第1篇 銷售員管理制度
員工管理技巧其實很得單,最主要是要制訂一套完整的管理制度。以下是一則銷售員管理制度范文,僅供各位參考。
一、銷售員職責
1、在銷售主管的直接領導下開展各項工作。
2、熟練掌握業(yè)務知識。
3、積極進行銷售工作,按時完成銷售指標。
4、負責客戶的資料登記、聯系、追蹤、看房,簽約直至售后服務等的一條龍服務。
5、有疑問及時向主管或經理反映。
6、每日認真填寫客戶檔案,工作日志,每周一前交上周《工作情況》及《客戶分析》,每月的最后一周內遞交下月《工作計劃》。
7、進修學習銷售理論和有關知識,接受公司的考核。
8、隨時收集相應的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開拓新業(yè)務。
9、完成上級委派的其他任務。
10、銷售員的業(yè)務記錄要當天晚上或第二天早上9:00之前交,過時不候,也不能補交。
11、填寫認購書時,除財務外,銷售員也要寫清購房總價款、單價。
12、當日值班的銷售員負責電話的接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售員,三聲以內必須接電話。接電話一律應答為“您好!林溪別墅”。對客服人員要清楚。
二、銷售員行為準則以及業(yè)務員管理制度
1、對外工作必須堅持心向本銷售體利益,必須使客戶滿意的原則。
2、在業(yè)務交往中,不的泄露銷售部內部機密。
3、一切按財務制度辦事,客戶交款應到公司辦理,個人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務需要用款時,需事先向經理請示。
4、在業(yè)務洽談過程中,應尊重同事,接聽電話和接待客戶時,盡量不把矛盾暴露給客戶,有問題及時、低聲詢問、協調。
5、在業(yè)務工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者予以處分。
6、忠誠老實,辦事認真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。
7、不準在工作區(qū)聊天,不準在工作時間作與工作無關的事。
8、銷售員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。
9、上班時間不許打私人電話,復機通話時間不得超過三分鐘。
10、銷售員接聽電話時,確認與對方通話完畢后再掛電話。
第2篇 地產中介銷售人員考核制度
第一條、總則
銷售人員是樓盤銷售的具體執(zhí)行者,是樓盤形象宣傳和口頭傳播的代表,對公司和樓盤的品牌形象和樓盤銷售的效果產生最直接的影響。為此,必須加強對銷售人員的考核,強化和提高銷售人員的工作服務態(tài)度和業(yè)務能力。
第二條、銷售人員規(guī)定
銷售人員指直接參與樓盤銷售的工作人員,包括我公司的銷售主管、銷售代表,策劃顧問公司派駐的銷售代表等。
第三條、考核部門
對我公司銷售代表的考核由我公司銷售主管負責,對我公司銷售主管、策劃顧問公司的銷售代表由我公司營銷策劃部負責,并以書面考核報告向上級匯報。
第四條、考核內容
1、工作態(tài)度
2、業(yè)務能力
3、服務態(tài)度
4、姿態(tài)儀表
5、溝通協調
6、勤勉程度
7、成本意識等
具體參見附件《銷售人員考核標準》。
第五條、考核時間
從銷售部裝修完畢啟用開始:
1、每周末(星期六)
2、每月末(每月最后一天)
3、每季末(每季最后三天)
4、每年末(每年最后一周)
分別進行一次考核,目的是時刻保持銷售人員良好的工作狀態(tài)。
第六條、考核評分
考核采用評分制,每一項的考核分值參見《銷售人員考核標準》。
第七條、考核的效果
每一次考核結果的分值高低與銷售人員的工資、升降職、獎懲、辭退等密切相關,詳細操作方法參見《獎懲制度》。
附件:銷售人員考核標準
項目
考核內容
分值
得分
優(yōu)
中
差
工作
態(tài)度
25%
1.遵守制度準時上下班,不遲到,不早退,無中途外出現象。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
2.嚴于職守,堅守崗位,上班時不串崗,不聊天。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
3.按編班當值,不擅離職守,無個人私自調班、換崗現象。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
4.服從上司安排調配,依時保質完成工作任務。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
5.工作積極主動,踏實肯干,認真負責,能承擔突發(fā)性、超水準工作量。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
業(yè)務
能力
30%
1.能夠快速、準確地回答出客戶提出的業(yè)務問題。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
2.熟練、準確地計算出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
3.能夠較好協助業(yè)務人員開展業(yè)務工作,如按揭、辦證等工作。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
4.對已經有過初步接觸的客戶,能夠馬上記起對方姓名和特點,并作出反應。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
5.能夠恰到好處地進行業(yè)務推介,通過適當的引導,吸引客戶,穩(wěn)定潛在客戶。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
6.做好接待工作記錄,事后對客戶及接待情況進行研究分析,協助作好潛在客戶的跟進工作。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
服務
態(tài)度
15%
1.友善,以微笑接待客人,和同事能夠和睦相處。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
2.禮貌、熱情,任何時候都能使用禮貌語言,工作中能主動為客人著想和服務。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
3.耐心,對客人的要求能認真聆聽,不厭其煩地、認真細致地為客人做解釋介紹。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
姿態(tài)
儀表
15%
1.上班前做好情緒調整,精神飽滿地投入工作。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
2.著裝得體、頭發(fā)整齊干凈,精神好。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
3.上班時站姿挺直,坐姿端正,面露自然微笑,無論站、坐、與客人談話無東張西望、心不在焉現象。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
溝通協調5%
善于并樂于上下溝通,能排解糾紛,誘導合作,能協助他人完成任務。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
勤勉
5%
工作勤奮,有始有終,能積極主動求改進,能提出一些合理化實用性建議。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
成本意識5%
愛護公司公物財物,注意節(jié)約,成本意識強,能想方設法降低成本,避免浪費。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
合計
第3篇 標準發(fā)行室銷售人員管理制度
銷售人員管理制度
第一章總則
第一條
適用范圍
本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室(以下簡稱發(fā)行室)。
第二條
目的
為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
第三條
原則
堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。
第二章組織管理
第四條
制定程序
管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關部門執(zhí)行。
第五條
執(zhí)行
營銷主管負責組織執(zhí)行。
第六條
實施監(jiān)督
主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條
實施效果考核
發(fā)行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。
第三章制定方法
第八條
類比法
主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發(fā)行室目前經營現狀而制定的。
第九條
經驗對比法
主要根據發(fā)行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。
第十條
綜合法
在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內容
第十一條
銷售員管理
(一)產品銷售員管理;
(二)網絡銷售員管理。
第十二條
銷售員激勵機制
第十三條
銷售員的業(yè)績評估
第五章產品銷售員管理
第十四條
銷售員職責
(一)產品銷售員主要職責
1.根據年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施;
2.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系;
3.幫助客戶發(fā)展銷售網絡和銷售隊伍建設;
4.負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作;
5.協助市場推廣人員作好市場促銷工作;
6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
(二)營銷主管主要職責
1.負責領導制定營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)、營銷目標，并監(jiān)督實施;
2.負責領導制定技術服務計劃，并監(jiān)督實施;
3.負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施;
4.負責監(jiān)督實施市場推廣、技術服務方案;
5.負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案;
6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。
第十五條
管理目標
(一)銷售目標;
(二)利潤目標;
(三)市場占有率;
(四)銷售網絡發(fā)展
(六)銷售成本控制;
(七)客戶滿意度。
第十六條
管理原則
(一)區(qū)域性管理原則
將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區(qū)、東北三省;B銷售員負責華東區(qū)、華南區(qū);B銷售員負責華中區(qū)、西南區(qū)等。
(二)目標性管理原則
營銷主管根據年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。
(三)過程監(jiān)督與結果考核相結合的管理原則
營銷主管根據各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性(季度、半年、一年)成果進行考評。
第十七條
管理制度
(一)營銷管理制度
為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。
(二)銷售員管理制度
為規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。
第十八條
銷售員培訓
在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業(yè)務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：
(一)管理制度培訓
主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發(fā)行室
營銷管理制度》。
(二)崗位技能培訓
主要模擬業(yè)務操作流程、業(yè)務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……
第十九條
渠道網絡管理
(一)渠道發(fā)展規(guī)劃
1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。
2.銷售員根據審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協助代理商制定當地市場的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標，在實施中給予指導。
詳見《渠道管理制度》
(二)代理商管理
1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現有代理商等級評審建議。
2.銷售員根據代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現有的代理商，幫助或協助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導;同時根據代理商過去的經營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商
詳見《渠道管理制度》
(三)零售商管理
1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓計劃等
2.銷售員根據零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓計劃，在實施中給予指導。
詳見《渠道管理制度》
(四)銷售市場管理
1.營銷主管負責監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等
2.銷售員在銷售市場管理中負責監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。
第二十條
銷售員時間成本管理
(一)時間成本投資效益分析
1.時間特征
時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。
2.時間投資收益
銷售員對所負責的區(qū)域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應根據自己所負責的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。
(二)時間分配
根據研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示
表1銷售員時間分配
業(yè)務時間分類
主要內容
時間比例
決定性時間
與代理商進行信息溝通、資料交流等
20%組織時間
市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告
25%業(yè)務運行時間
給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務
55%
(三)時間管理
1.時間規(guī)劃
主要根據營銷計劃所規(guī)定完成的任務來規(guī)劃時間。如表2所示
2.日常時間安排
將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示
表2時間規(guī)劃表
一月份
二月份
……
293031……
第一重要事情
1事件
2事件
3事件
……
第二重要事情
1事件
2事件
3事件
……
……
表3銷售員日常時間安排表
活動安排
統計分析
客戶溝通
辦理批銷單
參加會議
撰寫報告
9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……
第二十一條
銷售員業(yè)務管理
(一)業(yè)務計劃管理
1.計劃范圍和內容
銷售員的業(yè)務計劃主要分為：
(1)年度銷售計劃
(2)年度市場發(fā)展計劃
(3)客戶拜訪計劃
(4)市場推廣協調計劃
(5)市場信息收集計劃等
以上計劃包括的內容詳見《營銷計劃管理制度》、《信息數據庫管理制度》等。
2.計劃分解
首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務、內容、目標、執(zhí)行控制、效果評估等事項;
其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與營銷主管協商解決等;
再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務，更便于實際操作。工作任務包括的主要內容：
(1)任務描述
任務目的
任務目標
任務內容
實施起止日期
(2)資源配置描述
(3)實施過程描述(人、財、物配置、過程控制、目標要求)
(4)考核指標
(5)監(jiān)督考核(檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等)
(6)改進建議
3.計劃執(zhí)行
計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務書的要求來執(zhí)行
4.計劃執(zhí)行效果考核
在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核;計劃階段性考核是按分支計劃來考核;年度考核是按年度計劃考核指標來評估。
5.管理職責
(1)責任人
業(yè)務計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負責審核。
(2)考核人
營銷主管負責對銷售員的業(yè)務計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。
(二)業(yè)務流程管理
在銷售員上崗前，首先對其進行業(yè)務流程培訓，只要具有業(yè)務操作技能并對業(yè)務流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務流程包括：
(1)產品批銷單制作流程對業(yè)務
(2)分銷網絡管理流程
(3)市場擴展工作流程
(4)應收賬款管理流程
以上業(yè)務流程的實際操作詳見《中國建筑標準設計研究所發(fā)行室
業(yè)務流程改進報告》。
(三)業(yè)務事務管理
1.建立客戶銷售檔案
將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內容如表4所示。
2.銷售目標落實
(1)首先落實區(qū)域銷售目標
根據銷售員所負責的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區(qū)域進行分解。
(2)其次落實各個代理商的銷售目標
根據銷售區(qū)域銷售目標和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標分別落實到各個代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標雙方達成共識，另一方面將營銷目標進一步分解成各階段(每季度、每月份)完成目標。
根據客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。
表4客戶卡片
客戶編號
內容
備注
客戶名稱
地址
聯系方式
主要負責人
姓名
電話
學歷
工作背景
性格特征
市場發(fā)展意識
愿望和報復
經銷商授權等級
客戶信用等級
經營性質
店面面積
庫房面積
產品配送條件
銷售員
數量
年齡結構
素質
工作態(tài)度
有無獨立財務人員
3.銷售活動支持
(1)市場推廣活動支持
根據發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協助代理商進行方案策劃和有關事宜安排，另一方面協調營銷主管作好有關資源配置的支持。
例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標語、旗子、POP資料、促銷產品等
(2)產品銷售支持
在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產品銷售服務。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產品信息進行記錄，根據對客戶當地銷售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨產品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本。客戶銷售如表5所示。
同時在盡短的時間內處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務工作。
4.銷售業(yè)績跟蹤
在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進貨碼洋的產品結構中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結市場銷售成功的經驗和現存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。
5.應收賬款管理
在對客戶銷售業(yè)績關注的基礎上，統計分析客戶應收賬款的賬齡，并及時進行回收?？蛻魬召~款記錄卡如表7所示
對客戶逾期的應收賬款及時通知營銷主管、財務主管和市場研究人員。對客戶逾期應收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》
表5客戶銷售記錄卡
客戶名稱
客戶編號
地址
聯系方式、主要聯系人
銷售區(qū)域
經銷商授權等級
信用等級
賬號
發(fā)票種類
產品類型
A類產品
B類產品
C類產品
D類產品
小結
1月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
2月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
3月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
4月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
5月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
6月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
小結
續(xù)表6客戶銷售記錄卡
客戶名稱
客戶編號
地址
聯系方式、主要聯系人
銷售區(qū)域
經銷商授權等級
信用等級
賬號
發(fā)票種類
產品類型
A類產品
B類產品
C類產品
D類產品
小結
7月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
8月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
9月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
10月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
11月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
12月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
小結
表7客戶應收賬款記錄卡
客戶名稱
客戶編號
地址
聯系方式、主要聯系人
銷售區(qū)域
經銷商授權等級
信用等級
賬號
發(fā)票種類
產品主要結算
信用額度
信用期限
應收賬款總數額
應收賬款占銷售碼洋%
應收賬款數額
占銷售碼洋%
逾期原因分析
逾期應收賬款天數
5天
10天
20天
30天
40天
50天
60天
2個月
3個月
6個月
10個月
12個月
2年以下
2年以上
6.客戶拜訪
在對客戶銷售統計、應收賬款分析的基礎上，找出各區(qū)域市場現存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區(qū)域市場進行巡視。
客戶拜訪計劃包括的主要內容：
(1)拜訪計劃時間安排
客戶拜訪要集中進行，不可一個客戶一個客戶進行輔導，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當地的時間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的
(2)拜訪路線
客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的內容、要解決的主要問題等
(3)客戶巡視
1)客戶巡視的主要內容為
銷售管理
主要檢查內容：
a管理制度是否健全：財務制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等
a管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進行打分
店面布置
表8店面地理位置
店面標志
店面裝飾
授權標志
檢查內容
標準要求
購買是否方便
是否醒目、是否符合品牌要求
授權銅牌是否懸掛、位置醒目?
目前狀況
存在的問題
原因分析
店面生動化效果
表9店面面積
陳列架
產品陳列
促銷標志
檢查內容
標準要求
標準要求，店面整潔程度
是否用專業(yè)的陳列架，產品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松
POP、吊旗、海報是否醒目，能否達到促銷效果
目前狀況
存在的問題
原因分析
店面銷售服務
表10銷售員推銷技能
客戶解答
客戶接待禮儀、服務意識
電話接聽技巧
是否有產品配送服務
對零售商的服務
檢查內容
標準要求
標準要求
目前狀況
存在的問題
原因分析
庫存
表11產品陳列碼洋
庫存碼洋
檢查內容
標準要求
產品結構陳列是否合理
產品庫存結構是否合理
目前狀況
存在的問題
原因分析
財務
表12財務人員
財務帳目
檢查內容
標準要求
是否有專職人員還是兼職
財務帳目管理是否清晰、規(guī)范
目前狀況
存在的問題
原因分析
2)客戶巡視的主要方法
觀察法：主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察
訪談法：按一定的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現問題
(4)改進建議
銷售員在對客戶巡視回到北京后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。
(四)銷售業(yè)績管理
1.銷售業(yè)績統計分析
銷售員定期對所負責的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進行統計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。
2.市場消費特征分析
在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎上，總結各地區(qū)市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。
3.市場重新定位
消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標定位。
第六章網絡銷售員管理
第二十二條
銷售員管理職責
(一)網絡銷售員
1.根據年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施;
2.負責建立網絡會員數據庫，開拓和發(fā)展會員制網絡;
3.負責制定網絡會員制銷售政策，完成網絡會員制銷售目標;
4.協助市場推廣、技術服務人員，作好與會員間的產品的宣傳和技術交流;
5.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系;
6.負責網絡信息整理、分析，作好產品的銷售工作;
7.協助市場推廣和技術服務人員，作好網上品牌宣傳、產品促銷、技術信息發(fā)布等工作。
(二)營銷主管職責
1.負責領導制定營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)、營銷目標，并監(jiān)督實施;
2.負責領導制定技術服務計劃，并監(jiān)督實施;
3.負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施;
4.負責監(jiān)督實施市場推廣、技術服務方案;
5.負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案;
6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。
第二十三條
網絡銷售員營銷管理內容
(一)信息發(fā)布數量、頻次
(二)會員數量
(三)會員之家活動頻次、效果
(四)網絡的故障率
(五)客戶滿意度
第二十四條
管理原則
參照本管理制度第五章有關條款
第二十五條
管理制度
參照本管理制度第五章有關條款
第二十六條
銷售員培訓
參照本管理制度第五章有關條款
第二十七條
渠道網絡管理
(一)渠道發(fā)展規(guī)劃
1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。
2.銷售員根據審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進行網上銷售及發(fā)展網絡會員，實現年度發(fā)展目標。
詳見《渠道管理制度》
(四)銷售市場管理
營銷主管負責監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等
第二十八條
銷售員時間成本管理
參照本管理制度第五章有關條款
第二十九條
銷售員業(yè)務管理
(一)業(yè)務計劃管理
參照本管理制度第五章有關條款
(二)業(yè)務流程管理
參照本管理制度第五章有關條款
(三)業(yè)務事務管理
1.建立客戶銷售檔案
分別對網絡會員、網上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表14所示
表13會員客戶卡片
客戶編號
內容
備注
客戶名稱
地址
聯系方式
客戶背景
學歷
年齡
職稱
職務
工作背景
性格特征
行業(yè)影響力
參會目的
累計銷售碼洋
對會員之家有何建議
對會員制發(fā)展是否熱心
建議
表14網上銷售客戶卡片
客戶編號
內容
備注
客戶名稱
地址
聯系方式
客戶背景
學歷
年齡
職稱
職務
工作背景
性格特征
行業(yè)影響力
網上銷售次數
累計銷售碼洋
客戶重要程度
建議
2.銷售目標落實
(1)首先對銷售目標規(guī)劃
根據年度銷售目標分別對網上銷售和網絡會員的銷售目標進行規(guī)劃和落實。(2)其次明確網絡會員發(fā)展目標
對于網絡會員發(fā)展而言，前1-2年內主要在于市場宣傳和推廣，讓網絡會員制發(fā)展模式深入人心，網絡規(guī)模發(fā)展是主要目標，銷售額不是主要追求目標。
(3)再次明確網上銷售的意義和宗旨
網上銷售主要是以推動銷售為主，通過網上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌形象，所以網上銷售在1-2年內以市場推廣為主，同時作好網絡服務，提高客戶滿意度為目的。
3.作好客戶服務，提高客戶滿意度
詳見《渠道管理制度》
(四)銷售業(yè)績管理
1.銷售業(yè)績統計分析
銷售員定期對網上銷售業(yè)績、網上銷售客戶信息、網絡會員信息進行統計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現存問題提出改進意見，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。
2.市場消費特征分析
在對目標客戶分析的基礎上，分別總結網上消費群體、會員制群體的特征和消費行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。
3.市場重新定位
消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對目標市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。
第七章銷售員激勵機制
第三十條
激勵目的
為充分調動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。
第三十一條
激勵原則
(一)激勵采取多維度原則
(二)激勵政策實行公開、公平、公正原則
(三)激勵考評實行定量與定性相結合的原則
第三十二條
激勵政策
(一)薪酬激勵
薪酬設計在獎優(yōu)幫劣的設計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例
具體詳見《薪酬設計方案》
(二)精神激勵
1.晉升：根據工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務素質、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升
2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務素質優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換
3.通報表揚：對業(yè)務優(yōu)秀的員工在門市經營部樹立業(yè)務標兵，進行通報表揚
4.培訓獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務素質好的優(yōu)秀員工進行外派培訓或在發(fā)行室內部培訓
第八章銷售員的業(yè)績評估
第三十三條
產品銷售員銷售業(yè)績評估
(一)評估主要指標
1.業(yè)務素質
(1)工作職責
(2)工作態(tài)度
(3)業(yè)務基本技能
2.業(yè)務能力
(1)銷售目標
(2)應收賬款回收率
(3)銷售增長率
(4)銷售網絡發(fā)展規(guī)模和速度
(二)評估方法
1.評估時間周期
分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估
2.評估方法
(1)指標評價
1)業(yè)務素質
上級主管領導對銷售員工作職責、工作態(tài)度考評
主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示
銷售員業(yè)務基本技能考評
銷售員業(yè)務基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示
2)業(yè)務能力
業(yè)務能力考評主要對銷售員的銷售目標、應收賬款回收率、銷售增長率、銷售網絡發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表17所示
(2)評價方法
將銷售員的業(yè)務素質、業(yè)務能力分別總得分按權重3：7進行加權，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分
第三十四條
網絡銷售員銷售業(yè)績評估
網絡銷售員的銷售業(yè)績評估參照產品銷售員銷售業(yè)績評估辦法
第九章附則
第三十五條
本管理辦法由主任負責解釋。
第三十六條
本管理辦法的擬定或者修改主任負責
第三十七條
本管理辦法自頒布之日起實施
表15上級主管對銷售員進行評價表
考核內容
營銷主管
主任
平均分
分數
崗位職責履行情況及領導交辦的任務完成情況
工作經常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果
0-10能基本完成任務，效率不高，質量一般
11-20基本完成工作任務，質量較好，效率高
21-25圓滿完成任務，成績優(yōu)異，效率高
26-30工作積極性、主動性
經常拒絕接受任務
0-4接受任務，單不夠主動
5-7愉快接受任務，工作主動
8-10協助性，協調其他部門工作情況
無協助
0-4協助但欠主動
5-7主動協助
8-10責任心
責任心差
0-4有一定責任心
5-7責任心強
8-10規(guī)章制度遵守情況
報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細致填報，嚴重或經常違反單位制度
0-4報告/計劃/日記不夠認真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重
5-7報告/計劃/日記不能全面真實、認真細致、及時填報，無違反單位制度現象
8-10日常紀律、會議紀律
經常遲到、早退、離崗、曠工
0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工
5-7無遲到、早退、離崗、曠工
8-10能力考核
專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差
0-9專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般
10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強
16-20表16銷售員自我業(yè)務素質評價表
考核內容和要求
本人評分
營銷主管評分
平均分
分數
業(yè)績考核
40分
崗位職責履行情況
0-20客戶評價
時間、成本、費用管理
0-5行為考核
36分
上級交辦的任務完成情況
0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議
0-5協助、配合、幫助他人
0-5工作責任心
0-10單位制度遵守情況
0-10能力考核
18分
客戶開發(fā)、管理、服務水平
0-6溝通、協調水平
0-6政策、策略督導執(zhí)行情況
0-6進去心、上進心
0-3勤奮好學、奮斗目標明確
0-3總評分
表17銷售員業(yè)務能力評價表
考核指標
評分標準
得分
權重
銷售目標、應收賬款回收目標完成率
按實際完成百分比計分，完成80%計為80分
20%同比銷售增長率(本期/去年同期)
每增長1%計1分，每下降1%扣1分
15%環(huán)比銷售增長率(本期/上期)
每增長1%計1分，每下降1%扣1分
15%同比銷售增長率(或環(huán)比銷售增長率)排名
每提前一名加20分，每退后一名扣20分
15%銷售碼洋(應收賬款回款)排名
每提前一名加20分，每退后一名扣20分
15%渠道建設指標完成率
按實際完成百分比計分，完成80%計為80分
20%加權總評均得分
第4篇 房地產銷售人員規(guī)章制度范本
房地產銷售人員規(guī)章制度
公司每位銷售人員必須時刻謹記,作為公司之代表,應在工作中表現出適當的職業(yè)素養(yǎng),以免有損公司形象。
下列是銷售人員必須遵守之規(guī)章制度。如有違反,公司將給予紀律處分。情節(jié)嚴重者,將采取即時解雇而無須預先知及補償。
1考勤暫行制度
1)工作時間:
2)每周6個工作日,上班時要在公司規(guī)定位置簽到,作為人事部的當月考勤記錄備案;每周每人輪休一天、周六、周日不安排輪休。
3)遲到或早退5分鐘以上、15分鐘以下者,每次扣除薪金50元;2小時以上者按曠工處理。
4)無故不上班者作礦工處理,曠工當天扣當月薪金的20%,曠工1天扣當月薪金的40%,曠工2天扣當月薪金總額;連續(xù)曠工超過3天或一年累計曠工超過5天者,作除名處理,公司不負責其一切善后工作。
5)請假必須寫《請假條》,職員層由部門經理批準后方可離開工作崗位,同時〈請假條〉應交人事部備案。
6)請假者如無法到公司請假,必須在每天上班前或不遲于上班時間的15分鐘內,致電所在部門經理,說明請假原因和請假時間,返回公司應及時補填〈請假條〉交人事部備案,請病假者應出具有效醫(yī)療證明。
7)請病假扣當日薪金的50%,請病假累計半月以上者,當月薪金按照實際工作日發(fā)放。
8)請事假扣除當日薪金。
9)因外出公干參加社會活動而請假,需經主管副總經理批準給予公假,薪金照發(fā)。
2 個人形象要求
男士:衣著純色襯衣西褲,或西服套裝(部門有統一工作服必須統一著裝),衣領要扣上并結適當顏色的領帶,襯衣扎放齊整,領帶緊貼領口,領口袖口無污跡;著深色或淺色襪,深色皮鞋保持光亮,西服口袋不放物品;頭發(fā)整齊、干凈、不留胡須;上班時間不吃帶異味的食物,不得在辦公室吸煙,如需吸煙應到公司指定的吸煙區(qū);售樓處內不宜佩帶太陽眼鏡、帽子等;在辦公區(qū)域內必須佩帶上工作牌。
女士:衣著莊重且高雅之辦公室服裝(部門有統一工作服必須統一著裝);應著有袖襯衣長短適度的西裙、套裙、單色絲襪、皮鞋;當氣溫15度以下時方可穿長褲;首飾佩帶應恰當好處,不宜佩帶過多首飾,指甲不宜過長;發(fā)型文雅大方,莊重,梳理整齊,不得奇形怪狀,五顏六色;指甲油應選擇自然色,上班必須化妝,但不得濃妝艷抹;保持口腔清潔,上班時間不吃帶異味的食物;不得在辦公室室吸煙,如需吸煙應到公司指定的吸煙區(qū);在辦公[室區(qū)域內必須佩帶上工作牌。
3 銷售人員工作職責
1)保持售僂現場環(huán)境干凈整齊,接待臺資料物品擺放有序。
2)公司內部所發(fā)文件要認真閱讀,收好放好,不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。
3)工作時間內不得大聲喧嘩,不得用電話聊天,不得做與工作無關的事,不得擅離崗位。
4)當發(fā)現售樓資料有不清楚或錯誤時,應及時通知有關部門改正,決不能當著客戶的面提出錯誤。
5)銷售人員應誠懇熱情的接待每一位客戶,不得與客戶發(fā)生爭執(zhí),如有發(fā)現立即辭退。
6)銷售中出現難題或其他事情應當天記載。在每周例會中提出(重大事情就立即提出),由銷售經理集中反饋給公司研究解決。
7)已經優(yōu)惠的客戶認購書。不能讓別的客戶知道,不得泄露客戶資料。
8)銷售人員每天認真填寫<客戶接待登記表><銷售人員工作周報>及建立<客戶檔案>
9)銷售人員應了解客戶樓款的交付情況及時提醒客戶有關樓款交會事宜。
10)協助客戶順利完成(如交款,簽合同,按揭手續(xù),入伙手續(xù),,辦房產證)等手續(xù)。
11)未按期交款的,應協助財務部門催收。
12)銷售人員要對已購房客戶提供積極熱情的售后服務。
4 銷售經理工作職責
1)制定記錄考勤表,排班表。
2)組織每周一上午的銷售例會。對每周銷售情況,客戶信息反饋做總結與計劃。
3)積極催促協調銷售人員的日常銷售工作,及時匯報有關情況。
4)每日匯總銷售人員的<客戶接待登記表>,填寫<樓盤銷售日報表>。
5)每周一向公司呈報<樓盤銷售周報表>。
5 違章賄賂處罰
1)公司絕不允許銷售人員有行賄及受賄或得用其職務便利收受任何利益。
2)如有發(fā)現銷售有行賄及受賄行為,將即時解職,情節(jié)嚴重的,將追究其法律責任;
3)如有出現不可推卸之利益饋贈時,銷售人員需事前填寫<收取個人利益申報表>并呈主管副總審批及指引。
第5篇 房地產公司銷售部人員離職制度
房地產公司項目銷售部人員離職制度
◇員工離職
辭職
1、員工在辭職前一個月要以書面形式通知部門負責人,并報主管經理批準;
2、辭職員工持主管經理批準后的《離職移交清單》到相關部門辦理手續(xù);
3、辭職員工工資計算天數以考勤記錄的工作日期為準;
解聘
1、公司解聘員工時,由部門負責人填寫《人事變動表》,報主管經理審批;
2、被解聘員工按要求到相關部門辦理簽字手續(xù),進行工作交接;
除名
員工有下列行為之一的,公司予以除名:
1、在職期間累計受到3次書面警告;
2、嚴重違反公司的保密協議,泄露公司或客戶秘密者,同時根據其泄密給企業(yè)或客戶造成的損失情況,追討經濟損失或追究刑事責任;
3、無原則頂撞、侮辱上司;
4、在同事中造謠生事、挑撥離間,嚴重擾亂正常工作秩序;
5、玩忽職守,使公司利益或財產蒙受損失;
6、有意提供虛假個人材料以及其他嚴重不誠實行為;
7、 瀆職的員工;
8、因個人不良行為有損公司名譽的。
第6篇 銷售人員管理制度
銷售人員管理制度
第一條 ：對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程外，悉依本規(guī)定條款進行管理。
第二條 ：原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)辦理公事結束后，應該返回。
第三條 ：銷售人員凡因公司關系誤餐時，依照公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費__ 元。
第四條 ：部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，其金額不得超出下列界限：經理__ __ 元，副經理__ __ 元，一般人員__ __ 元。
第五條 ：銷售人員業(yè)務所必須的費用，以實抱實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批準后方可實施。
第六條 ：銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準。
第七條 ：在銷售過程中，銷售人員須遵守：
（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；
（三）不能誘導客戶透支或不正當渠道支付貨款。
第八條 ：除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項。
（二）向客戶說明產品性能、規(guī)格的特征。
（三）處理有關產品質量的問題。
（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理后呈報給上級主管，
a客戶對產品質量的反映。
b客戶對價格的反映
c用戶用量以及市場的需求量
d對其他品牌的反映和銷量。
e同行競爭對手的動態(tài)信用。
f新產品的調查
（五）定期調查經銷商的庫存、存款回收以及其他經營情況。
（六）督促客戶訂貨的進展；
（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議。
（八）退貨處理
（九）整理經銷商和客戶的銷售資料。
第九條 ：公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條 ：銷售人員應將一定時期內
（以月或季度）的“工作計劃表”的形式提交主管。
第十一條 ：銷售人員應將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便自己和上級以及營銷部門更好了解客戶情況，以保障推銷工作的順利進行。
第十二條 ：各銷售公司
（無錫，上海）應填寫“年度客戶統計分析表”，以供銷售人員參考。
第十三條 ：銷售人員對自己的經銷商或指定的經銷商，應給予援助指導，幫助其解決困難。
第十四條 ：銷售人員有責任協助和解決各級經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商的精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。
第十五條 ：關于財務和銷售
（）
第十六條 ：銷售人員要將定期的“工作報告”交給主管上級和部門。
第十七條 ：對于新開發(fā)的客戶，應填寫“新開拓客戶填報表”，以呈報主管部門填寫管理卡。
第7篇 酒店全員銷售細則獎懲制度
金悅酒店連鎖-閩南城區(qū)營銷計劃實施細則與獎懲方案 一、市場定位:以到石獅、晉江出差的客人、本地休閑客人為主要客源,協議公司、中介為輔助客人。二、可提供房間及類型:兩家分店前身是金悅酒店(準三星酒店),經過部分改造轉型加盟速8,設備設施比較完善(新老房間有一定差別),主要房型為商務房、標準房、經濟房。三、酒店周邊地區(qū)情況:石獅店處于石獅市與晉江市結合處,晉江店處于晉江市區(qū)內,兩家分店交通都較為便利。酒店周邊主要為住宅小區(qū)與服裝、鞋類加工廠,外來人口多,人源結構復雜。酒店路段上商業(yè)主要以加工廠、餐飲業(yè)、零售業(yè)為主。四、競爭對手情況:
酒店名稱
標準
門市價
執(zhí)行價
競爭力
性價比
硬件
7天連鎖
經濟
147
127
強
高
好
a家連鎖
經濟
129
較強
高
好
如家酒店
經濟準三
188
135
強
高
好
怡嘉商務酒店
商務準三
158
138
強
高
好
五、swot分析:優(yōu)勢:1、酒店周邊人口較為密集鐘點房出租量穩(wěn)定。2、石獅、晉江均為福建省內鞋業(yè)、服裝業(yè)加工重鎮(zhèn), 外來人口多。3、品牌效應支持。弱勢:1、周邊星級酒店多為老牌酒店,經濟型連鎖酒店也強勢進入,價位低、設施強、競爭力大。2、地段不是主要商業(yè)中心,距娛樂場所較遠。3、酒店處于本土酒店轉連鎖酒店狀態(tài),在地區(qū)品牌知名度不高。機會:1、利用周邊居民區(qū)、商戶擴大知名度。2、利用品牌效應和價位增強市場競爭力。3、針對流動人口量大的因素增加鐘點房的銷售。威脅:1、連鎖酒店7天的入駐對區(qū)域市場影響較大。2、2公里范圍內有多家老牌三星酒店,已經經營多年,客戶資源穩(wěn)定。3、7天連鎖酒店、如家進入泉州市場,所處地理位置優(yōu)越,同比價位競爭力大。4、周邊小旅社、招待所價格優(yōu)勢搶占部分市場。六、營銷策略:a)、利用周邊攝取,外來人口量大的路口發(fā)放酒店宣傳單頁,吸引本地及外來出差客源。b)、提供優(yōu)質服務,實施全員銷售,努力發(fā)展會員,培養(yǎng)忠誠客戶。c)、聯合中介公司、網絡公司進行促銷,提高商務客源的比例。七、銷售步驟:a)、印刷酒店宣傳優(yōu)惠單頁,在酒店周邊人流量大的路口發(fā)放。b)、利用周邊工廠居民區(qū)比較集中的有時選擇區(qū)域,定點、定人按區(qū)域發(fā)放,并安排指定人員按區(qū)域檢查,督促發(fā)放情況,做到有效發(fā)放。c)、做好協議公司的回訪工作,與協議公司保持良好及時的溝通渠道。d)、對酒店一線員工進行銷售培訓,分配銷售任務提高銷售意識,以增加與公司對客戶的真系度,提高客戶對酒店的滿意度。e)、明確酒店銷售目標,確定銷售標桿,完善銷售,建立銷售激勵制度。八、促銷計劃:a)、非會員入住可以享受門市價減30元優(yōu)惠。b)、與兄弟酒店聯手促銷,互利互惠。c)、與相關酒吧、ktv、夜場建立合作關系,聯合銷售。d)、重點推出108元特價房以刺激市場。九、房價制定:根據泉州市各本土酒店的房價和目標競爭對手7天的房價綜合來考慮,本酒店各房型預售價格為:特價房108元,經濟房138元,標準房148元,商務房158元,鐘點房分為68元/3小時和58元/2小時兩種。十、銷售獎罰制度:a)、分店前臺員工給客人辦理速8vip卡獎勵10元/張。b)、全員銷售期間分店店員工帶客人以門市價入住酒店,獎勵30元/間、分店員工帶客人以協議價入住酒店,獎勵10元/間、分店店員工帶客人以門市價減單頁30元價格入住酒店,獎勵5元/間。c)、分店月平均入住率達到75%,分店店長獎金=分店月營業(yè)額1%;分店月平均入住率達到85%,分店店長獎金=分店月營業(yè)額2%;分店月平均入住率達到95%,分店店長獎金=分店月營業(yè)額3%。d)、分店月平均入住率達到75%,全店員工獎金=分店月營業(yè)額1%;分店月平均入住率達到85%,全店員工獎金=分店月營業(yè)額1.5%;分店月平均入住率達到95%,全店員工獎金=分店月營業(yè)額2%;e)、全員銷售開始后分店月入住率2個月內達不到75%,店長降職為店助,3個月內達不到75%,店助另行安排。f)、全員銷售開始后閩南城區(qū)分店平均月入住率5個月內達不到75%,城區(qū)銷售總監(jiān)另行安排。
第8篇 某房地產公司銷售人員管理制度
房地產公司銷售人員管理制度
1、銷售員職責
①在銷售主管的直接領導下開展各項工作。
②熟練掌握業(yè)務知識。
③積極進行銷售工作,按時完成銷售指標。
④負責客戶的資料登記、聯系、追蹤、看房,簽約直至售后服務的一系列服務。
⑤有疑問及時向主管或經理反映。
⑥每日認真填寫客戶檔案,工作日志,每周一交上周《工作情況》及《客戶分析》,每月的最后一周遞交下月《工作計劃》。
⑦進修學習銷售理論和有關知識,接受公司的考核。
⑧隨時收集相應的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開拓新業(yè)務。
⑨完成上級委派的其他業(yè)務。
⑩銷售員的業(yè)務記錄要當天晚上或第二天早上9:00之前交于銷售主管,過時不候,也不能補交。
※填寫認購書、合同正附本,如銷售人員出現錯誤,罰款20元/處,張力經理負連帶責任,罰20元/處。
※當日值班銷售人員負責電話接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售人員。
※銷售員應配備計算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時應及時補充以便業(yè)務的開展。
※
2、銷售人員行為準則
①對外工作必須堅持心向本銷售體利益,必須使客戶滿意的原則。
②在業(yè)務交往中,不得泄露銷售部內部機密。
③一切按財務制度辦事,客戶交款應到公司辦理,個人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務需要用款時,需事先向經理請示。
④在業(yè)務洽談過程中,應尊重同事,接聽電話和接待客戶時,盡量不把矛盾暴露給客戶,有問題及時、低聲詢問、協調。
⑤在業(yè)務工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者將處分。
⑥誠實守信,辦事認真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。
⑦不準在工作區(qū)聊天,不準在工作時間做與工作無關的事。
⑧銷售人員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。
⑨說話嚴謹,不確定及不清楚的不要向客戶隨便承諾。
注:以上行為制度要求全體工作人員認真遵守,違反規(guī)定者處以20元/次罰款,銷售主管50元/次,銷售經理100元/次。給公司造成嚴重后果者公司將從重處罰或予以除名。
第9篇 銷售人員崗位安全管理制度
1、銷售危險化學品的人員，必須熟悉并掌握所經營的各種危險化學品的名稱、分子式、主要理化性質、危險性、包裝性、包裝要求、貯存注意事項、事故應急措施。需要經過專業(yè)培訓，持證上崗。
2、銷售危險化學品時應查驗購買單位是否持有單位證明，公安機關出具的準購證 及其他相應的合法手續(xù)，并對其進行詳細記錄存檔。不得向未取得危險化學品經營許可證的單位或個人銷售危險化學品。
3、不經營國家明令禁止的危險化學品、利用劇毒化學品生產的滅鼠藥以及其他可能進入人民日常生活的化學產品和日用化學品。
4、銷售人員應每天核對危險化學品的銷售情況，發(fā)現被盜、丟失、誤售情況時，必須向當地公安部門報告。
5、危險化學品的發(fā)運要按《條例》規(guī)定，委托有資質認定的運輸企業(yè)，托運人應當向目的地的縣及人民政府公安部門申請辦理危險化學品公路運輸通行證。
6、銷售人員應定期與采購人員、儲存單位的管理人員核查所采購危險化學品采購、出入庫登記、驗收、發(fā)放、出售是否按《條例》規(guī)定執(zhí)行，發(fā)現問題及時糾正處理。
7、銷售人員要向用戶提供危險化學品安全技術說明書，（簡稱msds）安全標簽。
8、嚴格核對銷售的危險化學品品名、數量，注意危險化學品的包裝不損壞，保證其安全。
9、 危險化學品樣品必須按化學品危險性類別分類、分項擺放，對不可配裝的危險化學品樣品，必須隔離擺放。
10、 裝卸、搬動、分裝危險化學品時應按有關規(guī)定進行，做到輕卸、輕放，嚴禁摔、碰、撞擊、拖拉、傾倒和滾動。
11、危險化學品經分裝，在分裝后的容器上貼安全標簽。使用過的危險化學品包裝容器必須妥善保管，不得隨意拋棄，未經凈化處理，不得更換原安全標簽。
12、擺放易燃、易爆危險化學品樣品的經營場所，要采取杜絕火種的安全措施。禁止穿著能產生靜電火花的化纖織物衣服和帶鐵釘的鞋進入經營場所。裝卸、分裝、清掃易燃、易爆物品時，應使用不產生火花的銅制、合金制或其它工具。
13、 銷售進口危險化學品，必須有符合規(guī)定的中文安全標簽和中文安全技朮說明書.
14、過期、廢棄的危險化學品，必須按照危險廢物的處置標準進行處置，不得隨意拋棄.
15、正確使用、妥善維護和保管滅火器等各種消防器具和消防器材。
16、銷售人員應定期參加安全學習，作好安全記錄。
第10篇 地產代理銷售現場員工離職管理制度
地產代理公司銷售現場員工離職管理制度
一、離職方式:
(一)辭職:
1、辭職申請方式:員工提出辭職需以書面形式提出申請。申請內容包括辭職原因和預期辦理辭職日期,經批準后方可正式辦理離職手續(xù)。
2、辭職申請時間:
(1)試用期兩周內:當天提出申請,當天辦理交接手續(xù)即可離職;
(2)試用期兩周后:提前三天提出申請;
(3)試用期結束后:普通員工提前兩周申請,部門主管級以上員工提前一個月申請。
3、辭職程序:
(1)普通員工離職,將書面辭職申請交部門經理,部門經理批準后交銷管部經理。
(2)銷管部經理批準后報人事部經理核準后,即可辦理離職手續(xù)。
(3)部門主管以上級員工離職,將申請交銷管部經理審批后交人事部經理核準。
(4)經主管副總或總經理批準后方可辦理離職手續(xù)。
(二)辭退:
1、試用期員工辭退:試用員工工作質量、效果或工作狀態(tài)不符合公司要求標準,公司將提前一天提出中止試用期。
2、辭退程序:
(1)由部門經理填寫《員工勸退通知單》,寫明辭退的具體原因,二日內報銷管部經理審核后,交行政部經理批準方可開始辦理離職程序。
(2)主管以上級員工《勸退通知單》經主管副總批準后方可開始辦理離職程序。
二、離職具體程序
1.員工的辭職申請、部門提交的《勸退通知單》被批準或經公司決定被開除的員工,由人事部負責通知現場銷售經理及客服,由客服負責現場員工離職手續(xù)的辦理。
2.客服負責將《離職確認單》、《工作交接單》交員工本人,并告知員工如何辦理。
3.客服負責統計此離職業(yè)務員簽署全部合同應提取的傭金,并填寫《離職業(yè)務員傭金確認單》由銷售經理、客服與業(yè)務員本人簽字確認后上報到銷售管理部。
4.首先,員工將分內的工作列詳細的清單,并與部門指定的接收人進行交接,雙方在《工作交接單》上簽字確認。
5.其次,員工需將《離職確認單》中列明的接收事項交相關人員簽字確認。
6.客服應在《確認單》中明確員工工服應扣款項及考勤一項。
7.部門經理負責監(jiān)督交接工作。若認定交接工作準確完成則在《離職確認單》上簽字,交銷管部經理核準。
8.核準后報人事部經理批準(若主管以上及員工離職,需報主管付總最后批準),離職程序完成,員工可正式離職。
9.人事部接到被批準的《員工離職確認單》后,將原件存入離職員工檔案,復印件交財務部做為計發(fā)離職員工工資的依據。
10.員工正式離開工作崗位后,由人事部負責在公司范圍內作離職通告。
三、薪金結算:
1、離職員工的薪資或補償金的支付時間,依據公司全體員工的固定發(fā)薪時間,即上月工資由財務部于本月10日發(fā)放,本月工資于下月10日發(fā)放。
2、員工被扣罰及應賠償公司部分,在公司結清員工薪資及其他收入時直接從中扣除。
四、注意事項:
1、部門經理及負責接收工作的員工在交接工作中,必須認真負責,考慮周到,避免交接遺漏。確認無誤后,方可簽字。如因工作疏忽,造成交接中的遺漏而引起公司損失,將追究簽字人責任。
2、若現場員工因特殊情況未辦理離職手續(xù)即離開公司,現場客服應在確知該員工離職當日內通知銷管部和行政部知曉,并在兩日內補填《離職確認單》交銷管部報行政部。
3、被解聘的員工如在交接工作期間故意違反公司的規(guī)章制度、擾亂公司正常辦公秩序,使公司蒙受一定的經濟或聲譽損失的,公司有權追究其民事、刑事責任并予以立即開除的處分,同時停止發(fā)放任何經濟補償。
4、離職員工必須遵守勞動合同及公司《員工手冊》規(guī)定的保密義務。
五、交接重點:
(1)現正跟進的工作。
(2)領用物品及負責項目的應收款項等。
(3)部門資料(包括電腦文檔、復印件等)
第11篇 房產經紀公司銷售人員薪金管理制度
房產經紀公司項目銷售人員薪金管理制度
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務培訓,經考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。
五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據實際情況每月對銷售人員下達銷售任務,分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務以開盤后當月新認購并簽約的數量為計量標準。
3、未完成任務(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷售額的1.5/千計提傭金。
4、完成任務(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷售額的2/千計提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報送銀行后,銷售人員即可于當月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷售人員連續(xù)2個月未完成公司的銷售任務,則公司有權解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。
8、嚴禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉讓業(yè)績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。一經發(fā)現,將對當事人及其副總監(jiān)給予嚴厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應于當月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶經副總監(jiān)指定銷售人員負責,該套房計入銷售人員業(yè)績,但不計提傭金。
12、每月公司按照國家相關規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應繳的個人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。
10、公司鼓勵銷售人員提出建設性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
第12篇 房產公司銷售人員管理制度3
房產公司銷售人員管理制度(三)
壹、考勤辦法
工作時間:早8:40--晚7:00,午間輪流休息。
銷售人員每天上、下班必須簽到,不得遲到、早退、無故缺勤和離崗,違者按規(guī)定處罰。
病假、事假的請假手續(xù)
a病假:
銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明。
病假一天以內由部門主管審批,三天以上者由公司主管審批。
病假手續(xù)必須當天申請。
病假每天扣人民幣30元。
b事假:
事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請。
事假二天以內(含二天)由部門主管審批,二天以上須由公司主管審批。
事假不足半天者按半天計。
事假每天扣人民幣40元。
處罰辦法:
遲到或早退處分
遲到(早退)第一次扣2元/分鐘。
遲到(早退)第二次扣4元/分鐘。
遲到(早退)第三次扣8元/分鐘。
以此類推,情節(jié)嚴重者,公司有權解雇。
曠工處分:以下情況之一者,按曠工論處。
銷售人員在當值時間內無正當理由離開崗位者。
銷售人員不自覺簽到者。
代人簽到者和要求別人簽到者(以上情況任一者,按曠工半天論處)。
不按規(guī)定辦理請假手續(xù)而未來上班者。
假期已滿未按時返回公司且未有正當理由者。
曠工按100元/天扣罰,另:曠工連續(xù)二天及每月累計三天以上(含三天)者,公司有權解雇。
貳、紀律管理制度
售樓人員儀表著裝:要求全體售樓人員著制服上崗,制服要保持干凈、平整。頭發(fā)清潔整齊,鞋襪干凈。女士化淡妝,男士打領帶。佩帶工作卡。
售樓人員當值時間不準在售樓處吃東西。
售樓人員不得占用公司電話打聲訊臺,一經發(fā)現者按雙倍話費扣罰。
售樓人員不得占用公司電話“煲電話粥”。
售樓人員當值時間不得隨意串崗、吹牛談天,打牌下棋、吵架、抽煙。
自覺維護售樓處環(huán)境衛(wèi)生,售樓員上下班時須根據值日安排對售樓處進行清潔、整理工作。
下班前,組長需檢查當天的客戶記錄并妥善保管,填寫成交記錄、工作交接本,向發(fā)展商或主管經理匯報當天接待和成交情況。
售樓人員不得帶情緒上班,不得與顧客發(fā)生口角、以至爭吵。
售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。
售樓人員須嚴格遵守公司各項制度和紀律,嚴守公司經營秘密。
如發(fā)現銷售人員違反上述(第3條除外)任一規(guī)定者,每人每次扣人民幣20元并警告一次,被警告三次者,公司有權解雇。
以上規(guī)定由銷售主管/副經理負責監(jiān)督執(zhí)行,若主管、副經理失職,公司有權減少直至扣除當月經理提成。
叁、客戶接待制度
接待客戶,首先應起身站立,致問候語“您好”,遞名片,然后引導客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性;等客戶落座后,應主動倒水,自己再坐下,禮貌詢問客戶要求。
前臺銷售人員在接待客戶時,應保持雙手垂放,送客戶時,應代為開門,使用禮貌用語向客戶道別。
與客戶辦理簽約和催款時,應注意客戶的隱私性。
售樓人員接待客戶實行輪流制,不得挑檢客戶。每天第一個簽到的售樓員接待第一個客戶,以此類推。
售樓員接待每一個客戶都要詳細登記,記錄內容包括日期、客戶姓名、工作單位,住址、聯絡方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢源自何種信息等。
每個售樓人員都有義務做電話咨詢,但不作客戶登記,客戶來訪時指名找某售樓員,則此客戶由此售樓員接待,否則,以現場接待人員登記為準。
對經人介紹來訪的客戶,以客戶意向進行接待,有疑難問題向主管或副經理匯報。
如果接待過程中發(fā)現接待的是他人的客戶,應主動交回給原售樓員,或經原售樓員同意方可繼續(xù)接待,否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現場并且無法聯絡,當時接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。(具體見提成制度)
自己跟蹤自己的客戶,如果客戶是一家(批)人,原則上以第一次登記為準。
無意中接待了他人已作登記的客戶,可由售樓員之間自行協調解決,也可按公司提成制度解決。
售樓員無權為客戶私自放盤或轉名,無權直接為客戶打折或申請其他事宜,否則,一切費用自負。如果客戶有某種需求,可向主管或副經理提出申請,主管或副經理無法解決,需向經理提出申請,批準后方可執(zhí)行。
杜絕在售樓處爭搶客戶,一旦發(fā)現,嚴加處理。
《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據,由現場經理妥善保管,不得涂改和銷毀。
肆、業(yè)務水平要求及考核
售樓人員要按時、定期參加公司業(yè)務培訓。
售樓人員工作態(tài)度:熱情、禮貌、莊重、誠懇、耐心。
售樓人員業(yè)務水平:1)要求流暢表達售樓書內容及購樓須知、付款方式、價格表、裝修標準、自身配套、周邊配套、大小巴士等情況。2)要求了解周邊配套設施收費情況(如學校、康樂設施)、所占面積。3)要求了解周邊規(guī)劃情況,規(guī)劃或在建項目名稱、動工時間、完工時間、用途。4)要求熟悉周邊已入伙和將入伙樓盤情況。
接聽電話:認真接聽客戶電話,聲音熱情、愉悅,及時回答客戶提出的任何問題。
跟蹤服務:售樓員要及時跟蹤客戶,有疑難問題及時向經理反應。
公司領導通過現場觀察、電話咨詢、客戶反饋,發(fā)展商意見、業(yè)務例會和筆試等方法考核售樓人員的業(yè)務水平,不合格者公司有權批評和解雇。
