第1篇 樓盤銷售接待與解說制度
樓盤銷售接待與解說制度
在房地產(chǎn)的營銷和策劃過程中接待與解說的技巧占有舉足輕重的地位。對客戶接待與解說的水平高低和準確度,直接影響到我們所售樓盤的得與失。因此,對我們每一個銷售人員都提出了很高的要求:
1、銷售人員應對房地產(chǎn)的過去、現(xiàn)在、將來的狀況和發(fā)展商有很好的全面認識、了解。
2、對房地產(chǎn)的營銷和策劃及一些建筑知識要精通,要達到專業(yè)的水準,只有對這些知識全面把握透徹的了解,才能在與客戶的接待與解說過程中占有主動權(quán),更好的現(xiàn)場氣氛。
3、要對自己所從事的這項接待與解說工作抱有極大的工作熱誠,隨時隨地的吸收對我們工作中有聯(lián)系的方方面面的知識,提高接待與解說技巧,加深對本行業(yè)的認識達到一個較高的水準。
4、要加強自己信心的培養(yǎng),從容面對客戶所提出的各方面問題。
5、要有必勝的信念,在接待和解說過程中要始終堅信,我們接待客戶的流程是最規(guī)范的、最有效的,我能讓客戶接受我的觀點,以達到對我們樓盤認可的目的。
6、要突出樓盤所具有的優(yōu)勢,揚長避短、重權(quán)出擊,因為,沒有十全十美的樓盤,每個樓盤都有一些缺憾,這是再所難免的,銷售人接待和解說的過程中要把握我們物業(yè)的優(yōu)勢所在。
7、最基本的一點首先是讓客戶信任你,接納你,通過彬彬有禮的舉止,優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶接近距離,以平常的心態(tài)、誠實的性格就好像是與一位老朋友娓娓來談一件有趣的事情一樣,站在客觀的立場上來分析和了解我們的樓盤,直至與客戶達成共識。
8、留給客戶一些講話的時間,好的經(jīng)驗告訴我們房子買的好壞不在于對客戶講話的多少。有些時間我們要當一個好的聽眾細心地去聆聽客戶所講的每句話,所表述每一層含義,要留給客戶時間讓其發(fā)表對我們樓盤的看法意見。如我們一味地大講我們樓盤如何如何優(yōu)越,價格如何如何占優(yōu)勢等等,而不能給客戶創(chuàng)造時間來闡述他的觀點,因為他也有話要講出來,所以你一味的長篇大論他怎能聽進去
9、有針對性地回答所提出的問題,針對客戶所感興趣的話題多談一些,耐心細致地回答一些客戶急于想知道和客戶產(chǎn)生疑慮的問題。因為客戶提出的問題有時千奇百怪,這就要求銷售人員思路開闊,頭腦靈活,要善于回答。而對客戶不感興趣的問題就盡量避免不談。
10、造寬松的現(xiàn)場氣氛,使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺,在我們接待與解說過程中要始終保持這種融洽的氣氛,這對我們銷售工作中產(chǎn)生了良性的推動作用,這可使客戶少一些抗性。
11、適當?shù)爻姓J缺點,因為每個樓盤都有自己的缺點或局限性,應適當?shù)爻姓J我們的不足,但是要把我們樓盤的優(yōu)點和優(yōu)勢也講給客戶聽,如價格優(yōu)勢、星級的物業(yè)管理等等。要善于化缺點為優(yōu)點。
11、在接待和解說的過程中不卑不亢,在接待客戶的時候要做到熱情禮貌的待客,耐心細致的講解。
12、站在客戶的立場上幫他理財,根據(jù)客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他,辦理多長期限的按揭最適合他等等。
對不同類型的客戶采用不同的接待和解說技巧,銷售人員要善于隨機應變。
第2篇 x樓盤銷售工作制度
樓盤銷售工作制度4
本制度旨在嚴格要求銷售人員的工作內(nèi)容,提高銷售環(huán)節(jié)的效率。
一、現(xiàn)場的接待
銷售現(xiàn)場資料齊全,模型整潔,圖片突出,光線明亮;
對不同類型客戶(用戶、投資者、同行)要善于判斷,并有所側(cè)重地表達,對來電咨詢要禮貌熱情。
二、客戶檔案記錄
內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、喜好戶型,了解售樓信息渠道及其他關(guān)于樓宇的建議和意見;
客戶檔案記錄便于分析初期的目標市場定位是否準確,為了下一期設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。
三、戶購房心理分析
對用戶、投資者、同行,應當采取靈活有效的營銷策略,把重點放在用戶和投資者身上,但對同行應做到有理有節(jié)而不透露太多信息。
四、購房情況介紹
有針對性介紹樓盤情況,突出其特色和公司優(yōu)勢,增強購房者信心,耐心認真解答客戶詢問。
五、認購書簽定
認購書是具有一定約束力的協(xié)議,客戶與銷售人員簽署認購書,同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。
六、正式合同簽署
房地產(chǎn)預售合同,由開發(fā)商法人或其他委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字,并加蓋公章。
七、辦理銀行按揭
由于開發(fā)商按銀行的有關(guān)要求和程序辦理、但售樓人員應協(xié)助辦理;
八、成交情況匯總
成交情況匯總旨在了解其一階段樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況,一般以電子表格儲存,內(nèi)容包括:客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款等。
九、與物業(yè)管理的交接
售樓處將最終的住戶名單移交給物業(yè)管理公司,并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。
十、銷售總結(jié)
銷售資料的整理和保管,建立檔案和電腦資料庫。
十一、銷售人員的業(yè)績評定
業(yè)績評定按月進行、評定依據(jù);
接洽的總客戶數(shù)
成交量
客戶履約情況
客戶投訴
直接上級的評價
第3篇 x樓盤銷售現(xiàn)場管理制度
樓盤銷售現(xiàn)場管理制度3
1、辦公室要保持肅靜(售樓部除客戶在時,)禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨,員工之間交談以不干擾,不妨礙他人為限,有違上述者按輕重程度不同處以5-20元的罰款。
2、員工要終于職守,嚴禁在辦公司場合吸煙、喝酒、劃拳、吃零食、睡覺、看雜志、收聽播放器、及做與本職工作無關(guān)的事情,如有違犯者處以10-50元的罰款。
3、嚴禁在辦公場合打牌賭博,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以200-500元的罰款,且看今后表現(xiàn)情況決定是否辭退。
4、未經(jīng)允許,嚴禁在公司辦公場合私自使用各類電器、嚴禁使用公司電話撥打長途電話、聲訊電話及與工作無關(guān)的私人電話,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以2---5倍的罰款。
5、嚴禁在上班期間會客、擅自離開崗位、竄崗聊天、外出逛街,違者處以5---10元的罰款。
6、公司內(nèi)部文件、合同、財物必須嚴加保管未經(jīng)上級主管批準允許不得擅自提供于外人,輕者給予相應的經(jīng)濟處罰,重者給予開除或承擔相應的行事責任。
7、公司所有員工都應愛護公司財物,下班后銷售部最后離開的人員應負責關(guān)閉門窗、切斷所有電器的電源。
第4篇 某樓盤銷售現(xiàn)場考勤制度
樓盤銷售現(xiàn)場考勤制度
一、上班時間
1、周一至周五:早班9:00-5:00晚班12:00-20:00
2、周六、周日:早班9:00-6:00晚班11:00- 8:00
注:可視銷售階段工作情況調(diào)整。
二、請假規(guī)定
病假規(guī)定:
1、病假須持當次有效病假條,并報部門主管批準。
2、帶薪病假每月有1天,超出1天則按事假處理。
3、相關(guān)請假條應在當月交行政部備案。
事假規(guī)定:
1、須提前一天書面申請,并報批現(xiàn)場經(jīng)理批準。
2、未提前申請的事假,按雙倍事假處理。
3、請假在一天以上(包括一天)兩天以內(nèi)須現(xiàn)場經(jīng)理簽字批準。
4、請假在兩天以上須通過現(xiàn)場經(jīng)理并由項目經(jīng)理簽字批準。
5、事假以半天為下限,4天為上限。
6、年假以深圳總公司規(guī)定為準。
7、相關(guān)請假條應在當月交行政部備案。
正常休息規(guī)定:
1、每月可安排4天休息。
2、周六、周日和銷售活動不安排休息。
3、調(diào)休必須提前一天申請,并由現(xiàn)場經(jīng)理簽字批準。
遲到、早退和曠工規(guī)定:
1、上班遲到10分鐘內(nèi)(不包括10分鐘),每人每次扣20元;遲到10至20分鐘內(nèi)(不包括20分鐘),每人每次30元;遲到20至30分鐘內(nèi)(不包括30分鐘)每人每次40元;每月累計遲到3次或每月遲到時間累計達30分鐘至2小時內(nèi)(不包括2小時),作曠工半天處理;每月遲到時間累計超過2小時,作曠工一天處理。
2、未經(jīng)經(jīng)理同意擅自離開工作崗位30分鐘以內(nèi),每人每次扣20元。
3、未經(jīng)經(jīng)理同意擅自離開工作崗位超過30分鐘而在2小時內(nèi),扣除當日工資。
4、未經(jīng)經(jīng)理同意擅自離開工作崗位超過2小時按曠工處理,曠工一天計一次。
5、曠工一次按當月工資20%扣除,累計2次扣除當月工資,情節(jié)嚴重者給予除名。
第5篇 某樓盤銷售現(xiàn)場考核制度
一、項目銷售人員考核標準
<一>工作態(tài)度考評標準:
1、遵守制度準時上下班,不遲到、早退,無中途外出現(xiàn)象。
2、嚴于職守,堅守崗位,上班時不串崗,不聊天。
4、服從上司安排調(diào)配,依時保質(zhì)完成工作任務。
5、工作積極主動、踏實肯干、認真負責,能承擔突發(fā)超水準工作量。
6、以公司整體利益為重,不因個人目的損害公司的利益。
7、為人誠實、正直,對待客戶友好、熱情。
8、售后服務情況及客戶投訴情況。
9、工作勤奮,有始有終,能積極主動求改進,能提出一些合理建議。
10、平時注意節(jié)約,成本意識強,能想方設(shè)法降低成本,避免浪費。
<二>業(yè)務能力考評標準:
1、能夠快速、準確地回答客戶提出的業(yè)務問題
2、熟練、準確地計算出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。
3、能夠較好的協(xié)助業(yè)務人員做好業(yè)務工作,如按揭、辦證等工作。
4、對已經(jīng)有過初步接觸的客戶,下次接觸時,能馬上記起對方的姓名,并作出反應。
5、能夠通過恰到好處地業(yè)務推介,與適當?shù)囊龑А⑽蛻?穩(wěn)定潛在客戶。
6、做好接待工作記錄,事后對客戶及接待情況進行分析,協(xié)助做好潛在客戶的跟進工作。
7、對市場情況了解。
8、參加公司業(yè)務培訓情況
9、銷售流程熟練掌握程度且有其它知識的學習交流能力
10、善于并樂于上下溝通,能排解糾紛,誘導合作,能協(xié)助他人完成任務。
<三>服務態(tài)度和儀表形象考評標準:
1、友善,以微笑接待客人。
2、和同事能夠和睦相處。
3、禮貌、熱情,任何時候都能使用禮貌用語,工作中能主動為客人著想和服務。
4、耐心,對客人及員工的要求能認真聆聽,不厭其煩地、認真細致地作出解釋、介紹及溝通。
5、上班前做好情緒調(diào)整,精神飽滿地投入工作。
6、著裝得體、::頭發(fā)整齊干凈、精神好。
7、上崗時站姿挺直,坐姿端正,面露自然微笑。
8、坐、站與客人談話無東張西望、心不在焉。
9、學習、掌握基本禮儀行為規(guī)范,并通過該項考核。
10、接打電話簡單、明了、準確;態(tài)度親切、適度。
三、考核操作辦法
<一>考核基本情況:
1、考核目的:通過全方位考核,找不足、找差距,可以有的放矢的促進銷售人員全面素質(zhì)及能力的提高,從而建立一支高標準的銷售隊伍。
2、考核性質(zhì):長期的、綜合性考核
3、考核形式:固定考核、抽查考核及培訓考核;
4、固定考核每月一次,由銷售經(jīng)理評分。
5、其他:
6、建立員工考核檔案
7、建立全方位跟蹤考核制度
<二>具體考核操作方法:
(1)業(yè)績考核原則:
總則:部門銷售任務的完成情況決定總提成額度的發(fā)放標準,即本月銷售面積與計劃銷售面積比及本月銷售單套數(shù)量相結(jié)合。
銷售人員工資=底薪+提成金額(‰)
銷售業(yè)績提成金額=個人成交額×提成比例(‰)×業(yè)績提成比例(%)
評定標準
a.完成本月計劃銷售面積或本月銷售單套數(shù)量,均按提成100%全額發(fā)放;
b.本月計劃銷售面積任務完成90%以上,提成100%全額發(fā)放;
c.任務完成70%-90%之間,按提成的80%發(fā)放;
d.完成每月銷售任務為評定標準任務完成70%以下,只發(fā)放70%;
e.如超額完成任務,超額部分按照規(guī)定比例全額發(fā)放;超額完成50%,超額部分可在提成比例基礎(chǔ)上適當增加提成比例或發(fā)給超額任務獎;
f.最后由銷售經(jīng)理進行匯總、進行業(yè)績評定,呈報營銷總監(jiān)。
