第1篇 地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度：營(yíng)銷預(yù)算
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理工作:營(yíng)銷預(yù)算
第二環(huán)節(jié):營(yíng)銷預(yù)算
營(yíng)銷預(yù)算包括以下項(xiàng)目:
1、工資
2、福利費(fèi)
3、折舊
4、辦公費(fèi)
5、業(yè)務(wù)招待費(fèi)
6、車輛購(gòu)置
7、汽車及運(yùn)輸費(fèi)
8、差旅費(fèi)
9、銷售辦證管理費(fèi)
10、法律事務(wù)費(fèi)
11、保險(xiǎn)費(fèi)
12、培訓(xùn)費(fèi)
13、營(yíng)銷策劃費(fèi)
14、銷售傭金費(fèi)
15、展銷會(huì)費(fèi)
16、沙盤模型制作費(fèi)
17、環(huán)境景觀整理費(fèi)
18、現(xiàn)場(chǎng)指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾
19、售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置、設(shè)備
20、vi及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì)
21、銷售人員服裝費(fèi)
22、發(fā)售費(fèi)用
23、項(xiàng)目推介活動(dòng)費(fèi)
24、報(bào)紙廣告
25、戶外廣告費(fèi)
26、電視廣告播映費(fèi)
27、電臺(tái)廣告費(fèi)
28、影視膠片、錄像帶(包括三維動(dòng)畫)制作
29、銷售資料設(shè)計(jì)印刷費(fèi)
30、各類禮品制作費(fèi)
第2篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場(chǎng)管理制度
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場(chǎng)管理制度(簽署版)
一、接待客戶制度
1、接待客戶必須嚴(yán)格遵守項(xiàng)目組制定的a、b位排位順序接待制度,在接客戶時(shí)候a、b位不能隨意走動(dòng),無(wú)故離開視為自動(dòng)放棄,a位須把資料準(zhǔn)備好。如果因?yàn)橐燥埢蛘呤巧舷词珠g要離開時(shí)必須找順位代替。否則也視為自動(dòng)放棄接待,一周內(nèi)無(wú)故自動(dòng)放棄接待客戶超過(guò)三次以上的銷售人員,立即停止接待客戶一周,并罰款20元扣10分。客戶進(jìn)入銷售大廳后a位同事還沒有上前迎接接待的,a位同事罰款10元,并扣分5分。
2、如在接待客戶過(guò)程中,如同事之間發(fā)生沖突,須馬上報(bào)以現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理或主管妥善解決,不允許在銷售現(xiàn)場(chǎng)吵鬧、指責(zé)對(duì)方。如違反,罰款50元扣20分并上報(bào)公司行政部作除名處理。
3、銷售人員在客戶登記本上登記好后不得擅自進(jìn)行涂改,一切私自的修改都視為無(wú)效處理,如確實(shí)需要修改的地方須要先報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理或主管簽字確認(rèn)后才有效。
4、如銷售人員的客戶登記發(fā)生沖突的,以先登記的為準(zhǔn)。但特別說(shuō)明如客戶登記時(shí)姓名不完整的一定要求客戶登記全名,否則以后發(fā)生重復(fù)登記時(shí)只認(rèn)可全名登記并電話正確的記錄為準(zhǔn)。
5、如接待的客戶是以夫妻、父母、子女或準(zhǔn)未婚夫妻的姓名重復(fù)登記的親屬視為同一客戶處理,以先登記的為準(zhǔn)。
6、當(dāng)遇到老客戶回訪或者老客戶帶新客戶來(lái)訪時(shí),首先由原接待銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員暫時(shí)沒有在現(xiàn)場(chǎng)(如:吃飯、樣板房、洗手間),則不管是老客戶還是老客戶帶新客戶都由a位同事先代其接待,等原銷售人員回到現(xiàn)場(chǎng)后交由其自己接待,a位同事則繼續(xù)補(bǔ)a位。但如原銷售人員沒有在現(xiàn)場(chǎng)上班,則由a位同事全程接待(現(xiàn)場(chǎng)同事有特殊委托的除外),當(dāng)天成交后如果是老客戶則業(yè)績(jī)分半,如果是新客戶則算a位接待同事業(yè)績(jī).接待同事接完后算接待名次,不予補(bǔ)位.
7、銷售人員在接待客戶時(shí),客戶主動(dòng)表明身份是同行、裝修、推銷、記者等非購(gòu)房目的的客戶由a位接待后補(bǔ)a位,(客戶表明身份時(shí)要讓其他同事聽到),其他情況一律計(jì)a位接待名次。
二、現(xiàn)場(chǎng)銷售管理
1、工作時(shí)間嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤制度,如違反遲到10分鐘以內(nèi)罰款10元扣5分;遲到10到20分鐘以內(nèi)罰款20元扣10分;遲到20到30分鐘以內(nèi)罰款30元扣15分;如果遲到30分鐘以上則按曠工處理,并罰款50元扣20分。
2、換工作服時(shí)間不得超過(guò)10分鐘。銷售中心9:10分前必須換好工作服裝坐在前臺(tái),外賣場(chǎng)10:10前必須換好工作服裝到前臺(tái)就位。如超過(guò)時(shí)間,每次罰款10元扣5分。
3、上班時(shí)間不能私自外出,有特殊情況必須得到項(xiàng)目經(jīng)理許可方可外出,中午吃飯時(shí)間為半個(gè)小時(shí)(接待客戶例外),如有違反罰款50元扣20分;沒到下班時(shí)間,不得提前換下工作服,如有違反,每次罰款10元扣5分。
4、在案場(chǎng)前臺(tái),不得高聲喧嘩、嬉笑打鬧。發(fā)現(xiàn)一次罰款10元扣5分。
5、如在接待客戶過(guò)程中,如同事之間發(fā)生沖突,須馬上報(bào)以項(xiàng)目經(jīng)理或主管妥善解決,不允許在銷售現(xiàn)場(chǎng)吵鬧、指責(zé)對(duì)方。如違反,罰款50元扣20分并上報(bào)公司行政部作除名處理。
6、每個(gè)銷售人員按照劃分的責(zé)任田進(jìn)行負(fù)責(zé),如責(zé)任管理不到位,每次罰款10元扣5分。
7、銷售人員在接待客戶光臨時(shí)必須說(shuō):“你好,歡迎光臨”?？蛻綦x開時(shí),必須把客戶送至門口說(shuō):“請(qǐng)慢走,如有什么不清楚的地方請(qǐng)隨時(shí)致電給我”。并且不得在客戶未離開時(shí),討論客戶。如沒做到,每次罰款5元。
10、不準(zhǔn)在銷售中心前臺(tái)吃零食、看報(bào)、抽煙。違者罰款10元,扣5分。
11、銷售人員要認(rèn)真做好每一位客戶的來(lái)訪登記工作,且必須客觀真實(shí)有效。如有漏填,每一空罰款2元。
12、每天做報(bào)表的銷售人員要認(rèn)真做好每天以及每周的來(lái)訪、來(lái)電統(tǒng)計(jì)報(bào)表工作,并在下班之前知會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理當(dāng)天的成交情況,如果發(fā)現(xiàn)報(bào)表統(tǒng)計(jì)錯(cuò)誤的每次罰款10元扣5分;如果當(dāng)值人員沒有做報(bào)表或下班前沒有知會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理的罰款20元扣10分。
13、銷售人員必須按照正規(guī)禮儀接待和銷講,如有違者首次進(jìn)行口頭警告,再犯進(jìn)行書面檢查,屢教不改者停止樓盤銷售工作,罰款50元扣20分;并學(xué)習(xí)禮儀接待和銷講,直到考核合格為止。
14、銷售人員不得在前臺(tái)電腦上打游戲以及瀏覽一些不健康的網(wǎng)站,如有違反者罰款50元扣10分。如發(fā)現(xiàn)3次以上屢教不改者,立即停止接待客戶一周,并回公司行政部學(xué)習(xí)合格為止。
15、銷售人員須嚴(yán)格按照銷講資料統(tǒng)一說(shuō)詞,不得添改。如果發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題,及時(shí)以書面形式交給銷售主管,主管及時(shí)匯總后交給銷售經(jīng)理。提交甲方,促使甲方盡快回復(fù),然后一周再匯總一次,甲方回復(fù)須簽字確認(rèn)方可執(zhí)行。如果發(fā)現(xiàn)銷售人員私自給客戶進(jìn)行亂承諾、亂銷講的,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即停止樓盤銷售工作一周,并回公司行政部學(xué)習(xí),等待公司處罰決定。
16、每天下班前須把自己的相關(guān)資料收回抽屜里保管好,如:客戶登記本、銷講資料、自己的辦公用具等,如發(fā)現(xiàn)下班后把自己東西隨意仍在前臺(tái)就離開現(xiàn)場(chǎng)的每次罰款5元扣5分。
17、每周例會(huì)不能隨意請(qǐng)假,開會(huì)時(shí)手機(jī)調(diào)為振動(dòng),如接聽緊急電話時(shí)須向項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)準(zhǔn)后外出接聽;不準(zhǔn)在會(huì)議期間隨意走動(dòng),交頭接耳,喧嘩,搞小動(dòng)作,散會(huì)后各自負(fù)責(zé)將座椅歸位,桌面物品清走,違者罰款10元扣5分;會(huì)議書記員做好每一次的會(huì)議記錄,會(huì)議記錄做好后須經(jīng)理簽閱,復(fù)印給每一位銷售人員,公司各種規(guī)章制度、通知須經(jīng)理簽字后復(fù)印給每位銷售人員,簽字確認(rèn)并留存?zhèn)浞菀环?便于查閱。
18、上級(jí)交代的任務(wù)必須如期完成,逾期者每超過(guò)一天罰款5元。(以此累加)。
19、銷售人員每天在下班之前必須將當(dāng)天接待的客戶資料錄入公司銷售系統(tǒng)內(nèi),如有特殊情況無(wú)法當(dāng)日錄入必須填[延后錄入申請(qǐng)表],經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可延后錄入;開盤后銷售人員要隨時(shí)跟進(jìn)自己的有效客戶,一個(gè)月為有效期限,如在有效期內(nèi)沒做任何跟進(jìn),則自動(dòng)失效并隨時(shí)成為他人客戶。銷售人員每跟進(jìn)客戶一次都要做好自己的記錄,并錄入到公司的售樓系統(tǒng)里,項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)隨時(shí)登陸系統(tǒng)檢查跟進(jìn)情況,如超過(guò)5組客戶未跟進(jìn)則罰款20元扣10分。
20、銷售人員在上班時(shí)間用坐機(jī)打私人電話不得超過(guò)三分鐘,并且不得在前臺(tái)看與工作無(wú)關(guān)的書籍,發(fā)現(xiàn)一次罰款5元扣5分。
21、銷售人員不得在客戶面前討論公司傭金及管理制度等問(wèn)題;不得把一些關(guān)于公司公司的工資待遇及管理制度等機(jī)密的事宜告訴客戶。如有違反者每發(fā)現(xiàn)一次罰款10元扣5分。
22、銷售人員的手機(jī)在早上09:00----晚上10:00之間不能關(guān)機(jī),其他時(shí)間可以關(guān)機(jī),便于應(yīng)付突發(fā)事件的發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有開機(jī)的,發(fā)現(xiàn)一次罰款5元。
23、銷售人員在正常情況下不得遞自己
名片給其他銷售人員的客戶,除非得到原銷售人員的許可,如有違反發(fā)現(xiàn)一次罰款10元扣5分。如發(fā)現(xiàn)3次以上屢教不改者,立即停止樓盤銷售接待工作一周,并回公司行政部學(xué)習(xí)合格為止。
24、銷售人員在銷售期間無(wú)權(quán)直接找開發(fā)商打折,必須通過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理或主管進(jìn)行交流,違者罰款50元扣20分。
25、每位銷售人員有義務(wù)為客戶解答任何問(wèn)題,并做好記錄登記。
26、銷售人員在工作期間如違反管理制度遭到開發(fā)商投訴的,每一次罰款50元扣20分。如遭到客戶投訴的,在項(xiàng)目經(jīng)理或者主管認(rèn)定后,確實(shí)是因?yàn)殇N售人員錯(cuò)誤造成投訴的,每一次罰款50元扣20分。
27、罰款收繳工作必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成,不得延誤。如果超過(guò)時(shí)間不上繳,每超過(guò)一天罰款金額增加1倍,以此類推。
28、進(jìn)行手簽合同時(shí),要對(duì)領(lǐng)用合同進(jìn)行登記。如沒有特殊原因,無(wú)故浪費(fèi)合同的,每份合同按5元賠償。
29、中午飯后,銷售人員要對(duì)就餐現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行清潔,并把垃圾放在一樓衛(wèi)生間的垃圾捅里。如沒有做到,發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。
30、銷售人員在客戶購(gòu)房后要承擔(dān)起提醒客戶及時(shí)付款,按時(shí)辦理按揭手續(xù),配合銀行準(zhǔn)備好相關(guān)資料等完善購(gòu)房手續(xù)的責(zé)任。如因銷售人員沒有及時(shí)通知客戶造成時(shí)間延遲的,公司將對(duì)其該套房屋的成交傭金做延后發(fā)放的處理。
31、銷售人員在簽定合同后一定要自己先進(jìn)行檢查,檢查完以后要統(tǒng)一交項(xiàng)目經(jīng)理處進(jìn)行復(fù)核后方可交到開發(fā)商處理。如果沒有執(zhí)行以上規(guī)定流程,而發(fā)現(xiàn)合同簽定有錯(cuò)誤的,發(fā)現(xiàn)一次罰款10元,扣5分。
32、當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理沒有在銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí),銷售主管和高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)要承擔(dān)起現(xiàn)場(chǎng)的管理和監(jiān)督工作,保證客戶個(gè)開發(fā)商提出的相關(guān)問(wèn)題能及時(shí)解決。
33、銷售人員上班必須著工作服,如有違反罰款50元,扣10分處理。換下的便裝和鞋子統(tǒng)一安排擺放在一樓辦公室衣柜里,如果發(fā)現(xiàn)亂擺亂放的罰款20元,扣5分處理。
34、中午12:00―13:00為銷售人員輪換吃飯和休息時(shí)間,午休是分兩組進(jìn)行輪休,每組半小時(shí);休息時(shí)間的看報(bào)、看雜志等事宜全部安排在休息室內(nèi)進(jìn)行。銷售主管或高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)至少要保證有一個(gè)人在前臺(tái),以便對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作的監(jiān)督,并且還有權(quán)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待量,對(duì)休息人員做出靈活的安排和調(diào)整;絕對(duì)杜絕在前臺(tái)發(fā)現(xiàn)以上行為,否則罰款20元,扣10分處理。
每月考核成績(jī)直接決定著銷售同事升職以及上崗安排,請(qǐng)各位同事切記認(rèn)真對(duì)待。每月考核結(jié)束后未達(dá)到70分的同事為不及格,有兩次以上不及格同事,將直接報(bào)送公司行政部做除名處理。
第3篇 地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度：銷售管理
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理工作:銷售管理
第一環(huán)節(jié):銷售管理
a、銷售人員的要求
包括職業(yè)道德要求,基本素質(zhì)要求,專業(yè)知識(shí)要求,綜合素質(zhì)要求,服務(wù)規(guī)范要求。
b、銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控
1、銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待
銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全,模型正解,圖片突出,光線明亮。對(duì)不同類型的顧客(投資者、炒家、用戶、同行)要善于判斷,并有所側(cè)重地表達(dá),對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。
2、客戶檔案記錄
內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型,了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的意見。
客戶檔案記錄客戶對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確,為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。
3、客戶購(gòu)房心理分析
對(duì)用家、投資者、同行,應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營(yíng)銷策略,把重點(diǎn)放在用家和投資者上。
4、購(gòu)房情況介紹
有針對(duì)地介紹樓盤情況,突出其特色和公司優(yōu)勢(shì),增加購(gòu)房者信心,耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)。
5、認(rèn)購(gòu)書簽訂
認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議,客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書,同時(shí)繳納規(guī)定數(shù)額的定金。
6、正式合同簽署
即房地產(chǎn)買賣合同,是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制,公司法人或其委托授權(quán)人在正式合同上簽字,并加蓋公司公章,外銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。
7、辦理銀行按揭
由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理,涉及到具體業(yè)主的情況時(shí),有經(jīng)營(yíng)部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。
8、收款過(guò)程設(shè)計(jì)
收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是,銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn),應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。
9、成交情況匯總
成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況,一般用表格和電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括:客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式簽約時(shí)間、定金金額、各期付款和拖欠情況。
10、法律問(wèn)題咨詢
銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)(如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法)以滿足客戶咨詢,在正式合同簽訂時(shí),銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。
11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控
銷售合同過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié),銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。
12、與物業(yè)管理的交接
銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司,并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關(guān)信息。
13、銷售總結(jié)
銷售資料的整理和保管,建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié),總結(jié)銷售得失,以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平,同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。
14、售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定
銷售人員的評(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行,評(píng)定的依據(jù)在:
*接洽的總客戶數(shù)
*成交量
*顧客履約情況
*顧客投訴
*直接上級(jí)的評(píng)價(jià)
c、銷售代理
充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì),開拓本地區(qū)以外市場(chǎng)。
第4篇 佳安房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售制度細(xì)則
安佳房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售制度細(xì)則
一、銷售計(jì)劃制度
項(xiàng)目銷售計(jì)劃:
(1)在項(xiàng)目開始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。
(2)項(xiàng)目銷售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃,報(bào)銷售代理部經(jīng)理,經(jīng)核準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷售進(jìn)度和效績(jī)?cè)u(píng)估的依據(jù);
(3)在制定銷售計(jì)劃時(shí)除了考慮銷售進(jìn)度外,還應(yīng)充分考慮銷售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用,同時(shí),費(fèi)用也將作為以后評(píng)審效績(jī)的依據(jù)之一;
(4)每個(gè)銷售負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行銷售工作的設(shè)計(jì)時(shí),還可以根據(jù)具體銷售工作情況進(jìn)行項(xiàng)目銷售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議;
二、現(xiàn)場(chǎng)走訪制度
1、銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場(chǎng)走訪:
走訪觀察內(nèi)容:業(yè)績(jī)進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況;工地現(xiàn)場(chǎng)包裝情況;現(xiàn)場(chǎng)樣板房、售樓處清潔情況;公司規(guī)章制度執(zhí)行情況;銷售人員的客戶接待情況觀察;現(xiàn)場(chǎng)上門情況觀察;客戶投訴處理情況;客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況;項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目銷售情況的總結(jié)報(bào)告;與發(fā)展商溝通情況;與策劃部門溝通情況;發(fā)展商以及客戶對(duì)銷售工作的反饋;檔案管理;每次會(huì)議記錄;總公司政策執(zhí)行情況;全體員工的情緒、士氣和工作效率;銷售人員對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的信息反饋;根據(jù)所有狀況對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出項(xiàng)目整改單,并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的評(píng)判,并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案,作為項(xiàng)目經(jīng)理的評(píng)審依據(jù)。
2、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪:
要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項(xiàng)目進(jìn)行尋訪制度。并就各個(gè)項(xiàng)目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負(fù)責(zé)人。
3、對(duì)新出樓盤的走訪和報(bào)告制度:
要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對(duì)新出的樓盤進(jìn)行踩盤,并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一分書面報(bào)告,提交給銷售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。
三、銷售培訓(xùn)制度
分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況;
職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容;
在職和專業(yè)培訓(xùn)(詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容)
從對(duì)象來(lái)分:為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn):
從目的或形式來(lái)分:為常規(guī)培訓(xùn)和晉級(jí)培訓(xùn)(即:一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn);銷售人員提升的培訓(xùn)工作)
四、銷售獎(jiǎng)懲制度
1、考核制度:
銷售人員考核制度包括內(nèi)容----職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績(jī)、溝通能力等方面的內(nèi)容。項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目和銷售的衡量:項(xiàng)目檔案的完善;各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況;項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施;確立指令、命令制度;實(shí)施指導(dǎo)教育;會(huì)議制度;實(shí)施巡回、巡視制度;
2、獎(jiǎng)懲制度:(詳見公司獎(jiǎng)懲條例內(nèi)容)
五、銷售工作會(huì)議制度
1、售樓處銷售工作早會(huì)
時(shí)間:每日早晨上班后開始
地點(diǎn):現(xiàn)場(chǎng)售樓處
人員:項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員(視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加)
內(nèi)容:前一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié);客戶的跟蹤討論;一天工作的安排
2、售樓處銷售工作晚會(huì)
時(shí)間:每日銷售完成后開始
地點(diǎn):現(xiàn)場(chǎng)售樓處
人員:項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員(視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加)
內(nèi)容:一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié);客戶情況反饋;銷售的組織安排;
客戶問(wèn)題的處理辦法;需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作;安排值班人員事宜;將一天客戶的具體情況反饋給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人;
3、售樓處周例會(huì)制度
時(shí)間:每周五銷售工作完成后
地點(diǎn):現(xiàn)場(chǎng)售樓處
人員:項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、策劃項(xiàng)目、銷售人員
內(nèi)容:一周銷售工作開展情況;客戶提出的問(wèn)題相應(yīng)的解決辦法;
與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作;一周工作情況文字總結(jié);
人員的表彰與批評(píng);
4、公司本部周例會(huì)制度
時(shí)間:每周一早8:30開始
地點(diǎn):公司本部會(huì)議室
人員:副總經(jīng)理、市場(chǎng)研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人以上
內(nèi)容:以銷售代理部各項(xiàng)目為主,各樓盤項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào)一周銷售
工作的進(jìn)展情況及銷售經(jīng)驗(yàn)(應(yīng)提前進(jìn)行書面整理及總結(jié));各部門分別匯報(bào)工作情況
5、公司月銷售總結(jié)大會(huì)
時(shí)間:每月底
地點(diǎn):公司本部會(huì)議室
人員:公司全體
內(nèi)容:由公司各個(gè)銷售小組的負(fù)責(zé)人(提前進(jìn)行書面總結(jié))對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行匯報(bào),總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn),獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)懲相應(yīng)的工作人員;
項(xiàng)目小組人員對(duì)予以配合的部門和員工表示感謝;公司總經(jīng)理對(duì)情況予以總結(jié);頒發(fā)銷售獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品等。
6、根據(jù)實(shí)際情況召開的各項(xiàng)會(huì)議
六、客戶接待制度
銷售人員接待客戶規(guī)則(私傭)
(1)每天以銷售員簽到次序接待客戶,遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場(chǎng),下一位應(yīng)即補(bǔ)上,算一次接待,原銷售員事后補(bǔ)回一次接待機(jī)會(huì)。
(2)凡為商鋪或已購(gòu)房客戶來(lái)訪,銷售員均應(yīng)熱情介紹,但不算一次接待,遇上門索取資料者,算一次接待。
(3)銷售員在接聽電話時(shí),均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ),不能主動(dòng)留下本人姓名及聯(lián)系電話,除非客戶主動(dòng)要求。
(4)同一家庭的客戶,分別看樓并經(jīng)過(guò)不同銷售員作客戶記錄后,成交后如有異議,均以第一客戶記錄為準(zhǔn)。
(5)同一批來(lái)了幾個(gè)客戶,當(dāng)前銷售員接待時(shí),原則上其它銷售員不作介紹,,除非得到該銷售員的請(qǐng)求或客戶要求,其它銷售員可以協(xié)助接待,但不能遞上自己的名片。
(6)帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓的順序以簽到次序?yàn)闇?zhǔn)或根據(jù)具體情況協(xié)商。
(7)在銷售現(xiàn)場(chǎng),項(xiàng)目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶,如遇銷售員忙不過(guò)來(lái),非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助,如有成交,記作本項(xiàng)目銷售人員集體業(yè)績(jī)。
(8)業(yè)績(jī)以客戶登記本上第一次記錄為準(zhǔn),原則上要求客戶親自登錄。
(9)來(lái)訪客戶除非指明要找某銷售員,否則應(yīng)按簽到次序輪候接待,若遇該銷售員不在,其它銷售員應(yīng)補(bǔ)上,并計(jì)一次接待。(若此客戶與點(diǎn)名要找的銷售員是朋友關(guān)系則例外)
七、銷售效率統(tǒng)計(jì)與評(píng)估制度
八、項(xiàng)目銷售檔案制度
(1)建立時(shí)間:在項(xiàng)目籌建
時(shí)即定立檔案檔案。
(2)負(fù)責(zé)人:由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理;
(3)項(xiàng)目檔案內(nèi)容:
a、項(xiàng)目小組名單;
b、項(xiàng)目的策劃報(bào)告;項(xiàng)目階段調(diào)整策劃思路報(bào)告;
c、銷售計(jì)劃及實(shí)施績(jī)效情況;
d、銷售工具:
a、表格: 項(xiàng)目銷控表;銷售廣告回饋表;客戶登記表
b、答客問(wèn)、尊客咨詢
f、項(xiàng)目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié);
g、客戶投訴情況記載
h、銷售人員的獎(jiǎng)懲情況
九、客戶檔案制度
(1)銷售經(jīng)理在項(xiàng)目完成后,依客戶資料表填寫所有項(xiàng)目;
(2)對(duì)于老客戶有新狀況發(fā)生時(shí),須立即增補(bǔ)修訂;
(3)各個(gè)銷售人員應(yīng)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完成客戶檔案;
(4)負(fù)責(zé)銷售的副總在項(xiàng)目總結(jié)時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行考核之參考依據(jù);
(5)將老客戶檔案進(jìn)行電腦管理;
(6)在客戶入伙時(shí)郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶;
(7)一年后對(duì)入住客戶進(jìn)行再調(diào)查,對(duì)項(xiàng)目發(fā)展商進(jìn)行提供相關(guān)的設(shè)計(jì)建議;
十、分配原則
(1)交易部的獎(jiǎng)勵(lì)基金:用于對(duì)銷售中銷售成績(jī)優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個(gè)成單的人員的獎(jiǎng)勵(lì);方式:報(bào)紙表彰、獎(jiǎng)金、精品書籍等)是否達(dá)成銷售目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人的獎(jiǎng)勵(lì);對(duì)老客戶入伙的問(wèn)候和寄賀卡等;
(2)交易人員的提成,比例約占千分之二;
(3)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)
(4)銷售負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)勵(lì)
十一、銷售工具管理制度
十二、售后服務(wù)制度
第5篇 華南房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工作制度
華南國(guó)際項(xiàng)目銷售管理制度之工作制度
一、現(xiàn)場(chǎng)基本工作制度
1.銷售員必須規(guī)定的時(shí)間上班,每天在考勤記錄簿上簽到,不得遲到、早退,不得擅自離開工作崗位。
2.銷售員遲到、早退或擅離工作崗位超過(guò)半小時(shí)計(jì)為曠工。
3.銷售員請(qǐng)假需提前填寫請(qǐng)假單,請(qǐng)假二天以內(nèi)由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專案經(jīng)理)審批,超過(guò)三天(含三天)須報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)。請(qǐng)假超過(guò)半天,必須為事假或病假。病假需提供區(qū)級(jí)以上醫(yī)院的證明,每月底薪及補(bǔ)助根據(jù)考勤按實(shí)際出勤日數(shù)發(fā)放。
4.銷售員實(shí)行輪休制,每周每人休息一天,具體休息時(shí)間根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)工作實(shí)際安排;因工作原因占用休息時(shí)間,可以補(bǔ)休,計(jì)為累計(jì)假,累計(jì)假只在次月有效,累計(jì)假記錄及補(bǔ)休安排由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專案經(jīng)理)負(fù)責(zé),因工作情況而定。
5.銷售員須嚴(yán)格遵守《禮儀規(guī)范》,在工作時(shí)間必須佩戴公司工牌,著職業(yè)裝(或公司統(tǒng)一制服),保持儀表形象的整潔。
6.銷售員須保持售樓處整潔,隨時(shí)保持接待臺(tái)面、洽談桌的整潔,下班后須將個(gè)人資料整理并放在資料柜中。銷售員不得在銷售前臺(tái)吃東西以及閱讀與銷售無(wú)關(guān)的報(bào)刊雜志。
7.實(shí)行每日晨會(huì)制度,例會(huì)由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專案經(jīng)理)主持,布置每日工作,溝通各種信息,了解客戶需求,及時(shí)解決和協(xié)調(diào)前一天工作中出現(xiàn)的問(wèn)題,內(nèi)勤人員做會(huì)議記錄,并在周報(bào)上摘要匯報(bào)。
8.部門每月至少安排一次集中業(yè)務(wù)培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容參考銷售員要求及工作實(shí)務(wù)由專人負(fù)責(zé)安排,培訓(xùn)內(nèi)容及缺勤記錄在銷售周報(bào)上匯報(bào)。
9.部門培訓(xùn)及重要會(huì)議原則上不允許請(qǐng)假,有特殊情況須向銷售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專案經(jīng)理)請(qǐng)假,按事假一天記錄在銷售員考勤表上。無(wú)故不到視為曠工。
10.考勤表和請(qǐng)假單每月月底交銷售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專案經(jīng)理)簽字查核后交營(yíng)銷總監(jiān)。
11.銷售員負(fù)責(zé)客戶售前、售中及售后服務(wù)全過(guò)程;內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售資料的審核存檔及報(bào)表制作。
12.現(xiàn)場(chǎng)總銷控由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專案經(jīng)理)負(fù)責(zé)。銷控以客戶下定金為依據(jù),客戶實(shí)行先到先得的原則。未經(jīng)銷售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專案經(jīng)理)同意,不可預(yù)留房號(hào)。
13.銷售過(guò)程中,不可隨意向客戶許諾。認(rèn)購(gòu)之前要將有關(guān)認(rèn)購(gòu)注意事項(xiàng)向客戶詳細(xì)講解。
14.銷售條件變更需由具有相應(yīng)權(quán)限的部門負(fù)責(zé)人或公司領(lǐng)導(dǎo)書面批準(zhǔn),客戶資料變更必須由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專案經(jīng)理)在有關(guān)單據(jù)上簽字認(rèn)可,有關(guān)變更的原始資料和單據(jù)作為銷售檔案納入銷售資料嚴(yán)格管理。
15.銷售員不可私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè),更不得私下向客戶收取任何費(fèi)用。
16.銷售員簽錯(cuò)認(rèn)購(gòu)書或合同,造成經(jīng)濟(jì)損失且無(wú)法追回的,除承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失外,還將視情況給予處罰。
17.同一單元重復(fù)銷售,產(chǎn)生不良影響,將視情節(jié)輕重給予處罰。
18.銷售員連續(xù)三個(gè)月或一年內(nèi)累計(jì)四個(gè)月不能完成基本考核任務(wù),自動(dòng)下崗或辭退。
19.銷售員一年內(nèi)三次考試不合格,給予除名。
20.銷售員每半年進(jìn)行一次績(jī)效考評(píng),考評(píng)不合格自動(dòng)下崗或辭退。
21.銷售員違規(guī)處理由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專案經(jīng)理)填寫違規(guī)處理建議單,并在銷售員會(huì)議上通報(bào),對(duì)重大事件的處理需報(bào)經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)同意,并將處罰單隨考勤表報(bào)公司財(cái)務(wù)組。
22.未經(jīng)批準(zhǔn),銷售員不得向外界傳播或提供有關(guān)公司之任何資料,公司一切文件及資料不得交給無(wú)關(guān)人員。
第6篇 地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售簽約監(jiān)審制度
地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售管理制度:簽約監(jiān)審制度
為了規(guī)范和保證和約簽定過(guò)程中的嚴(yán)肅性、規(guī)范性,充分保障公司和客戶的利益,杜絕因?yàn)楹图s簽定中的失誤,造成的經(jīng)濟(jì)損失和法律糾紛,特制定本簽約監(jiān)審制度。
(一)、認(rèn)購(gòu)書監(jiān)審制度
1、監(jiān)審內(nèi)容
(1)、房號(hào)是否書寫正確;
(2)、成交單價(jià)是否書寫正確;
(3)、銷售房屋面積是否書寫正確;
(4)、房屋銷售總價(jià)款是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫是否一致;
(5)、首付款,剩余款是否計(jì)算、書寫正確;
(6)、其他約定是否恰當(dāng)合理。
2、監(jiān)審流程和監(jiān)審人
監(jiān)審流程
認(rèn)購(gòu)書填寫完成,銷售人員自查→報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理(主管)審查→確認(rèn)無(wú)誤后,蓋章→次由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理(主管)審查→確認(rèn)無(wú)誤后,一份交客戶,一份交財(cái)務(wù)保存。
監(jiān)審人:現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理
3、責(zé)任
(1)、銷售經(jīng)理初查,檢查出錯(cuò)誤,要求銷售人員必須重新填寫認(rèn)購(gòu)書,由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買新認(rèn)購(gòu)書;
(2)、現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理復(fù)查后,若再次檢查出錯(cuò)誤,給予銷售人員50元/次罰款處罰,同時(shí)由銷售人員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買新認(rèn)購(gòu)書;
(3)、若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯(cuò)誤,取消本次銷售人員的銷售業(yè)績(jī);
(二)、合同監(jiān)審制度
1、監(jiān)審內(nèi)容
(1)、正本合同(〈商品房買賣合同〉)監(jiān)審內(nèi)容
①、房號(hào)是否書寫正確,確保房號(hào)的'唯一性,排他性',房號(hào)填寫按照認(rèn)購(gòu)書房填寫的房號(hào);
②、合同單價(jià)是否書寫正確,參照認(rèn)購(gòu)書填寫;
③、套內(nèi)面積單價(jià)是否折算正確,折算公式為:總房?jī)r(jià)款/套內(nèi)面積
④、合同房屋面積、公攤面積,依照產(chǎn)權(quán)監(jiān)理報(bào)告;
⑤、房屋銷售總價(jià)款是否計(jì)算、書寫正確;
⑥、首付款,剩余款是否計(jì)算、書寫正確;
⑦、交房日期是否正確;
⑧、維修基金是否計(jì)算正確;
⑨、銷售許可證號(hào)、土地使用證號(hào)、建設(shè)工程規(guī)劃許可證號(hào)、施工許可證號(hào)是否正確;
⑩、土地使用年限是否書寫正確;
11、施工單位是否書寫正確;
12、客戶聯(lián)系方式:最少兩個(gè)聯(lián)系電話,通信地址必須是能夠收到信件的地址。
(2)、其他監(jiān)審內(nèi)容
①、補(bǔ)充協(xié)議是否正確簽定;
②、補(bǔ)充條款中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求;
③、甲乙雙方是否簽字蓋章;
④、《購(gòu)房借款協(xié)議書》是否有客戶手印(右手拇指);
⑤、和約書份數(shù)是否正確;
⑥、客戶資料是否正確、完整填寫。
2、監(jiān)審流程和監(jiān)審人
監(jiān)審流程
所有和約填寫完成,銷售人員自查→報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管審查→確認(rèn)無(wú)誤后,蓋章→甲方法人代表簽字→再次交現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理審查→確認(rèn)無(wú)誤后,一份交客戶,其余交財(cái)務(wù)保存
監(jiān)審人:現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理
3、責(zé)任
①、銷售經(jīng)理初查,檢查出錯(cuò)誤,要求銷售人員必須重新填寫認(rèn)購(gòu)書,由銷售人員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買新認(rèn)購(gòu)書;
②、現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理復(fù)查后,若再次檢查出錯(cuò)誤,給予銷售人員50元/次罰款處罰,同時(shí)由銷售人員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買新認(rèn)購(gòu)書;
③、若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯(cuò)誤,取消本次銷售人員的銷售業(yè)績(jī);
第7篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部人事制度
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部人事制度
1、聘用標(biāo)準(zhǔn)
本公司征聘員工的主要原則是根據(jù)其對(duì)職位是否適合而定,即以該職位的職責(zé)要求所需的業(yè)務(wù)知識(shí)、有關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)、工作能力和態(tài)度以及個(gè)人品行為準(zhǔn)。
2、員工聘用程序
(1)由各部門提出申請(qǐng),報(bào)公司評(píng)核、批準(zhǔn)后交由人力資源部實(shí)施。
(2)人力資源部安排人員的甄選、初試、復(fù)試,最后由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)錄用。
(3)經(jīng)批準(zhǔn)同意錄用的員工必須提供本人履歷表,身份證正本,學(xué)歷及資格證書、證明原件以供查驗(yàn),由公司保留復(fù)印件存檔。
(4)公司為每位員工規(guī)定了1個(gè)月的試用期,使公司有機(jī)會(huì)對(duì)每一個(gè)員工的工作能力和工作表現(xiàn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u(píng)估和判斷。試用期滿時(shí),員工填定《員工轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表》,交由部門主管進(jìn)行初核。公司將根據(jù)員工在試用期內(nèi)的工作表現(xiàn)決定是否錄用、轉(zhuǎn)正或者延長(zhǎng)試用期。
員工在試用期內(nèi)只拿試用工資,不享受其它待遇。
(5)順利通過(guò)試用期的員工,公司將與簽定勞動(dòng)合同,成為公司的正式員工。
3、離職程序
(1)至少提前一個(gè)月將書面離職申請(qǐng)交給部門經(jīng)理或公司主管,寫明希望離職日期。
(2)由部門經(jīng)理或人力資源部將公司的意見反饋給您。
(3)配合公司和新員工做好工作交接。
(4)在離職的當(dāng)天填寫(離職交接單),歸還所有公司的財(cái)務(wù)、資金和訓(xùn)練物品。如有損壞或遺失,應(yīng)酌情賠償。
(5)在您辦妥離職交接后,公司財(cái)務(wù)會(huì)協(xié)助您結(jié)清當(dāng)月應(yīng)付薪金。
(6)因員工違反勞動(dòng)合同提前離職,需按合同約定賠償違約金。
4、辭退程序
若正式在職員工不能勝任工作經(jīng)幫助仍無(wú)法達(dá)到要求的,公司可做辭退處理:
(1)由人力資源部以書面方式通知該員工。
(2)進(jìn)行工作移交,清退公司財(cái)產(chǎn),按勞動(dòng)合同約定解除勞動(dòng)關(guān)系。
(3)職員在合同期內(nèi)因工作效率差或嚴(yán)重違反公司制度公司將予以辭退而無(wú)須任何補(bǔ)償。
(4)對(duì)于給公司造成重大損失的員工,公司保留追討賠償,并訴諸法律的權(quán)力。
第8篇 別墅房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售文具及資料認(rèn)領(lǐng)制度
別墅項(xiàng)目銷售文具及資料認(rèn)領(lǐng)制度
一、銷售部因銷售所需要的一切文具由銷售主管統(tǒng)一向公司申報(bào)領(lǐng)取并登記,然后統(tǒng)一發(fā)放。
二、銷售人員應(yīng)保管好文具用品,對(duì)紙、筆等易耗品使用完畢后向銷售主管申領(lǐng)。
三、銷售人員向銷售主管申領(lǐng)銷售相關(guān)資料并進(jìn)行登記,銷售價(jià)格、統(tǒng)一說(shuō)辭等重要銷售資料上須有主管簽名,銷售人員對(duì)資料保管負(fù)有直接責(zé)任,如遺失視情節(jié)輕重予以處罰。四、銷售人員調(diào)動(dòng)工作崗位或離職之前,則由銷售主管收回該銷售人員所領(lǐng)取的文具及相關(guān)銷售資料。
四、銷售主管調(diào)動(dòng)工作崗位或離職之前,應(yīng)做好工作交接手續(xù),并且將銷售部所有的一切相關(guān)資料整理移交給下一位負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售主管。
第9篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部溝通交流管理制度
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部溝通與交流管理
公司希望每位員工都能在輕松愉快的心情下進(jìn)行工作對(duì)于工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題,公司提供多種政策來(lái)保證員工與公司的溝通。
告示
告示板用于張貼與你有關(guān)的安全、工作條件和其它事宜的公告和通知,你必須經(jīng)常的予以注意。
個(gè)別會(huì)談
如果你有些難題或疑問(wèn)不能解決又不能在員工會(huì)議或座談會(huì)里討論,那么你可以選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與部門主管或總經(jīng)理進(jìn)行討論。
早例會(huì)
每日上午9:30由各售樓部經(jīng)理和全體銷售人員到會(huì)溝通當(dāng)日工作事項(xiàng)。
周例會(huì)
各項(xiàng)目各自制定時(shí)間由項(xiàng)目經(jīng)理和售樓部經(jīng)理、主管開周工作會(huì),對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)及下周工作預(yù)案匯報(bào)。
員工大會(huì)
員工大會(huì)是一種員工與管理層互相溝通的又一種形式,每一年度至少召開一次。
員工大會(huì)的目的是更好的上情下達(dá)、鼓舞士氣、表彰先進(jìn),提高員工對(duì)公司的歸屬、增強(qiáng)公司凝聚力。
第10篇 地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度：售樓部管理
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理工作:售樓部管理
第三環(huán)節(jié):售樓部管理
a、售樓部工作流程
1、市場(chǎng)調(diào)查
在銷售前期,有銷售經(jīng)理組織對(duì)項(xiàng)目及周邊環(huán)境等情況進(jìn)行一系列的市場(chǎng)調(diào)查,并協(xié)助公司做好對(duì)項(xiàng)目的考察等工作。
2、銷售政策制定
對(duì)項(xiàng)目提出銷售政策、價(jià)格計(jì)入市姿態(tài)等建議,并制定出符合公司要求的價(jià)格和優(yōu)惠措施等。
3、銷售文件的準(zhǔn)備
4、人員招聘及培訓(xùn)(培訓(xùn)內(nèi)容:規(guī)范、職業(yè)道德、能力及素質(zhì)、整體隊(duì)伍素質(zhì)的提高)
負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的招聘及培訓(xùn)工作,培訓(xùn)內(nèi)容有公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧等。
5、銷售過(guò)程中問(wèn)題的處理
*簡(jiǎn)單情況的處理,先交由銷售主管解決處理;
*復(fù)雜情況的處理,先匯報(bào)主管,在主觀整理后以報(bào)告的形式提交給銷售經(jīng)理,由經(jīng)理指導(dǎo)或協(xié)助解決。
6、銷售政策的調(diào)整
*以例會(huì)的形式組織協(xié)調(diào)各部門,制定解決方案和調(diào)整策略;
*以通報(bào)的形式分派給各部門執(zhí)行并監(jiān)督實(shí)施;
*以月報(bào)的形式向公司銷售管理部門提交總結(jié)報(bào)告。
b、售樓部職能
售樓部隸屬于公司經(jīng)營(yíng)策劃部,是分管公司房產(chǎn)銷售、租賃的業(yè)務(wù)部門,也是公司對(duì)外形象的窗口。
主要職能如下:
1、負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷售工作,租賃工作,并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。
2、售及房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息資料,做出市場(chǎng)預(yù)測(cè),參與設(shè)計(jì)方案的評(píng)審選定
3、擬定房地產(chǎn)銷售的設(shè)計(jì)方案,提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門討論通過(guò)后予以執(zhí)行。
4、積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。
5、做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計(jì),妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。
6、參與工程的竣工驗(yàn)收。
7、參與房地產(chǎn)交易談判。
8、收集客戶意見,及時(shí)報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門解決。
c、營(yíng)造售樓部構(gòu)架及職能
一、組織構(gòu)架
1、銷售體系人員構(gòu)成(共8人,適合150~200平米的售樓中心)
甲方:財(cái)務(wù)收款(出納)1人
按揭專員 1人
乙方:銷售經(jīng)理 1人
銷售主管1人
專職銷售人員4人
2、行政人員:(共6人)
甲方:清潔員 1人
保安員 2人(若銷售中心有樣板間則以 1位女保安/套 增加保安)
司機(jī) 1人
二、崗位職責(zé):
1、財(cái)務(wù)出納
*收繳售樓進(jìn)款
*退還退房款項(xiàng)
*與銀行進(jìn)行錢款交割
*開收款收據(jù)
2、按揭專員
*與國(guó)土局、銀行等政府相關(guān)部門進(jìn)行工作對(duì)接
*辦理相關(guān)手續(xù)
*簽訂正式〈商品房購(gòu)銷合同〉
3、售樓部經(jīng)理
*負(fù)責(zé)與開發(fā)商就有關(guān)銷售方面的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào),
*把握市場(chǎng)動(dòng)向,抓住時(shí)機(jī),促成大型客戶的成交。
*掌握并執(zhí)行公司總體銷售計(jì)劃。
*制定階段性營(yíng)銷重點(diǎn),季度計(jì)劃的實(shí)施。
*向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作。
4、銷售主管
*監(jiān)控銷售現(xiàn)場(chǎng),處理現(xiàn)場(chǎng)疑難;
*管理售樓人員;
*收集并反饋市場(chǎng)信息;
*定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì),并結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策;
*協(xié)助售樓部經(jīng)理開展其他工作。
5、售樓人員
*負(fù)責(zé)上門客戶的接待和情況介紹;
*負(fù)責(zé)與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書;
*負(fù)責(zé)記錄客戶檔案;
*售及樓市信息,并及時(shí)向售樓部經(jīng)理匯報(bào)。
*負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行價(jià)格談判;
*做好客戶后續(xù)跟進(jìn)工作;
*負(fù)責(zé)與客戶簽訂正式購(gòu)房合同;
6、清潔員
*售樓中心的清潔工作
7、保安
*負(fù)責(zé)售樓中心的安全保衛(wèi)工作
8、司機(jī)
*協(xié)助、配合銷售部門做好本職工作
d、設(shè)計(jì)售樓部工作流程
e、規(guī)范銷售制度
一、銷售控制
1、銷售控制工作必須嚴(yán)肅認(rèn)真,不得作假銷控,搞小動(dòng)作,業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)私自銷控,若有違反以上情況由個(gè)人承擔(dān)一切后果。
2、每天銷售情況要及時(shí)匯報(bào),并由銷售主管填寫銷控表交給專案經(jīng)理。
3、所有單位的小控,必須經(jīng)專案經(jīng)理在收據(jù)上按簽字認(rèn)可方能生效;如經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng),則先通過(guò)電話通知,事后補(bǔ)簽。
4、每天營(yíng)業(yè)結(jié)束前由經(jīng)理和財(cái)務(wù)部核對(duì),即使當(dāng)天沒有售出單位,也要匯報(bào)。
二、收、退定金
1、定金由財(cái)務(wù)部專人負(fù)責(zé)收取,并開訂單或收據(jù),由專案經(jīng)理和客戶簽字,復(fù)印件交專案經(jīng)理留檔;任何人無(wú)權(quán)打白條,或私自答應(yīng)收取客戶定金,否則后果自負(fù);
2、定金的退還,在無(wú)國(guó)家明確規(guī)定的前提下,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn),退款時(shí),應(yīng)將原收據(jù)收回;
三、簽認(rèn)購(gòu)書
1、在定金收取完整之后,應(yīng)填寫認(rèn)購(gòu)書;
2、認(rèn)購(gòu)書的填寫應(yīng)清洗、完整、準(zhǔn)確,不得涂改;
3、認(rèn)購(gòu)書的一式四聯(lián),財(cái)務(wù)收款人員、銷售部經(jīng)理、專案經(jīng)理、客戶各持一聯(lián);
四、簽合同
1、合同交由專案經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同監(jiān)督簽訂和管理;
2、簽訂合同時(shí)所需單據(jù)證明有:a、繳款收據(jù);b、認(rèn)購(gòu)書原件;c、身份證明等其他所需單據(jù)并留復(fù)印件備檔;
3、客戶需交足首期款,按揭客戶并協(xié)商辦理貨款事宜。
五、辦理貸款:
提供客戶資料、本
公司資料,要求客戶共同配合。
六、交房
1、銷售員通知客戶攜:a、《住宅使用說(shuō)明書》b、《質(zhì)量保證書》c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續(xù)。
2、收取房屋余款。
七、其它注意事項(xiàng):
1、銷售員要遵守并清楚地完成每個(gè)程序;
2、若有違紀(jì)現(xiàn)象,公司有權(quán)予以解聘或留職查看,并由個(gè)人承擔(dān)一切后果。
f、規(guī)范工作制度
一、考勤制度
1、工作時(shí)間:早8:30 ~ 晚18:00,中午吃飯時(shí)間45分鐘(輪流吃飯),銷售人員每日輪流值班,每日2人,至晚9:00
2、每周輪休一日,外出、休息要帶呼機(jī),手機(jī)開機(jī);
3、病、事假的請(qǐng)假手續(xù):
1)病假:
*銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明
*病假兩天以內(nèi)由部門主管審批,三天以上者由公司主管審批;
*病假手續(xù)必須當(dāng)天申請(qǐng)
*病假每天扣人民幣30元
2)事假:
*事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請(qǐng);
*事假兩天以內(nèi)由部門主管審批,兩天以上須由公司主管部門審批;
*事假不遵半天按半天計(jì);
*事假每天扣人民幣40元。
4、處罰辦法
1)遲到或早退處分:
*遲到(早退)第一次扣2元/分鐘;
*遲到(早退)第二次扣4元/分鐘;
*遲到(早退)第三次扣8元/分鐘;
*依此類推,情節(jié)嚴(yán)重者,公司有權(quán)解雇。
2)曠工處分:以下情況之一者,按曠工論處
*銷售人員在當(dāng)值時(shí)間內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由離開崗位者;
*銷售人員不自覺簽到者;
*代人簽到和要求別人簽到者(以上任一情況,按曠工半天論處);
*不按規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)而未來(lái)上班者;
*假期已滿未按時(shí)返回公司且沒有正當(dāng)理由者;
*曠工按100元/天扣罰;
*曠工連續(xù)2天及每月累計(jì)3天以上者,公司有權(quán)解雇
二、儀容儀表
1、員工必須經(jīng)常保持服裝整齊清潔,并按規(guī)定佩帶工卡,自覺愛護(hù)公司所發(fā)的工作制服、鞋等物品。
2、男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過(guò)耳部及后衣領(lǐng)為適度,不準(zhǔn)留小胡子、鬢角。
3、女員工不得披頭散發(fā),頭發(fā)不宜過(guò)長(zhǎng),以不超過(guò)肩部為適度。要保持淡雅清妝,不得濃妝艷抹、染深色指甲,并避免使用味濃的化妝用品。
4、員工不得染怪異發(fā)色、梳怪異發(fā)型,應(yīng)請(qǐng)勤修剪頭發(fā)、指甲、保持清潔。
三、營(yíng)銷中心行為規(guī)范
1、現(xiàn)場(chǎng)接待順序
1)現(xiàn)場(chǎng)接待的客戶按照簽到的順序來(lái)接待,若該銷售員不在,則跳過(guò)排在最后,并由下一個(gè)人補(bǔ)上。
2)新老客戶區(qū)分有兩個(gè)前提:a、有無(wú)來(lái)訪;b、有誰(shuí)接待過(guò);
3)義務(wù)接待,如果給銷售員的老客戶來(lái)訪而其本人不在,則由當(dāng)時(shí)排在最后面的銷售員代為接待。
2、辦公用品的管理
所有辦公用品,包括售樓資料、電話等其他工具應(yīng)統(tǒng)一妥善保管,擺放整齊;不得使用售樓處的廣告接待電話打私人電話,影響銷售業(yè)績(jī);
3、銷售單據(jù)的管理
每天所有銷售單據(jù),如收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書、財(cái)務(wù)結(jié)算單、付款證明等,須交給專案經(jīng)理經(jīng)妥善保管,并在當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束前,上報(bào)當(dāng)天日?qǐng)?bào)表。
4、售樓中心管理
1)售樓中心內(nèi)保持桌面、地面清潔,接待桌,談判桌椅,擺放整齊,創(chuàng)造一個(gè)良好的售樓環(huán)境。
2)接待前臺(tái)桌面,只準(zhǔn)擺放資料夾、樓書、折頁(yè)、客戶登記本、電話登記本。與工作無(wú)關(guān)的雜物、水杯一律不準(zhǔn)亂放在桌面上。
3)個(gè)人資料,計(jì)算器等應(yīng)放在自用的抽屜內(nèi),接待過(guò)程中不準(zhǔn)亂抽,亂拿他人資料,接待完畢后,資料歸放原處。
4)接待工作結(jié)束,客戶使用過(guò)的紙杯,煙蒂應(yīng)及時(shí)清理干凈。
5)工作期間,營(yíng)銷人員應(yīng)保持良好坐姿,公共空間嚴(yán)禁躺臥,伏桌休息,不得在工作場(chǎng)合大場(chǎng)喧嘩。
5、客戶登記
1)有效客戶登記:銷售員在做客戶登記時(shí)必須注明客戶姓名、電話或其他有效聯(lián)系方式,且公司只保障該銷售人員所進(jìn)行過(guò)登記的客戶的權(quán)益,當(dāng)場(chǎng)落定的除外;公司只承認(rèn)在客戶登記本上的登記記錄,銷售員自己的接待記錄一律不承認(rèn)。
2)登記期限:自登記之日起一個(gè)月內(nèi),該客戶為該銷售員客戶,若超過(guò)此期限以外而銷售員未作登記追蹤時(shí),則公司有權(quán)將此登記清除,其他銷售員可以爭(zhēng)取客戶促成成交。
3)銷售人員應(yīng)清楚地填寫每一份資料,并妥善保管,以備查詢。
4)任何個(gè)人不得損壞、擅改客戶登記本,否則對(duì)造成的后果,公司將嚴(yán)肅處理。
6、業(yè)務(wù)管理
1)營(yíng)銷人員嚴(yán)格按照簽到順序輪流接待。
2)營(yíng)銷人員對(duì)待每位客戶應(yīng)一視同仁,必須認(rèn)真完成自已的接待工作,要有認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。
3)每位員工,每天必須完成自己的接待記錄,寫好客戶檔案,認(rèn)真填寫工作日記和銷售日統(tǒng)計(jì)表。完成后交由組長(zhǎng)檢查、整理、歸檔。
4)接待工作要細(xì)致,積極留下客戶的聯(lián)系方式。
5)經(jīng)常保持與登記客戶的聯(lián)絡(luò),爭(zhēng)取促成簽約。
6)每位營(yíng)銷人員簽約后,要建立客戶檔案,將客戶的合同號(hào)、付款方式、付款進(jìn)度統(tǒng)計(jì)好。
7)簽約客戶的追款工作由該位客戶的接待人員負(fù)責(zé)。并負(fù)責(zé)催款,督促客戶按時(shí)交款。
8)針對(duì)初次來(lái)訪,留下客戶檔案的這次接待為有效接待。
7、合作與分成
1)有特定合作的銷售員,須在簽單之前協(xié)商好后,將合作意向告知經(jīng)理后方可生效,并以經(jīng)理簽字后的收據(jù)作為成交后傭金分配的依據(jù),否則公司有權(quán)處理爭(zhēng)議。
2)絕對(duì)禁止?fàn)帍?qiáng)公司其他同事的客戶,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視情節(jié)嚴(yán)重性予以扣罰工資或傭金,并交公司領(lǐng)導(dǎo)處置。
四、客戶接待制度
1、原則
總則:一切以銷售活動(dòng)為主。
*以第一接待為主,第二接待為輔,第三接待為義務(wù);
*體現(xiàn)協(xié)作,互助,謙讓的團(tuán)體精神;
*體現(xiàn)員工積極、主動(dòng)的精神面貌。
2、制度內(nèi)容
1)接待客戶,首先應(yīng)起身站立,致問(wèn)候語(yǔ)“您好”,遞名片,然后引導(dǎo)
客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性;等客戶落座后,應(yīng)主動(dòng)倒水,自己再坐下,禮貌詢問(wèn)客戶要求。
2)前臺(tái)銷售人員在接待客戶時(shí),應(yīng)保持雙手垂放‘待客戶時(shí),應(yīng)代為開門,使用禮貌用語(yǔ)向客戶道別。
3)與客戶辦理簽約和催款時(shí),應(yīng)注意客戶的隱私性。
4)售樓人員接待客戶實(shí)行輪流制,不得挑檢客戶。每天第一個(gè)簽到的售樓員接待第一個(gè)客戶,以此類推。
5)售樓員每接待每一個(gè)客戶都要詳細(xì)登記,記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位,住址、聯(lián)絡(luò)方式、購(gòu)樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢?cè)醋院畏N信息等。
6)每個(gè)售樓人員有義務(wù)做電話咨詢,但不作客戶登記,客戶來(lái)訪時(shí)指名找某售樓員,此客戶由此售樓員接待,否則,以現(xiàn)場(chǎng)接待人員登記為準(zhǔn)。
7)對(duì)經(jīng)人介紹來(lái)訪的客戶,以客戶意向進(jìn)行接待,有疑難問(wèn)題向主管或副經(jīng)理匯報(bào)。
8)如果接待過(guò)程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶,應(yīng)主動(dòng)交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待,否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場(chǎng)并且無(wú)法聯(lián)絡(luò),當(dāng)時(shí)接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。(具體見提成制度)
9)自己跟蹤自己的客戶,如果客戶是一家(批)人,原則上以第一次登記為準(zhǔn)。
10)無(wú)意中接待了他人已作登記的客戶,若成交,可按公司提成制度解決。
11)售樓員無(wú)權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名,無(wú)權(quán)直接為客戶打折或申請(qǐng)其他事宜,否則,一切費(fèi)用自負(fù)。如果客戶有某種需求,可向主管或副經(jīng)理提出申請(qǐng),主管或副經(jīng)理無(wú)法解決,需向經(jīng)理提出申請(qǐng),批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
12)杜絕在售樓處爭(zhēng)搶客戶,一旦發(fā)現(xiàn),嚴(yán)加處理。
13)《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù),由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理妥善保管,不得涂改和銷毀。
五、銷售部接待規(guī)范
為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為,培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng),體現(xiàn)公司“服務(wù)客戶,讓客戶滿意”的服務(wù)宗旨,有力促進(jìn)銷售,完善公司的社會(huì)形象,特制定以下規(guī)定:
1、接聽電話時(shí),必須使用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ),如“你好,***銷售部”。
2、接待客戶時(shí),首先應(yīng)起身站立,并致問(wèn)候語(yǔ):“您好”,待請(qǐng)客戶落座后,為客戶倒水,再坐下,禮貌詢問(wèn)客戶要求,如一批客戶較多,一時(shí)無(wú)法安排座位時(shí),應(yīng)向客戶表示歉意,取得客戶諒解。
3、對(duì)每一位看房客戶,售樓前臺(tái)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)熱情接待,詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況,做到有問(wèn)必答,不得以貌取人,不得對(duì)不購(gòu)房人員有任何輕視態(tài)度。
4、不得在工作現(xiàn)場(chǎng)吸煙、看書、讀報(bào)、大聲喧嘩,保持現(xiàn)場(chǎng)整潔,有序和嚴(yán)謹(jǐn),給客戶以良好的第一印象。
5、在通道或房門等較窄處遇見客戶,必須側(cè)身讓客戶先行,不得與客戶搶道行走。
6、如與客戶在業(yè)務(wù)上意見分歧時(shí),應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度,先安定客戶情緒,然后及時(shí)與有關(guān)部門和相關(guān)人員進(jìn)行溝通,了解情況,統(tǒng)一對(duì)外口徑。不得與客戶爭(zhēng)吵,不得對(duì)客戶使用任何不禮貌的語(yǔ)言,不得對(duì)客戶進(jìn)行不禮貌的評(píng)價(jià)。
7、與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí),必須嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱私權(quán)。
8、在接待客戶時(shí),應(yīng)熱情接待,但不得泄露公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密,不得將公司內(nèi)部文件外傳。
g、銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法
銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法的制訂是根據(jù)公司對(duì)銷售人員總的要求,考慮到銷售人員的銷售業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)精神、相互配合等綜合因素,本著有利于鼓勵(lì)先進(jìn),發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)精神,提高報(bào)務(wù)質(zhì)量的原則,制訂本辦法,以百分制的方法全面考核銷售人員的綜合情況,具體內(nèi)容如下:
1、 服務(wù)質(zhì)量(占20分)
1.如有客戶投訴一次,且屬于銷售人員的責(zé)任,扣20分
2.與客戶發(fā)生口角爭(zhēng)執(zhí)一次扣10分
3.解答客戶問(wèn)題時(shí)不夠耐心,態(tài)度泠淡一次扣5分
4.對(duì)應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)不熟練扣2分
5.得到客戶的書面表?yè)P(yáng)一次加5分
6.得到客戶的口頭贊揚(yáng)一次加2分
2、銷售業(yè)績(jī)(占30分)
1.銷售人員每人每月應(yīng)完成銷售定額套(按人計(jì)算)
2.低于銷售定額一套扣1分
3.超額完成銷售定額一套加1分
3、工作態(tài)度及責(zé)任心(占20分)
1.不服從工作分配扣10分
2.由于缺乏工作責(zé)任心,造成工作失誤扣5分
3.工作不主動(dòng),缺乏工作熱情扣2分
4.除完成本職工作以外,還能主動(dòng)承擔(dān)其他工作加2分
4、 團(tuán)隊(duì)精神
1.缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí),有破壞集體團(tuán)結(jié)的行為扣10分
2.員工之間不團(tuán)結(jié)各扣5分
3.工作之間,不能主動(dòng)合作,積極配合各扣2分
4.不積極參加集體活動(dòng)一次扣2分
5.不計(jì)較個(gè)人得失,主動(dòng)為大家服務(wù)一次加2分
5、 出勤情況(占10分)
1.每月公休假四天,公休假以外,請(qǐng)假一天扣3分
2.遲到或早退一次各扣1分
3.少休公休假一天加2分
七、提成制度
首先熱忱歡迎各位加盟本公司×××售樓組,公司本著同心同德、共同發(fā)展的宗旨,針對(duì)售樓處售樓人員的待遇,建立以下制度,具體內(nèi)容如下:
1.售樓員工資由底薪+提成組成。
2.售樓員底薪為人民幣元/月。
3.售樓員每月的銷售任務(wù)為2套/月,銷售2套以下(含2套)按銷售額的千分之一提取,銷售3套以上(不含前2套,從第三套起)按銷售額的千分之一點(diǎn)二提取,銷售5套以上者(從第五套計(jì)起)按銷售額的千分之一點(diǎn)五提取,銷售8套以上者另獎(jiǎng)元。(具體考核任務(wù)根據(jù)市場(chǎng)情況而定,以上數(shù)字只供參考)
4.連續(xù)二個(gè)月(順延)不能完成任務(wù)者公司有權(quán)停發(fā)工資和解雇。
5.每套提成中拿出30%作為公司全體銷售人員的公共傭金,以平均分配的形式發(fā)放。
提成具體分類表
業(yè)務(wù)員具體情況 提成(金額*系數(shù))
a客戶c始終為a接待、且成交a得100%
a、b客戶c首次看樓為a接待,且登記,但成交時(shí)為b接待,a不在場(chǎng)且不知客戶要訂房,或a委托b接待a得50%,b得50%
a、b客戶c本應(yīng)由a接待,但a正忙無(wú)法接待,按順序輪到b接待,且成交b得100%(下一次輪到b接待客戶應(yīng)讓給a接待)
a、b客戶c首次看樓由a接待,第二次看樓由b接待,最后a接待且成交a得90%,b得10%
a、b客戶c來(lái)找a,a不在,b接待且成交a得50%,b得50%
a、b客戶c首次由a接待,客戶c的家人由b接待a成交:a得90%,b得10%
b成交:a得50%,b得50%
a、ba為新業(yè)務(wù)員不能獨(dú)立成交,b協(xié)助且成交a得50%,b得50%
注:金額=銷售合同總價(jià)
八、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控
銷售合同執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié),銷售人員負(fù)有督促顧客履約的責(zé)任。
1.收款催款過(guò)程控制
收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進(jìn)行。當(dāng)交款期臨近時(shí),銷售人員應(yīng)主動(dòng)通過(guò)電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。
若顧客拖欠購(gòu)樓款,在時(shí)間和數(shù)量上超過(guò)了公司的底限時(shí),銷售人員應(yīng)請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo),通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。
2.按期交款的收款控制
原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工,履行了合同,責(zé)任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進(jìn)行催款外,還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對(duì)顧客進(jìn)行處罰意見。
3.延期交工的收款控制
仍盡可能要求顧客按合同如期付款。
4.入住環(huán)節(jié)的控制
樓宇竣工驗(yàn)收合格后,銷售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。只有在實(shí)際付清全部樓款及其他應(yīng)付費(fèi)用之后,銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。
5.客戶檔案
本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛?？蛻魴n案主要包括:顧客付款憑證、認(rèn)購(gòu)書、買賣合同書及公證書等。
6.客戶回訪與親情培養(yǎng)
客戶回訪是我們堅(jiān)持的服務(wù)。通過(guò)銷售人員對(duì)顧客的回訪,逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情,同時(shí)通過(guò)面對(duì)面的溝通,傾聽顧客的意見和建議,可為以后的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
7.與物業(yè)管理的交接
主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司,并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。
九、銷 售 結(jié) 束
1、銷售資料的整理和保管
銷售部門應(yīng)將政府有關(guān)房地產(chǎn)的銷售政策、法律文件分門別類整理,由相關(guān)人員分別保管。
保管方法:建立檔案柜,電腦資料庫(kù)。
2.銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定
銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行。評(píng)定的主要依據(jù)有:
*接洽總?cè)藬?shù);
*成交數(shù);
*顧客履約情況;
*顧客投訴率;
*直接上級(jí)的評(píng)價(jià)。
3.銷售工作中的處理個(gè)案記錄
即將特殊個(gè)案(特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等)的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證,以備忘查詢。
4.銷售工作的總結(jié)
第11篇 地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售考核制度
地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售管理制度:銷售人員考核制度
(一)、上崗考核
1、新進(jìn)銷售人員必須考核合格后方可上崗;
2、在職銷售人員在新開項(xiàng)目培訓(xùn)合格后方可上崗;
3、階段性考核中合格人員繼續(xù)上崗,不合格者待崗;
(二)、在職考核
1、為加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,實(shí)行業(yè)績(jī)考核與非業(yè)績(jī)考核兩種方式,其中以業(yè)績(jī)考核為主,非業(yè)績(jī)考核為輔。
2、非業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次,主要內(nèi)容有工作紀(jì)律、工作態(tài)度、精神風(fēng)貌、儀容儀表、行為規(guī)范、客戶投訴等內(nèi)容,實(shí)行百分制,70分以下者為不合格(具體考核表由主管制定),此考核等級(jí)將作為優(yōu)秀員工評(píng)定和獎(jiǎng)勵(lì)重要依據(jù)。
3、業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次,以銷售業(yè)績(jī)作為唯一的考核依據(jù)。
4、連續(xù)二個(gè)月業(yè)績(jī)與非業(yè)績(jī)考核都為最差者,可由銷售經(jīng)理申報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)后予以辭退。
5、連續(xù)兩次階段性考核中不合格者,予以辭退;
(三)、考核組織
考核由銷售經(jīng)理組織考核。
第12篇 地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售激勵(lì)制度
地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售管理制度:銷售激勵(lì)制度
為了充分調(diào)動(dòng)項(xiàng)目銷售人員的工作積極性,實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)迅速完成項(xiàng)目銷售的工作目標(biāo),特?cái)M訂如下銷售薪資制度:
1、基本工資制度
基本工資制度為:
一般銷售員:800-1200元/月(按項(xiàng)目實(shí)際與銷售員工齡定)
銷售主管:1800-2500元/月(按項(xiàng)目實(shí)際與銷售主管工齡定)
2、傭金提成標(biāo)準(zhǔn)
為了進(jìn)一步提高銷售員的工作積極性,建議傭金提成標(biāo)準(zhǔn)采用累加提成方式(按整個(gè)項(xiàng)目計(jì)),即:
完成銷售1-50套,傭金提成按1‰計(jì)算;
完成銷售50-100套,傭金提成按1.2‰計(jì)算;
完成銷售100套以上,傭金提成按1.5‰計(jì)算;
銷售經(jīng)理、銷售主管的銷售提成標(biāo)準(zhǔn)另訂:
(以上為銷售主推期的傭金提成辦法,銷售后期(尾盤)、商業(yè)用房、停車位的傭金提成方案另行制定。)
3、實(shí)行月銷售目標(biāo)管理制
項(xiàng)目部根據(jù)銷售進(jìn)度,制定每月銷售目標(biāo)計(jì)劃,將銷售目標(biāo)計(jì)劃分解到每一個(gè)銷售人員,每一個(gè)銷售人員每月最低銷售底線為項(xiàng)目部制定的銷售目標(biāo)計(jì)劃。
4、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)
為了嚴(yán)格執(zhí)行銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度,保障銷售工作的正常有序開展,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的突破,對(duì)當(dāng)月工作表現(xiàn)突出的銷售員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
優(yōu)秀員工評(píng)定標(biāo)準(zhǔn):
1、完成項(xiàng)目部下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù),或?yàn)楫?dāng)月銷售冠軍;
2、在銷售經(jīng)理組織的員工個(gè)人測(cè)評(píng)中達(dá)到優(yōu)秀的員工;
3、無(wú)客戶投訴;
4、無(wú)工作失誤;
5、有合理化建議,并被公司采納的;
6、無(wú)違反工作制度的。
獎(jiǎng)勵(lì)辦法:現(xiàn)金150元。
