填報(bào)人：填報(bào)人姓名
—編號(hào)：客戶編號(hào)應(yīng)與客戶資料卡編號(hào)相同
—月初庫(kù)存：當(dāng)月月初庫(kù)存
—本月庫(kù)存：當(dāng)月取得的有效訂單
編號(hào)
月份
客戶姓名
產(chǎn)品名稱
品種規(guī)格
月初庫(kù)存
本月訂單
本月庫(kù)存
月末庫(kù)存
合計(jì)
負(fù)責(zé)人：
商品退換貨的結(jié)算及驗(yàn)收制度
凡于本公司有直接商業(yè)往來(lái)的經(jīng)銷商，在本銷售年度內(nèi)所購(gòu)進(jìn)的本公司產(chǎn)品，通過(guò)積極推廣、努力銷售，在約定期限內(nèi)仍未銷出，并有經(jīng)濟(jì)合同注明的，按經(jīng)銷商購(gòu)貨結(jié)算價(jià)計(jì)算換取同等價(jià)值的產(chǎn)品，退貨具體程序如下：
1、經(jīng)銷商須提供當(dāng)年所簽定的涉及退換商品的合同復(fù)印件，并填寫商品退換申請(qǐng)表。
2、經(jīng)辦人、財(cái)務(wù)人員加注換貨意見，并初定審簽名，傳寄回銷售部審批。
3、經(jīng)銷售部審批一次性退、換貨價(jià)值在一萬(wàn)元以內(nèi)的退換貨申請(qǐng)，超過(guò)此額度或其他特殊情況的報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批。
4、經(jīng)有效審批人簽名，并經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)退貨商品扣率、價(jià)格，回復(fù)有關(guān)部門執(zhí)行。
5、凡退換貨物屬于未辦理結(jié)算手續(xù)，銷售部要開具紅字產(chǎn)品出庫(kù)單，且價(jià)格應(yīng)與提貨時(shí)的價(jià)格一致，不得有別。
6、已辦理結(jié)算手續(xù)的退換貨，必須要求經(jīng)銷商到所在地稅務(wù)機(jī)關(guān)出具進(jìn)貨退出及索取折讓證明單后，方可開具紅字產(chǎn)品出庫(kù)單，銷售部憑此開具經(jīng)字發(fā)票。
7、凡公司同意換貨的，銷售部必須在開具紅字產(chǎn)品出庫(kù)單的同時(shí)，一次性將該次換貨產(chǎn)品開具出倉(cāng)單給商業(yè)單位。
8、所有退換貨手續(xù)，必須在當(dāng)銷售年度結(jié)束或按公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理。否則，公司不予以批準(zhǔn)且按退換貨總額的1%扣罰營(yíng)銷總監(jiān)。涉及價(jià)格調(diào)整或讓利產(chǎn)品時(shí)，過(guò)期一律停止辦理退換貨手續(xù)。
9、凡未經(jīng)公司有效審批人員審批，擅自辦理退貨手續(xù)者，按退貨金額5%扣罰財(cái)務(wù)人員，10%扣罰銷售部。
10、未按規(guī)定辦理退換貨手續(xù)，或者徇情，給公司財(cái)產(chǎn)帶來(lái)?yè)p失者，按損失額的二倍處罰責(zé)任人。
眩彩TATTOO
商品退換貨申請(qǐng)表
NO.申請(qǐng)單位：*年*月*日
所退產(chǎn)品
退貨原因
說(shuō)明
需換產(chǎn)品
換貨原因
說(shuō)明
品名
規(guī)格
數(shù)量
品名
規(guī)格
數(shù)量
經(jīng)手人：
倉(cāng)管：
申請(qǐng)單位(蓋章)：
經(jīng)理：
眩彩TATTOO
商品退換貨驗(yàn)收情況表
NO.退換貨單位：*年*月*日
所退產(chǎn)品
驗(yàn)收情況
意見
需換產(chǎn)品
驗(yàn)收情況
意見
品名
規(guī)格
數(shù)量
品名
規(guī)格
數(shù)量
經(jīng)手人：
倉(cāng)管：
申請(qǐng)單位(蓋章)：
經(jīng)理：
第四部分流程管理
流程管理包括：物流管控、信息流管控和資金流管控三個(gè)方面的內(nèi)容。
物流流程：
資金流流程：
銷售代表
回款單
財(cái)務(wù)部
開票
客戶
匯入
銷售部
信息流流程：
信息管理制度
1.將企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷體系的管理，建立在一個(gè)信息平臺(tái)的基礎(chǔ)上，實(shí)施全員營(yíng)銷的市場(chǎng)構(gòu)架,是現(xiàn)代企業(yè)信息化管理的最終目的。
2.市場(chǎng)運(yùn)作中所選的信息管理構(gòu)架為雙回路管理模式。
3.在信息管理中實(shí)行24小時(shí)交函呈閱制。
下級(jí)市場(chǎng)向上級(jí)市場(chǎng)申請(qǐng)、匯報(bào)工作或需解決問(wèn)題，均以文函、申報(bào)形式，實(shí)行24小時(shí)申報(bào)。凡不涉及金額的議題或在上級(jí)部門權(quán)限范圍之內(nèi)申報(bào)事宜，須上級(jí)部門在24小時(shí)之內(nèi)給予答復(fù)，凡涉及金額或在上級(jí)管理權(quán)限之外的申報(bào)事宜，有關(guān)部門必須在48小時(shí)之內(nèi)給予答復(fù)。上極市場(chǎng)管理部門向下級(jí)下達(dá)任務(wù)或傳達(dá)文件時(shí)，下級(jí)部門必須在24小時(shí)之內(nèi)給予明確答復(fù)及上報(bào)有關(guān)事宜的文函。(涉及月度報(bào)告及相關(guān)財(cái)務(wù)內(nèi)容除外)同級(jí)部門之間協(xié)調(diào)的有關(guān)事宜，上級(jí)主管必須在48小時(shí)內(nèi)作出相關(guān)決定。
4.市場(chǎng)信息的反饋管理實(shí)行表格化管理，分別進(jìn)行周報(bào)、月報(bào)制逐層統(tǒng)計(jì)并上報(bào)。
第2篇 某物流公司營(yíng)銷管理手冊(cè)序言
物流公司營(yíng)銷管理手冊(cè)序言
制度重于技術(shù)
'深根固本,方能枝繁葉茂,方能果實(shí)累'。任何出類拔萃的企業(yè),都必須建立各種健全的管理體制,尤其是營(yíng)銷管理制度。一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的成敗不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的應(yīng)變能力,同時(shí)取決于其內(nèi)部營(yíng)銷管理制度的科學(xué)性、完整性。
本營(yíng)銷管理手冊(cè)旨在把物流公司大量的營(yíng)銷管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、使繁瑣變得簡(jiǎn)單,使雜亂變得有序,為物流公司各項(xiàng)目的生存和發(fā)展奠定堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
本營(yíng)銷管理體系凝結(jié)**及zz營(yíng)銷部門眾多成功的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),從營(yíng)銷管理組織、品牌建設(shè)推進(jìn)、招商及銷售管理、政策研究、人員行動(dòng)管理、客戶管理等部分具體工作細(xì)節(jié)和職責(zé)構(gòu)成營(yíng)銷中心營(yíng)銷組織體系,它是營(yíng)銷中心整體營(yíng)銷觀念的貫徹、所有項(xiàng)目及員工緊密協(xié)作、各盡其責(zé)地實(shí)現(xiàn)和完成營(yíng)銷目標(biāo)所必須的組織保障;
它是物流公司各項(xiàng)目進(jìn)行專業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的重要基礎(chǔ)之一;它是物流公司各項(xiàng)目開拓市場(chǎng),不斷提高物流領(lǐng)域市場(chǎng)份額、招商銷售額和利潤(rùn)額的重要管理手段;它能協(xié)助物流公司員工進(jìn)步,激勵(lì)員工士氣,穩(wěn)定員工隊(duì)伍防止因?yàn)樯倭繂T工素質(zhì)、能力或品質(zhì)問(wèn)題而造成的招商銷售額流失;它能使?fàn)I銷中心與項(xiàng)目招商部門緊密配合,及時(shí)向物流公司、地區(qū)公司和集團(tuán)公司反饋動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)信息;同時(shí),它也是公司整體管理體系的一個(gè)重要組成部分。
第3篇 客戶經(jīng)理、金融產(chǎn)品營(yíng)銷管理職位說(shuō)明書
崗位描述:
1、銷售管理職位,負(fù)責(zé)其功能領(lǐng)域內(nèi)主要目標(biāo)和計(jì)劃,制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度;
2、負(fù)責(zé)部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估;
3、分析客戶需求,維護(hù)與指定公司關(guān)鍵顧客的關(guān)系,尋求機(jī)會(huì)發(fā)展新的業(yè)務(wù);
4、管理、參與和跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展;
5、建立管理數(shù)據(jù)庫(kù),跟蹤分析相關(guān)信息;
6、向公司提供市場(chǎng)資訊及所屬客戶信息。
任職資格:
1、?？萍耙陨蠈W(xué)歷,市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè);
2、2年以上銷售行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn),有客戶經(jīng)理工作經(jīng)歷者優(yōu)先;
3、性格外向,具有較強(qiáng)的溝通能力和語(yǔ)言表達(dá)能力,較強(qiáng)的公關(guān)能力、應(yīng)變能力和談判能力;
4、具備良好的客戶服務(wù)意識(shí),良好的品牌及營(yíng)銷策劃能力;
5、能適應(yīng)長(zhǎng)期出差。
第4篇 某ktv營(yíng)銷經(jīng)理管理培訓(xùn)計(jì)劃書
1、 完善的監(jiān)督ktv包房的服務(wù)質(zhì)量,以達(dá)到高比例的上座率,保證高比例的客流量。
2、 配合公司的專業(yè)管理人員,建成高格調(diào)、高品味、高檔次、高科技的ktv包房。
二、營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)
公司具有七十余間ktv房,營(yíng)銷經(jīng)理除每日提前訂房外,其余包房平均分配每位營(yíng)銷經(jīng)理,職責(zé)如下:
1、 負(fù)責(zé)ktv房的營(yíng)銷工作,直接與客人接觸,與客人建立良好的關(guān)系,提高自己的訂房率,留住老客人,發(fā)展并建立新客群。
2、 配合公司管理人員的工作,以公司的利益為大前提,搞好各部門管理人員的關(guān)系,搞好內(nèi)部溝通,以便更好地服務(wù)于客人。
3、 注意儀容儀表,發(fā)型整齊,談妝,指甲修剪整齊,干凈,穿著制服。
4、 愉快地接受工作,接待客人時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情,彬彬有禮,落落大方,營(yíng)銷經(jīng)理必須保持一種健康向上的心態(tài)對(duì)待每一位顧客,不可厚此薄彼。
5、 顧客離開時(shí)應(yīng)有禮貌地與道別,并送至樓下大門處,真誠(chéng)地邀請(qǐng)客人下次光臨。
6、 營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)遵循行為規(guī)范,具有良好的品德和素質(zhì)。
7、 營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)具德最基本的溝通技巧和營(yíng)銷技巧。
8、 每日做好工作記錄和工作總結(jié)。
三.營(yíng)銷經(jīng)理的工作技巧:
1.在服務(wù)過(guò)程中,營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)于自己訂的包房,要積極與服務(wù)人員溝通,了解客人的要求,適時(shí)地進(jìn)行服務(wù),
第5篇 某營(yíng)銷平臺(tái)協(xié)議日常管理規(guī)則
營(yíng)銷平臺(tái)協(xié)議日常管理規(guī)則
1 協(xié)議存檔
1.1 管理制度
1、各有關(guān)人員應(yīng)定期將履行完畢或不再履行的協(xié)議有關(guān)資料(包括與有關(guān)的文書、圖表、傳真件以及協(xié)議流轉(zhuǎn)單等)交檔案管理人員存檔,檔案管理人員按照協(xié)議編號(hào)進(jìn)行整理、登記、歸檔,有關(guān)人員保存好復(fù)印件,任何人不得隨意處置、銷毀、遺失。
2、已簽訂的協(xié)議,后續(xù)產(chǎn)生的重要附件(重要業(yè)務(wù)往來(lái)傳真、信函、對(duì)賬單等資料),有關(guān)人員應(yīng)及時(shí)交檔案管理人員存檔,自行保管好復(fù)印件。
3、協(xié)議終止或信息變更,各有關(guān)人員應(yīng)在3個(gè)工作日內(nèi)以郵件、萬(wàn)信、短信等有痕資料方式告知檔案管理人員,同時(shí)提供紙質(zhì)說(shuō)明。
1.2 存檔流程
1、廣場(chǎng)負(fù)責(zé)人提交存檔協(xié)議前,首先自行核對(duì)協(xié)議紙版與電子協(xié)議信息是否一致,協(xié)議內(nèi)信息填寫是否正確。。
2、廣場(chǎng)負(fù)責(zé)人將信息正確的協(xié)議轉(zhuǎn)給檔案管理員存檔,并填寫協(xié)議交接表(見附件4-1)。
3、由檔案管理員整理協(xié)議信息電子版,以便查詢。
2 協(xié)議流轉(zhuǎn)
2.1管理制度
1、有關(guān)人員需借用協(xié)議原件時(shí),需在檔案管理員處登記,在營(yíng)運(yùn)部協(xié)議管理登記簿進(jìn)行登記(見附件4-2)。未經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)人批準(zhǔn)不得擅自領(lǐng)取歸檔協(xié)議。
2、協(xié)議借出后要妥善保管,不得損壞或丟失。
3、按照營(yíng)運(yùn)部協(xié)議管理登記簿簽訂的時(shí)間歸還協(xié)議。
2.2 流轉(zhuǎn)流程
1、出借:有關(guān)人員登記協(xié)議出借信息,檔案管理員核對(duì)后出借協(xié)議(須附審批手續(xù))。
2、歸檔:檔案管理員核對(duì)協(xié)議信息(編號(hào),份數(shù)等),核對(duì)無(wú)誤后存檔,在營(yíng)運(yùn)部協(xié)議管理登記簿中找到相應(yīng)記錄,勾選“已歸還”選項(xiàng)并簽字。
第6篇 營(yíng)銷部門管理手冊(cè)
營(yíng)銷部門管理手冊(cè)
策劃小組成員一覽表
組長(zhǎng)：田
組員：蔣
制作顧問(wèn)：乜(重慶交通學(xué)院副教授)
序言
不依規(guī)矩，不成方圓
本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立M品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。
方案的適用對(duì)象為M品牌公司銷售部全體人員。
方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)：
既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性
既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性
既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊(cè)
本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖，建議讀者先瀏覽各章首頁(yè)，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解：
第一章首頁(yè)：P4第二章首頁(yè)：P12第三章首頁(yè)：P22第四章首頁(yè)：P39第五章首頁(yè)：P48銷售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供;所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。
本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。
M品牌銷售部
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OVERVIEW
銷售部整體概況(P4-11)RUAR-2(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-27-1財(cái)務(wù)部在收到SSG送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目;
7-2財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。
8RR(Renittance
Received)---匯款實(shí)際回籠
8-1財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系;
8-2貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。
3-3節(jié)信用額管理制度
一信用額管理制度-CMR概述
信用額管理制度，以下簡(jiǎn)稱CMR(Credit
Management
Regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作;CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。
信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。
信用額確立原則：
以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。
1客戶歷史銷量：一般以客戶過(guò)往三個(gè)月的平均銷量作計(jì)算依據(jù)。當(dāng)客戶過(guò)往三個(gè)月生意波動(dòng)很大時(shí)，也可能采取兩個(gè)月的平均銷量甚至一個(gè)月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)
2客戶信譽(yù)：主要考慮客戶的資金實(shí)力和過(guò)往付賬記錄。
3增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來(lái)三個(gè)月客戶的生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計(jì)劃的影響等。
信用額確立三原則
歷史銷量
客戶信譽(yù)
增長(zhǎng)潛力
二信用額季度更新機(jī)制
客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。
信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時(shí)一效。
計(jì)算公式如下：
客戶信用額=(上季度發(fā)運(yùn)量/90)*(協(xié)議回款期+送貨時(shí)間)*下季度增長(zhǎng)系數(shù)
信用額季度更新浪程
SLT確認(rèn)客戶下季度增系數(shù)
財(cái)務(wù)部根據(jù)公式計(jì)算客戶信用額
制成“食用額季度更新表”
SLT評(píng)估客戶信用狀況
人工調(diào)整和確立最終信用額
財(cái)務(wù)部打印最新信用額表
通知SSG和各銷售經(jīng)理
3-4節(jié)配額管理制度
一額管理制度概述
配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時(shí)，對(duì)這些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)施定量分配制度。
生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過(guò)預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足;或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問(wèn)題，無(wú)法滿足正常需求。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴(yán)重?fù)p失。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。
二配額管理制度運(yùn)作細(xì)則
需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的80%以下時(shí)就要實(shí)施配額管理;
配額管理以周為單位，每個(gè)星期公布一次;
配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT根據(jù)情況而定;
每個(gè)星期五下4:00，倉(cāng)管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫(kù)存報(bào)給SSG，然后SSG扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量;
SSG將實(shí)際庫(kù)存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量;
SSG根據(jù)SLT安排分配比例，制定配額表;
SSG將配額在下班前通知有關(guān)FSF經(jīng)理;
8SSG在處理訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單;
9SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域;
3-5節(jié)POP管理制度
一POP管理制度概述
POP是指所有的助用品，包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷售的物品。
POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。POP管理制度即是將POP實(shí)施定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種POP按照每一個(gè)客戶的銷售情況，分配至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。
二POP管理制度運(yùn)作細(xì)則
SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場(chǎng)部具體設(shè)計(jì)和制作;
市場(chǎng)部在POP制作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，及時(shí)通知SLT;
SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將POP的數(shù)量分配方案提供給SSG;
SSG根據(jù)SST提供的分配方案，制作POP分配表(OSB-010),并通知CSR和FSF經(jīng)理;
CSR在每個(gè)客戶最近一次定貨時(shí)，將POP發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部，并在“POP分配表(OSB-010)上做好發(fā)運(yùn)記錄”;
儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷售部POP發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn);
如銷售部認(rèn)為有必要，可要求儲(chǔ)運(yùn)部每周提供POP庫(kù)存記錄。
3-6節(jié)客戶信息維護(hù)制度
OSB。系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三具部門的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時(shí)更新，并且為三個(gè)部門所共享。
整個(gè)客戶信息的維護(hù)工作由SSG每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變化，必須及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。
客戶信息每月維護(hù)
財(cái)務(wù)部
SSG儲(chǔ)運(yùn)部
客戶信用等級(jí)一覽表
客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表
客戶信用等級(jí)一覽表：
包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期
客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表：
包括原有客戶和新增客戶最新的倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等。
3-7節(jié)退貨管理制度
所有客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則：
區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨;
退貨的總金額不得超過(guò)該客戶年匯款額的5%;
退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付;
每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。
所有客戶的退貨遵循以下程序：
區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請(qǐng)，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額;
CSR核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交SLT分管經(jīng)理簽名;
CSR通知客戶退貨;
倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后，填寫沖減紅單，并交給CSR;
CSR核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無(wú)誤;
CSR將紅單傳真至客戶，以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額;
CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部;
8CSR和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶應(yīng)收款。
3-8節(jié)
OSB每月例會(huì)制度
OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門協(xié)同運(yùn)作。
SLT、SSG、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì)，檢計(jì)本月OSB運(yùn)作中的問(wèn)題，以加強(qiáng)部門間溝通，提高OSB整體運(yùn)作效率。
會(huì)議時(shí)間：每月5日左右(由SSG通知)
會(huì)議地點(diǎn)：公司28樓會(huì)議室
會(huì)議內(nèi)容：
SSG回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作;
財(cái)務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作;
儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作;
自由討論;
SLT總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問(wèn)題解決方案和期限。
在OSB例會(huì)中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實(shí)。
第四章銷售部IES體系
內(nèi)容提要
結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖
銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個(gè)IES體系以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。
銷售部IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。年度報(bào)告四種類型，
涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。
IES體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。
FSF每月向SSG提供“銷售經(jīng)理月度報(bào)告”;
SLT每月發(fā)出“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”;
SSG在此基礎(chǔ)上編定“全國(guó)銷售月度報(bào)告”和“主要市場(chǎng)月度報(bào)告”，并向財(cái)務(wù)部提供最新的“全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表”，同時(shí)向儲(chǔ)運(yùn)部提供最新的“全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”。
結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖
4-1節(jié)IES體系概述P41-421、IES簡(jiǎn)介
2、IES主要內(nèi)容
第四章銷售部IES體系
4-2節(jié)IES周報(bào)
P434-3節(jié)IES月報(bào)
P44-4791、銷售經(jīng)理月度報(bào)告(IES-M01)
2、全國(guó)銷售月度報(bào)告(IES-M02)
3、主要市場(chǎng)月度報(bào)告(IES-M03)
4、全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表(IES-M04)
5、全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表(IES-M05)
6、全國(guó)銷售每月重點(diǎn)(IES-M06)
7、IES月報(bào)流程圖
4-1節(jié)IES體系概述
一IES簡(jiǎn)介
IES(Information
E*change
System)意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個(gè)組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。SSG在IES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。
IES在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主;
IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告，專欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢(shì);
IES在內(nèi)容深度上從全國(guó)一直跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶，從總量一直西粉到品類直至單個(gè)規(guī)格。
二IES主要內(nèi)容
銷售部周報(bào)
銷售部周報(bào)由SSG每周編定，呈報(bào)SLT，并備各級(jí)銷售經(jīng)理查詢;
“銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為IES-W01，包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù);
整體一覽、品類發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫、專柜報(bào)告四個(gè)部分。
銷售部月報(bào)
銷售部月報(bào)包括三個(gè)部分：
1)FSF各級(jí)銷售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為IES-M01送至SSG;
2)SSG編定的月報(bào)，包括：
A“全國(guó)銷售月度報(bào)告”—IES-M02送至SLT;
B“主要市場(chǎng)月度報(bào)告”--IES-M03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理;
C“全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表”—IES-M04，送交財(cái)務(wù)部;
D“全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”—IES-M05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。
3)SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為IES-M06，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。
銷售部季度報(bào)告
銷售部季度報(bào)告包括四個(gè)部分
1)FSF各級(jí)銷售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為IES-Q01，交至SSG;
2)SSG編定的季度報(bào)告，包括：
A“全國(guó)銷售季度分析報(bào)告”—IES-Q02，送至SLT;
B“主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告”—IES-Q03，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理;
3)SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售季度計(jì)劃”，編號(hào)為IES-Q04，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理;
4)財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國(guó)銷售季度信用額更新表”，編號(hào)為IES-Q05，分送SLT、SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。
銷售部年度報(bào)告
銷售部年度報(bào)告包括三個(gè)部分：
1)FSF各級(jí)銷售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告，編號(hào)為IES-Y01，交至SSG;
2)SSG編定的年度報(bào)告，包括：
A“全國(guó)銷售年度分析報(bào)告”—IES-Y02，送至SLT;
B“主要市場(chǎng)年度分析報(bào)告”—IES-Y03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理;
C“全國(guó)客戶年度返利計(jì)算表”—IES-Y04，分送各市場(chǎng)經(jīng)理。
3)SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為IES-Y05，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。
4-2節(jié)IES周報(bào)
銷售部周報(bào)由SSG負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”，編號(hào)IES-W01，每周星期二前完成，呈報(bào)SLT。包括以下四個(gè)部分;
整體一覽
1)本周全國(guó)總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額;
2)本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額。
品類發(fā)運(yùn)
本周各品類系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計(jì)額。
市場(chǎng)特寫
1)本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額;
2)本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。
4專柜報(bào)告
1)全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額;
2)廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計(jì)額。
SLTSSG
每周二銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)(IES-W01)
4-3節(jié)IES月報(bào)
一銷售經(jīng)理月度報(bào)告(IES-M01)
銷售經(jīng)理月度報(bào)告由FSF各級(jí)經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和SSG。
1整體回顧
本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。
2問(wèn)題剖析
對(duì)于工作中存在的問(wèn)題是分析和對(duì)策。
3所需支持
列舉工作中存在的問(wèn)題的分析和對(duì)策。
4下月重點(diǎn)
列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)(一主兩次)，以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。
二全國(guó)銷售月度報(bào)告(IES-M02)
全國(guó)銷售月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編寫，每月5日前完成并送呈SLT。
1全國(guó)生意整體回顧
1)重要數(shù)據(jù)一覽
包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額;
2)全國(guó)生意總量趨勢(shì)分
第7篇 某地產(chǎn)營(yíng)銷中心銷售管理大綱
地產(chǎn)營(yíng)銷中心銷售管理大綱
1、人員與工作程序管理
(1)組織與激勵(lì)
a、銷售隊(duì)伍的組織調(diào)度
b、銷售人員基本要求
a、基本要求
①基本素質(zhì)要求
②職業(yè)道德要求
③禮儀儀表要求
b、專業(yè)知識(shí)要求
c、知識(shí)面要求
d、心理素質(zhì)要求
e、服務(wù)規(guī)范要求
①語(yǔ)言規(guī)范
②來(lái)電接待要求
③顧客來(lái)函要求
④來(lái)訪接待要求
⑤顧客回訪要求
⑥促銷環(huán)節(jié)基本要求
⑦銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素
c、考核、激勵(lì)措施
a、銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法
b、獎(jiǎng)罰制度
c、銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)
①銷售記錄表
②客戶到訪記錄表
③連續(xù)接待記錄
④客戶檔案
(2)工作流程
a、銷售工作的三個(gè)階段
a、預(yù)備階段
b、開盤組織
c、實(shí)施操作階段
b、銷售部工作職責(zé)(工作流程)
a、市場(chǎng)調(diào)查:目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)
b、批件申辦:面積計(jì)算、預(yù)售許可
c、資料制作:樓盤價(jià)格、合約文件
d、宣傳推廣:廣告策劃、促銷實(shí)施
e、銷售操作:簽約履行、樓款回收
f、成交匯總:回款復(fù)審、糾紛處理
g、客戶入住:入住通知、管理移交
h、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移:分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成
i、項(xiàng)目總結(jié):業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情
c、銷售業(yè)務(wù)流程(個(gè)案)
a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶
b、銷售代表多次接待,銷售主管支持
c、客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書付訂金
d、客戶正式簽約
e、客戶付款(一次性、按揭)
f、辦理入住手續(xù)
g、資料匯總并追蹤服務(wù),以客戶帶客戶
第8篇 裝飾公司:營(yíng)銷管理建議書
裝飾公司營(yíng)銷管理建議書
中國(guó)存在著大量的中小型國(guó)有、集體或民營(yíng)的裝飾公司。中小型的裝飾公司與大型的裝飾公司相比,具有資金實(shí)力、人力資源及總體管理能力弱,但決策速度快、公司運(yùn)動(dòng)靈活機(jī)動(dòng)的特征。這就決定了中小型的裝飾公司要做好營(yíng)銷,必須面對(duì)自己資源比較缺乏、每一份資源必須盡量提高實(shí)際綜合利用率的現(xiàn)實(shí),在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略時(shí),必須嚴(yán)格控制成本,利用有限的營(yíng)銷資源,制定出能產(chǎn)生最大營(yíng)銷績(jī)效的模式,只有這樣,中小型裝飾公司的營(yíng)銷計(jì)劃,才有希望獲得較大的成功。
對(duì)于所有裝飾公司來(lái)說(shuō),公司總體的營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)都包括以下八個(gè)基本板塊。在八大板塊的具體策略當(dāng)中,中小型裝飾公司與大型裝飾公司存在一些重要不同。原因在于中小型裝飾公司資源―“米”少,因此中小型裝飾公司的領(lǐng)導(dǎo)人必須是既長(zhǎng)袖善舞又事事落實(shí)的“巧婦”;中小型裝飾公司營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)必須嚴(yán)格遵循“機(jī)構(gòu)精干明快,有限資源用足”的總體原則。中小型裝飾公司必須結(jié)合自己的實(shí)際情況,在各個(gè)板塊中應(yīng)體現(xiàn)出營(yíng)銷模式的個(gè)性化特點(diǎn)。在關(guān)懷大型裝飾公司的同時(shí),我們對(duì)中小型裝飾并沒(méi)有忘記自己的責(zé)任。
一、中小型裝飾公司營(yíng)銷管理模式設(shè)計(jì)
中小型裝飾公司的營(yíng)銷管理模式可采用以下兩種基本管理模式。一種是公司總經(jīng)理自己親自管理營(yíng)銷。一種是營(yíng)銷經(jīng)理或副總直接管營(yíng)銷。
a、總經(jīng)理主管營(yíng)銷管理模式
總經(jīng)理主管模式有它的好處:由于是總經(jīng)理或老板親自在抓,所以營(yíng)銷決策快,營(yíng)銷資源調(diào)度方便,營(yíng)銷政策執(zhí)行有速度和力度,遇到問(wèn)題時(shí)調(diào)整也快。壞處是:總經(jīng)理因?yàn)楸仨毠苋P,掌握全局,精力有限,不可能總是對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷狀況時(shí)時(shí)緊跟,營(yíng)銷決策質(zhì)量可能受到影響,如處理失當(dāng),公司全局有可能失去平衡。因此,采用總經(jīng)理親自主管模式的前提條件是:
1、總經(jīng)理精力充沛,善于統(tǒng)籌兼顧,管理能力足夠;
2、總經(jīng)理熟悉產(chǎn)品與市場(chǎng),精通營(yíng)銷,有市場(chǎng)感;
3、生產(chǎn)和內(nèi)部管理委托有才干的下屬管理,市場(chǎng)營(yíng)銷是其主要工作;
4、有足夠市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)性操作經(jīng)驗(yàn),有能力在營(yíng)銷上指導(dǎo)下屬。
如果中小型裝飾公司的總經(jīng)理不具備以上基本能力與素質(zhì),公司一般情況下,不宜采取總經(jīng)理主管營(yíng)銷管理模式。理由是企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)太大,對(duì)于本來(lái)就搞風(fēng)險(xiǎn)能力有限的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),不值得冒險(xiǎn)一試。
b、營(yíng)銷副總主管營(yíng)銷管理模式
從分工合作和工作專業(yè)化的角度看,中小型裝飾公司應(yīng)該盡量采取營(yíng)銷營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總或營(yíng)銷經(jīng)理主管的管理模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是:公司總經(jīng)理集中精力思考和決定戰(zhàn)略層面的大事,并親自出面與營(yíng)銷副總一起解決公司營(yíng)銷中的疑難雜癥,而把營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略的執(zhí)行和監(jiān)督工作,交給具有較強(qiáng)專業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷副總?cè)プ?。一方面確保企業(yè)營(yíng)銷不偏離正確方向,又確保在營(yíng)銷副總的全情管理下,保持營(yíng)銷工作推進(jìn)的力度和速度?？偨?jīng)理因此也能花更多精力把握公司全局的整體工作,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、管理與營(yíng)銷的互動(dòng)協(xié)調(diào)與緊密配合。
采用營(yíng)銷副總主管營(yíng)銷管理模式也有幾個(gè)前提要求:
1、營(yíng)銷副總必須具有較豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),領(lǐng)導(dǎo)能力和管理能力和營(yíng)銷組織能力均足夠推進(jìn)營(yíng)銷工作;
2、總經(jīng)理必須對(duì)營(yíng)銷副總充分授權(quán),清晰雙方經(jīng)營(yíng)管理權(quán)限劃分,總經(jīng)理與營(yíng)銷副總分工必須明確,但行動(dòng)需一致,尤其是總經(jīng)理必須給予營(yíng)銷副總最大的工作支持,以感召員工遵從營(yíng)銷副總的調(diào)度;
3、營(yíng)銷副總必須具備較強(qiáng)的管理溝通能力,尤其是與總經(jīng)理,必須時(shí)時(shí)保持良好的業(yè)務(wù)與情感溝通,達(dá)成真正的牢固的信任關(guān)系。
忽視以上幾條忠告,忽視管理上可能存在的一些問(wèn)題,必然會(huì)干擾營(yíng)銷副總正常的營(yíng)銷管理工作,導(dǎo)致營(yíng)銷副總與其上下級(jí)之間產(chǎn)生不必要的磨擦與內(nèi)耗,影響營(yíng)銷策劃和執(zhí)行的質(zhì)量、速度。
第9篇 x房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理主管崗位說(shuō)明
房地產(chǎn)開發(fā)公司營(yíng)銷管理主管崗位說(shuō)明
匯報(bào)對(duì)象
直接向市場(chǎng)部經(jīng)理匯報(bào)并接其領(lǐng)導(dǎo)
職責(zé)闡述
1、負(fù)責(zé)市場(chǎng)部日常工作
2、監(jiān)控、協(xié)調(diào)工程、銷售、顧客服務(wù)等有關(guān)部門營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行
3、負(fù)責(zé)營(yíng)銷專員的招聘、培訓(xùn)及行動(dòng)管理
4、及時(shí)將計(jì)劃執(zhí)行情況反饋有關(guān)部門。
第10篇 酒店?duì)I銷部管理意見
酒店?duì)I銷部管理意見
1、建議研究一套全酒店電腦管理客戶的詳細(xì)檔案,各營(yíng)業(yè)員也應(yīng)建立個(gè)人電腦客戶資料,離職時(shí)交回酒店,否則不能結(jié)算工資。
2、建立研究一套營(yíng)業(yè)部怎樣協(xié)助娛樂(lè)、餐飲、客房三大營(yíng)業(yè)收入部門利用酒店場(chǎng)地進(jìn)行營(yíng)銷推廣方法。
3、建議建立一套銷售人才培訓(xùn)簡(jiǎn)易教材與營(yíng)業(yè)員成才培訓(xùn)程序。
4、建議營(yíng)業(yè)部研究一個(gè)專題活動(dòng)“酒店推廣一齊做”怎樣進(jìn)行全酒店各個(gè)部門員工都能一齊參與活動(dòng)。
5、建立研究一套“客戶消費(fèi)累加優(yōu)惠方案”試行。
6、建議研究一套幾間**酒店給客戶消費(fèi)聯(lián)合優(yōu)惠方案試行。
7、建立每月營(yíng)銷推廣工作總結(jié),特別重視挖掘營(yíng)銷推廣典型事例加以分析。使?fàn)I業(yè)員從中得到啟發(fā),提高營(yíng)銷推廣水平,并在《**通訊》發(fā)表。
8、建立一個(gè)關(guān)系網(wǎng),了解和研究周圍酒店的營(yíng)銷策略和動(dòng)向。做到知已知彼,針鋒相對(duì),提高自己競(jìng)爭(zhēng)力。
9、建議各酒店獨(dú)立做一份較詳細(xì)、有特色的宣傳畫冊(cè)存放其他酒店,并設(shè)計(jì)一封面把幾本酒店畫冊(cè)放在一起組成**酒店宣傳畫冊(cè)。
10、建議營(yíng)業(yè)部在管理公司指導(dǎo)下,每年12月前完成下一年度營(yíng)業(yè)計(jì)劃書(營(yíng)銷計(jì)劃與推廣計(jì)劃)交總經(jīng)理審批,上交一份給管理公司。
11、設(shè)計(jì)營(yíng)銷獨(dú)特產(chǎn)品:a、公務(wù)客人組合產(chǎn)品;b、會(huì)議組合產(chǎn)品;c、家庭住宿組合產(chǎn)品;d、蜜月度假產(chǎn)品;e、婚禮組合產(chǎn)品;f、淡季度假產(chǎn)品;g、特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。
第11篇 前期物業(yè)管理營(yíng)銷策劃介入程序與內(nèi)容
新項(xiàng)目前期物業(yè)管理營(yíng)銷策劃介入程序與內(nèi)容
1物業(yè)管理模式研究:一般項(xiàng)目在編制銷售包裝設(shè)計(jì)任務(wù)書和營(yíng)銷工作方案時(shí)需要物業(yè)管理概念及模式研究作為項(xiàng)目策劃的一部分,以滿足銷售包裝設(shè)計(jì)內(nèi)容的要求,同時(shí)此時(shí)的研究又是日后物業(yè)管理方案和特色服務(wù)設(shè)計(jì)的核心。物業(yè)管理概念研究完成后需要報(bào)集團(tuán)物業(yè)管理部備案。詳見《物業(yè)管理方案策劃指引》。
2《物業(yè)管理方案》策劃:一般在項(xiàng)目正式完成營(yíng)銷推廣方案前,需要確定《物業(yè)管理方案》,應(yīng)包含管理模式、服務(wù)創(chuàng)新、內(nèi)部管理機(jī)制、管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)控制方法、管理費(fèi)測(cè)算等。此方案需獲得集團(tuán)物業(yè)管理部、財(cái)務(wù)管理部等部門的確定。詳見《物業(yè)管理方案策劃指引》。
3《物業(yè)管理方案》經(jīng)地產(chǎn)確認(rèn)后,據(jù)此在房屋銷售前簽訂《物業(yè)管理委托合同》,同時(shí)物業(yè)應(yīng)協(xié)助地產(chǎn)在銷售商品房時(shí),與購(gòu)買者簽訂《前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議》。
4物業(yè)應(yīng)主動(dòng)了解地產(chǎn)在銷售時(shí)對(duì)外宣傳和承諾的內(nèi)容,根據(jù)地產(chǎn)需要提供物業(yè)推介資料,地產(chǎn)對(duì)與物業(yè)管理有關(guān)的宣傳和承諾內(nèi)容需要獲得物業(yè)書面確認(rèn)。地產(chǎn)應(yīng)適時(shí)安排物業(yè)相關(guān)人員參加相關(guān)培訓(xùn),根據(jù)地產(chǎn)委托要求,物業(yè)可在銷售現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助地產(chǎn)進(jìn)行銷售推廣,了解客戶情況,進(jìn)行客戶調(diào)查,并現(xiàn)場(chǎng)解答有關(guān)物業(yè)管理承諾問(wèn)題。
第12篇 外企市場(chǎng)營(yíng)銷品牌管理部門職能簡(jiǎn)介
外企市場(chǎng)營(yíng)銷(品牌管理)部門職能簡(jiǎn)介
在z，市場(chǎng)營(yíng)銷部門的工作非常多樣:
b2c市場(chǎng)營(yíng)銷: 主要涉及洗滌劑及家用護(hù)理業(yè)務(wù)部和化妝品/美容用品業(yè)務(wù)部。這里的市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品創(chuàng)新是重中之重。在2023年，我們化妝品/美容用品事業(yè)部45%的收入來(lái)自于產(chǎn)品創(chuàng)新(近三年來(lái)推出的新產(chǎn)品)。在洗滌劑及家用護(hù)理業(yè)務(wù)部，這個(gè)數(shù)字是43%。z旗下的品牌享譽(yù)全球。
b2b市場(chǎng)營(yíng)銷: 粘合劑技術(shù)業(yè)務(wù)部與其它領(lǐng)域的公司緊密合作。在該技術(shù)領(lǐng)域，市場(chǎng)營(yíng)銷專家與研發(fā)部門要時(shí)刻保持溝通。
從知名汽車公司到飛機(jī)制造公司，從電氣公司到包裝工業(yè)，在各個(gè)領(lǐng)域都能找到z的工業(yè)客戶。我們利用自己的技術(shù)，與合作伙伴攜手生產(chǎn)未來(lái)的汽車和風(fēng)力發(fā)電機(jī)。
依據(jù)您的資歷和喜好，我們?cè)趜市場(chǎng)營(yíng)銷部門為您提供不同的崗位
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷部門的設(shè)置依據(jù)戰(zhàn)略調(diào)整。 該部門負(fù)責(zé)策劃國(guó)際營(yíng)銷方案、設(shè)計(jì)產(chǎn)品創(chuàng)新方案、策劃廣告以及產(chǎn)品重投市場(chǎng)方案。其工作涉及數(shù)據(jù)分析和創(chuàng)意思維。您要負(fù)責(zé)跨部門項(xiàng)目，與市場(chǎng)研究部門以及中介緊密協(xié)作。您將引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，并與其他產(chǎn)品營(yíng)銷部門的同事一起為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的本土化。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力分析和市場(chǎng)數(shù)據(jù)，您要與銷售部門一起制定推廣策略，以提高z市場(chǎng)份額并通過(guò)有技巧的溝通理念積極塑造市場(chǎng)。您需要經(jīng)常與其它部門合作，其中最重要的合作伙伴是供應(yīng)鏈、包裝管理、銷售或市場(chǎng)研究部門，以及我們的產(chǎn)品研發(fā)人員。您還需要監(jiān)管創(chuàng)意及媒體代理商，并確保媒體和企業(yè)傳播方面的支出發(fā)揮最大效益。
數(shù)字營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)所有有關(guān)數(shù)字以及網(wǎng)絡(luò)品牌管理的工作。從應(yīng)用程序到熱播視頻，再到線上營(yíng)銷360 °智能整合—數(shù)字營(yíng)銷部門的工作創(chuàng)意無(wú)止境。
購(gòu)物者營(yíng)銷與市場(chǎng)研究部門作為跨職能部門，負(fù)責(zé)z旗下所有品牌。部門員工負(fù)責(zé)分析消費(fèi)者行為與顧客類型及相關(guān)研究數(shù)據(jù)。部門員工還需要分析數(shù)據(jù)、實(shí)驗(yàn)小組結(jié)果以及研究諸如消費(fèi)者行為與客戶類型等問(wèn)題。通過(guò)分析趨勢(shì)和消費(fèi)者偏好，這些專家能幫助z更好地開發(fā)產(chǎn)品、改良企業(yè)傳播理念，并由此提升我們的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力。
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第13篇 食品烘焙公司面包店?duì)I銷管理培訓(xùn)
食品烘焙公司管理培訓(xùn)--面包店?duì)I銷
一、掌握推銷時(shí)機(jī):營(yíng)銷界有句名言:【推銷時(shí)機(jī)是從顧客拒絕時(shí)開始】。任何產(chǎn)品的銷售與成交時(shí)機(jī),端看買賣雙方當(dāng)時(shí)的心態(tài)而定。餅房服務(wù)員在面對(duì)面銷售過(guò)程中,需要具備隨時(shí)容納顧客會(huì)拒絕的心態(tài),配合平和積極的行動(dòng),才有機(jī)會(huì)成功展開從接待、洽談、到締結(jié)成交的連貫性服務(wù)。
二、提高成交率:餅房服務(wù)員的開場(chǎng)白,要注意顧客最感興趣的共同點(diǎn),在理解顧客求購(gòu)目的及急切程度后,優(yōu)秀的服務(wù)員通常能適當(dāng)掌握顧客思維,及早切入重點(diǎn),引導(dǎo)顧客下決心購(gòu)買目標(biāo)產(chǎn)品。
三、成功推銷的法碼:服務(wù)員的個(gè)人外表魅力、儀態(tài)、語(yǔ)調(diào)、眼神、產(chǎn)品知識(shí)、熱誠(chéng)恭敬態(tài)度,和對(duì)于產(chǎn)品成交積極性,是令顧客成交的《七大要素》,請(qǐng)問(wèn)您已經(jīng)具備其中幾項(xiàng)呢
四、老顧客與新顧客:顧客性質(zhì)有:老顧客與新顧客之區(qū)分。一般老顧客畢竟已經(jīng)熟悉并信賴本店,因此也就不會(huì)過(guò)于計(jì)較本店的服務(wù)細(xì)節(jié)及產(chǎn)品價(jià)格,但是,究竟是否曾經(jīng)分析過(guò):本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢
五、接待前是關(guān)鍵:接待前需要注意本店各項(xiàng)措施,是否能發(fā)揮強(qiáng)大吸引力,其中包括:本店整體外觀明亮溫暖,產(chǎn)品排列整齊有序,產(chǎn)品標(biāo)價(jià)明顯易懂,突出節(jié)令主力產(chǎn)品,服務(wù)員個(gè)人是否令顧客不舒服感(骯臟)或產(chǎn)生排斥感(一問(wèn)三不知)、壓力感(舉止行動(dòng)咄咄逼人)。
六、講究開場(chǎng)白技巧:服務(wù)員面對(duì)顧客時(shí)的第一句開場(chǎng)白,除開例行的話語(yǔ):“歡迎光臨”之外,設(shè)計(jì)一些能夠促進(jìn)顧客第一時(shí)間就產(chǎn)生好感的“接待語(yǔ)”就相當(dāng)重要,當(dāng)服務(wù)員已經(jīng)面對(duì)顧客時(shí),就需要正確迅速判斷顧客本身的行動(dòng)語(yǔ)言,例如:他是老(新)顧客他的舉止言談水平他想求購(gòu)什么產(chǎn)品及目的他對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格接受程度等等……,以上這些關(guān)聯(lián)項(xiàng)目都值得作為開場(chǎng)白基本話術(shù),以為后面產(chǎn)品成交做引導(dǎo),高明的開場(chǎng)白若能使顧客與產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性,產(chǎn)品成交率也就自然會(huì)提高。
七、階梯式獎(jiǎng)勵(lì)顧客:對(duì)顧客而言,事先預(yù)告例如:一次性購(gòu)買10元自制品,多加1元可以獲得價(jià)值(3~5)元的自制品。 或者是:一次性購(gòu)買10元自制品,可以獲得指定的贈(zèng)品(1個(gè)小面包)。 一次性購(gòu)買20元自制品,可以獲得指定的贈(zèng)品(1條大吐司)。 一次性購(gòu)買30元自制品,可以獲得指定的贈(zèng)品(1個(gè)乳酪蛋糕)。 在期限內(nèi)積累( 一次性購(gòu)買30元自制品)十次,可獲得一個(gè)指定的生日蛋糕。 規(guī)劃完善的促銷活動(dòng),自然能在無(wú)形中帶動(dòng)顧客不斷上門求購(gòu)動(dòng)機(jī),進(jìn)而達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。
八、階梯式獎(jiǎng)勵(lì)員工:對(duì)內(nèi)部員工而言,階梯式獎(jiǎng)勵(lì)措施是一項(xiàng)頗為員工青睞的動(dòng)力源頭,但是在計(jì)劃實(shí)施前,需要規(guī)劃的事項(xiàng),大致有以下幾點(diǎn)參考: *至少能提前30天預(yù)告(業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)立,需要依照當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)環(huán)境條件而定),例如: 本店(6)月份業(yè)績(jī)目標(biāo)預(yù)定為12萬(wàn)元,在營(yíng)業(yè)額達(dá)成12萬(wàn)元/月的基礎(chǔ)上,實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)措施。(超過(guò)部分獎(jiǎng)勵(lì)措施另訂) 在營(yíng)業(yè)額達(dá)成15萬(wàn)元/月的基礎(chǔ)上,實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)措施。(超過(guò)部分獎(jiǎng)勵(lì)措施另訂) 制定獎(jiǎng)勵(lì)措施的基本條件,不只是注意業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率,更需要注意人力成本比例、產(chǎn)品構(gòu)成銷售比例、現(xiàn)金出入誤差率、生產(chǎn)部門耗損率、門市部成品耗損率,除開正常的稅務(wù)負(fù)擔(dān)比例之外;餅房經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)將上列項(xiàng)目,列為核算獎(jiǎng)勵(lì)措施的基本條件。
九、培訓(xùn)內(nèi)部小老師:經(jīng)營(yíng)者定期犧牲某階段營(yíng)業(yè)時(shí)間,實(shí)施有計(jì)劃內(nèi)部培訓(xùn),可以增強(qiáng)單位人員素養(yǎng)及服務(wù)水平。 在準(zhǔn)備好培訓(xùn)教材后,開始可以推派1~2位能力較強(qiáng)服務(wù)員充當(dāng)培訓(xùn)小老師,依照培訓(xùn)教材實(shí)施分組討論、行動(dòng)及成果驗(yàn)收,將有效降低單位培訓(xùn)成本,直接有益于受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)和理解(培訓(xùn)教材可參考烘焙業(yè)開店經(jīng)營(yíng)百科寶典第二冊(cè))。
十、授權(quán)給折扣:顧客上門購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),經(jīng)常會(huì)要求服務(wù)員給予優(yōu)惠,才決定是否購(gòu)買。除開店內(nèi)已有某些明顯的大小型產(chǎn)品促銷海報(bào)(pop)公布,否則即使服務(wù)員已經(jīng)被授權(quán)可以打折,也絕不可在顧客一開口,就很爽快講“您要買此產(chǎn)品,我可以給你打折扣”的促銷語(yǔ),如此說(shuō)法一般都會(huì)造成反效果,寧可在顧客未開口前,就主動(dòng)提出具體優(yōu)惠程度,來(lái)增強(qiáng)顧客購(gòu)買欲。
第14篇 營(yíng)銷中心代理公司案場(chǎng)管理
營(yíng)銷中心代理公司的案場(chǎng)管理
1.代理公司應(yīng)將《案場(chǎng)接待流程》、《銷售說(shuō)辭》、《銷售后臺(tái)統(tǒng)計(jì)表格》等銷售資料以書面的形式報(bào)經(jīng)開發(fā)商確認(rèn)備檔,確認(rèn)后開始實(shí)施。
審核流程:代理公司制定--代理公司銷售總監(jiān)審核確認(rèn)--開發(fā)商銷售經(jīng)理審核確認(rèn)--開發(fā)商銷售總監(jiān)審核確認(rèn)--執(zhí)行
2.代理公司應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行開發(fā)商確認(rèn)的房源、價(jià)格、優(yōu)惠措施等銷售政策,不得擅自變更、隱瞞銷售信息。
審核流程:雙方討論確定價(jià)格以及優(yōu)惠措施--代理公司根據(jù)討論情況制定書面的價(jià)格以及優(yōu)惠措施--代理公司銷售總監(jiān)審核--開發(fā)商銷售經(jīng)理審核-- **銷售總監(jiān)審核--**總經(jīng)理簽字執(zhí)行
3.經(jīng)開發(fā)商確定的房源,并將房源內(nèi)容下發(fā)至代理公司,收到房源內(nèi)容后代理公司應(yīng)把房源信息錄入代理公司銷售電子平臺(tái)以及備份制作一份紙質(zhì)銷售表,代理公司銷售人員必須按經(jīng)開發(fā)商確認(rèn)的《銷控表》進(jìn)行銷售,由于代理公司的原因出現(xiàn)房屋重賣、錯(cuò)賣等情況,開發(fā)商有權(quán)對(duì)代理公司進(jìn)行處理。
4.銷售案場(chǎng)由代理公司指定專人負(fù)責(zé)《銷控表》的管理,當(dāng)房屋售出以后,應(yīng)在第一時(shí)間標(biāo)記,并通知各銷售案場(chǎng)以免發(fā)生錯(cuò)誤。每日下班前應(yīng)告知開發(fā)商銷售經(jīng)理房源變更信息。
5.代理公司如需要對(duì)某房源進(jìn)行控制時(shí),要報(bào)經(jīng)開發(fā)商銷售經(jīng)理同意,方可執(zhí)行。
6.代理公司不得在開發(fā)商不知情的情況下,自行銷售控制單元,否則須承擔(dān)由此產(chǎn)生的一切后果。
7.在銷售過(guò)程中,如需拿出已銷控房屋進(jìn)行銷售,須報(bào)開發(fā)商銷售經(jīng)理認(rèn)可簽字,由營(yíng)銷總監(jiān)簽字批準(zhǔn)后,方可銷售。
8.客戶須交納每套五萬(wàn)元的定金方可簽訂'商品房認(rèn)購(gòu)書',并于一周內(nèi)交足首付款或全額房款后簽定《商品房買賣合同》,簽定合同的同時(shí)應(yīng)要求客戶付清余款,在辦理完畢《商品房買賣合同》后15日以內(nèi)到銀行辦理貸款手續(xù)。如有特殊情況延期,必須報(bào)經(jīng)開發(fā)商同意。
9.客戶須交納總房款的30%或更多預(yù)付款后,方可簽訂《商品房買賣合同》,合同一經(jīng)簽訂,合同雙方都要付相應(yīng)的法律責(zé)任,代理公司的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)將相關(guān)信息告知客戶。
10.發(fā)生銷售及銷售變更信息后,代理公司應(yīng)在銷售平臺(tái)進(jìn)行更新,否則一旦出現(xiàn)由于人為原因造成的平臺(tái)信息不準(zhǔn)確,開發(fā)商有權(quán)追究代理公司責(zé)任。
11.對(duì)于在購(gòu)買過(guò)程中未及時(shí)交納房款的客戶,要及時(shí)催交房款,不履行合同約定的,代理公司可以提請(qǐng)開發(fā)商付諸于法律手段。
12.對(duì)于已簽訂合同卻要求退換房的客戶,原則上不能退換,特殊情況下,視其情況來(lái)確定相應(yīng)的措施,首先代理公司銷售經(jīng)理應(yīng)先知情,必要時(shí)報(bào)開發(fā)商解決,以不損害公司的利益同時(shí)滿足客戶要求為最佳。(見附件表樣)
13.對(duì)于已成交的客戶要詳細(xì)的記錄客戶的資料,總結(jié)成交客戶的信息,做出詳細(xì)的銷售客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表,報(bào)開發(fā)商留底,為公司后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目的決策提供客觀的依據(jù),提升客戶滿意度。
14.業(yè)務(wù)流程:客戶欲交定金時(shí),置業(yè)顧問(wèn)必須先到銷售平臺(tái)處確認(rèn)所定房源→確認(rèn)無(wú)誤后由置業(yè)顧問(wèn)填寫統(tǒng)一的商品房認(rèn)購(gòu)單→經(jīng)客戶、銷售人員、銷售平臺(tái)簽字確認(rèn)→銷售人員帶客戶到財(cái)務(wù)交定金→銷售人員再將經(jīng)客戶簽字確認(rèn)的定單(白單)交由銷售后臺(tái)→銷售后臺(tái)填寫紙質(zhì)銷控表,做標(biāo)記→銷售后臺(tái)在銷售平臺(tái)上再次進(jìn)行客戶詳細(xì)登記。
15.已簽定認(rèn)購(gòu)書客戶欲退房時(shí),由代理公司銷售經(jīng)理報(bào)開發(fā)商審批,同意后方可執(zhí)行。
16.認(rèn)購(gòu)書為由開發(fā)商統(tǒng)一印制,一式三份,白單交由開發(fā)商保存,代理公司保留復(fù)印件,黃單交由財(cái)審部保存,粉單交由客戶保存。待簽定正式的《商品房買賣合同》后,認(rèn)購(gòu)書由財(cái)審部收回抵房款。
17.代理公司銷售后臺(tái)每天下午下班前總結(jié)當(dāng)天的銷售情況,填寫日?qǐng)?bào)表,匯總當(dāng)天的銷售情況以及須解決的問(wèn)題。(見附件表樣)
18.認(rèn)購(gòu)書管理流程:
1)認(rèn)購(gòu)書由開發(fā)商統(tǒng)一制作,蓋章后,由代理公司銷售后臺(tái)統(tǒng)一管理空白的認(rèn)購(gòu)書。
2)代理公司與客戶簽定認(rèn)購(gòu)書,代理公司不得單方面向客戶承諾任何條款。
3)銷售后臺(tái)審核'認(rèn)購(gòu)書'房號(hào)、面積、金額、客戶資料的是否有效以及簽定合同時(shí)間等。
4)將認(rèn)購(gòu)書交銷售后臺(tái)統(tǒng)一留存。(附認(rèn)購(gòu)書表樣)
